如何通过经销商进入意大利市场

市场如何采购

意大利的公共采购分两条轨道运行。第一条是国家层面：Consip 是经济和财政部的公共采购公司，运营 Acquisti in rete PA 平台，包括框架合约（Convenzioni）、框架协议（Accordi quadro）、动态采购系统，以及面向公共行政部门的电子市场 MePA。供应商申请入驻 MePA 和动态系统；行政机构随后向已入驻的供应商订购或发送询价。第二条轨道是其余所有采购：各部委、大区、市镇、卫生机构和大学自行开展的采购程序。

发布是集中的。依据公共合同法典（d.lgs. 36/2023，第 85 条），合同公告和授予公告在国内发布于 ANAC 的国家公共合同数据库以及采购机构自己的网站上，其法律效力自在数据库中发布之时起算。ANAC 的 Piattaforma di Pubblicità a Valore Legale（具有法律效力的公告平台）就是其进行这类具有法律效力发布的平台。

对制造商而言，结果与欧洲其他地方相同。意大利采购方与在意大利开票、用意大利语答复并已入驻其所用采购工具的企业打交道。在我们对 TED 货物类合同授予公告的分析中（2026年9月），意大利采购方发布的 3,067 份公告中，97% 的中标方是在意大利注册的企业（欧盟和欧洲经济区 30 国合计为 96%）；这些本地中标方既包括经销商和贸易商，也包括制造商自己的本地子公司——参见我们的方法论。已在您品类中中标的企业，就是您的切入点。

合法的首次联系

意大利要求事先同意。《Codice in materia di protezione dei dati personali》（个人数据保护法典）第 130 条仅允许“con il consenso del contraente o utente”（经签约方或用户同意）通过自动化手段发送推广通信，第 2 款将同一规则适用于电子邮件。第 121 条将 contraente（签约方）定义为与电子通信服务提供商订有合同的任何自然人、法人、团体或协会，因此企业自己的邮箱也在覆盖范围之内。Garante 2013年关于推广活动和垃圾邮件的指南补充说明，即使地址取自公共登记册、名录、网站或任何人都能看到的文件，也需要事先同意。唯一的例外是第 130 条第 4 款：您可以就同类产品写信给在销售中获得其地址的自有客户，并须每次提供退订方式。

同一份 2013年指南记载，自 2011年12月6日起，企业不再能就垃圾邮件向 Garante 提出投诉。2018年修订后的法典范围更广：正式投诉（reclamo）由数据主体提出（第 141 条），但任何人（包括企业）都可以向 Garante 提交举报（segnalazione），Garante 也可以主动采取行动（第 144 条）；民事法院同样可以诉诸。这些都不改变法律的要求。

邮寄和真人电话由同一条的另外几款（第 130 条第 3 款和第 3-bis 款）规定，涉及公开的拒收登记册 Registro pubblico delle opposizioni。行之有效的做法：以意大利语致信企业主或商务总监并邮寄，附一页产品说明，并清楚说明您的产品线为何与该经销商现有经营品类契合；在行业展会上设展或参观；通过行业协会、代理商或现有意大利合作伙伴引荐；对任何询盘迅速、完整地答复。经销商给您来信之后，即可使用电子邮件。

当地经销商期望什么

• 意大利语文件：技术说明书、使用说明、安全信息和价目表。招标文件使用意大利语。
• 进入采购方所用采购工具的途径。如果您的品类通过 MePA 或 Consip 框架合约采购，请询问经销商是否已经入驻，以及它需要您提供什么才能在其中上架您的产品线。
• 该品类的合规证明：受监管产品的 CE 标志和声明，以及依据采购方指定标准出具的测试报告。
• 清晰的商务架构：利润空间、区域、独家权，以及由谁负责售后和备件。
• 能够在框架合约或框架协议整个期限内保持不变的价格和交货期。
• 参考案例和样品。

如何一步步进入市场

1. 准备意大利语资料。 将技术说明书、使用说明、安全信息和价目表译成意大利语；招标文件使用意大利语。
2. 汇集合规证明。 受监管产品准备好 CE 标志和声明，以及依据意大利采购方指定标准出具的测试报告。
3. 找出谁已在您的品类中中标。 先从 TED 上与您 CPV 代码对应的、高于欧盟门槛的合同授予公告入手；Cresques 读取这些公告并列出中标企业。在国内，合同公告和授予公告发布于 ANAC 的国家公共合同数据库以及采购机构自己的网站上。
4. 查看 Consip 的采购工具。 看看您的品类是否通过 Acquisti in rete PA 采购——框架合约、框架协议、动态采购系统或 MePA。供应商须申请入驻 MePA 和动态系统，因此请询问经销商是否已经入驻，以及它需要您提供什么才能上架您的产品线。
5. 通过信函、展会或引荐进行首次联系。 不要发送推广性陌生邮件。以意大利语致信企业主或商务总监并邮寄，附一页产品说明，并清楚说明您的产品线为何与该经销商现有经营品类契合；或在行业展会上会面，或请行业协会、代理商或现有意大利合作伙伴引荐。
6. 迅速答复，再转用电子邮件。 对任何询盘迅速、完整地答复。经销商给您来信之后，即可使用电子邮件。
7. 准备首次会面。 带上关于利润空间、区域、独家权、售后和备件的清晰架构，以及能够在框架合约或框架协议整个期限内保持不变的价格和交货期。
8. 用证据支撑。 带上参考案例和样品，并持续关注您品类中的新合同授予公告，了解该经销商在哪里中标。

证据从何而来

高于欧盟门槛时——自 2026年1月1日起，中央政府机构采购货物和服务为 EUR 140,000，其他公共机构为 EUR 216,000——意大利采购方必须在 TED（《欧盟官方公报》的在线增刊）上发布合同授予公告。每份公告都写明中标企业并附有 CPV 代码，因此可以从公开记录中识别出，例如，在某个大区反复赢得医院耗材或学校家具合同的经销商。在国内，同样的公告提交至 ANAC 的数据库。

Cresques 读取您所选 CPV 品类的合同授予公告，并显示谁已在意大利销售该品类。它不帮助您投标这些合同；这些公告证明了采购方已经信任谁，而上文所述的合法首次联系，就是您接触他们的方式。