如何通过经销商进入芬兰市场：福利服务县、Hansel 和 Hilma 公告记录

芬兰是一个距离遥远、名单很短的市场。少数几家全国性经销商覆盖了大多数专业品类，公共需求集中在一家集中采购机构，医疗和社会护理则集中在 21 个福利服务县，而每一份高于国家门槛值的公告都经由同一个官方服务发布。芬兰对外国制造商的要求是：两种国家语言的文件、结构化发票，以及在冬季也能正常运转的供应链。

简单来说： 芬兰的专业客户由全国性经销商和批发商供货，它们持有库存，并维系与医院、市镇和企业的关系。自 2023年1月1日起，医疗和社会护理的组织工作由福利服务县（hyvinvointialueet）负责，许多公共机构通过公共行政集中采购机构 Hansel 的框架协议采购。货物和大多数服务金额自 EUR 60,000 起的合同必须在 Hilma（hankintailmoitukset.fi）上公告，较大的合同还会出现在 TED 上。经销商期望获得芬兰语产品信息，必要时还需要瑞典语；公共买家必须接受符合欧洲标准的电子发票。向企业发送首封电子邮件是合法的，除非该企业已禁止营销，且每封邮件都须附免费的退订选项。

市场如何采购

全国性经销商和批发商

在大多数技术、医疗和设施类品类中，制造商向一家芬兰经销商或批发商供货，由其负责进口、在幅员辽阔的国土上靠近客户的地方持有库存，并向公共买家、安装商、零售商和企业销售。由于市场较小，一家经销商往往覆盖整个芬兰，有些还覆盖北欧或波罗的海地区；请首先约定销售区域。芬兰商业联合会（Kaupan liitto）自称“全国性商业部门游说组织”，是梳理各贸易行业的起点。

在我们对 TED 货物类合同授予公告的分析中（2026年9月），芬兰买家发布的 1,677 份公告中，92% 的中标者是在该国注册的企业，而 30 个欧盟和欧洲经济区国家的整体比例为 96%；这些本地中标者既包括经销商和批发商，也包括制造商自己在芬兰的子公司（研究方法）。

福利服务县为医院和护理机构采购

芬兰于 2023年重组了医疗体系。根据实施该改革的法律（616/2021，第 4 条），组织医疗和社会护理以及救援服务的职责于 2023年1月1日从市镇和市镇联合机构移交给福利服务县；在新地区（Uusimaa），由联合机构 HUS 集团承担了部分职责。该法第 7 条列出了 21 个县，从西南芬兰（Varsinais-Suomi）到拉普兰，其中四个位于新地区；根据第 3 条，此次移交不适用于赫尔辛基市，该市保留自己的职责。《采购法》将福利服务县的机构列为采购当局（1397/2016，第 5 条）。对于医疗器械、耗材、护理设备或医院家具的供应商来说，这些县和 HUS 集团就是买家，它们的授予公告显示哪家经销商掌握着业务。

Hansel 为众多买家订立框架协议

Hansel 自称公共行政的集中采购机构（“Olemme julkishallinnon yhteishankintayksikkö”）。它是一家非营利公司，国家持股 65%，芬兰市镇协会持股 35%，客户包括国家机构、市镇、福利服务县和大学。它运营约 160 个框架协议和动态采购系统。Hansel 通过发布采购公告订立框架协议，通常按“四年合同期”（“neljän vuoden sopimuskaudeksi”）选择供应商，而动态采购系统在整个存续期间对符合要求的供应商保持开放。企业也可以作为一个团体共同满足要求。如果某家经销商已经持有您品类中的 Hansel 协议，它就是应当接洽的企业。框架协议的总金额是上限，而不是销售数字；见为什么公布的总金额不是销售额。

两种国家语言

《语言法》（423/2003）第 1 条很简短：“Suomen kansalliskielet ovat suomi ja ruotsi”，即芬兰的国家语言是芬兰语和瑞典语。公共采购也随之执行：国内公告以芬兰语、瑞典语或两种语言发布，受《语言法》约束的机构必须满足公众对两种语言信息的需求（1397/2016，第 101 条）。英语普及程度很高：芬兰在 2025年 EF 英语熟练度指数中排名第 12，因此用英语进行首次接洽和早期技术讨论是正常的。但招标文件和面向客户的资料将使用国家语言。

芬兰买家要求的证明

符合性以及芬兰语和瑞典语文件

凡适用欧盟产品法规的，CE 标志和欧盟符合性声明都是基本门槛，在芬兰参与投标的经销商会把您的规格、检测报告、使用说明和保修条款复制到其投标响应中。面向消费者销售的产品，语言要求写入了法律。根据《语言法》第 34 条，法律要求产品标注商品名称、产品说明、使用说明或警示的，在单语市镇至少须使用该市镇的语言，在双语市镇至少须使用芬兰语和瑞典语。关于消费品信息的第 613/2004 号政府法令对其要求的安全信息适用同样的规则，除非这些信息以众所周知的符号提供。行业规则可能另有语言要求，请核实您的产品品类；对于专业产品，预计经销商无论如何都会要求芬兰语资料，并以英文技术文件为起点。

企业识别号和 YTJ 登记册

买家和经销商会核查交易对方的身份。每家芬兰企业都有一个企业识别号（Y-tunnus），即“由 PRH 或税务局分配给企业和组织的代码”：七位数字、一个连字符和一个校验字符。两家机构共同维护芬兰企业信息系统 ytj.fi，签约之前可以通过其企业检索核查经销商的企业识别号和登记信息。

电子发票

芬兰赋予买家获得电子发票的权利。《采购实体和商人电子开票法》（241/2019）要求采购实体接收和处理基于公共合同的电子发票（第 3 条），并赋予采购实体和商人在提出要求时从另一采购实体或商人处获得电子发票的权利（第 4 条，自 2020年4月1日起适用）。这里的电子发票是指符合欧洲标准 EN 16931-1:2017、采用所列语法之一的结构化发票（第 2 条）。该权利适用于财政年度营业额超过 EUR 10,000 的商人。如果您或您的经销商向芬兰公共买家开票，请从第一份合同起就做好电子发票的准备；细节请向您的顾问核实。

付款期限

《商业合同付款条件法》（30/2013）规定，债务人为采购当局时，付款期限上限为 30 天，通常自收到发票起计算，只有在明确约定且合同的特殊性质使其合理时才允许最长 60 天（第 4 条）。在企业之间，付款期限只有在明确约定时才可超过 30 天（第 5 条，2015年修订）。迟延付款按参考利率加八个百分点计息（《利息法》633/1982，第 4 a 条）。请与您的经销商书面约定付款条件，并向您的顾问核实。

公共需求在哪里可见

Hilma（hankintailmoitukset.fi）是“芬兰公共采购公告的官方服务”，由国库管理局运营。法律将其确定为唯一渠道：

• 欧盟层面的公告，包括合同授予公告，必须使用欧盟标准表格在 hankintailmoitukset.fi 上提交，并由此转发给欧盟出版办公室，因此会出现在 TED 上（1397/2016，第 60 条）。
• 根据第 25 条，货物和服务的国家门槛值为 EUR 60,000（不含增值税）（工程为 EUR 150,000，社会、医疗及其他特殊服务的门槛值更高）；低于该门槛值时该法不适用，因此买家没有在 Hilma 上公告较小采购的法定义务。
• 达到或超过国家门槛值的合同必须在 Hilma 上公告；自第 519/2026 号法律于 2026年6月18日生效起，还须在合同订立后 30 天内发布授予公告（jälki-ilmoitus）（第 101 条）；当日已在进行中的程序适用旧规则。

2026年1月1日至 2027年12月31日，货物和服务的欧盟门槛值为：中央政府 EUR 140,000，其他采购当局 EUR 216,000（欧盟第 2025/2152 号授权条例）。高于这些门槛值时，每一份授予公告都会出现在 TED 上，写明中标企业并标注 CPV 代码。在 EUR 60,000 至欧盟门槛值之间，Hilma 的国内公告补全了全貌。

合法的首次联系

芬兰允许向企业发送首封电子邮件。《电子通信服务法》（917/2014）第 202 条标题为“面向组织的直接营销”，允许向组织进行直接营销，除非该组织已明确禁止；每封营销邮件都必须为组织提供简便、免费的方式来禁止使用其联系方式，发送者还必须清楚说明这一选项的存在。第 203 条要求信息在收到时即可被识别为营销信息。自然人则不同：根据第 200 条，只有向事先表示同意的人才允许发送营销邮件。数据保护监察员负责监督这些规则（第 305 条）。

该法并未说明发往具名员工地址的邮件属于面向组织的营销还是面向个人的营销。审慎的理解是发往通用地址（info@、myynti@、sales@），在经销商回复之前将具名地址视为个人地址。请完整表明您公司的身份，附上一行免费的退订说明，保留一份已提出反对的组织名单，并且绝不再向它们发送邮件。以上为概述，并非法律意见；请与顾问核实您的推广活动。相关规则见芬兰市场页面。

这对制造商意味着什么

• 通过授予公告寻找经销商：高于欧盟门槛值看 TED，自 EUR 60,000 起看 Hilma 的国内授予公告。
• 对于医疗和护理产品，跟踪福利服务县和 HUS 集团；它们的供应商就是您的候选名单。
• 确认您的品类是否在 Hansel 框架协议或动态采购系统的覆盖范围内，以及由谁持有。
• 首先约定销售区域：仅芬兰，还是北欧和波罗的海地区。
• 准备芬兰语产品信息，客户需要时再准备瑞典语版本，并附英文技术文件和 CE 证明。
• 做好发送欧洲标准电子发票的准备，除非另有约定，按 30 天付款期限报价。
• 向经销商的通用地址发送附免费退订选项的电子邮件，对方提出反对后绝不再发。

Cresques 的作用

在 Cresques 中创建芬兰市场，选择您的 CPV 品类（或让资料读取器根据宣传册或网站建议品类），Cresques 就会显示这些品类的 TED 授予公告中写明的企业，附上每家企业背后的授予证据，并删除个人信息。芬兰是提供登记册名单的国家之一，因此市场视图还会显示您所在行业中已注册、但尚未赢得公共合同的其他企业。带有由 AI 调研的企业角色的公司档案、按合法渠道起草的首封消息均已上线，新授予结果的电子邮件提醒随付费套餐提供。Cresques 不读取 Hilma 上低于欧盟门槛值的国内公告；请按 CPV 代码自行检索。