如何通过经销商进入法国市场：采购方式、联系对象与语言要求

法国是一个体量大、高度集中的市场，拥有强大的批发环节、公开发布采购内容的公共部门，以及必须使用法语开展业务的法律要求。了解这三点的制造商，能比在大多数欧盟国家更快找到合适的经销商，因为“谁在卖什么”的证据在这里格外公开。

简单来说： 法国的专业客户主要由批发商（grossistes）供货，其中许多规模不大，并组织在行业联合会和采购集团中。公共采购方在 BOAMP、国家平台 PLACE 上发布合同公告和授予结果，高于欧盟门槛的还发布在 TED 上——借此您可以找到已在您品类中中标的经销商。产品文件、报价和发票必须使用法语，付款期限受法定上限约束。

市场如何采购

批发商是骨干

行业联合会 Confédération des Grossistes de France（CGF，法国批发商联合会）把批发商描述为“un maillon incontournable dans les échanges économiques”（经济往来中不可或缺的一环）：连接制造商与零售商、餐厅、药店和手工业者等专业客户。据 CGF 数据，该行业有 160,000 家企业，营业额超过 €1,000 billion（1 万亿欧元），雇员一百万人，分属约三十个产品行业联合会（果蔬、装饰、电气设备、饮料、药品、汽车零部件等）。

在实践中，法国的“经销商”通常是拥有固定专业客户群的批发商，而您所在品类的行业联合会是获取名单的捷径。

采购集团和采购中心

许多独立批发商和零售商加入了 groupement 或 réseau（采购联盟或网络），由其集中谈判供应商入围（référencement），然后让成员按约定条件下单。因此，集团的品类采购员就是把关人。我们没有找到关于经由此类集团流通的贸易份额的官方统计；请把这一点视为结构性描述，而不是一个数字。

在公共领域，与之对应的是 centrale d'achat（采购中心）。UGAP 自称“première centrale d'achat public en France”（法国第一大公共采购中心），以“en dispense de procédure”（免于采购程序）的方式向公共机构销售：通过 UGAP 下单的公共采购方无需自行组织招标。直接或通过持有其合同的经销商向公共采购中心供货，是无需逐一投标即可进入成千上万公共采购方的途径。

公共需求在哪里可见

法国的公共采购分层发布，由门槛决定发布位置。

• 低于不含增值税 €60,000（该门槛由 2025年12月29日第 2025-1386 号法令从 €40,000 上调，自 2026年4月1日起适用；Code de la commande publique（公共采购法典）第 R2122-8 条），采购方可在不事先发布公告、不经竞争的情况下采购货物或服务。
• 自不含增值税 €90,000 起（第 R2131-12 条），国家、地方政府及其公共机构的公告必须发布在 Bulletin officiel des annonces des marchés publics（BOAMP，公共采购公告官方公报）或经授权的法定公告报刊（JAL）上。
• 高于欧盟门槛的——2026年1月1日至2027年12月31日期间，货物和服务的门槛为中央政府 €140,000、其他采购当局 €216,000——公告还会发布到 TED，即欧盟官方公报增刊。

实践中有三个地方最重要。BOAMP 是在国家授权下发布的官方公报。PLACE（marches-publics.gouv.fr）是国家平台，供各部委、国家派出机构、公共机构、独立机构和社会保障机构使用；供应商可以在上面搜索公告、下载招标文件、设置每日或每周提醒、提交投标，并查询已签订合同的基本数据。

对制造商最重要的公告是合同授予公告（avis d'attribution）。公告写明中标企业、采购方、标的和金额。一家不断赢得医院和地方政府家具、照明或卫生用品合同的批发商，就是在您品类中需求已经得到证明的经销商。这正是您在 Cresques 中创建法国市场时我们收集的证据：您的 CPV 品类的合同授予公告，保留企业层面的数据，删除个人信息。

联系谁

从证据出发，由内向外推进：

1. 在您的品类中赢得公共合同的批发商。他们拥有物流、业绩案例和采购方关系，并在此之上服务私营专业客户。
2. CGF 旗下您所在品类的行业联合会，作为行业其余企业的索引。
3. 这些批发商所属的采购集团，因为入围决定在那里做出。

首次联系应面向负责采购的岗位。法国允许在监管机构 CNIL 设定的条件下发送首封电子邮件：企业通用地址（info@、contact@）无需同意；具名的职业邮箱只有在收集时已告知本人可能用于商业推广、邮件内容与其工作相关、且每封邮件都附有退订选项的情况下才可使用——从网站上复制的地址不符合条件；关于法国合法开发客户的文章对此有详细说明。

语言：法语不是可选项

1994年8月4日第 94-665 号法律（Loi n° 94-665 du 4 août 1994，即 Loi Toubon（图邦法））规定，在商品和服务的名称、报价、展示、使用说明、保修条件说明以及发票和收据中，“l'emploi de la langue française est obligatoire”（必须使用法语），并将该规则延伸至广告。第 5 条要求公法主体作为一方的合同必须以法语书写，公共采购方将此适用于投标文件和合同文件。

对制造商而言，这意味着法语的产品说明书、标签、安全和安装说明、保修条款、价目表和发票，必须在第一次正式洽谈之前就准备好，而不是之后。用法语写首封邮件或信函，表明您了解这一点。

付款期限与开票

付款期限由法律规定。Code de commerce（商法典）第 L441-10 条规定，如无约定，付款应在收到货物或完成服务后 30 天内支付；约定期限自发票日期起不得超过 60 天，或在合同中明确约定且对债权人不构成滥用时，不得超过月末后 45 天。要求 90 天账期的经销商，提出的是法律不允许的条件。

根据 Code de la commande publique（第 R2192-10 条及以下各条），国家、地方政府及其机构作为公共采购方须在最长 30 天内付款，某些类别（如公立医疗机构）期限更长；逾期付款将按欧洲中央银行利率加八个百分点计息，并收取固定催收费用，无需任何手续。

电子发票按固定时间表推行。自 2026年9月1日起，在法国设立且已登记增值税的企业必须能够接收电子发票，大型和中型企业必须开具电子发票；自 2027年9月1日起，小型和微型企业也必须开具。发票通过政府认可的平台（plateformes agréées）流转。在法国没有设立机构的供应商本身不在适用范围内，但您的经销商要通过这些平台工作。向公共采购方开具的发票已经通过 Chorus Pro 以电子方式传输。

这对制造商意味着什么

• 通过公开记录寻找经销商：BOAMP、PLACE 和 TED 上的合同授予公告写明了已在您品类中中标的批发商。
• 预计要先被采购集团列入名录，许多独立商家才会与您洽谈；为集团的品类采购员做好准备。
• 先准备法语文件：产品说明书、使用说明、保修、价目表、发票模板。Loi Toubon 适用于所有这些文件。
• 在法定付款上限内谈判（60 天，或月末后 45 天），公共项目按 30 天报价。
• 预计您的法国经销商将通过经认可的电子发票平台工作（自 2026年9月起），并通过 Chorus Pro 向公共采购方开票。
• 用法语进行首次联系，发往通用地址，遵循 CNIL 的 B2B 条件——不要发往从网站上复制的具名采购员地址。