通过经销商进入丹麦市场

市场如何采购

在丹麦，需要关注两个地方。高于欧盟门槛的合同发布在 TED 上。低于门槛的合同，国家级网站是 udbud.dk；据丹麦竞争与消费者管理局（Konkurrence- og Forbrugerstyrelsen）介绍，该网站将丹麦公共招标集中在一处发布。对于价值至少 100,000 丹麦克朗但低于欧盟门槛、且合同具有明确跨境利益的货物或服务采购，采购方必须在该网站发布，较小的合同可以自愿发布。欧盟层面的公告已不能再在 udbud.dk 上创建，而是提交至 TED。

国家、大区和市政府都会采购，国家还必须在 udbud.dk 上公布其预期的未来采购。对制造商而言，实际问题不是如何投标，而是谁已经在中标：如果合同授予公告中列明的是丹麦批发商或专业经销商而不是制造商，那么这家公司就是进入市场的途径。

语言很少是首要障碍。在 2025年 EF 英语熟练度指数中，丹麦在 123 个国家和地区中排名第 7，因此准备充分的英文接洽通常能被理解。请预计日后需要为经销商自己的客户提供丹麦语资料。

合法的首次联系

丹麦对电子邮件管得很严。《营销行为法》（markedsføringsloven）第 10 条第 1 款规定，经营者不得通过电子邮件、自动呼叫系统或传真向任何人进行直销，除非对方事先表示同意。消费者监察专员 Forbrugerombudsmanden 在其垃圾邮件指南中指出，由于该条款使用的是“任何人”一词，禁令适用于每一位收件人，无论消息发给消费者、企业还是公共机构。无论您写信给 info@company.dk 这类通用邮箱、主邮箱，还是写给具名的董事或员工，都没有区别。

指南中还有两点对外国制造商很重要。第一，向丹麦收件人发送电子营销的企业，无论是否在丹麦设立，都受丹麦禁令约束。第二，同意必须是在第一封消息之前作出的自愿、知情、明确且具体的意思表示，并且必须能够轻松、免费地撤回。唯一的例外范围很窄，涉及向老客户营销，因此对首次接洽一家从未打过交道的经销商并无帮助。

可行的做法：邮寄一封简短的信件给总经理——第 10 条第 1 款的电子邮件禁令涵盖电子邮件、自动呼叫和传真，不涵盖纸质信件——附上一页产品系列简介，并清楚说明它为何契合该经销商现有的产品线；由于信件写给具名个人，还需写明对方可以拒绝进一步的营销以及如何免费拒绝（第 10 条第 6 款）；在行业展会上拜访或设展位；通过行业协会、采购联盟或现有合作伙伴引荐。当经销商先给您写信时，请及时、完整地回复；如果之后想通过电子邮件向其发送营销内容，请在往来中征得其同意并保留记录。

本地经销商的期待

丹麦经销商在接纳新制造商之前，预计会要求提供：

• 可以交给丹麦客户的产品信息：起步阶段用英文技术文件，之后提供丹麦语说明书、价目表和营销资料。
• 该类别的合规证据：受监管产品的 CE 标志和符合性声明、依据采购方指定标准出具的检测报告，以及安全信息。
• 清晰的商业方案：利润空间、区域（仅丹麦，还是连同其他北欧市场）、谁负责哪些客户，以及对独家安排的明确立场。
• 可靠的交货周期、就近的库存，以及备件和退货方案。
• 精确：简短、准确的答复，以及说到做到的承诺。

如何一步步进入市场

1. 找出谁已在您的类别中中标。 在 TED 的高级搜索中，将采购方国家设为丹麦、公告类型设为结果，并添加您的 CPV 代码；合同授予公告中列明的公司就是您的候选名单。Cresques 会为您选择的 CPV 类别执行这项搜索。对于低于欧盟门槛的合同，请关注 udbud.dk，金额达 100,000 丹麦克朗或以上、且具有明确跨境利益的合同必须在该网站公布。
2. 核实 SKI 是否覆盖您的类别。 SKI（Staten og Kommunernes Indkøbsservice）是由丹麦国家和丹麦地方政府联合会（KL）拥有的中央采购机构，为丹麦公共部门提供采购服务。它依据欧盟和丹麦的招标规则授予协议，并表示其招标设计旨在让众多中小企业能够参与竞争；如果某项 SKI 协议覆盖您的类别，其供应商就是应当接洽的公司。
3. 分两个阶段准备文件。 起步阶段用英文技术文件，之后为经销商自己的客户提供丹麦语说明书、价目表和营销资料。
4. 整理合规证据。 受监管产品的 CE 标志和符合性声明、依据采购方指定标准出具的检测报告，以及安全信息。
5. 通过纸质信件、展会或引荐进行首次联系。 第 10 条第 1 款的禁令涵盖电子邮件、自动呼叫和传真，不涵盖纸质信件：邮寄一封简短的信件给总经理，附上一页产品系列简介，并清楚说明为何契合。写给具名个人的信件在首次发送时必须清楚说明对方可以拒绝您的进一步营销，并提供简便、免费的拒绝方式；一旦对方拒绝，或对方已在 CPR 登记册中登记拒绝营销，就不得再次写信（第 10 条第 4 款和第 6 款）。或者在行业展会上参观或参展，或请行业协会、采购联盟或现有合作伙伴为您引荐。
6. 准备首次会面。 带上利润空间、区域（仅丹麦，还是连同其他北欧市场）、谁负责哪些客户、对独家安排的明确立场，以及可靠的交货周期、就近的库存和备件与退货方案。答复要简短、准确。
7. 跟进并记录同意。 当经销商给您写信时，请及时、完整地回复。在通过电子邮件向其发送营销内容之前，请在往来中征得其同意、保留记录，并确保撤回同意简便且免费。

证据从何而来

对于高于欧盟门槛的合同（自2026年1月1日起，中央政府机构采购的货物和服务为 140,000 欧元，其他公共机构为 216,000 欧元），丹麦采购方必须发布合同授予公告，这些公告出现在欧盟官方公报的在线增刊 TED 上。每份公告都列明中标公司并带有 CPV 代码，因此可以从公开记录中识别出那些反复中标的经销商，例如在丹麦各大区和市政府赢得医院耗材或学校家具合同的经销商。具有明确跨境利益的较小合同在 udbud.dk 上公布。

Cresques 读取您所选 CPV 类别的合同授予公告，展示谁已在丹麦销售该类别产品。它不帮助您投标这些合同；这些公告是采购方已经信任谁的证据，而上文所述的合法首次联系，就是您在不招致向消费者监察专员投诉的前提下接触他们的方式。