如何通过经销商进入波兰市场：专业批发商、e-Zamówienia 上的招标与以信函开启的首次联系

波兰适合准备通过合作伙伴赢得公共合同的制造商：谁在中标的记录是公开的，法律对语言、付款和首封消息都有清晰的规定。

简单来说： 波兰的专业客户由专业经销商和批发商（hurtownie）供货，其中许多会投标公共合同。公告和结果发布在 e-Zamówienia 上的 Biuletyn Zamówień Publicznych（BZP，公共采购公报）中，较大的授予结果发布在 TED 上，因此可以按名称找到已在您品类中中标的经销商。投标使用波兰语，超过 60 天的付款期限需要明确约定（大多数公共采购方为 30 天），商业电子邮件需要事先同意，因此首次联系应采用信函、展会或引荐。

市场如何采购

按行业组织的专业经销商

在技术和专业品类中，制造商通常把产品卖给一家波兰经销商，由其备货、向全国配送、准备投标文件并负责服务。每个行业都有自己的商会或协会。以医疗器械为例，POLMED 商会自我描述为一个“skupiającą producentów i dystrybutorów wyrobów medycznych działających na polskim rynku”（汇集在波兰市场经营的医疗器械制造商和经销商）的组织。全国商会 Krajowa Izba Gospodarcza（KIG）在全国建立商会网络（“Tworzymy sieć Izb w całej Polsce”，我们在全波兰建立商会网络），是寻找您所在行业商会的起点。

招标决定经销商的全年节奏

对于销往医院、大学、市政机构或公用事业单位的产品线，首笔订单往往与某一次招标挂钩，产品中标并交付之后，合作关系才会扩大。因此，要问的问题不是“谁在波兰做分销”，而是“谁在赢得我的 CPV 代码，为哪些采购方，在哪些地区”。

公共需求在哪里可见

波兰的公共采购分层发布。

• 自 2026年1月1日起，《公共采购法》（Prawo zamówień publicznych，Pzp）适用于公共采购当局金额在不含增值税 PLN 170,000 及以上的常规（classic）合同（第 2(1) 条和第 28 条）；低于该金额的，不适用该法。
• 在 PLN 170,000 至欧盟门槛之间，公告发布在 BZP 中，采购方必须在程序结束后 30 天内在 BZP 发布结果公告（第 309 条）。
• 高于欧盟门槛的——2026年和2027年货物和服务的门槛为中央政府 €140,000、其他采购当局 €216,000——公告和合同授予公告发布到 TED。

BZP 发布在 e-Zamówienia 上，这是公共采购局（UZP）的国家平台，免费提供服务，任何人无需登录即可浏览采购程序。

另有两类记录有助于把握时机。公共财政部门机构和其他国家单位（第 23 条结合第 4 条第 1 点和第 2 点）必须在通过预算或财务计划后 30 天内，在 BZP 和其网站上发布当年预计开展的采购程序计划；其他采购方可以发布（第 23 条）。此外，合同授予公告记录了合同期限，可以看出采购方何时会再次招标（以合同到期日把握时机）。

联合采购与集中采购

采购方可以共同准备和开展采购程序、授予联合合同或签订联合框架协议（第 38 条），医院或市政机构可借此途径汇集需求。总理可以指定一家中央采购机构，并指示政府行政部门的采购方从该机构或依据其框架协议采购某些类别（第 47 条），部长也可以对其所属单位作出同样安排（第 48 条）。截至 2026年10月，我们无法在官方页面上确认目前哪些类别实行集中采购；您的 CPV 代码对应的合同授予公告中写明的采购方会显示这一点。

谁做决定，首次会面是什么样子

在波兰企业中，是否引入新供应商通常由管理委员会（zarząd）决定或签批，此前产品经理或负责准备投标的人员会对照典型技术规格核查您的文件；首封信函应寄给管理委员会。预计首次会面将围绕您的产品能否中标展开：竞争性招标后留下的利润空间、项目报价、您在多年期合同中对价格调整的立场、区域和独家权、交货期、本地服务和备件、业绩案例和样品。波兰市场页面逐步列出了这些期望。

语言与文件

在最重要的环节，使用波兰语是法律要求：

• 采购程序“prowadzi się w języku polskim”（以波兰语进行）；只有在有正当理由的情况下，采购方才可以接受其他语言的文件（Pzp 第 20 条）。
• 在波兰的消费者交易中，商品名称、报价、保修条款、发票、警示、使用说明和产品信息必须使用波兰语（《波兰语言法》第 7 条和第 7a 条）。在企业之间，该法仅在交易由第 4 条所列公共机构进行时才要求使用波兰语（第 7(2) 条）。

在首次会面之前准备好波兰语的技术说明书、符合性声明、使用说明和价目表；经销商需要用它们来准备波兰语投标文件。

付款期限与开票

《防止商业交易过度延迟法》将约定的付款期限上限定为自交付发票起 60 天，除非双方明确另有约定且该期限对债权人并非严重不公平（第 7(2) 条）。大型企业欠微型、小型或中型企业款项时，60 天是硬性上限（第 7(2a) 条）。公共采购方约定的期限不得超过 30 天，公立医疗机构为 60 天（第 8(2) 条），如果您的经销商向医院供货，这一点很重要。

波兰已将境内开票转入国家电子发票系统（KSeF）：2024年含增值税销售额超过 PLN 200 million（2 亿兹罗提）的企业，自 2026年2月1日起必须通过 KSeF 开具发票，其余企业自 2026年4月1日起必须如此。据财政部介绍，在波兰没有住所或固定机构的外国企业没有义务在 KSeF 中开具发票，但您经销商的系统是基于 KSeF 运行的。

合法的首次联系

波兰要求事先同意。《电子通信法》（PKE）第 398 条禁止通过电子邮件或其他电子通信方式，向订户或终端用户发送《电子方式提供服务法》（UŚUDE）所定义的商业信息，除非对方事先同意；PKE 生效时，UŚUDE 第 10 条中的旧禁令已被废止。终端用户包括企业，未经同意发送构成不正当竞争行为和轻微违法行为（第 448 条），UKE 主席可对发送者处以上一年收入 3% 或 PLN 1,000,000 的罚款，以较高者为准（第 446(5) 条）。合法途径是以波兰语给管理委员会写一封简短信函、参加行业展会，或通过商会或现有客户引荐；经销商给您写信之后，就可以使用电子邮件。波兰市场页面完整列出了这一规则。

Cresques 的作用

在 Cresques 中创建波兰市场，选择您的 CPV 品类（或让材料读取功能根据宣传册或网站建议品类），Cresques 就会显示这些品类的 TED 合同授予公告中写明的企业，并删除个人信息。对于低于欧盟门槛的部分，Growth 和 Scale 套餐还会显示通过 e-Zamówienia 上的 BZP 授予的合同；其他套餐请自行检索 BZP。由 AI 调研企业角色的公司档案，以及用当地语言起草的首封消息，现已上线；新授予结果的电子邮件提醒随付费套餐提供。

这对制造商意味着什么

• 通过公开记录寻找经销商：较大的授予结果看 TED，不含增值税 PLN 170,000 起的采购程序看 BZP。
• 阅读采购方的年度计划和合同到期日，把握接洽时机。
• 先准备波兰语文件；投标文件将使用波兰语。
• 按招标来定价：给经销商留出利润空间，并约定多年期合同中的价格调整方式。
• 付款期限保持在 60 天以内；公共采购方最多可约定 30 天，公立医院 60 天。
• 通过致管理委员会的信函、展会或引荐进行首次联系。不要用电子邮件。