如何通过经销商进入爱沙尼亚市场

市场如何采购

爱沙尼亚通过一个国家系统开展公共采购。《公共采购法》（riigihangete seadus）第 181 条设立公共采购登记册（riigihangete register），作为采购数据的数据库。其用途包括发布采购公告并将其转发至欧盟出版办公室、记录审查程序的结果、支持以电子方式开展采购，以及收集采购统计数据。除非法律限制访问，录入登记册的数据均公开可得。

位于 riigihanked.riik.ee 的登记册是采购方编制和发布公告、供应商检索、提交投标并跟踪结果的地方。它以爱沙尼亚语为主，并提供英文界面，检索可按货物、工程和服务筛选。财政部制定采购政策，就该法的适用提供咨询，并监督合规情况。

采购程序结束时，第 83 条要求采购方在 30 天内向登记册提交合同授予公告。如果您所在品类的合同授予公告列出的是爱沙尼亚经销商或批发商而非制造商，那么这家公司已经掌握了您想要的客户关系。

在语言方面，爱沙尼亚在 2025年 EF 英语熟练度指数中位列 123 个国家和地区中的第 31 位，因此首次接触可以使用英语，但爱沙尼亚语资料对采购方和最终用户更有效。

合法的首次联系

爱沙尼亚在《电子通信法》（elektroonilise side seadus）第 103¹ 条中区分自然人和法人。将自然人的电子联系方式用于直接营销，须事先取得该人符合 GDPR 条件的同意。将法人的电子联系方式用于直接营销则是允许的，前提是每次使用时都向收件人提供清晰易懂的机会，可免费、简便地拒绝此类使用，并能通过电子通信网络行使拒绝权——实际上就是通过电子邮件或链接。

该条同时禁止以下电子方式的直接营销：无法识别代其发送邮件的发送方，或邮件未包含使收件人能够拒绝的说明或信息。根据该法第 133(4) 条，数据保护监察局（Andmekaitse Inspektsioon）负责监督第 103¹ 条项下电子联系方式的使用。

因此，向爱沙尼亚公司的通用地址发送第一封邮件，无需事先同意即属合法，前提是邮件表明您公司的身份，并提供通过电子邮件免费、简便退订的方式。该法没有明确的是，具名员工的地址（例如 eesnimi.perenimi@company.ee）算作公司的联系方式还是自然人的联系方式。审慎的理解是写信到通用地址（info@ 或 sales@），并在经销商回复后再使用具名联系人。处理具名人员的信息时，数据保护法同样适用。

实际操作：邮件简短而具体；说明您是谁、生产什么、为何契合该经销商的产品线；附上回复即可生效的退订说明；记录每一次拒绝并予以尊重。

本地经销商的期待

爱沙尼亚经销商在接手新产品线之前，预计会要求：

• 可以用爱沙尼亚语转交的产品信息，这是《语言法》的要求（第 17(2) 条；根据第 36 条，缺少爱沙尼亚语标签或说明的公司可被处以最高 10,000 欧元罚款），并有完整的英文技术文件作为支撑。
• 该品类的合规证明：受监管产品的 CE 标志和符合性声明、检测报告和安全信息。
• 电子版文件。采购程序通过电子登记册进行，因此请备好证书、声明和数据表，供经销商随投标文件上传。
• 清晰的商业方案：利润空间、销售区域（仅爱沙尼亚，或波罗的海三国一并覆盖）、客户归属和独家权。
• 适合小市场的物流：切合实际的最低订货量、可靠的交货周期和就近库存。

如何一步步进入市场

1. 找出已经在您的品类中中标的公司。 在 TED 高级搜索中，将采购方国家设为爱沙尼亚、公告类型设为结果，并加入您的 CPV 代码；合同授予公告中列出的公司就是您的候选名单。Cresques 会针对您选择的 CPV 类别执行这一搜索。全国性采购程序请在公共采购登记册中按货物筛选检索；采购方必须在采购程序结束后 30 天内在此提交合同授予公告。
2. 熟悉登记册。 国家共享服务中心（Riigi Tugiteenuste Keskus）是财政部下属机构，在其根据协议向中央政府机构提供的支持服务中包括组织公共采购，并发布登记册使用指南，其中包括面向投标方的英文指南。截至2026年10月，我们未能从官方来源确认它集中采购哪些品类，因此请以每份合同授予公告上列明的采购方为准。
3. 准备双语资料。 可供经销商用爱沙尼亚语转交的产品信息，并有完整的英文技术文件作为支撑。
4. 汇集电子版合规证明。 受监管产品的 CE 标志和符合性声明、检测报告和安全信息——供经销商随投标文件上传。
5. 通过电子邮件联系通用地址，进行首次联系。 写信到 info@ 或 sales@，邮件简短而具体——您是谁、生产什么、为何契合该经销商的产品线——表明您公司的身份，并附上回复即可生效的免费退订方式。
6. 记录每一次拒绝。 立即予以尊重，并在经销商回复后再使用具名联系人；具名人员的信息适用数据保护法。
7. 准备首次会面。 带上利润空间、区域方案（仅爱沙尼亚，或波罗的海三国一并覆盖）、客户归属和独家权方案，以及切合实际的最低订货量、可靠的交货周期和就近库存。

证据从何而来

高于欧盟门槛时——自2026年1月1日起，中央政府机构采购货物和服务为 140,000 欧元，其他公共机构为 216,000 欧元——爱沙尼亚采购方必须发布合同授予公告。登记册将其转发至出版办公室，这些公告发布在欧盟官方公报的在线增刊 TED 上。每份公告都写明中标公司并附 CPV 代码，因此可以从公开记录中识别出那些反复中标的经销商，例如在爱沙尼亚赢得医疗用品或家具合同的经销商。全国性采购程序可在登记册中直接跟踪。

Cresques 读取您所选 CPV 类别的合同授予公告，展示谁已经在爱沙尼亚销售该品类。它不帮助您参与合同投标；这些公告证明了采购方已经信任谁，而上文所述的合法首次联系，是您接触他们的方式。