如何通过经销商进入波兰市场

市场如何采购

波兰的公共采购分布在中央政府、省、县和市镇，以及众多各自为自身需求采购的公立医院、大学和公用事业单位。其中大部分通过一个统一的国家平台进行。

e-Zamówienia 由公共采购局（Urząd Zamówień Publicznych，UZP）与数字事务部合作运营。它免费提供电子采购服务，任何人无需登录即可浏览在该平台上进行的采购程序和竞赛。Biuletyn Zamówień Publicznych（BZP）是 UZP 局长依据《公共采购法》出版的电子公报，同样通过该平台访问。采购机构将低于欧盟门槛的采购程序公告发布在 BZP 中；公共采购机构还必须在通过预算后 30 天内，在 BZP 中发布其预计在本年度开展的采购程序计划。这些计划能提前显示某家医院或某座城市打算采购什么。

采购程序使用波兰语进行；法律仅允许采购方在有正当理由的情况下接受其他语言的文件。在我们对 TED 货物类合同授予公告的分析中（2026年9月），波兰采购方发布的 15,852 份公告中，99% 的中标方是在波兰注册的企业（欧盟和欧洲经济区 30 国合计为 96%）；这些本地中标方既包括经销商和贸易商，也包括制造商自己的本地子公司——参见我们的方法论。外国制造商的进入方式，是被这些企业纳入其产品线。

合法的首次联系

波兰对电子邮件要求严格，而且相关规则近期有变。《电子通信法》（Prawo komunikacji elektronicznej，PKE）于 2024年11月生效后接管了这一领域，其施行法废止了《电子方式提供服务法》第 10 条中的旧禁令。PKE 第 398 条现禁止使用电信终端设备——尤其是通过人际通信服务（电子邮件即属此类）——向订户或终端用户发送商业信息（包括直接营销），“除非其事先已表示同意”。

这一保护并不限于消费者。法律将终端用户定义为为自身需要使用公开电子通信服务的任何实体，经销企业也包括在内。收件人为此目的提供电子邮件地址，即可视为给予同意。依据第 398 条第 4 款，未经同意发送属于不正当竞争行为；第 448 条将其规定为可处以罚款的轻微违法行为，经受害方请求予以追诉。此外，电子通信局（UKE）局长可以对未取得第 398 条所要求同意的发件人处以罚款，最高为其上一年度收入的 3% 或 PLN 1,000,000，以较高者为准（第 446 条第 5 款）。

因此，向一家您从未打过交道的波兰经销商发送首封电子邮件没有合法依据。行之有效的做法：向管理委员会邮寄一封简短的信函，附一页波兰语产品说明，并清楚说明您的产品线为何与该经销商现有经营品类契合；参加行业展会；通过行业协会、商会或现有客户引荐；对任何来到您这里的询盘迅速、完整地答复。经销商给您来信或同意听取您的介绍之后，即可使用电子邮件。

当地经销商期望什么

在接手新产品线之前，波兰经销商通常会要求：

• 波兰语文件：可直接用于波兰语投标的技术说明书、使用说明、声明和价目表。
• 该品类的合规证明——CE 标志、符合性声明、测试报告——可供采购方评审委员会对照技术规格核查。
• 在竞争性招标后仍能为经销商留出利润空间的价格结构，包括清晰的项目定价，以及在多年期合同中对价格调整的立场。
• 可靠的物流：现货或较短的交货期、全国配送，以及在当地可获得的售后服务或备件。
• 清晰的商务框架：区域、独家权，以及由谁负责哪些客户。
• 参考案例，最好来自您本国市场的公共采购方，以及供评估的样品。

首笔订单往往与某一次招标挂钩；产品中标并交付之后，合作关系会随之扩大。

如何一步步进入市场

1. 阅读您品类的记录。 选择描述您产品线的 CPV 代码，查看 TED 上较大合同的波兰合同授予公告，以及 e-Zamówienia 上 BZP 中金额自 PLN 170,000（不含增值税）至欧盟门槛之间的采购程序；两者都无需登录。记录哪些经销商和贸易商反复中标，以及在哪些地区。
2. 阅读采购方的年度计划。 公共财政部门机构和其他国家单位（Pzp 第 23 条结合第 4 条第 1 项和第 2 项）——各部委、省、市镇、公立大学、非公司制的公立医院——必须在通过预算或财务计划后 30 天内，在 BZP 和自己的网站上发布其预计在本年度开展的采购程序计划。它能提前显示某家医院或某座城市打算采购什么、何时采购。
3. 核实您的品类是否集中采购。 《公共采购法》第 47 条允许总理指定中央采购机构，并指示政府行政部门的采购方向其采购或依据其框架协议采购某些类别的合同。如果您的品类在覆盖范围内，这些协议上的供应商就是您应该接触的企业。
4. 准备波兰语文件。 技术说明书、使用说明、声明和价目表，可直接放入以波兰语进行的投标中。
5. 汇集合规证明和参考案例。 可供采购方评审委员会对照技术规格核查的 CE 标志、符合性声明和测试报告，以及参考案例（最好来自您本国市场的公共采购方）和供评估的样品。
6. 不发陌生邮件，进行首次联系。 向管理委员会邮寄一封简短的信函，附一页波兰语产品说明，并清楚说明您的产品线为何契合；在行业展会上会面；或请行业协会、商会或现有客户引荐。经销商给您来信或同意听取您的介绍之后，再改用电子邮件。
7. 准备首次会面。 带上在竞争性招标后仍能为经销商留出利润空间的价格结构、项目定价以及在多年期合同中对价格调整的立场，同时准备好区域、独家权、客户归属、交货期和售后服务方案。
8. 从一次招标开始。 首笔订单往往与单一采购程序挂钩；产品中标并交付之后，利用后续的合同授予公告扩大合作关系。

证据从何而来

高于欧盟门槛时——自 2026年1月1日起，中央政府机构采购货物和服务为 EUR 140,000，其他公共机构为 EUR 216,000——波兰采购方必须发布合同授予公告，这些公告刊登在 TED（《欧盟官方公报》的在线增刊）上。每份公告都写明中标企业并附有 CPV 代码，因此可以从公开记录中识别出，例如，在波兰各地区反复赢得医院家具或实验室设备合同的经销商。较小采购程序的公告在国内的 BZP 中发布。

Cresques 读取您所选 CPV 品类的合同授予公告，并显示谁已在波兰销售该品类。它不帮助您投标这些合同；这些公告证明了采购方已经信任谁，而上文所述的合法首次联系，就是您接触他们的方式。