Markteintritt in Frankreich über Distributoren und Vertriebspartner

Wie der Markt einkauft

Der öffentliche Einkauf in Frankreich ist umfangreich und mehrstufig. Der Staat und seine Behörden kaufen über Ministerien und nationale Stellen ein; Regionen, Départements und Gemeinden kaufen für ihre eigenen Liegenschaften, Schulen und Dienste; Krankenhäuser kaufen einzeln, über regionale Krankenhausverbünde und über nationale Beschaffungsstellen ein. Jede Ebene veröffentlicht ihre eigenen Bekanntmachungen, weshalb das französische Vergabewesen von außen zersplittert wirkt.

Für einen Lieferanten zählen drei Orte. BOAMP, das von der DILA herausgegebene Bulletin officiel des annonces des marchés publics (Amtsblatt für Bekanntmachungen öffentlicher Aufträge), ist das Amtsblatt für Vergabebekanntmachungen. PLACE, die Plateforme des achats de l'État (Einkaufsplattform des Staates), ist die Plattform, auf der Dienststellen der Zentralregierung, staatliche öffentliche Einrichtungen, Sozialversicherungsträger und ähnliche Stellen ihre Verfahren durchführen und Angebote entgegennehmen. Die UGAP ist die nationale zentrale Beschaffungsstelle: Sie führt einen Katalog mit rund 700.000 Produkten und Dienstleistungen aus Möbeln, Gesundheit, IT, Bildung und weiteren Kategorien, aus dem öffentliche Auftraggeber sofort bestellen können, ohne selbst ein Verfahren durchzuführen.

In unserer Auswertung der TED-Zuschlagsbekanntmachungen für Lieferungen (September 2026) waren 98 % der erfolgreichen Bieter in den 7.280 Bekanntmachungen von Auftraggebern in Frankreich im Land registrierte Unternehmen (96 % über alle 30 Länder von EU und EWR); zu diesen lokalen Gewinnern zählen Distributoren und Händler ebenso wie eigene lokale Tochtergesellschaften von Herstellern – siehe unsere Methodik. Für einen Hersteller heißt das praktisch: Französische Auftraggeber kaufen bei einem Unternehmen, das in Frankreich Rechnungen stellen, landesweit liefern und auf Französisch antworten kann – einem Distributor, einem Händler oder einem bei der UGAP gelisteten Lieferanten. Die Distributoren, die in Ihrer Kategorie bereits gewinnen, sind Ihr Weg in den Markt.

Rechtmäßiger Erstkontakt

Frankreich gehört zu den Ländern, in denen eine erste E-Mail an ein Unternehmen zulässig ist. Artikel L34-5 des Code des postes et des communications électroniques (Gesetzbuch über Post und elektronische Kommunikation) verbietet die Direktwerbung per E-Mail unter Verwendung der Kontaktdaten einer natürlichen Person, die nicht vorher eingewilligt hat. Die Datenschutzbehörde CNIL unterscheidet zwischen Verbrauchern und Geschäftskunden. Bei Verbrauchern ist eine vorherige Einwilligung erforderlich. Bei beruflichen Adressen ist Kundenwerbung ohne vorherige Einwilligung möglich, wenn sich der Gegenstand der Nachricht auf die berufliche Funktion des Empfängers bezieht und der Empfänger bei der Erhebung der Adresse darüber informiert wurde, dass er jeder kommerziellen Nutzung kostenlos widersprechen kann. Die Regeln der CNIL nennen allgemeine Adressen wie contact@ oder info@ unter den Fällen, in denen keine vorherige Einwilligung erforderlich ist.

In der Praxis schreiben Sie an die allgemeine Adresse, die auf der Website des Distributors veröffentlicht ist (info@, contact@, commande@ – laut CNIL unterliegen solche Adressen juristischer Personen nicht den Einwilligungsregeln), beziehen die Nachricht auf das Sortiment des Unternehmens, geben sich vollständig zu erkennen, bieten eine einfache Widerspruchsmöglichkeit an und beachten jeden Widerspruch sofort. Schreiben Sie auf Französisch oder beginnen Sie zumindest auf Französisch; eine kurze Nachricht, die die Zeit des Lesers respektiert, ist üblich. Eine namentliche berufliche Adresse ist ein personenbezogenes Datum: Die CNIL erlaubt Kundenwerbung an sie ohne Einwilligung nur, wenn die Person bei der Erhebung der Adresse informiert wurde, dass sie zur Kundenwerbung verwendet werden kann, einfach und kostenlos widersprechen kann und sich die Nachricht auf ihre berufliche Tätigkeit bezieht. Eine von einer Website kopierte Adresse erfüllt diese Bedingung nicht.

Was lokale Distributoren erwarten

Französische Distributoren sind an ausländische Lieferanten gewöhnt, erwarten aber, dass die Vorarbeit geleistet ist. Die Punkte, die sie zuerst ansprechen:

• Unterlagen auf Französisch: technische Datenblätter, Anleitungen, gegebenenfalls Sicherheitsdatenblätter und Geschäftsbedingungen. Das ist eine gesetzliche Pflicht, nicht nur eine Vorliebe: Das Gesetz über den Gebrauch der französischen Sprache schreibt Französisch für Aufmachung, Gebrauchsanleitung, Garantiebedingungen und Rechnungen von in Frankreich verkauften Produkten vor (Loi n° 94-665, Artikel 2). Angebote in Ausschreibungen werden auf Französisch abgegeben, und der Distributor übersetzt Ihre Unterlagen nicht für Sie.
• Konformitätsnachweise passend zur Kategorie – CE-Kennzeichnung und Erklärungen bei regulierten Produkten, Prüfberichte anhand der Normen, die französische Auftraggeber vorgeben.
• Eine klare Vertriebsstruktur: Marge des Distributors, Projektpreise, Gebiet und wer den Kundendienst übernimmt. Exklusivität wird oft verlangt und sollte offen besprochen werden.
• Eine Logistik, die den Erwartungen öffentlicher Auftraggeber entspricht: Lieferung im ganzen Land, zuverlässige Lieferzeiten und die Fähigkeit, einen Preis über die Laufzeit einer mehrjährigen Rahmenvereinbarung zu halten.
• Referenzen, idealerweise aus dem öffentlichen Sektor Ihres Heimatmarkts, und Muster.

Die Zusammenarbeit beginnt meist klein, mit einer Produktlinie oder einer Region, und wird ausgeweitet, sobald der Distributor gesehen hat, dass das Produkt Zuschläge gewinnt.

Markteintritt Schritt für Schritt

1. Bereiten Sie französische Unterlagen vor. Übersetzen Sie technische Datenblätter, Anleitungen, gegebenenfalls Sicherheitsdatenblätter und Ihre Geschäftsbedingungen ins Französische. Angebote in Ausschreibungen werden auf Französisch abgegeben, und ein Distributor übersetzt Ihre Unterlagen nicht für Sie.
2. Stellen Sie die Konformitätsnachweise zusammen. Halten Sie CE-Kennzeichnung und Erklärungen bei regulierten Produkten bereit, dazu Prüfberichte anhand der Normen, die französische Auftraggeber vorgeben.
3. Finden Sie heraus, wer Ihre Kategorie bereits gewinnt. Beginnen Sie mit den Zuschlagsbekanntmachungen oberhalb der EU-Schwellenwerte auf TED für Ihre CPV-Codes; Cresques liest sie aus und listet die erfolgreichen Unternehmen auf. Für Aufträge mit geringerem Wert suchen Sie auf BOAMP nach Bekanntmachungen vom Typ „Résultat de marché“ (Vergabeergebnisse), die die DILA auch als offene Daten veröffentlicht.
4. Prüfen Sie die UGAP. Sehen Sie nach, ob Ihre Kategorie im Katalog der UGAP mit knapp 700.000 Produkten und Dienstleistungen enthalten ist, und schlagen Sie im öffentlichen Lieferantenverzeichnis (Index fournisseurs) nach, das die Lieferanten der UGAP und die Produkte hinter jedem von ihnen auflistet. Öffentliche Auftraggeber bestellen aus diesem Katalog ohne eigenes Verfahren, ein dort bereits gelisteter Lieferant ist für sie also unmittelbar sichtbar.
5. Schreiben Sie die erste E-Mail rechtmäßig. Nutzen Sie die auf der Website des Distributors veröffentlichte allgemeine Adresse (info@, contact@), beginnen Sie auf Französisch, beziehen Sie die Nachricht auf das Sortiment des Unternehmens, geben Sie sich vollständig zu erkennen, bieten Sie eine kostenlose Widerspruchsmöglichkeit an und beachten Sie jeden Widerspruch sofort.
6. Bereiten Sie das erste Treffen vor. Bringen Sie eine klare Struktur für Marge des Distributors, Projektpreise, Gebiet und Kundendienst mit, eine Haltung zur Exklusivität, Referenzen aus dem öffentlichen Sektor Ihres Heimatmarkts und Muster.
7. Zeigen Sie, dass Sie eine Rahmenvereinbarung bedienen können. Erläutern Sie, wie Sie im ganzen Land liefern, Lieferzeiten einhalten und einen Preis über die Laufzeit einer mehrjährigen Rahmenvereinbarung halten.
8. Beginnen Sie klein und fassen Sie nach. Schlagen Sie eine Produktlinie oder eine Region vor und weiten Sie aus, sobald das Produkt Zuschläge gewonnen hat; prüfen Sie laufend neue Zuschlagsbekanntmachungen in Ihren Kategorien, um zu sehen, wo der Distributor gewinnt.

Woher die Nachweise kommen

Oberhalb der EU-Schwellenwerte – ab 1. Januar 2026 140.000 € für Liefer- und Dienstleistungsaufträge zentraler Regierungsbehörden und 216.000 € für andere öffentliche Auftraggeber – müssen französische Auftraggeber Zuschlagsbekanntmachungen veröffentlichen, und diese erscheinen auf TED, dem Online-Supplement zum Amtsblatt der EU. Jede Bekanntmachung nennt das erfolgreiche Unternehmen und ist mit CPV-Codes versehen, sodass sich die Distributoren, die in ganz Frankreich etwa Aufträge für Büromöbel oder medizinische Verbrauchsmaterialien gewinnen, anhand öffentlich zugänglicher Daten ermitteln lassen. Viele Aufträge mit geringerem Wert werden national auf BOAMP und auf Beschafferprofilen veröffentlicht.

Cresques liest diese Zuschlagsbekanntmachungen für die von Ihnen gewählten CPV-Kategorien aus und zeigt, wer diese Kategorie in Frankreich bereits verkauft. Bei der Angebotsabgabe für diese Aufträge hilft Cresques nicht; die Bekanntmachungen belegen, wem die Auftraggeber bereits vertrauen, und der oben beschriebene rechtmäßige Erstkontakt ist der Weg, diese Unternehmen zu erreichen.