通过经销商进入马耳他市场

市场如何采购

马耳他是一个小市场，其采购规则由国家层面的《公共采购条例》（S.L. 601.03）规定。合同部（Department of Contracts）由合同主任（Director of Contracts）领导，负责监管和管理采购程序；条例随后在不同附表中分别列出属于合同部管辖范围的采购机构、按同一规则自行管理采购的机构，以及中央采购机构。

采购程序在 etenders.gov.mt 上的 ePPS 以电子方式进行，这是一个基于网络的系统，为采购方和供应商涵盖工程、服务和货物招标的全生命周期，适用于高于和低于欧盟门槛的采购。

语言问题很简单。根据《宪法》第 5 条，马耳他语是国语，马耳他语和英语都是官方语言，行政部门可以使用任一语言处理公务。ePPS 门户本身以英语运行。在我们对 TED 货物类合同授予公告的分析中（2026年9月），来自马耳他采购方的 270 份公告中，92% 的中标者是在该国注册的公司（在 30 个欧盟和欧洲经济区国家中为 96%）；这些本地中标者既包括经销商和销售商，也包括制造商自己的本地子公司——参见我们的方法说明。对外国制造商而言，切实可行的途径是找一家能在本地开票、备货并快速提供服务的马耳他经销商或代理商。

合法的首次联系

马耳他要求书面同意，并且明确适用于公司。《个人数据处理（电子通信行业）条例》（S.L. 586.01）第 9(1) 条禁止利用公共电子通信服务，通过自动呼叫设备、传真或电子邮件向订户或用户发送未经请求的直销信息，“无论该订户或用户是自然人还是法人”，除非该订户或用户已事先书面同意。

信息与数据保护专员（IDPC）对该规则的概括相同：未经预期收件人事先同意，不得发送营销邮件，仅有一项例外。第 9(2) 条允许企业向在销售中获得其电子邮箱的客户营销自己的类似产品，前提是对方在收集时和每封消息中都可以免费提出反对。第 9(4) 条禁止发送隐瞒发件人身份或未提供有效退订地址的营销邮件。

其他渠道的处理方式不同。第 9(3) 条允许以自动呼叫、传真和电子邮件以外的方式进行直销，前提是在收件人要求时停止联系；IDPC 指出，只要尊重不再联系的请求，由真人拨打的电话是允许的。

可行的做法：邮寄信件给公司所有者或总经理，附上一页产品系列介绍，并清楚说明它为何契合该经销商现有的产品线；配合行业活动安排拜访；通过商会、商业协会或现有合作伙伴引荐；对任何询问迅速、完整地回复。一旦经销商给您写信，就可以使用电子邮件。

本地经销商的期待

• 使用马耳他官方语言之一——英语——的文件：技术规格表、说明书、安全信息和价目表，以备投标文件使用。
• 该类别的合规证据——受监管产品的 CE 标志和符合性声明，以及依据采购方指定标准出具的检测报告。
• 按小市场规模设计的商业架构：利润空间、马耳他和戈佐岛的独家安排、符合马耳他采购量的起订量，以及由谁备货。
• 为岛国规划的物流：运输时间、与其他订单拼箱，以及在采购方需要快速服务时于本地存放备件。
• 参考案例和样品。

如何一步步进入市场

1. 查阅您所在类别的记录。 选择描述您产品系列的 CPV 代码，在 TED 上查看较大合同的马耳他合同授予公告；高于和低于门槛的采购程序都在 etenders.gov.mt 上的 ePPS 以英语进行。记下哪些本地经销商和代理商反复中标。
2. 核查谁在集中采购。 S.L. 601.03 附表 4 列明两家中央采购机构：合同部和马耳他信息技术局（MITA），采购机构可以通过它们建立的合同、动态采购系统和框架协议进行采购。如果您的类别被其中某项覆盖，该协议上的公司就是应当接洽的对象。
3. 准备英文文件。 备好英文的技术规格表、说明书、安全信息和价目表，便于经销商纳入投标文件。
4. 整理合规证据。 受监管产品的 CE 标志和符合性声明、依据采购方指定标准出具的检测报告、参考案例和样品。
5. 不通过电子邮件进行首次联系。 邮寄信件给公司所有者或总经理，附上一页产品系列介绍，并清楚说明它为何契合该经销商现有的产品线，或者请商会、商业协会或现有合作伙伴引荐。只要尊重不再联系的请求，由真人拨打的电话是允许的；只有在经销商给您写信之后才使用电子邮件。
6. 准备首次会面。 带上按小市场规模设计的商业架构——利润空间、马耳他和戈佐岛的独家安排、符合马耳他采购量的起订量以及由谁备货——以及涵盖运输时间、拼箱和本地备件的物流方案。
7. 跟踪结果。 对于高于欧盟门槛的合同，第 43 条要求在合同或框架协议签订后 30 天内发布授予公告，因此您可以看到与您合作的经销商何时中标，并共同规划下一步。

证据从何而来

对于高于欧盟门槛的合同（自2026年1月1日起，中央政府机构采购的货物和服务为 140,000 欧元，其他公共机构为 216,000 欧元），马耳他采购方必须在欧盟官方公报的在线增刊 TED 上发布合同授予公告。每份公告都列明中标公司并带有 CPV 代码，因此可以从公开记录中识别出那些反复中标的经销商，例如赢得医院用品或学校设备合同的经销商。高于和低于门槛的采购程序都在 ePPS 上进行。

Cresques 读取您所选 CPV 类别的合同授予公告，展示谁已在马耳他销售该类别产品。它不帮助您投标这些合同；这些公告是采购方已经信任谁的证据，而上文所述的合法首次联系，就是您接触他们的方式。