Markteintritt in Irland über Vertriebspartner

Wie der Markt einkauft

Die irische öffentliche Beschaffung ist um zentrale Vereinbarungen herum organisiert. Das Office of Government Procurement (OGP), 2014 gegründet und Teil des Department of Public Expenditure, Infrastructure, Public Service Reform and Digitalisation, ist eine zentrale Beschaffungsstelle. Gemeinsam mit Sektorpartnern in den Bereichen Gesundheit, Kommunalverwaltung, Bildung und Verteidigung beschafft es häufig benötigte Waren und Dienstleistungen für den öffentlichen Dienst und richtet die Rahmenvereinbarungen und Verträge ein, über die öffentliche Stellen einkaufen.

eTenders, vom OGP verwaltet, ist die nationale Ausschreibungsplattform. Sie zeigt jede Ausschreibung des irischen öffentlichen Sektors, die im Amtsblatt der EU bekannt gemacht wird, dazu Aufträge mit geringerem Wert, die Auftraggeber hochladen, und enthält Auftragsbekanntmachungen, Vorinformationen und Zuschlagsbekanntmachungen.

Für einen Hersteller bedeutet das praktisch: Irische Auftraggeber arbeiten mit Lieferanten, die in Euro abrechnen, landesweit liefern und einen Rahmenvertrag über seine gesamte Laufzeit betreuen können. In unserer Analyse von TED-Zuschlagsbekanntmachungen für Lieferaufträge (September 2026) waren 79 % der Zuschlagsempfänger in den 1.250 Bekanntmachungen von Auftraggebern in Irland im Land registrierte Unternehmen (96 % über die 30 EU- und EWR-Länder hinweg); zu diesen lokalen Gewinnern zählen Distributoren und Händler ebenso wie lokale Tochtergesellschaften von Herstellern – siehe unsere Methodik. Nordirland gehört zum Vereinigten Königreich und hat eigene Vergaberegeln und Portale; behandeln Sie es als separaten Markt.

Rechtmäßiger Erstkontakt

Irland gehört zu den Ländern, in denen eine erste E-Mail an ein Unternehmen zulässig ist, innerhalb der Grenzen von Regulation 13 der ePrivacy Regulations (S.I. No. 336 of 2011). Werbe-E-Mails an eine natürliche Person erfordern deren vorherige Einwilligung. Zwei Bestimmungen öffnen den Weg zu Unternehmen:

• Regulation 13(4) verbietet Werbe-E-Mails an einen Teilnehmer, der keine natürliche Person ist – ein Unternehmen –, nur dann, wenn dieses Unternehmen dem Absender mitgeteilt hat, dass es nicht einwilligt.
• Regulation 13(2) nimmt E-Mails an eine Adresse, die bei vernünftiger Betrachtung hauptsächlich für die geschäftliche oder dienstliche Tätigkeit des Empfängers genutzt zu werden scheint, von der individuellen Einwilligungsregel aus, sofern sich die Nachricht ausschließlich auf diese Tätigkeit bezieht.

Jede Werbe-E-Mail muss außerdem den Absender erkennen lassen und eine gültige Adresse angeben, an die der Empfänger einen Abmeldewunsch richten kann (Regulation 13(12)). Die Abmeldung wird durchgesetzt: Die Data Protection Commission hat einen Lieferanten strafrechtlich verfolgt, der trotz Abmeldewünschen weiter an eine Geschäftsadresse schrieb, und das Unternehmen bekannte sich einer Straftat nach Regulation 13(4) schuldig.

In der Praxis schreiben Sie an die allgemeine oder Vertriebsadresse des Distributors oder an die Arbeitsadresse eines Einkäufers zu dem Sortiment, das er bereits verkauft. Sagen Sie, wer Sie sind, fügen Sie eine einzeilige Abmeldemöglichkeit ein, erfassen Sie jeden Widerspruch und beachten Sie ihn sofort. Wenn Sie eine namentlich genannte Person anschreiben, gilt zusätzlich die DSGVO, einschließlich ihres Rechts, der Nutzung ihrer Daten für Direktwerbung jederzeit zu widersprechen.

Was lokale Distributoren erwarten

Irische Distributoren arbeiten auf Englisch, die Sprache ist also selten das Hindernis – die Vorbereitung schon. Bevor sie einen neuen Hersteller aufnehmen, verlangen sie in der Regel:

• Englische Unterlagen, die ein Angebot in einer Ausschreibung stützen: Spezifikationen, Prüfberichte, Anleitungen, Garantiebedingungen und Referenzen, idealerweise von öffentlichen Auftraggebern in Ihrem Heimatmarkt.
• Konformitätsnachweise nach EU-Recht – CE-Kennzeichnung und Erklärungen, wo das Produkt reguliert ist.
• Eine klare kommerzielle Struktur: Marge, Projektpreise, Gebiet, Exklusivität und die Frage, ob die Vereinbarung auch Nordirland abdeckt.
• Preise, die Sie über die Laufzeit eines mehrjährigen Rahmenvertrags halten können, und Lieferzeiten, die Sie einhalten können, wenn ein Abruf eingeht.
• Einen Plan für Lagerbestand, Ersatzteile und Rücksendungen, ob in Irland gelagert oder von anderswo geliefert.

Die Zusammenarbeit beginnt oft mit einem Sortiment oder einem Rahmenvertrag und wächst, sobald der Distributor gesehen hat, dass das Produkt Zuschläge erhält.

Markteintritt Schritt für Schritt

1. Bereiten Sie eine englische Ausschreibungsmappe vor. Stellen Sie Spezifikationen, Prüfberichte, Anleitungen, Garantiebedingungen und Referenzen zusammen, idealerweise von öffentlichen Auftraggebern in Ihrem Heimatmarkt, in einer Form, die ein Distributor in ein Angebot übernehmen kann.
2. Stellen Sie die Konformitätsnachweise zusammen. Halten Sie CE-Kennzeichnung und Erklärungen bereit, wo das Produkt nach EU-Recht reguliert ist.
3. Finden Sie heraus, wer Ihre Kategorie bereits gewinnt. Beginnen Sie mit den Zuschlagsbekanntmachungen oberhalb der EU-Schwellenwerte auf TED für Ihre CPV-Codes; Cresques liest diese und listet die erfolgreichen Unternehmen auf. Sehen Sie sich auf eTenders die Zuschlagsbekanntmachungen an, auch die für Aufträge mit geringerem Wert, und nutzen Sie die E-Mail-Benachrichtigungen für Lieferanten, um neue Bekanntmachungen zu verfolgen.
4. Verschaffen Sie sich einen Überblick über die Rahmenverträge. Öffentliche Stellen kaufen über die Rahmenvereinbarungen und Verträge ein, die das Office of Government Procurement und seine Sektorpartner in den Bereichen Gesundheit, Kommunalverwaltung, Bildung und Verteidigung einrichten. Ermitteln Sie, welcher Rahmenvertrag Ihre Kategorie abdeckt und welche Distributoren ihn halten.
5. Schreiben Sie die erste E-Mail rechtskonform. Schreiben Sie an die allgemeine oder Vertriebsadresse des Distributors oder an die Arbeitsadresse eines Einkäufers zu dem Sortiment, das er bereits verkauft. Sagen Sie, wer Sie sind, nennen Sie eine gültige Abmeldeadresse, erfassen Sie jeden Widerspruch und beachten Sie ihn sofort; wenn Sie eine namentlich genannte Person anschreiben, gilt zusätzlich die DSGVO.
6. Bereiten Sie das erste Treffen vor. Bringen Sie eine klare Struktur für Marge, Projektpreise, Gebiet und Exklusivität mit, und entscheiden Sie, ob die Vereinbarung auch Nordirland abdecken soll.
7. Zeigen Sie, dass Sie einen Rahmenvertrag bedienen können. Bringen Sie Preise mit, die Sie über einen mehrjährigen Rahmenvertrag halten können, Lieferzeiten, die Sie bei einem Abruf einhalten können, und einen Plan für Lagerbestand, Ersatzteile und Rücksendungen.
8. Beginnen Sie mit einem Sortiment und fassen Sie nach. Schlagen Sie ein Sortiment oder einen Rahmenvertrag vor und erweitern Sie, sobald der Distributor gesehen hat, dass das Produkt Zuschläge erhält.

Woher die Nachweise kommen

Oberhalb der EU-Schwellenwerte – ab dem 1. Januar 2026 140.000 EUR für Liefer- und Dienstleistungsaufträge zentraler Regierungsbehörden und 216.000 EUR für andere öffentliche Auftraggeber – müssen irische Auftraggeber Zuschlagsbekanntmachungen veröffentlichen, und diese erscheinen auf TED, dem Online-Supplement zum Amtsblatt der EU. Jede Bekanntmachung nennt das erfolgreiche Unternehmen und enthält CPV-Codes, sodass sich die Distributoren, die beispielsweise wiederholt Aufträge für Krankenhausverbrauchsmaterial oder Schulmöbel in Irland gewinnen, aus öffentlich zugänglichen Daten ermitteln lassen. Zuschlagsbekanntmachungen für Aufträge mit geringerem Wert können außerdem auf eTenders erscheinen.

Cresques liest die Zuschlagsbekanntmachungen für die von Ihnen gewählten CPV-Kategorien und zeigt, wer diese Kategorie in Irland bereits verkauft. Cresques hilft Ihnen nicht, auf die Aufträge zu bieten; die Bekanntmachungen belegen, wem die Auftraggeber bereits vertrauen, und der oben beschriebene rechtmäßige Erstkontakt ist der Weg, diese Unternehmen zu erreichen.