Markteintritt in Griechenland über Vertriebspartner

Wie der Markt einkauft

Die griechische öffentliche Beschaffung beruht auf zwei nationalen Systemen. ESIDIS (ΕΣΗΔΗΣ), das nationale System für elektronische öffentliche Vergabe, ist der Ort, an dem elektronische Ausschreibungen durchgeführt werden, mit getrennten Teilsystemen für Liefer- und Dienstleistungen sowie für öffentliche Bauaufträge, dazu Suche, offene Daten und eine API. KIMDIS (ΚΗΜΔΗΣ), das Zentrale Elektronische Register öffentlicher Aufträge, erfasst jede Stufe einer Beschaffung an einem Ort: Anforderungen, Aufrufe zur Angebotsabgabe und Bekanntmachungen, Zuschläge, Verträge und Zahlungsanweisungen. Beide sind über das nationale E-Vergabe-Portal unter eprocurement.gov.gr erreichbar.

Für einen Lieferanten ist der praktische Punkt, dass die Aufzeichnung nicht bei der Ausschreibung endet. KIMDIS verfolgt eine Beschaffung von der Anforderung über den Zuschlag und den Vertrag bis zur Zahlungsanweisung, sodass Sie sehen, mit welchen Unternehmen ein Auftraggeber tatsächlich Verträge schließt, und nicht nur, welche Ausschreibungen angekündigt wurden.

Griechische Auftraggeber arbeiten mit Lieferanten, die in Griechenland Rechnungen stellen, auf das Festland und die Inseln liefern und auf Griechisch antworten können. In unserer Analyse von TED-Zuschlagsbekanntmachungen für Lieferaufträge (September 2026) waren 99 % der Zuschlagsempfänger in den 1.660 Bekanntmachungen von Auftraggebern in Griechenland im Land registrierte Unternehmen (96 % über die 30 EU- und EWR-Länder hinweg); zu diesen lokalen Gewinnern zählen Distributoren und Händler ebenso wie lokale Tochtergesellschaften von Herstellern – siehe unsere Methodik. Ein ausländischer Hersteller gelangt in den Markt, indem er bei einem dieser Unternehmen gelistet wird.

Rechtmäßiger Erstkontakt

Griechenland verlangt eine Einwilligung, und seine Datenschutzbehörde sagt das unmissverständlich. Art. 11 Abs. 1 des Gesetzes 3471/2006, das Art. 13 der ePrivacy-Richtlinie umsetzt, erlaubt unerbetene Mitteilungen per E-Mail zur Direktwerbung „nur, wenn der Teilnehmer vorher ausdrücklich einwilligt“ (unsere Übersetzung). Die griechische Datenschutzbehörde (HDPA) beschreibt dies als Opt-in-System und erklärt, dass Sie ohne vorherige Geschäftsbeziehung mit dem Empfänger dessen Einwilligung, schriftlich oder elektronisch, einholen müssen, bevor Sie eine Nachricht senden.

Die HDPA nennt außerdem Adressquellen, die Werbe-E-Mails unzulässig machen. Dazu gehören gekaufte Listen, die ohne Einwilligung erhoben wurden; Verzeichnisse von Berufsverbänden und Messen; und von Websites gesammelte Adressen, ausdrücklich einschließlich allgemeiner Firmenadressen vom Typ „info@company.gr“, ob von Hand oder mit einem Crawler erhoben. Die Behörde hat in der Vergangenheit Absender unerbetener E-Mails, Faxe und SMS mit Bußgeldern belegt.

Die einzige Ausnahme, Art. 11 Abs. 3, betrifft Ihre eigenen Kunden: Kontaktdaten, die bei einem Verkauf rechtmäßig erlangt wurden, dürfen für die Werbung für ähnliche Produkte genutzt werden, sofern bei der Erhebung und in jeder Nachricht eine einfache, kostenlose Abmeldemöglichkeit angeboten wird. Jede Werbe-E-Mail muss zudem den Absender klar erkennen lassen.

Was funktioniert: ein Brief per Post an den Inhaber oder die kaufmännische Leitung, auf Griechisch, mit einem einseitigen Datenblatt zu Ihrem Sortiment und einer klaren Begründung, warum es zu dem passt, was der Distributor bereits verkauft; ein Stand oder ein Besuch auf der Branchenmesse; eine Empfehlung durch eine Kammer, einen Verband oder einen bestehenden griechischen Partner; und eine schnelle, vollständige Antwort auf jede Anfrage. Sobald ein Distributor Ihnen geschrieben hat, ist E-Mail in Ordnung.

Was lokale Distributoren erwarten

• Griechischsprachige Unterlagen für Ausschreibungen und Endanwender: technische Datenblätter, Anleitungen, Sicherheitsinformationen und Preislisten.
• Konformitätsnachweise für die Kategorie – CE-Kennzeichnung und Erklärungen, wo das Produkt reguliert ist, sowie Prüfberichte nach den von Käufern vorgegebenen Normen.
• Eine klare kommerzielle Struktur: Marge, Exklusivität und wer welche Regionen und Inseln betreut.
• Klare Zahlungsbedingungen zwischen Ihnen und dem Distributor, vereinbart vor der ersten Ausschreibung statt nach dem ersten Zuschlag.
• Verlässliche Lieferzeiten, Ersatzteile und Kundendienst.
• Referenzen und Muster.

Markteintritt Schritt für Schritt

1. Bereiten Sie eine griechische Mappe vor. Übersetzen Sie technische Datenblätter, Anleitungen, Sicherheitsinformationen und Preislisten ins Griechische; Distributoren brauchen sie sowohl für Ausschreibungen als auch für Endanwender.
2. Stellen Sie die Konformitätsnachweise zusammen. Halten Sie CE-Kennzeichnung und Erklärungen bereit, wo das Produkt reguliert ist, dazu Prüfberichte nach den Normen, die griechische Auftraggeber vorgeben.
3. Finden Sie heraus, wer Ihre Kategorie bereits gewinnt. Beginnen Sie mit den Zuschlagsbekanntmachungen oberhalb der EU-Schwellenwerte auf TED für Ihre CPV-Codes; Cresques liest diese und listet die erfolgreichen Unternehmen auf. Unterhalb der Schwellenwerte durchsuchen Sie KIMDIS, das Zuschläge, Verträge und Zahlungsanweisungen erfasst, sodass Sie sehen, mit welchen Unternehmen ein Auftraggeber tatsächlich Verträge schließt.
4. Bei Gesundheitsprodukten prüfen Sie EKAPY. Die Nationale Zentrale Behörde für Gesundheitsbeschaffung (ΕΚΑΠΥ) koordiniert und betreibt die zentrale Beschaffung für öffentliche Gesundheitsdienste und führt elektronische Register von Lieferanten, Produkten und Dienstleistungen. Fragen Sie Ihren Distributor, ob Ihre Produkte dort erscheinen müssen.
5. Nehmen Sie den Erstkontakt per Brief, auf einer Messe oder über eine Empfehlung auf. Senden Sie keine unaufgeforderte Werbe-E-Mail. Schreiben Sie per Post, auf Griechisch, an den Inhaber oder die kaufmännische Leitung mit einem einseitigen Datenblatt zu Ihrem Sortiment und einer klaren Begründung, warum es zu dem passt, was der Distributor bereits verkauft; oder treffen Sie sich auf der Branchenmesse, oder bitten Sie eine Kammer, einen Verband oder einen bestehenden griechischen Partner um eine Empfehlung.
6. Antworten Sie schnell und wechseln Sie dann zur E-Mail. Beantworten Sie jede Anfrage schnell und vollständig. Sobald ein Distributor Ihnen geschrieben hat, ist E-Mail in Ordnung.
7. Bereiten Sie das erste Treffen vor. Bringen Sie eine klare Struktur für Marge, Exklusivität und die Betreuung der Regionen und Inseln mit, Zahlungsbedingungen, die Sie vor der ersten Ausschreibung vereinbaren können, realistische Lieferzeiten, einen Plan für Ersatzteile und Kundendienst, Referenzen und Muster.
8. Verfolgen Sie die Ausschreibungen des Distributors. Elektronische Ausschreibungen laufen über ESIDIS; halten Sie Ihre Unterlagen aktuell und beobachten Sie KIMDIS und TED auf neue Zuschläge in Ihren Kategorien.

Woher die Nachweise kommen

Oberhalb der EU-Schwellenwerte – ab dem 1. Januar 2026 140.000 EUR für Liefer- und Dienstleistungsaufträge zentraler Regierungsbehörden und 216.000 EUR für andere öffentliche Auftraggeber – müssen griechische Auftraggeber Zuschlagsbekanntmachungen auf TED veröffentlichen, dem Online-Supplement zum Amtsblatt der EU. Jede Bekanntmachung nennt das erfolgreiche Unternehmen und enthält CPV-Codes, sodass sich die Distributoren, die beispielsweise wiederholt Aufträge für Krankenhausverbrauchsmaterial oder Laborbedarf gewinnen, aus öffentlich zugänglichen Daten ermitteln lassen. Unterhalb der Schwellenwerte enthält KIMDIS die Zuschläge und Verträge.

Cresques liest die Zuschlagsbekanntmachungen für die von Ihnen gewählten CPV-Kategorien und zeigt, wer diese Kategorie in Griechenland bereits verkauft. Cresques hilft Ihnen nicht, auf die Aufträge zu bieten; die Bekanntmachungen belegen, wem die Auftraggeber bereits vertrauen, und der oben beschriebene rechtmäßige Erstkontakt ist der Weg, diese Unternehmen zu erreichen.