如何通过经销商进入丹麦市场：大区医院采购、SKI 协议，以及以书面信函进行首次联系

丹麦是一个小市场，但买家组织有序。其医院通过五个大区采购，这些大区经常联合招标；药品通过一家大区所属的采购公司采购；一家由国家和市镇共同拥有的集中采购机构运营着约一千个公共组织使用的协议。制造商很少独自投标进入这一体系，而是通过已经持有合同的丹麦经销商进入。作为回报，丹麦要求的是：法律要求时提供丹麦语产品信息、公共买家能够以电子方式读取的发票，以及不以营销电子邮件作为首次接洽。

简单来说： 丹麦的专业客户和公共客户由批发商和专业经销商供货。医院采购由五个大区组织，它们通过 Regionernes Fælles Indkøb（大区联合采购）开展联合招标；公立医院的药品由大区所属的 Amgros 保障；SKI 为国家、市镇和其他公共机构运营采购协议。高于欧盟门槛值的授予公告见于 TED，具有明显跨境利益的较小合同见于 udbud.dk。公共买家只接收电子发票。通过电子邮件进行营销需要收件人事先同意，企业也不例外，因此首次联系应通过邮寄信函、展会或引荐进行。

市场如何采购

经销商和批发商

在大多数技术、医疗和专业品类中，制造商向一家丹麦经销商或批发商供货，由其持有库存、负责产品线的丹麦语事务，并服务医院、市镇、安装商和企业。其销售区域可能仅限丹麦，也可能是更广泛的北欧地区；请尽早约定这一点。它也是已经熟悉各项公共协议及其投标方式的企业。

五个大区为医院采购

丹麦的医院由五个大区管理：Region Hovedstaden（首都大区）、Region Midtjylland（中日德兰大区）、Region Nordjylland（北日德兰大区）、Region Sjælland（西兰大区）和 Region Syddanmark（南丹麦大区）。自 2014年起，它们以 Regionernes Fælles Indkøb（RFI）的名义组织联合采购，成员为这五个大区，以及自 2017年起正式加入的 Amgros。根据 2024年8月9日修订的合作协议，一个选定的大区或 Amgros 可以代表整个集团开展招标或制定品类策略；RFI 公布的宗旨之一是保障医院的货物和产品供应。因此，一项大区招标可能覆盖多个大区或全部五个大区，而已经在此类协议上的经销商往往是最快的进入途径。

药品和助听器由 Amgros 负责

Amgros 归各大区所有，为它们承担“否则必须由它们各自单独完成”的工作。其核心任务是与医院药房一起，为公立医院的患者保障合适的药品；它还代表五个大区为公立听力诊所招标采购助听器及辅助设备。对于药品和听力设备，请研究 Amgros，而不是单个医院。

集中采购机构 SKI

SKI（Staten og Kommunernes Indkøbsservice，国家和市镇采购服务）是“一家以商业条件向丹麦公共部门提供采购服务的集中采购组织”，成立于 1994年，由丹麦国家（55%）和丹麦地方政府联合会 KL（45%）共同拥有。2025年，约 1,000 个公共组织使用了其协议，通过这些协议的采购额为 DKK 188亿（约 EUR 25亿），SKI 协议上有 1,605 家供应商；其中约 86% 的供应商员工人数少于 250 人。SKI 估计其份额约占公共支出总额的 3%，因此大部分采购仍在各买家自己的采购程序中进行。

市镇

市镇一部分通过 SKI 协议采购，一部分通过自己的招标采购，其中许多规模较小；在这些采购中，买家已经熟悉的经销商比直接投标更有分量。

丹麦买家要求的证明

符合性和丹麦语标签

凡适用欧盟产品法规的，CE 标志和符合性声明都是基本门槛。丹麦的特殊之处在于语言。对于医疗器械，丹麦药品管理局（Lægemiddelstyrelsen）表示，器械在丹麦提供给最终用户或患者时，无论用户是专业人员还是其他人，标签和使用说明都必须使用丹麦语；只有制造商或其授权代表（或持有其授权委托书的其他方）才能申请豁免，而用于自我检测或近患者检测的体外诊断器械不能获得豁免。其他产品规则各有语言要求，请核实您的产品；无论如何，经销商都会为其客户要求丹麦语的使用说明、价目表和营销资料，并以您的英文技术文件为起点。

CVR 号和公开的企业记录

丹麦企业登记在中央企业登记册（Det Centrale Virksomhedsregister，CVR）中。据丹麦商业管理局（Erhvervsstyrelsen）介绍，该登记册保存所有丹麦企业的当前和历史信息，并为每个登记的法律实体分配唯一编号。CVR 数据是公开的，可以在 datacvr.virk.dk 上检索。签约之前请在那里查询经销商：名称、地址、法律形式和已提交的年度报告可以告诉您该企业的规模是否与其所称相符。

向公共买家开具电子发票

据 Erhvervsstyrelsen 说明，丹麦的公共买家只接收电子发票。丹麦商业管理局自己的战略文件（2026年3月）记载，财政部于 2005年对向丹麦公共机关和机构供应货物和服务的企业引入了这一要求。现行的关于与公共机关电子结算的行政命令（2011年3月11日第 206 号 BEK，经 2023年12月28日第 1832 号 BEK 修订，自 2024年1月1日起施行）要求买家在每份订单中提供其 EAN 位置号、参考号及其账期政策；发票必须注明位置号和参考号，只能写明一个 CVR 号作为债权人，并且必须以买家系统能够直接读取的格式以电子方式送达，对于没有自己电子发票系统的供应商，可退而使用发票模板（第 3 条至第 5 条）。对于不符合这些规则的发票，公共买家可以推迟付款（第 6 条）。丹麦格式 OIOUBL 通过 NemHandel 基础设施传输；Erhvervsstyrelsen 计划以基于 Peppol BIS 4 的 Nemhandel BIS 4 取而代之，预计过渡将于 2029年年中完成。在实践中，通常由您的经销商向公共买家开票；如果您将直接开票，请向您的顾问核实格式和渠道。

数字化簿记

2022年《簿记法》（bogføringsloven）适用于在丹麦设立的企业，以及境外企业在丹麦开展的经营活动（第 1 条）。必须提交年度报告的企业，或连续两个收入年度净营业额超过 DKK 300,000 的企业，必须在数字化簿记系统中记录交易并保存凭证（第 16 条）；Erhvervsstyrelsen 将其概括为营业额超过该数额的所有公司和个体独资企业。从国外通过丹麦经销商销售的制造商通常本身并不在丹麦开展经营活动，但分支机构或丹麦销售公司则属于在丹麦开展经营活动；请向您的顾问核实。

付款期限

根据《利息法》（renteloven），企业之间约定的付款期限自债权人发出或提交付款请求之日起不得超过 30 天，除非债权人已明确接受更长期限且该期限对其并非不合理（第 3 a 条）。对于公共机关，约定的期限不得超过 30 天（第 3 b 条），迟延付款利息为国家银行参考利率加 8 个百分点（第 5 条）。默认按 30 天付款期限报价；如果经销商要求更长期限，请审慎决定，并向您的顾问核实。

公共需求在哪里可见

有两个地方值得关注。高于欧盟门槛值的合同（自 2026年1月1日起，中央政府采购货物和服务为 EUR 140,000，其他采购当局为 EUR 216,000，欧盟第 2025/2152 号授权条例）在 TED 上公布；欧盟层面的公告已不能再在 udbud.dk 上创建。低于门槛值时，丹麦竞争和消费者管理局（Konkurrence- og Forbrugerstyrelsen）表示，买家必须在 udbud.dk 上公布任何预估金额至少 DKK 100,000、具有明显跨境利益的货物或服务采购，并可以自愿公布较小的采购。根据《招标法》（tilbudsloven）公告超过 DKK 500,000 合同的旧义务已随《公共采购法》（udbudsloven）废除，因此不要依赖仍然引用该数字的指南。

对制造商而言，有用的记录是授予公告：它写明了在您品类中赢得大区、SKI 或市镇合同的经销商。大区联合招标使这些公告尤其有说服力，因为一个中标者可能为多个大区的医院供货。

合法的首次联系

丹麦的规定很严格。《营销行为法》（markedsføringsloven）第 10 条第 1 款规定，未经对方事先同意，商人不得通过电子邮件、自动呼叫系统或传真向任何人进行直接营销，而且同意必须能够方便、免费地撤回。消费者监察员的指引将这一禁令适用于每一类收件人，包括消费者、企业或公共机关，因为该条款说的是“任何人”，而且发往 info@、主邮箱还是具名董事并无区别。当电子邮件以丹麦收件人为对象时，该禁令也适用于在丹麦境外设立的发送者。第 10 条第 2 款的例外仅涵盖在向您购买时提供了电子邮件地址的客户，且仅限于您自己的类似产品。

因此，首次联系应采用其他方式：邮寄一封简短信函给总经理，附一页产品线概要，并说明它为何契合该经销商已在销售的产品；在本行业的展会上设展或参观；或通过行业协会、采购联盟或现有合作伙伴引荐。寄给具名个人的信函必须清楚说明对方可以拒绝接收后续营销，并提供方便、免费的拒绝方式（第 10 条第 6 款）。一旦经销商回信，在通过电子邮件进行任何营销之前请先征得同意并保留记录。详情见丹麦市场页面；请与顾问核实您的计划。

这对制造商意味着什么

• 较大合同通过 TED 上的授予公告寻找经销商；在 udbud.dk 上（其义务是公告金额 DKK 100,000 及以上、具有明显跨境利益的合同），留意正在采购的内容。
• 医院产品研究大区联合招标；药品和助听器研究 Amgros；属于 SKI 协议的品类研究其供应商。
• 签约之前在 CVR 登记册中核查每一个候选对象。
• 在法律要求时规划丹麦语标签和使用说明，无论如何都准备丹麦语销售资料。
• 确保有人（通常是经销商）能够向公共买家发送载有其 EAN 位置号的电子发票。
• 除非您审慎地另行约定，按 30 天付款期限报价。
• 首次接洽以书面信函进行、在展会上会面或通过引荐；只有在取得同意后才发送电子邮件。

Cresques 的作用

在 Cresques 中创建丹麦市场，选择您的 CPV 品类（或让资料读取器根据宣传册或网站建议品类），Cresques 就会显示这些品类的 TED 授予公告中写明的企业及其中标所对应的买家，并删除个人信息。打开公司档案，即可看到每一项授予及其金额和采购方，以及由 AI 调研的企业角色，从而区分独立经销商与制造商的自有销售公司；对于丹麦企业，在我们持有数据的情况下，付费套餐还会显示其已提交的财务数据。首封消息用丹麦语起草并附英文版本；由于丹麦不允许陌生电子邮件，它被写成可用作信函、联系表单留言或 LinkedIn 企业消息，而不是营销电子邮件；如果您将其邮寄给具名个人，请自行加上关于拒绝后续营销的说明（第 10 条第 6 款）。付费套餐还为您关注的市场提供新授予结果的电子邮件提醒。udbud.dk 上低于欧盟门槛值的合同尚未收录在 Cresques 中；请自行检索。