Jak wejść na rynek czeski przez dystrybutorów

Jak kupuje rynek

Zakupy publiczne w Czechach prowadzą ministerstwa i agencje centralne, kraje (regiony) i gminy oraz podległe im szpitale, uczelnie, szkoły i przedsiębiorstwa komunalne. Każdy zamawiający prowadzi własne postępowania, ale wspierająca je infrastruktura krajowa jest zarządzana w jednym miejscu: Ministerstwo Rozwoju Regionalnego (MMR) administruje NIPEZ, krajową infrastrukturę zamówień elektronicznych.

Dla dostawcy liczą się dwie jej części. Věstník veřejných zakázek (Biuletyn Zamówień Publicznych) to system publikacji czeskich ogłoszeń o zamówieniach, prowadzony w ramach NIPEZ przez Ministerstwo Rozwoju Regionalnego. NEN, czyli Národní elektronický nástroj, to certyfikowane narzędzie e-zamówień gwarantowane przez państwo i administrowane przez to samo ministerstwo; jest dostępne dla każdej kategorii zamawiających, którzy chcą z niego korzystać, a wszystkie jego funkcje do prowadzenia postępowań i publikacji na profilu nabywcy są bezpłatne. Dostawcy mogą śledzić postępowania w NEN i wyszukiwać ogłoszenia w biuletynie.

Czescy zamawiający publiczni zwykle kupują od firm, które potrafią złożyć ofertę po czesku, wystawić fakturę w kraju oraz dostarczyć i serwisować produkt na miejscu. W naszej analizie ogłoszeń o udzieleniu zamówienia na dostawy w TED (wrzesień 2026) 97% zwycięzców w 10 999 ogłoszeniach zamawiających z Czech stanowiły firmy zarejestrowane w tym kraju (96% w 30 krajach UE i EOG); wśród tych lokalnych zwycięzców są dystrybutorzy i dealerzy, a także lokalne spółki zależne producentów — zobacz naszą metodologię. Zagraniczny producent wchodzi na rynek, trafiając do ich oferty.

Legalny pierwszy kontakt

Czechy nie dopuszczają zimnego e-maila handlowego i nie robią wyjątku dla firm. § 7 ustawy nr 480/2004 Sb. o niektórych usługach społeczeństwa informacyjnego reguluje informacje handlowe przesyłane drogą elektroniczną, a nadzór sprawuje ÚOOÚ (Urząd Ochrony Danych Osobowych). W opublikowanych wyjaśnieniach ÚOOÚ odpowiada wprost: informację handlową wolno wysłać tylko odbiorcom, którzy wyrazili uprzednią zgodę — zasada opt-in — albo którzy są klientami nadawcy na warunkach § 7 ust. 3. Danych kontaktowych swobodnie dostępnych w internecie, takich jak adres e-mail na stronie dystrybutora, nie wolno użyć do wysłania oferty.

ÚOOÚ równie jasno wypowiada się o rodzaju odbiorcy. Na pytanie, czy ma znaczenie, czy odbiorca jest osobą fizyczną, czy prawną, odpowiada, że nie: ustawa nie rozróżnia rodzajów adresatów. Pierwszy e-mail na adres info@ czeskiego dystrybutora jest więc traktowany tak samo jak wiadomość wysłana do konsumenta.

Co działa: krótki list pocztą do prezesa zarządu (jednatel) z jednostronicową kartą produktu po czesku i konkretnym powodem, dla którego Twój asortyment pasuje do tego, co dystrybutor już sprzedaje; targi branżowe; rekomendacja przez stowarzyszenie, izbę handlową lub obecnego partnera; oraz szybka i pełna odpowiedź na każde zapytanie, które do Ciebie trafi. Gdy dystrybutor sam do Ciebie napisze albo zgodzi się na kontakt, zwykła korespondencja biznesowa e-mailem jest w porządku.

Czego oczekują lokalni dystrybutorzy

Czescy dystrybutorzy myślą technicznie i ostrożnie podchodzą do zobowiązań. Najpierw pytają o:

• Dokumentację po czesku: karty techniczne, instrukcje, deklaracje i cenniki gotowe do dołączenia do oferty przetargowej.
• Dowody zgodności dla danej kategorii — oznakowanie CE, deklaracje zgodności, raporty z badań według norm, które czescy zamawiający przywołują w specyfikacjach.
• Marżę, która wytrzyma przetarg wygrywany ceną, z cenami projektowymi i jasnym stanowiskiem co do zmian cen w trakcie umowy ramowej.
• Serwis i części zamienne w kraju albo plan, w którym zapewnia je dystrybutor, oraz terminy dostaw, których dotrzymasz.
• Uzgodnione terytorium — część dystrybutorów obsługuje też Słowację — i szczerą rozmowę o wyłączności i klientach obsługiwanych bezpośrednio.
• Próbki i referencje, najlepiej od zamawiających publicznych z sąsiednich rynków.

Licz się z okresem próbnym na jednej linii produktów, zanim trafisz do szerszej oferty.

Jak wejść na rynek krok po kroku

1. Sprawdź, kto już wygrywa w Twojej kategorii. W wyszukiwarce zaawansowanej TED ustaw kraj zamawiającego na Czechy, typ ogłoszenia na wyniki i dodaj swoje kody CPV; firmy wymienione w ogłoszeniach o udzieleniu zamówienia to Twoja lista kandydatów. Cresques wykonuje to wyszukiwanie dla wybranych przez Ciebie kategorii CPV. Ogłoszenia krajowe są w biuletynie Věstník veřejných zakázek, a postępowania można śledzić w NEN.
2. Sprawdź, czy Twoja kategoria jest kupowana centralnie. Część zakupów państwa odbywa się przez centralne zakupy państwa i przez resortowe systemy scentralizowanych zamówień, które Ministerstwo Finansów ocenia w raportach publikowanych na portalu zamówień Ministerstwa Rozwoju Regionalnego. Według stanu na październik 2026 nie udało nam się potwierdzić w oficjalnym źródle, który centralny zamawiający obejmuje którą kategorię, dlatego kieruj się zamawiającym wskazanym w każdym ogłoszeniu o udzieleniu zamówienia.
3. Przygotuj czeską dokumentację. Karty techniczne, instrukcje, deklaracje i cenniki po czesku, gotowe do dołączenia przez dystrybutora do oferty przetargowej.
4. Zbierz dowody zgodności. Oznakowanie CE, deklaracje zgodności i raporty z badań według norm, które czescy zamawiający przywołują w specyfikacjach.
5. Nawiąż pierwszy kontakt listem, na targach albo przez rekomendację. Wyślij pocztą krótki list do prezesa zarządu (jednatel) z jednostronicową kartą produktu po czesku i konkretnym powodem, dla którego Twój asortyment pasuje; albo spotkaj się na targach branżowych, albo poproś stowarzyszenie, izbę handlową lub obecnego partnera o przedstawienie. Nie zaczynaj od e-maila, nawet na adres info@.
6. Przygotuj pierwsze spotkanie. Przyjdź z marżą, która wytrzyma przetarg wygrywany ceną, z cenami projektowymi i stanowiskiem co do zmian cen w trakcie umowy ramowej, planem serwisu i części zamiennych w kraju, terminami dostaw, których dotrzymasz, propozycją terytorium (część dystrybutorów obsługuje też Słowację) oraz próbkami i referencjami, najlepiej od zamawiających publicznych z sąsiednich rynków.
7. Zaplanuj okres próbny. Zaproponuj najpierw jedną linię produktów i licz się z okresem próbnym przed szerszą ofertą.
8. Pilnuj kontaktu. Odpowiadaj na każde zapytanie szybko i wyczerpująco. Gdy dystrybutor sam do Ciebie napisze albo zgodzi się na kontakt, zwykła korespondencja biznesowa e-mailem jest w porządku.

Skąd pochodzą dowody

Powyżej progów unijnych — od 1 stycznia 2026 r. 140 000 EUR dla dostaw i usług kupowanych przez organy administracji centralnej i 216 000 EUR dla pozostałych instytucji publicznych — czescy zamawiający muszą publikować ogłoszenia o udzieleniu zamówienia, a te trafiają do TED, internetowego suplementu do Dziennika Urzędowego UE. Każde ogłoszenie podaje nazwę zwycięskiej firmy i kody CPV, więc dystrybutorów, którzy regularnie wygrywają na przykład zamówienia na wyroby medyczne albo meble szkolne w czeskich regionach, można wskazać na podstawie publicznie dostępnych ogłoszeń. Ogłoszenia krajowe publikuje Věstník veřejných zakázek.

Cresques czyta ogłoszenia o udzieleniu zamówienia dla wybranych przez Ciebie kategorii CPV i pokazuje, kto już sprzedaje daną kategorię w Czechach. Nie pomaga w składaniu ofert w przetargach; ogłoszenia są dowodem, komu zamawiający już ufają, a opisany wyżej legalny pierwszy kontakt pozwala dotrzeć do tych firm bez skargi do ÚOOÚ.