通过经销商进入芬兰市场

市场如何采购

芬兰的市场很容易追踪，因为法律指定了单一渠道。根据《公共采购和特许合同法》（1397/2016）第 60 条，欧盟层面的公告——包括招标公告、合同变更公告和合同授予公告——必须使用欧盟标准表格，以电子方式提交至 www.hankintailmoitukset.fi，即被称为 Hilma 的服务平台。在那里提交的公告会被转交欧盟出版办公室。第 101 条补充规定了国内采购：达到或高于国家门槛的合同也必须在 hankintailmoitukset.fi 上公布。

芬兰有两种官方语言，第 101 条也体现了这一点：国内公告以芬兰语、瑞典语或两种语言发布，受《语言法》约束的机关还必须按该法要求满足公众的信息需求。

公共采购方涵盖中央政府、市政府和其他公共机构。如果您所在类别的合同授予公告中列明的是芬兰经销商或批发商而不是制造商，那么这家公司已经握有合同和客户关系。在 2025年 EF 英语熟练度指数中，芬兰在 123 个国家和地区中排名第 12，因此英文接洽通常能被理解。

合法的首次联系

芬兰法律对自然人和组织区别对待。《电子通信服务法》（917/2014）第 200 条规定，通过电子邮件、短信、语音、声音或图片消息、自动呼叫或传真进行的直销，只能面向事先表示同意的自然人。第 202 条标题为“向组织直销”（suoramarkkinointi yhteisölle），允许向组织进行直销，除非对方已明确禁止。每封营销邮件都必须为组织提供简便、免费的方式来禁止使用其联系信息，且发件人必须清楚说明存在这一选项。根据第 305 条，数据保护监察专员（tietosuojavaltuutettu）负责监督第 200 条和第 202–204 条直销规定的遵守情况。

因此，向芬兰公司的通用邮箱发送第一封电子邮件，无需事先同意即属合法，前提是邮件提供简单的退订方式，并且您尊重收到的任何禁止要求。

该法尚未明确的是：它没有说明发往具名员工邮箱（如 firstname.lastname@company.fi）的邮件属于向组织营销还是向自然人营销。稳妥的做法是写信到通用邮箱（info@、myynti@、sales@），并在经销商回复之前将具名邮箱视为个人邮箱。当您处理具名个人的邮箱地址时，数据保护法同样适用。

实际做法：简短、具体地写明您生产什么，以及为何契合该经销商现有的产品线；完整说明您的公司身份；附上一行免费退订说明；保存一份已表示反对的组织名单，绝不再给它们写信。用芬兰语开头，或对讲瑞典语的公司用瑞典语开头，能体现用心；一封清晰的英文消息也是合理的第一步。

本地经销商的期待

芬兰经销商在接纳新的产品线之前，预计会要求提供：

• 可以用芬兰语转交的产品信息，在其客户需要时还需瑞典语——说明书、安全信息、价目表——起步阶段可先提供英文技术文件。
• 该类别的合规证据：受监管产品的 CE 标志和符合性声明、依据采购方指定标准出具的检测报告。
• 清晰的商业方案：利润空间、区域、客户归属和独家安排，表述直白并给出确定数字。
• 能应对长距离运输和冬季条件的物流：能够兑现的交货周期、就近的库存以及备件方案。
• 可靠性。经销商一旦将您的产品纳入目录，就是在公共采购方面前用自己的信誉为您的产品背书；它会期望您兑现承诺。

如何一步步进入市场

1. 找出谁已在您的类别中中标。 在 TED 的高级搜索中，将采购方国家设为芬兰、公告类型设为结果，并添加您的 CPV 代码；合同授予公告中列明的公司就是您的候选名单。Cresques 会为您选择的 CPV 类别执行这项搜索。自2026年6月18日起，达到或高于国家门槛的国内采购也须在合同签订后 30 天内在 Hilma 上发布授予公告（第 101 条，第 519/2026 号法案），因此 Hilma 可补充低于欧盟门槛的中标证据。在 Hilma 上，您还可以关注所在领域的事先信息公告和招标公告，包括达到或高于国家门槛的国内采购。
2. 查看 Hansel。 Hansel 自称是公共行政部门的中央采购机构（yhteishankintayksikkö），是一家由国家和芬兰市政联合会拥有的非营利公司，客户包括国家机构、市政府、福利服务县和大学。它通过在 Hilma 上发布公告来建立框架协议和动态采购系统，并在其电子招标服务中接受参与申请；框架供应商通常以四年为期选定，而其动态采购系统在整个有效期内始终向符合要求的供应商开放。如果某家经销商在您的类别中持有 Hansel 协议，它就是应当接洽的公司。
3. 准备芬兰语和瑞典语文件。 芬兰语的说明书、安全信息和价目表，在经销商的客户需要时提供瑞典语版本，起步阶段可先提供英文技术文件。
4. 整理合规证据。 受监管产品的 CE 标志和符合性声明，以及依据采购方指定标准出具的检测报告。
5. 通过电子邮件联系通用邮箱，进行首次联系。 写信到 info@、myynti@ 或 sales@，简短、具体地说明您生产什么，以及为何契合该经销商的产品线；完整说明您的公司身份，并附上一行免费退订说明。用芬兰语开头，或对讲瑞典语的公司用瑞典语开头，能体现用心；清晰的英文也是合理的第一步。
6. 保存反对名单。 对已表示反对的组织，绝不再次写信；在经销商回复之前，将具名邮箱视为个人邮箱。
7. 准备首次会面。 直白地说明利润空间、区域、客户归属和独家安排，并给出确定数字；展示能应对长距离运输和冬季条件的物流：能够兑现的交货周期、就近的库存以及备件方案。
8. 兑现承诺。 经销商一旦将您的产品纳入目录，就是在公共采购方面前用自己的信誉为您的产品背书；请落实您在会面中作出的承诺。

证据从何而来

对于高于欧盟门槛的合同（自2026年1月1日起，中央政府机构采购的货物和服务为 140,000 欧元，其他公共机构为 216,000 欧元），芬兰采购方必须发布合同授予公告。它们通过 Hilma 提交公告，Hilma 将其转交出版办公室，公告随后出现在欧盟官方公报的在线增刊 TED 上。每份公告都列明中标公司并带有 CPV 代码，因此可以从公开记录中识别出那些反复中标的经销商，例如在芬兰各地赢得医疗用品或家具合同的经销商。

Cresques 读取您所选 CPV 类别的合同授予公告，展示谁已在芬兰销售该类别产品。它不帮助您投标这些合同；这些公告是采购方已经信任谁的证据，而上文所述的合法首次联系，就是您接触他们的方式。