如何通过经销商进入保加利亚市场

市场如何采购

保加利亚的公共采购由各部委和国家机构、地区行政机关、市镇、国立和市立医院、大学和公用事业单位进行。它们各自分别采购，但采购程序和公告都通过全国电子系统以保加利亚语进行。

工作平台是 CAIS EOP（ЦАИС ЕОП），即位于 app.eop.bg 的电子公共采购平台，当前的采购程序在其上发布。公共采购局（Агенция по обществени поръчки，АОП）运营 aop.bg 采购门户，该门户还保存 CAIS EOP 启用之前开启的采购登记册，并列出前一天发布的公告和合同。两者结合，覆盖了当前的采购程序和较早的记录。

保加利亚采购方通常将合同授予能够用保加利亚语投标、在本地开具发票并在国内交付和提供服务的公司。在我们对 TED 货物类合同授予公告的分析中（2026年9月），保加利亚采购方发布的 6,053 份公告中，99% 的中标方是在保加利亚注册的公司（在 30 个欧盟和欧洲经济区国家中为 96%）；这些本地中标方既包括经销商和贸易商，也包括制造商自己的本地子公司——详见我们的方法说明。外国制造商的入市方式，就是进入他们的产品目录。

合法的首次联系

保加利亚对商务电子邮件的处理方式与大多数邻国不同：通过一份公开的企业拒收登记册。负责处理电子邮件垃圾信息的消费者保护委员会（Комисия за защита на потребителите，KZP）维护一份不希望接收未经请求商业信息的法人电子地址登记册。公司代表可将公司连同其电子邮件地址和域名清单一并登记；自登记之日起，这些地址即构成登记册的一部分。KZP 提供公开表单，可对照登记册查询地址，每次请求最多 100,000 个。

对个人的规定更为严格。个人向 KZP 投诉垃圾信息时，必须声明该地址用于个人用途；KZP 的消费者指引指出，商家可以向在网上购物时提供了联系方式的人发送广告。

法律依据是《电子商务法》（Закон за електронната търговия）第 6 条，见 KZP 公布的合并文本。未经收件人事先同意发送的未经请求商业电子邮件，必须在送达时即可被识别为未经请求的信息；KZP 维护法人地址的电子登记册；禁止向登记册中的地址发送；同样禁止未经消费者事先同意向其发送未经请求的商业信息。我们将保加利亚归为“有条件”，原因有二。第一，只有在对照登记册查询过公司地址之后，向该公司发送第一封邮件才是合法的。第二，在我们查阅的资料中，公司具名员工的地址算作公司地址还是个人地址，尚无定论。务实、审慎的做法是：发送前对照 KZP 登记册查询每个地址；只写信到公司公布的通用地址，例如 office@ 或 sales@；使邮件从送达时起即可被识别为未经请求的商业信息；完整表明您公司的身份；提供免费的退订方式并立即执行；未经同意不要写信到具名人员的邮箱。信函、展会或引荐仍是最安全的第一步。

本地经销商的期待

保加利亚经销商期待供应商让招标更容易赢：

• 保加利亚语资料：技术说明书、使用说明和声明，可随投标文件上传。
• 该品类的合规证明——CE 标志、符合性声明、检测报告——以及产品所需的任何国家注册。
• 有竞争力的定价和清晰的经销商利润空间，使经销商既能凭价格中标，又能从中盈利。
• 您能够兑现的交付、就近库存，以及覆盖整个合同期的备件。
• 考虑到公共采购方付款可能耗费时间的付款条件。
• 明确的销售区域、对独家权的清晰立场，以及与能够拍板的人直接联系。

如何一步步进入市场

1. 找出已经在您的品类中中标的公司。 在 TED 高级搜索中，将采购方国家设为保加利亚、公告类型设为结果，并加入您的 CPV 代码；合同授予公告中列出的公司就是您的候选名单。Cresques 会针对您选择的 CPV 类别执行这一搜索。
2. 查阅全国记录。 当前的采购程序在 CAIS EOP（app.eop.bg）上；aop.bg 的 AOP 门户保存 CAIS EOP 启用之前开启的采购登记册，并列出前一天发布的公告和合同。截至2026年10月，我们未能从官方来源确认哪些集中采购机构为保加利亚行政机关采购，以及它们如何接纳供应商，因此请以每份合同授予公告上列明的采购方为准。
3. 准备保加利亚语资料。 保加利亚语的技术说明书、使用说明和声明，供经销商随投标文件上传。
4. 汇集合规证明。 该品类的 CE 标志、符合性声明和检测报告，以及产品所需的任何国家注册。
5. 对照 KZP 登记册查询每个地址。 发送任何邮件之前，先通过消费者保护委员会的公开查询功能核查地址，每次请求最多可查 100,000 个地址。
6. 谨慎地进行首次联系。 信函、展会或引荐是最安全的第一步。如果发邮件，只写信到公司公布的通用地址，例如 office@ 或 sales@，完整表明您公司的身份，并提供免费的退订方式；未经同意不要写信到具名人员的邮箱。
7. 准备首次会面。 带上利润空间清晰的经销商定价、您能够兑现的交付、就近库存和覆盖整个合同期的备件、考虑到公共采购方付款较慢的付款条件，以及区域和独家权方案——并派出能够拍板的人。
8. 跟进并重新查询。 立即执行任何退订请求。公司的地址自其登记之日起加入 KZP 登记册，因此每次后续发送前都要再次查询。

证据从何而来

高于欧盟门槛时——自2026年1月1日起，中央政府机构采购货物和服务为 140,000 欧元，其他公共机构为 216,000 欧元——保加利亚采购方必须发布合同授予公告，这些公告发布在欧盟官方公报的在线增刊 TED 上。每份公告都写明中标公司并附 CPV 代码，因此可以从公开记录中识别出那些反复中标的经销商，例如在保加利亚各地赢得医疗用品或市政设备合同的经销商。全国性采购程序发布在 CAIS EOP 上。

Cresques 读取您所选 CPV 类别的合同授予公告，展示谁已经在保加利亚销售该品类。它不帮助您参与合同投标；这些公告证明了采购方已经信任谁，而上文所述的谨慎首次联系，是您接触他们的方式。