如何通过经销商进入比利时市场

市场如何采购

正如比利时宪法第一条所述，比利时是一个由语言社区和大区组成的联邦国家。全国有三个大区——瓦隆、佛兰德和布鲁塞尔——以及四个语言区：法语区、荷兰语区、德语区和双语的布鲁塞尔首都区。公共采购遵循这一结构：联邦部门、大区和语言社区行政机构、省和市镇各自在其职权范围内采购。

国家平台是 e-Procurement，由联邦政策与支持服务部 FPS BOSA 建立，用于在线发布和管理公共合同。它对采购方和企业免费；自 2023年9月起，一个平台就涵盖了原先 e-Notification、e-Tendering 和 e-Catalogue 应用的全部功能：发布和查阅公告、提交投标以及依据框架协议下单。例如，布鲁塞尔大区行政机构就在该平台上发布其 EUR 30,000（不含增值税）以上的合同。

对供应商而言，实际影响在于语言。在比利时全境销售，意味着在荷兰语区使用荷兰语，在法语区使用法语，在东部德语区使用德语，在布鲁塞尔同时使用法语和荷兰语。在我们对 TED 货物类合同授予公告的分析中（2026年9月），比利时采购方发布的 1,967 份公告中，83% 的中标方是在比利时注册的企业（欧盟和欧洲经济区 30 国合计为 96%）；这些本地中标方既包括经销商和贸易商，也包括制造商自己的本地子公司——参见我们的方法论。对外国制造商而言，这意味着应当寻找一家已在使用相应语言工作、并拥有相应参考案例的比利时经销商。

合法的首次联系

比利时允许向企业发送首封电子邮件，但规则范围很窄。《经济法典》（Code of Economic Law）第 XII.13 条禁止未经收件人事先、自由、具体且知情的同意，使用电子邮件进行广告。2003年4月4日皇家法令豁免了两种情形；对新联系人而言重要的是法人，且所用电子地址为非个人地址。

随该法令一并提交国王的报告划定了界线。info@、contact@、sales@ 或 orders@ 这类通用地址，在明显属于企业的情况下，可以接收未经请求的广告。firstname.lastname@company.be 这类地址属于自然人的地址，无论是否用于工作，都须经该人事先同意。所推广的产品或服务必须面向法人，并由发件人负责证明豁免适用。数据保护机构还提醒：仅由一人使用并署名的职能地址，本身也可能构成个人数据。

每封广告邮件都必须说明收件人有权拒绝今后的消息，并提供以电子方式拒绝的途径；停止发送的请求必须得到确认并照办。执法职责由多方分担：依据转化 ePrivacy 指令的规则，FPS Economy（联邦经济部）被授予相应权力；正如数据保护机构在其关于直接营销的建议中所指出的，在涉及处理个人数据时，数据保护机构也进行监督。

实践中，请用经销商所在地区的语言，就面向企业的产品或服务写信给其通用地址；完整表明您的身份并附上退订方式。若要联系具名的采购人员或总监，请使用信函、行业展会或引荐。经销商给您来信之后，电子邮件往来就不再属于未经请求。

当地经销商期望什么

比利时经销商服务于使用不同语言的采购方，并据供应商如何应对这一点来评判它：

• 荷兰语和法语文件——如果其服务德语区，还需德语——包括技术说明书、使用说明和商务条款。
• 符合欧盟规则的合规证明——受监管产品的 CE 标志和声明，以及依据采购方在招标文件中所列标准出具的测试报告。
• 明确的区域：全国一家经销商，或每个语言区一家。在首笔订单之前确定独家权。
• 利润空间、项目定价，以及在框架协议整个期限内保持价格不变的能力。
• 可靠的交货期、备件和退货方案，以及参考案例，最好是公共部门的。

如何一步步进入市场

1. 找出谁已在您的品类中中标。 在 TED 高级搜索中，将采购方国家设为比利时，公告类型设为结果公告，并添加您的 CPV 代码；合同授予公告中列出的企业就是您的候选名单。Cresques 会为您选择的 CPV 品类执行这项搜索。记下每个采购方所在的位置——佛兰德、瓦隆、布鲁塞尔或东部德语区——因为这决定了中标方使用的工作语言。
2. 在 e-Procurement 上跟踪国内公告。 FPS BOSA 平台对企业免费：在同一处查阅公告并提交投标。截至 2026年10月，我们未能从官方来源确认比利时的中央采购安排如何接纳新供应商，因此请以每份合同授予公告上列出的采购方为指引。
3. 按语言准备文件。 荷兰语和法语的技术说明书、使用说明和商务条款；如果经销商服务德语区，还需德语版本。
4. 汇集合规证明。 受监管产品的 CE 标志和声明，以及依据比利时采购方在招标文件中所列标准出具的测试报告。
5. 选择区域模式。 全国一家经销商，或每个语言区一家；在首笔订单之前确定独家权。
6. 合法地进行首次联系。 用经销商所在地区的语言，就面向企业的产品或服务，给其通用地址（info@、sales@）发送电子邮件，完整表明身份，并附上以电子方式拒绝的途径。若要联系具名的采购人员或总监，请使用信函、行业展会或引荐。记录豁免如何适用：举证责任在您。
7. 准备首次会面。 带上利润空间、项目定价和能够在框架协议整个期限内保持不变的价格、可靠的交货期、备件和退货方案，以及参考案例，最好来自公共采购方。
8. 持续跟进并尊重拒绝。 对任何停止发送的请求予以确认并照办。经销商给您来信之后，电子邮件往来就不再属于未经请求。

证据从何而来

高于欧盟门槛时——自 2026年1月1日起，中央政府机构采购货物和服务为 EUR 140,000，其他公共机构为 EUR 216,000——比利时采购方必须发布合同授予公告，这些公告刊登在 TED（《欧盟官方公报》的在线增刊）上。每份公告都写明中标企业并附有 CPV 代码，因此可以从公开记录中识别出，例如，在佛兰德或瓦隆反复赢得实验室设备或办公家具合同的经销商。国内公告可在 e-Procurement 上查阅。

Cresques 读取您所选 CPV 品类的合同授予公告，并显示谁已在比利时销售该品类。它不帮助您投标这些合同；这些公告证明了采购方已经信任谁，而上文所述的合法首次联系，就是您接触他们的方式。