如何通过经销商进入马耳他市场：ePPS 上的医疗招标、英文文件，不发未经请求的电子邮件

马耳他适合这样的制造商：希望进入一个说英语的小市场，这里只有一个全国电子招标系统，公共医疗服务采购了进入 TED 的很大一部分货物，而首次联系应通过信件、电话或引荐进行，因为马耳他法律要求营销电子邮件须事先取得书面同意，对企业和个人都是如此。

简单来说： 马耳他的医院、部委和公共企业主要向本地经销商和代理商采购，它们用英语投标、在马耳他开票、在岛上持有库存，并为所交付的产品提供服务。TED 上马耳他货物类授予公告近一半涉及为国家医疗服务采购的药品、医疗器械和耗材。所有程序都在 etenders.gov.mt 的 ePPS 上进行，较大的授予结果也会出现在 TED 上，因此可以按名称找到已在您品类中销售的企业。买家要求英文文件、符合性证明以及可供核查的企业记录。不要发送未经请求的营销电子邮件：请写信、打电话或请人引荐，待经销商给您写信后再使用电子邮件。

市场如何采购

本地经销商和代理商承接合同

在我们对 TED 货物类合同授予公告的分析中（2026年11月），自 2023年11月以来，马耳他买家发布的 1,000 份公告中共有 1,456 项授予，其中 92.9% 归于在该国注册的企业，391 家中标企业中有 336 家（85.9%）是马耳他企业。在最近十二个月（369 份公告，542 项授予）中，本地份额为 95.8%。这些本地中标者既包括经销商和代理商，也包括制造商自己的本地子公司（见我们的研究方法）。

外国企业在记录中只占一小部分，且集中在特定领域。在意大利注册的企业是最大群体（15 家企业赢得 28 项授予），其次是英国（9 家企业赢得 20 项授予）；罗马尼亚、爱尔兰、阿拉伯联合酋长国和以色列随后，数量均为个位数。对大多数品类而言，路径是找一家已在买家处登记、负责准备投标并交付的马耳他合作伙伴。

医疗是最大的买家

医疗设备、药品和个人护理产品（CPV 第 33 大类）占 1,000 份公告中的 462 份和 583 项授予，其中 97.6% 的授予归于在马耳他注册的企业。在该大类中，药品（CPV 第 336 组）占 231 份公告，其余大部分为医疗设备和器械。

这里有两个公共机构很重要。《公共采购条例》（S.L. 601.03）在附表 2 中列出了中央采购和供应处（Central Procurement and Supplies Unit），以及 Mater Dei Hospital、Gozo General Hospital 和药品管理局（Medicines Authority），这些是属于合同部（Department of Contracts）职权范围的采购当局。合并文本规定自 €143,000 起（见下文门槛值），由合同总监代表它们执行程序（第 9 条第 1 款 b 项）。在我们对 TED 公告的分析中，合同部在 1,000 份马耳他公告中的 510 份中被列为买家，其中 413 份属于第 33 大类，招标标题如导管、脊柱植入物或口服溶液的供应；卫生部中央采购和供应处以其名称出现在 29 份公告中，其中 28 份属于第 33 大类。行业采购局（Sectoral Procurement Directorate）出现在 257 份公告中，主要为附表 16 中的部委和机构采购，而附表 16 不包括医院：根据第 9 条第 1 款 c 项和第 79 条，它负责发布、开标和管理这些机构超过 €10,000 且不超过 €750,000 的招标。截至 2026年11月8日，我们无法打开卫生部自己的网页，以其原话引述该处的职责，因此请阅读与您代码相关的公告，看看由哪个机构采购您的品类。

其他需求

医疗之后，公告最多的大类是运输设备（92 份公告，本地占 95.6%）、办公和计算机设备（59 份，97.6%）、工业机械（51 份，76.8%）、建筑材料（48 份，79.8%）以及电气设备和照明（43 份，78.3%）。在机械、建筑材料和电气产品中，大约每五项授予就有一项归于境外注册的企业，因此在这些品类中，从马耳他境外直接投标相对最不罕见。

集中采购

附表 4 列出了两个中央采购机构：合同部和马耳他信息技术局（MITA）（S.L. 601.03，第 21 条）。采购当局可以通过中央采购机构设立的合同、动态采购系统和框架协议进行采购（第 22 条）。如果您的品类属于其中之一，已在该协议中的企业就是您首先应当接洽的对象。

马耳他买家要求的证明

英文文件

根据宪法第 5 条，马耳他语是国语，马耳他语和英语都是官方语言，行政机关可以在所有官方用途中使用其中任何一种。在实践中，公共市场使用英语：ePPS 门户以英语运行，我们 TED 数据中全部 1,382 份马耳他货物类公告都以英语发布。预计经销商会要求提供英文的技术数据表、使用说明、安全信息、声明和价目表，以便放入招标文件。请与顾问核实您品类的产品专门标签规则。

符合性证明

依据适用于您产品的欧盟法规加贴 CE 标志是基本门槛；预计对方会要求提供符合性声明及其背后的检测报告，对于医疗器械和药品，还会要求提供欧盟相关产品规则所要求的文件。预计也会被要求提供样品和参考案例。

可供核查的企业记录

马耳他商业登记处（Malta Business Registry）自称是马耳他所有商业实体的中央主管机构：它负责公司注册、维护实际受益人登记册，并出具良好存续证明等经认证的文件。可通过其网站 register.mbr.mt 进入登记册；截至 2026年11月8日，我们无法打开登记册本身，以确认哪些信息可免费查看。请向潜在经销商索取其登记号和近期证明，并为对方准备好您自己的登记册摘录和增值税号。

开票

《公共采购电子发票条例》（S.L. 601.10）要求采购当局和采购实体接收和处理符合欧洲标准 EN 16931 的电子发票（第 5 条第 1 款），适用于高于欧盟门槛值的合同（第 3 条第 1 款）；次中央当局须在 2020年4月18日前遵守（第 1 条第 4 款）。同一条例允许发送方在符合标准的电子发票和纸质发票之间自由选择（第 5 条第 2 款）。欧盟委员会关于马耳他的国别资料记载，马耳他倾向于采用 Peppol BIS Billing 3.0 格式；截至 2026年11月8日，我们未能在现行的马耳他官方来源中确认公共买家使用哪种传送渠道，因此请询问买家或您的经销商。企业之间的发票规则是另一个问题；请向您的税务顾问核实。

付款期限

马耳他将《逾期付款指令》转化进了《商法典》（Cap. 13）。企业之间，合同约定的付款期限不得超过 60 个日历日，除非双方明确约定更长期限且对债权人并非严重不公平（第 26C 条第 4 款）；合同未约定日期时，利息自收到发票或货物后 30 个日历日起计算（第 26C 条第 3 款）。公共当局作为债务人时，期限为 30 个日历日，只有经明确约定且因合同而有客观正当理由时，才可延长至最多 60 天（第 26D 条第 3 款）。60 天的上限同样适用于提供医疗服务的公共实体以及从事工业或商业活动的公共企业（第 26D 条第 3 款第 iii 项）。对于医院供货合同，请按最长 60 天内付款做规划。请与顾问核实合同条款。

公共需求在哪里可见

一个电子招标系统

ePPS（电子公共采购系统，etenders.gov.mt）是一个基于网络的系统，为买家和供应商覆盖工程、服务和货物招标的全周期：投标的准备和提交、评审、授予以及电子订单。它还链接到已开标招标的详情和已公布的年度采购计划。

门槛值以及由谁执行程序

S.L. 601.03 按预估金额规定了分层（2025年6月27日合并文本）：

• 不超过 €5,000： 由采购当局负责人酌情决定，至少取得三份报价、在政府电子采购平台上发布，或直接签订合同（第 100 条第 1 款）。
• €5,000 至 €10,000： 通过电子采购平台询价，或直接签订合同（第 100 条第 2 款）。
• 超过 €10,000 且低于第 9 条第 1 款 a 项门槛值： 部门招标（第 101 条），在电子采购平台上发布（第 102 条）。由采购当局自行执行（第 9 条第 1 款 a 项）。
• €143,000 及以上： 由合同总监代表采购当局发布、管理和决定程序（第 9 条第 1 款 b 项）。附表 3 中的当局，例如地方议会、Infrastructure Malta、住房管理局、Enemalta 和水务公司，依据相同规则自行采购（第 9 条第 2 款）。附表 16 中当局超过 €10,000 且不超过 €750,000 的招标由行业采购局发布和评审（第 9 条第 1 款 c 项）。

合并文本中的 €143,000 与 2024年和 2025年的欧盟门槛值一致。自 2026年1月1日起，欧盟第 2025/2152 号授权条例将货物和服务的欧盟门槛值下调为中央政府机关 €140,000，其他采购当局 €216,000。第 9 条第 3 款规定马耳他的门槛值应与欧盟门槛值相等，由部长设定；截至 2026年11月8日，我们未能在 legislation.mt 上确认有更新 S.L. 601.03 中数额的法律公告，因此请在招标文件中核实现行数值。

TED 和公布的名单

高于欧盟门槛值时，第 43 条要求在订立合同或框架协议后 30 天内发布合同授予公告。TED 上的马耳他货物类授予公告覆盖 2023年11月以来的时期，2024年 306 份，2025年 402 份，2026年迄今 282 份。每份公告都写明中标者并标注 CPV 代码。在公告报告了收到投标数量的授予记录中（707 行），有 20.5% 的标段恰好只收到一份投标。

低于门槛值时，记录载于《政府公报》（Government Gazette）：每六个月，各采购当局负责人公布一份超过 €5,000 的部门合同名单，列明经济经营者、合同性质及其金额（第 111 条第 2 款），行业采购局局长公布其建议授予的合同名单（第 79 条第 2 款 k 项）。

合法的首次联系

马耳他要求营销电子邮件须事先取得书面同意，并明确规定这也适用于企业。《个人数据处理（电子通信行业）条例》（S.L. 586.01）第 9 条第 1 款禁止利用公开可用的电子通信服务，通过自动呼叫机、传真或电子邮件向订户或用户发送未经请求的直接营销信息，“irrespective of whether such subscriber or user is a natural person or legal person”（无论该订户或用户是自然人还是法人），除非该订户或用户事先作出了书面同意。

唯一的例外针对您自己的客户：在销售过程中获得电子邮件信息的企业，可以向这些客户推销其自身的类似产品或服务，前提是在收集信息时以及在每封邮件中，客户都能免费提出反对（第 9 条第 2 款）。隐藏发送者身份或未提供可要求停止发送的有效地址的营销电子邮件，在任何情况下都被禁止（第 9 条第 4 款）。信息和数据保护专员（IDPC）对该规则的概括与此相同。

其他渠道的处理方式不同。第 9 条第 3 款允许以其他方式进行直接营销，前提是收件人提出要求时停止通信；IDPC 指出，只要尊重不再联系的要求，有人工参与的电话是允许的。

在实践中：向企业所有人或总经理邮寄一封信，附一页介绍您产品系列的资料，并清楚说明它为何契合经销商现有的销售品类；随后由真人打电话跟进；通过商会、行业协会或现有合作伙伴请人引荐；或在活动上会面。经销商给您写信后，再用电子邮件回复。如果您写信给具名个人，数据保护法也适用于该个人数据。以上为概述，并非法律意见；请与顾问核实您的开发计划。马耳他市场页面列出了相关规则和步骤，我们的欧盟 B2B 开发法律概述说明了马耳他与其他国家的比较。

活动

马耳他本土的展会很少。位于 Ta' Qali 的 MFCC 自称是该国最大的国际会议和展览场馆，其日程以消费类和娱乐类活动为主。国际大会比展会更常来到马耳他：例如在医学领域，欧洲小儿泌尿外科学会将于 2027年4月21日至24日在瓦莱塔的地中海会议中心举办第 37 届大会。许多马耳他经销商也会前往其所在行业的大型欧洲展会；请见医疗活动页面以及活动下的其他行业页面。

这对制造商意味着什么

• 通过 TED 和 ePPS 寻找经销商，并阅读《政府公报》中较小部门合同的名单。
• 在医疗领域，阅读合同部和中央采购和供应处针对您代码的公告：它们显示医院已经在向哪些本地企业采购。
• 先准备英文文件：技术数据表、使用说明、安全信息、声明和价目表，外加样品和参考案例。
• 按小型岛屿市场来设计报价：利润率、马耳他和戈佐岛的独家权、符合马耳他采购量的最低订单量、由谁持有库存、运输时间以及在当地储备的备件。
• 保持付款条件切合实际：医院或公共医疗机构最长 60 天。
• 首次联系通过信件、由真人拨打的电话、引荐或在活动上进行，待经销商给您写信后再改用电子邮件。

Cresques 的作用

在 Cresques 中创建马耳他市场，选择您的 CPV 品类（或让资料读取器根据宣传册或网站建议品类），Cresques 就会显示这些品类的 TED 授予公告中写明的企业，并删除个人信息，同时列出您所在行业汇聚的展会和大会。公司档案显示每一项授予及其金额和采购方，以及由 AI 调研的企业角色，从而区分独立经销商与制造商的自有子公司。首封消息以信件形式起草，这是马耳他规则所指向的渠道，而不是未经请求的电子邮件，并附英文版本；由您自行发送。在付费套餐中，当您关注的市场中有企业赢得新的授予时，电子邮件提醒会通知您。对于低于欧盟门槛值的部分，Cresques 尚未显示马耳他的授予结果；请自行检索 ePPS 和《政府公报》名单。