通过经销商进入希腊市场

市场如何采购

希腊公共采购围绕两个国家系统构建。ESIDIS（ΕΣΗΔΗΣ）即国家电子公共采购系统，电子招标在此进行，设有货物与服务、公共工程两个独立子系统，并提供搜索、开放数据和 API。KIMDIS（ΚΗΜΔΗΣ）即公共合同中央电子登记处，将采购的每个阶段记录在一处：申请、招标邀请和公告、授予、合同以及付款指令。两者均可通过国家电子采购门户 eprocurement.gov.gr 访问。

对供应商而言，实际意义在于记录并不止于招标。KIMDIS 跟踪一笔采购从申请到授予、合同再到付款指令的全过程，因此您可以看到采购方实际与哪些公司签约，而不仅仅是发布了哪些招标。

希腊采购方与能够在希腊开票、在本土和各岛屿交货并以希腊语回应的供应商打交道。在我们对 TED 货物类合同授予公告的分析中（2026年9月），来自希腊采购方的 1,660 份公告中，99% 的中标者是在该国注册的公司（在 30 个欧盟和欧洲经济区国家中为 96%）；这些本地中标者既包括经销商和销售商，也包括制造商自己的本地子公司——参见我们的方法说明。外国制造商要进入市场，就要被这样一家公司纳入产品目录。

合法的首次联系

希腊要求取得同意，其数据保护机构对此表述得很明确。第 3471/2006 号法律第 11(1) 条转化了《电子隐私指令》第 13 条，规定以电子邮件进行未经请求的直销“只有在订户事先明示同意的情况下”才被允许（我们的译文）。希腊数据保护局（HDPA）将其描述为选择加入（opt-in）制度，并指出，如果与收件人之前没有交易，在发送任何消息之前都必须以书面或电子方式取得收件人的同意。

HDPA 还列出了会使营销邮件违法的邮箱来源，包括未经同意收集的购买名单；行业协会和展会的名录；以及从网站收集的邮箱，并明确包括“info@company.gr”这类公司通用邮箱，无论是手工收集还是通过爬虫收集。该机构过去曾对发送未经请求的电子邮件、传真和短信的发件人处以罚款。

唯一的例外是第 11(3) 条，适用于您自己的客户：在销售过程中合法获得的联系信息可用于营销类似产品，前提是在收集时和每封消息中都提供简便、免费的退订方式。每封营销邮件还必须清楚表明发件人身份。

可行的做法：用希腊语邮寄信件给公司所有者或商务总监，附上一页产品系列介绍，并清楚说明它为何契合该经销商现有的产品线；在行业展会上设展位或参观；通过商会、行业协会或现有的希腊合作伙伴引荐；对任何询问迅速、完整地回复。一旦经销商给您写信，就可以使用电子邮件。

本地经销商的期待

• 用于投标和最终用户的希腊语文件：技术规格表、说明书、安全信息和价目表。
• 该类别的合规证据——受监管产品的 CE 标志和符合性声明，以及依据采购方指定标准出具的检测报告。
• 清晰的商业架构：利润空间、独家安排，以及谁负责哪些地区和岛屿。
• 您与经销商之间明确的付款条件，在首次投标之前而不是首次中标之后商定。
• 可靠的交货周期、备件和售后支持。
• 参考案例和样品。

如何一步步进入市场

1. 准备希腊语文件。 将技术规格表、说明书、安全信息和价目表翻译成希腊语；经销商在投标和面向最终用户时都需要这些文件。
2. 整理合规证据。 备好受监管产品的 CE 标志和符合性声明，以及依据希腊采购方指定标准出具的检测报告。
3. 找出谁已在您的类别中中标。 从 TED 上与您的 CPV 代码相关、高于欧盟门槛的合同授予公告入手；Cresques 会读取这些公告并列出中标公司。对于低于门槛的合同，请在 KIMDIS 中搜索，它记录授予结果、合同和付款指令，因此您可以看到采购方实际与哪些公司签约。
4. 对于医疗卫生产品，核查 EKAPY。 国家卫生采购中央机构（ΕΚΑΠΥ）协调并开展公共卫生服务的集中采购，并维护供应商、产品和服务的电子登记册。请向您的经销商确认您的产品是否需要列入其中。
5. 通过信件、展会或引荐进行首次联系。 不要发送营销冷邮件。用希腊语邮寄信件给公司所有者或商务总监，附上一页产品系列介绍，并清楚说明它为何契合该经销商现有的产品线；或者在行业展会上会面，或请商会、行业协会或现有的希腊合作伙伴引荐。
6. 迅速回复，再转用电子邮件。 对任何询问迅速、完整地回复。一旦经销商给您写信，就可以使用电子邮件。
7. 准备首次会面。 带上关于利润空间、独家安排以及谁负责哪些地区和岛屿的清晰架构，可在首次投标前商定的付款条件，切合实际的交货周期，备件和售后支持方案，以及参考案例和样品。
8. 跟踪经销商的投标。 电子招标在 ESIDIS 上进行；请保持文件最新，并在 KIMDIS 和 TED 上关注您所在类别的新授予结果。

证据从何而来

对于高于欧盟门槛的合同（自2026年1月1日起，中央政府机构采购的货物和服务为 140,000 欧元，其他公共机构为 216,000 欧元），希腊采购方必须在欧盟官方公报的在线增刊 TED 上发布合同授予公告。每份公告都列明中标公司并带有 CPV 代码，因此可以从公开记录中识别出那些反复中标的经销商，例如赢得医院耗材或实验室用品合同的经销商。对于低于门槛的合同，授予结果和合同保存在 KIMDIS 中。

Cresques 读取您所选 CPV 类别的合同授予公告，展示谁已在希腊销售该类别产品。它不帮助您投标这些合同；这些公告是采购方已经信任谁的证据，而上文所述的合法首次联系，就是您接触他们的方式。