如何通过经销商进入法国市场

市场如何采购

法国的公共采购规模大、层级多。国家及其机构通过各部委和国家级机构采购；大区、省和市镇为各自的房产、学校和公共服务采购；医院有的单独采购，有的通过地区医院集团采购，有的通过国家级采购机构采购。每一层级各自发布公告，这就是法国采购格局从外部看显得分散的原因。

对供应商而言，有三个地方最重要。BOAMP（Bulletin officiel des annonces des marchés publics，公共采购公告官方公报）由 DILA 出版，是公共采购公告的官方公报。PLACE（Plateforme des achats de l'État，国家采购平台）是中央政府部门、国家公共机构、社会保障组织及类似实体开展采购程序和接收投标的平台。UGAP 是国家中央采购机构：它拥有一个约 700,000 种产品和服务的目录，涵盖家具、医疗、IT、教育等品类，公共采购方可以直接从中订购，无需自行开展采购程序。

在我们对 TED 货物类合同授予公告的分析中（2026年9月），法国采购方发布的 7,280 份公告中，98% 的中标方是在法国注册的企业（欧盟和欧洲经济区 30 国合计为 96%）；这些本地中标方既包括经销商和贸易商，也包括制造商自己的本地子公司——参见我们的方法论。对制造商而言，实际结果是：法国采购方向能够在法国开票、在全国配送并用法语答复的企业采购——经销商、贸易商，或已在 UGAP 备案的供应商。已在您品类中中标的经销商，就是您的切入点。

合法的首次联系

法国是向企业发送首封电子邮件属于合法的国家之一。《邮政和电子通信法典》（Code des postes et des communications électroniques）第 L34-5 条禁止使用未事先同意的自然人的联系方式，通过电子邮件进行直接推广。数据保护机构 CNIL 对消费者和专业人士加以区分。对消费者，须事先同意。对职业地址，在消息主题与收件人的职业职能相关、且收件人在其地址被收集时已被告知可免费反对任何商业用途的情况下，可以在未经事先同意的情况下进行推广。CNIL 的规则将 contact@ 或 info@ 这类通用地址列为无需事先同意的情形之一。

实践中，请写给经销商网站上公布的通用地址（info@、contact@、commande@——CNIL 表示法人的此类地址不受同意规则约束），让消息围绕该企业销售的产品，完整表明您的身份，附上简便的反对方式，并立即尊重任何反对意见。用法语书写，或至少以法语开头；一封尊重读者时间的简短消息是常规做法。具名的职业地址属于个人数据：CNIL 只在当事人于地址被收集时已被告知该地址可能用于商业推广、可以简便且免费地提出反对，并且消息与其职务相关的情况下，才允许未经同意向其推广。从网站上复制的地址不符合这一条件。

当地经销商期望什么

法国经销商习惯与外国供应商合作，但希望基础工作已经做好。他们最先提出的要点：

• 法语文件：技术说明书、使用说明、必要时的安全数据，以及商务条款。这是法律要求，而不只是偏好：关于法语使用的法律规定，在法国销售的产品，其介绍、使用说明、质保条款和发票必须使用法语（Loi n° 94-665，第 2 条）。投标文件使用法语，经销商不会替您翻译资料。
• 与品类相应的合规证明——受监管产品的 CE 标志和声明，以及依据法国采购方指定标准出具的测试报告。
• 清晰的商务架构：经销商利润空间、项目定价、区域，以及由谁负责售后。对方常会要求独家权，应当坦诚讨论。
• 符合公共采购方期望的物流：全国配送、可靠的交货期，以及在多年期框架协议的整个期限内保持价格不变的能力。
• 参考案例，最好是您本国市场的公共部门案例，以及样品。

合作关系通常从小处开始，先做一个产品线或一个地区，待经销商看到产品中标后再扩大。

如何一步步进入市场

1. 准备法语资料。 将技术说明书、使用说明、必要时的安全数据以及商务条款译成法语。投标文件使用法语，经销商不会替您翻译资料。
2. 汇集合规证明。 受监管产品准备好 CE 标志和声明，以及依据法国采购方指定标准出具的测试报告。
3. 找出谁已在您的品类中中标。 先从 TED 上与您 CPV 代码对应的、高于欧盟门槛的合同授予公告入手；Cresques 读取这些公告并列出中标企业。对于金额较低的授予，在 BOAMP 上搜索“Résultat de marché”（合同授予结果）类型的公告，DILA 也以开放数据形式发布这些公告。
4. 查看 UGAP。 看看您的品类是否在 UGAP 近 700,000 种产品和服务的目录中，并查阅其公开的供应商索引（Index fournisseurs），其中列出 UGAP 的供应商及各供应商对应的产品。公共采购方无需自行开展采购程序即可从该目录订购，因此已列入其中的供应商直接摆在采购方面前。
5. 合法地撰写首封电子邮件。 使用经销商网站上公布的通用地址（info@、contact@），以法语开头，让消息围绕该企业销售的产品，完整表明身份，附上免费的反对方式，并立即尊重任何反对意见。
6. 准备首次会面。 带上关于经销商利润空间、项目定价、区域和售后的清晰架构，对独家权的立场，您本国市场的公共部门参考案例以及样品。
7. 证明您能服务框架协议。 说明您将如何在全国配送、兑现交货期，并在多年期框架协议的整个期限内保持价格不变。
8. 从小处起步并持续跟进。 提议先做一个产品线或一个地区，待产品中标后再扩大；持续查看您品类中的新合同授予公告，了解该经销商在哪里中标。

证据从何而来

高于欧盟门槛时——自 2026年1月1日起，中央政府机构采购货物和服务为 EUR 140,000，其他公共机构为 EUR 216,000——法国采购方必须发布合同授予公告，这些公告刊登在 TED（《欧盟官方公报》的在线增刊）上。每份公告都写明中标企业并标注 CPV 代码，因此可以从公开记录中识别出，例如，在法国各地赢得办公家具或医疗耗材合同的经销商。许多金额较低的授予在国内的 BOAMP 和采购方主页上发布。

Cresques 读取您所选 CPV 品类的这些合同授予公告，并显示谁已在法国销售该品类。它不帮助您投标这些合同；这些公告证明了采购方已经信任谁，而上文所述的合法首次联系，就是您接触他们的方式。