如何通过经销商进入奥地利市场

市场如何采购

奥地利的公共采购受 Bundesvergabegesetz 2018（BVergG 2018，2018年联邦采购法）管辖，采购方在其自选的采购平台上发布，而不是在统一的国家门户上发布。把它们联系在一起的是开放数据。采购方发布公告和授予公布时，以开放、机器可读的格式并在自由许可下提供元数据和核心数据源（Kerndaten）；元数据在 data.gv.at 上登记。联邦政府的企业服务门户（USP）以此为基础：其 Ausschreibungssuche 检索所有依据 BVergG 2018 发布的公告，无论招标本身在哪个平台进行，均免费且无需注册。

Bundesbeschaffung GmbH（BBG，联邦采购公司）是联邦政府的中央采购伙伴，也为各州、城市和市镇、公有企业以及医疗和教育机构服务。它代表客户开展采购程序，获授权的公共采购方随后依据其签订的协议订购。

对制造商而言，结果是：奥地利采购方与能够用德语投标、在奥地利开票并在本地交付和提供服务的企业打交道，或与 BBG 协议的签约供应商打交道。在我们对 TED 货物类合同授予公告的分析中（2026年9月），奥地利采购方发布的 1,391 份公告中，74% 的中标方是在奥地利注册的企业（欧盟和欧洲经济区 30 国合计为 96%）；这些本地中标方既包括经销商和贸易商，也包括制造商自己的本地子公司——参见我们的方法论。

合法的首次联系

奥地利对电子邮件要求严格。依据 § 174(3) TKG 2021（2021年电信法），未经收件人事先同意，为直接营销发送电子邮件（包括短信）属于违法。唯一的例外在 § 174(4)，针对现有客户：联系方式在销售中取得，推广的是您自己的同类产品，在收集时及每封消息中都提供免费、简便的退订方式，且收件人此前未曾拒绝——例如未登记在监管机构 RTR 依据 E-Commerce-Gesetz（电子商务法）§ 7 所维护的名单中，个人和企业均可免费登记。广告性质的陌生电话同样须经事先同意（§ 174(1)）。

该规则对企业不设例外。奥地利联邦经济商会（WKO）表示，直接营销规则同样适用于 B2B 和 B2C，未经同意不得为获取新客户而进行电子直接营销。它还将以下情形视为广告：向潜在客户介绍贵公司的电子邮件、向潜在业务伙伴发出的合作请求，以及请求许可发送资料的邮件。因此，询问经销商是否愿意了解您产品线的电子邮件也在覆盖范围之内。关于广告电子邮件的投诉可以向电信执法机构 Fernmeldebüro 提出。

行之有效的做法：以德语致信总经理或采购经理并邮寄（WKO 指出，基于正当利益、附隐私声明，向潜在客户邮寄直接营销信函原则上是允许的）；参加行业展会；通过合作伙伴、行业协会或现有客户引荐。经销商给您来信之后，即可通过电子邮件往来。

当地经销商期望什么

在将新制造商纳入产品线之前，奥地利经销商会要求：

• 德语文件——技术说明书、使用说明和商务条款——可直接用于投标。
• 符合欧盟规则的合规证明——受监管产品的 CE 标志和声明，以及依据招标文件所列标准出具的测试报告。
• 明确的区域——仅奥地利，或连同一个邻近市场——以及对独家权的坦诚讨论。
• 在框架协议整个期限内保持不变的价格，以及可靠的交货期。
• 贴近客户的服务、备件和退货处理，以及参考案例，最好来自公共采购方。

如何一步步进入市场

1. 找出谁已在您的品类中中标。 在 TED 高级搜索中，将采购方国家设为奥地利，公告类型设为结果公告，并添加您的 CPV 代码；合同授予公告中列出的企业就是您的候选名单。Cresques 会为您选择的 CPV 品类执行这项搜索。低于欧盟门槛时，只有联邦采购方必须公布授予，起点为 EUR 50,000，期限为 30 天内（§ 66 BVergG 2018）；州和市镇的采购方没有这项义务。USP Ausschreibungssuche 覆盖已作出的公布，免费且无需注册。
2. 核实 BBG 是否采购该品类。 Bundesbeschaffung GmbH 在其网站上列出计划中和进行中的招标，供应商可以免费注册，以获取其经营范围内的招标通知。其采购程序以电子方式在 ANKÖ 门户上进行，报价须使用合格电子签名；如果某经销商已持有您品类的 BBG 协议，获授权的公共采购方会通过它订购。
3. 准备德语文件。 德语的技术说明书、使用说明和商务条款，采用经销商可附在投标文件中的形式。
4. 汇集合规证明。 受监管产品的 CE 标志和声明，以及依据奥地利招标文件所列标准出具的测试报告。
5. 通过信函、展会或引荐进行首次联系。 以德语致信总经理或采购经理并邮寄，附隐私声明；或在行业展会上与经销商会面，或请合作伙伴、行业协会或客户为您引荐。不要发送首封电子邮件，也不要拨打陌生电话：依据 § 174 TKG 2021，两者都须经事先同意。
6. 准备首次会面。 带上区域方案（仅奥地利，或连同一个邻近市场）、对独家权的立场、能够在框架协议整个期限内保持不变的价格、能够兑现的交货期、贴近客户的服务、备件和退货方案，以及参考案例，最好来自公共采购方。
7. 在规则范围内跟进。 经销商给您来信之后，继续通过电子邮件沟通。在此之前，请通过信函或在下一次展会上跟进，而不是通过电子邮件或电话。

证据从何而来

高于欧盟门槛时——自 2026年1月1日起，中央政府机构采购货物和服务为 EUR 140,000，其他公共机构为 EUR 216,000——奥地利采购方必须发布合同授予公告，这些公告刊登在 TED（《欧盟官方公报》的在线增刊）上。每份公告都写明中标企业并附有 CPV 代码。奥地利还增加了一个国内层面：依据 § 62 BVergG 2018，采购方还必须在 30 天内以开放数据形式公布每一项已授予的合同（框架协议下低于 EUR 50,000 的订单除外），并至少保留五年，USP 搜索覆盖这些公布（Bekanntgaben）。

Cresques 读取 TED 上您所选 CPV 品类的合同授予公告，并显示谁已在奥地利销售该品类。它不帮助您投标这些合同；这些公告证明了采购方已经信任谁，而上文所述的合法首次联系，就是您接触他们的方式。