如何通过经销商进入捷克市场

市场如何采购

捷克的公共采购由各部委和中央机构、各州和市镇，以及它们所管辖的医院、大学、学校和公用事业单位进行。每个采购当局自行组织采购程序，但支撑这些程序的全国基础设施集中在一处管理：地区发展部（MMR）负责管理国家电子采购基础设施 NIPEZ。

其中有两部分与供应商相关。Věstník veřejných zakázek（公共采购公报）是捷克采购公告的发布系统，由地区发展部在 NIPEZ 框架下运营。NEN，即 Národní elektronický nástroj（国家电子工具），是由国家担保、同一部委管理的认证电子采购工具；它向所有希望使用的采购当局类别开放，组织采购程序和在采购方简介页发布信息的全部功能均免费提供。供应商可以在 NEN 中跟踪采购程序，并在公报中检索公告。

捷克公共采购方通常向能够用捷克语投标、在本国开具发票并在本地交付和提供服务的公司采购。在我们对 TED 货物类合同授予公告的分析中（2026年9月），捷克采购方发布的 10,999 份公告中，97% 的中标方是在捷克注册的公司（在 30 个欧盟和欧洲经济区国家中为 96%）；这些本地中标方既包括经销商和贸易商，也包括制造商自己的本地子公司——详见我们的方法说明。外国制造商的入市方式，就是进入他们的产品目录。

合法的首次联系

捷克不允许发送陌生商业邮件，并且对企业收件人也不设例外。关于若干信息社会服务的第 480/2004 Sb. 号法令第 7 条规范以电子方式进行的商业通信，由个人数据保护办公室 ÚOOÚ 负责监管。ÚOOÚ 在其公开指引中直接回答了这个问题：商业通信只能发送给事先表示同意的收件人（即“选择加入”原则），或在第 7(3) 条规定条件下属于发送方客户的收件人。在互联网上可自由获取的联系方式，例如经销商网站上的电子邮件地址，不得用于发送报价。

ÚOOÚ 对收件人类型同样说得很清楚。对于“收件人是自然人还是法人是否有区别”这一问题，答案是没有区别：该法不区分收件人类型。因此，向捷克经销商 info@ 地址发送的第一封邮件，与发给消费者的邮件同等对待。

行之有效的做法：邮寄一封简短信函给总经理（jednatel），附一页捷克语产品说明，并具体说明您的产品线为何契合该经销商现有的销售品类；参加行业展会；通过行业协会、商会或现有合作伙伴引荐；对任何来询作出快速、完整的答复。经销商一旦主动来信或同意接收您的信息，以电子邮件进行日常商务往来即无问题。

本地经销商的期待

捷克经销商注重技术，对承诺十分谨慎。他们最先提出的要点：

• 捷克语资料：技术说明书、使用说明、声明和价目表，可直接附入投标文件。
• 该品类的合规证明——CE 标志、符合性声明，以及依据捷克采购方在技术规格中引用的标准出具的检测报告。
• 足以承受价格导向招标的利润空间，包括项目报价，以及在框架协议期内价格调整的明确立场。
• 在捷克本地的服务和备件，或由经销商提供这些服务的方案，以及您能够兑现的交货周期。
• 约定的销售区域——部分经销商同时覆盖斯洛伐克——并坦诚讨论独家权和直供客户问题。
• 样品和参考案例，最好来自邻近市场的公共采购方。

在更大范围上架之前，预计要先用一条产品线进行试合作。

如何一步步进入市场

1. 找出已经在您的品类中中标的公司。 在 TED 高级搜索中，将采购方国家设为捷克、公告类型设为结果，并加入您的 CPV 代码；合同授予公告中列出的公司就是您的候选名单。Cresques 会针对您选择的 CPV 类别执行这一搜索。全国性公告见于 Věstník veřejných zakázek，采购程序可在 NEN 中跟踪。
2. 确认您的品类是否集中采购。 部分国家采购通过国家集中采购以及各部委自己的集中采购系统进行，财政部对其进行评估，评估报告发布在地区发展部的采购门户网站上。截至2026年10月，我们未能从官方来源确认哪个集中采购机构负责哪个品类，因此请以每份合同授予公告上列明的采购方为准。
3. 准备捷克语资料。 捷克语的技术说明书、使用说明、声明和价目表，供经销商直接附入投标文件。
4. 汇集合规证明。 CE 标志、符合性声明，以及依据捷克采购方在技术规格中引用的标准出具的检测报告。
5. 通过信函、展会或引荐进行首次联系。 邮寄一封简短信函给总经理（jednatel），附一页捷克语产品说明，并具体说明您的产品线为何契合；或在行业展会上会面，或请行业协会、商会或现有合作伙伴为您引荐。不要先发邮件，即使是发往 info@ 也不行。
6. 准备首次会面。 带上足以承受价格导向招标的利润空间、项目报价及框架协议期内价格调整的立场、本地服务和备件方案、您能够兑现的交货周期、区域方案（部分经销商同时覆盖斯洛伐克），以及样品和参考案例，最好来自邻近市场的公共采购方。
7. 为试合作做好准备。 先提供一条产品线，并预计在更大范围上架之前有一段试合作期。
8. 跟进。 对任何来询作出快速、完整的答复。经销商一旦主动来信或同意接收您的信息，以电子邮件进行日常商务往来即无问题。

证据从何而来

高于欧盟门槛时——自2026年1月1日起，中央政府机构采购货物和服务为 140,000 欧元，其他公共机构为 216,000 欧元——捷克采购方必须发布合同授予公告，这些公告发布在欧盟官方公报的在线增刊 TED 上。每份公告都写明中标公司并附 CPV 代码，因此可以从公开记录中识别出那些反复中标的经销商，例如在捷克各州赢得医疗器械或学校家具合同的经销商。全国性公告发布于 Věstník veřejných zakázek。

Cresques 读取您所选 CPV 类别的合同授予公告，展示谁已经在捷克销售该品类。它不帮助您参与合同投标；这些公告证明了采购方已经信任谁，而上文所述的合法首次联系，是您在不招致向 ÚOOÚ 投诉的前提下接触他们的方式。