دخول السوق البلجيكية عبر الموزعين: ثلاث مناطق، والفوترة الإلكترونية عبر Peppol، والجهات المشترية التي تدعو الموردين

بلجيكا صغيرة على الخريطة وكبيرة في تعقيدها: دولة واحدة، وثلاث مناطق، وثلاث لغات رسمية، وعدة مستويات من الجهات المشترية العامة. والمصنّع الذي يعاملها سوقًا واحدة ناطقة بالفرنسية أو ناطقة بالهولندية يفوّت نصفها؛ أما المصنّع الذي يخطط للانقسام اللغوي، ويُصدر فواتيره على الطريقة البلجيكية، ويُجري الاتصال الأول ضمن القواعد، فيجد موزعين معتادين على العمل مع موردين أجانب.

ببساطة: تمر التجارة المهنية البلجيكية عبر موزعين متخصصين يبيعون إلى شركات التركيب والمؤسسات والجهات المشترية العامة، وكثيرًا ما يعمل الواحد منهم في منطقة لغوية واحدة لا في البلد كله. ويُتوقع أن تكون الوثائق بالهولندية والفرنسية، وبالألمانية للشرق. ومنذ 1 يناير 2026 يجب أن تكون الفواتير بين الشركات البلجيكية المسجلة لضريبة القيمة المضافة فواتير إلكترونية منظَّمة تُرسَل عادةً عبر Peppol، ولذلك فأنظمة موزعك مبنية حولها. وتُنشر المناقصات العامة وإشعارات الترسية على المنصة الوطنية e-Procurement، وعلى TED فوق عتبات الاتحاد الأوروبي. ولا يكون أول بريد إلكتروني مشروعًا إلا إذا أُرسل إلى عنوان غير شخصي للشركة، مثل info@ أو sales@.

كيف تشتري السوق

ثلاث مناطق وأربع مناطق لغوية

يبدأ الدستور بوصف بلجيكا دولةً اتحادية تتألف من جماعات (communautés) ومناطق. ويسمّي ثلاث مناطق (والونيا، والفلاندر، وبروكسل) وأربع مناطق لغوية: الناطقة بالفرنسية، والناطقة بالهولندية، والناطقة بالألمانية، ومنطقة بروكسل العاصمة ثنائية اللغة، وتنتمي كل بلدية إلى واحدة منها. وهذا البناء يشكّل التجارة: فقد يخدم الموزع منطقة لغوية واحدة أو عدة مناطق. لذلك فالسؤال الأول ليس «مَن يبيع فئتي» فحسب، بل «في أي منطقة لغوية، ولأي مشترين».

يمكنك تعيين موزع وطني واحد أو موزع لكل منطقة لغوية. فالشريك الوطني يمنحك عقدًا واحدًا ونقطة مخزون واحدة؛ أما الشركاء الإقليميون فقد يعرفون مشتريهم معرفة أفضل. وأيًّا كان اختيارك، فحدّد النطاق الجغرافي والحصرية كتابةً قبل الطلب الأول، وبيّن كيف تُعامَل بروكسل الواقعة بين المنطقتين.

التوزيع المتخصص والمشترون المؤسسيون

النمط في معظم الفئات الفنية والمهنية هو النمط المألوف: يبيع المصنّع إلى موزع متخصص، فيبيع هذا إلى شركات التركيب والمقاولين ومديري المرافق والمشترين المؤسسيين. والرعاية الصحية مثال جيد على كيفية تنظيم الطلب المؤسسي. إذ يحصي FPS Public Health (الهيئة الاتحادية للصحة العامة) 101 مستشفى عامًا حتى 1 يناير 2026، مجمّعة في 23 شبكة مستشفيات محلية إقليمية تنسّق الرعاية وتنظّم الخدمات التي تقدمها معًا. وحتى نوفمبر 2026 لم نتمكن من التأكد من مصدر رسمي من وجود قاعدة عامة بشأن ما إذا كانت هذه الشبكات تشتري أيضًا بصورة مشتركة، لذا راجع إشعارات المناقصات لكل شبكة لمعرفة الجهة المتعاقدة. ويتناول دليلنا عن التجار ومجموعات الشراء والمكاتب الرئيسية كيفية اختيار المستوى الذي تبدأ بمخاطبته.

الأدلة التي يتوقعها المشترون البلجيكيون

الوثائق باللغات الصحيحة

يتوقع الموزعون أوراق البيانات الفنية والتعليمات وشروط الضمان والشروط التجارية بالهولندية والفرنسية، وبالألمانية إن كانوا يخدمون المنطقة الناطقة بالألمانية. وحيث يصل منتجك إلى المستهلكين يضع القانون حدًا أدنى: فبموجب المادة VI.8 من Code de droit économique (مدوّنة القانون الاقتصادي)، يجب أن تُكتب معلومات الوسم الإلزامية وتعليمات الاستعمال ووثائق الضمان بلغة يفهمها المستهلك العادي على الأقل، مع مراعاة المنطقة اللغوية التي تُعرض فيها السلع. أما للمنتجات المهنية فالمتطلب تجاري لا قانوني، لكنه ليس أقل واقعية: فلا يستطيع الموزع أن يضع ملفًا بالإنجليزية وحدها أمام مشترٍ في لييج أو غنت.

أدلة المطابقة

علامة CE وإعلان المطابقة حيثما انطبقت تشريعات الاتحاد الأوروبي الخاصة بالمنتجات، وتقارير الاختبار وفق المعايير التي يذكرها المشترون في وثائق مناقصاتهم. وتُرسي الجهات المشترية العامة البلجيكية العقود على العطاء الأفضل اقتصاديًا، الذي تتيح لها المادة 81 من قانون المشتريات العامة الصادر في 17 يونيو 2016 تحديده بالسعر، أو بالتكلفة (مثل تكلفة دورة الحياة)، أو بأفضل نسبة بين السعر والجودة، بما يشمل الجودة والجدارة الفنية وخدمة ما بعد البيع وشروط التسليم. والموزع القادر على تحقيق درجات جيدة في هذه المعايير يحتاج إلى بياناتك ليفعل ذلك.

الفوترة الإلكترونية المنظَّمة عبر Peppol

منذ 1 يناير 2026 يجب على جميع الشركات البلجيكية المسجلة لضريبة القيمة المضافة أن تستخدم فيما بينها فواتير إلكترونية منظَّمة تُتبادل مباشرة بين برمجياتها؛ ولم يعد ملف PDF المرسل بالبريد الإلكتروني كافيًا. وتنتقل الفواتير عبر Peppol، وهي شبكة لا مركزية تتصل بها برمجيات المرسل والمتلقي. والأساس القانوني هو المادة 53، § 2bis من قانون ضريبة القيمة المضافة، كما تشير الأسئلة الشائعة الرسمية حول الفوترة الإلكترونية. وقد طبّقت السلطات فترة تسامح عامة خلال الأشهر الثلاثة الأولى من 2026، وانتهت؛ واستمرت فترة تسامح أضيق للفوترة الذاتية حتى 30 يونيو 2026.

وما يعنيه ذلك لك يتوقف على مكان تأسيسك. فوفقًا للأسئلة الشائعة الرسمية، لا تخضع للالتزام الشركات المسجلة لضريبة القيمة المضافة غير المؤسسة في بلجيكا والتي ليس لها منشأة ثابتة فيها، حتى لو كانت تحمل رقم تعريف ضريبيًا بلجيكيًا لضريبة القيمة المضافة، ومن المقرر تعديل القانون في هذه النقطة. لذا فالمصنّع الأجنبي الذي يُصدر فاتورة لموزع بلجيكي ليس ملزمًا بنفسه؛ لكن مشتريات موزعك ومحاسبته تعمل الآن على Peppol، والفاتورة التي يستطيع استلامها بهذه الطريقة تزيل العقبات من الطلب الأول. وإذا أنشأت منشأة في بلجيكا فإن الالتزام يسري عليك. هذا ملخص للإرشادات الرسمية وليس استشارة ضريبية: تحقّق من وضعك مع مستشارك الضريبي.

شركة يمكن التحقق منها

يدير بنك الشركات المتقاطع (Banque-Carrefour des Entreprises، وKruispuntbank van Ondernemingen) جهازٌ تابع لـ FPS Economy (الهيئة الاتحادية للاقتصاد)، ويضم كل منشأة يُلزمها القانون بالتسجيل. ويمكن لأي شخص الاطلاع على بياناته العامة مجانًا على موقع BCE Public Search، بالرقم أو الاسم أو النشاط أو العنوان. ورقم التعريف الضريبي لضريبة القيمة المضافة للشركة البلجيكية هو رقم منشأتها مسبوقًا بالبادئة BE. وتوقّع أن يبحث موزعك عنك كما تبحث أنت عنه؛ فاذكر اسمك القانوني الكامل وعنوانك ورقم السجل ورقم التعريف الضريبي لضريبة القيمة المضافة على موقعك الإلكتروني وفي عرضك.

مهل الدفع

يضع قانون 2 أغسطس 2002 بشأن مكافحة التأخر في الدفع في المعاملات التجارية القواعد. فبين الشركات، إذا لم يحدد العقد تاريخًا، يستحق الدفع خلال 30 يومًا تقويميًا من استلام الفاتورة (أو من استلام السلع أو الخدمات إذا كان تاريخ الفاتورة غير مؤكد). ويجوز للطرفين الاتفاق على مهلة، لكن لا يجوز أن تتجاوز 60 يومًا تقويميًا، ويُعدّ أي بند ينص على مهلة أطول كأن لم يكن؛ وتُحتسب أي فترة قبول أو تحقق ضمنها، ولا يجوز للطرفين تحديد تاريخ استلام الفاتورة بالعقد (المادة 4، بصيغتها المعدّلة النافذة اعتبارًا من 1 فبراير 2022).

وبالنسبة إلى الجهات المشترية العامة فالمهلة الافتراضية أيضًا 30 يومًا؛ ولا يجوز الاتفاق على مهلة أطول إلا إذا كان لها مسوّغ موضوعي من طبيعة العقد، ولا تتجاوز أبدًا 60 يومًا. ويدفع مقدمو الرعاية الصحية المعترف بهم خلال 60 يومًا تقويميًا. ويترتب على التأخر في الدفع فائدة بسعر البنك المركزي الأوروبي مضافًا إليه ثماني نقاط مئوية، مقرّبًا إلى نصف النقطة التالي (المادة 5)، ومبلغ مقطوع قدره 40 يورو لتكاليف التحصيل فوق التكاليف الإضافية المعقولة (المادة 6). فابنِ قائمة أسعارك وهامش موزعك حول هذه الحدود، واطلب من مستشار بلجيكي مراجعة شروط عقدك.

أين يظهر الطلب العام

e-Procurement وTED

المنصة الوطنية هي e-Procurement، التي طوّرتها FPS BOSA (الهيئة الاتحادية للسياسة والدعم) داخليًا وتعمل منذ 2023. وهي تجمع ما كانت تقوم به التطبيقات السابقة e-Notification (نشر المناقصات) وe-Tendering (تقديم العطاءات) وe-Catalogue (الطلب بموجب العقود الإطارية)، ويمكن للشركات ضبط ملفات بحث لتلقي رسائل بريد إلكتروني عن المناقصات ذات الصلة. وتوقّعت FPS BOSA أن يُنشر عليها 20,000 مناقصة عامة على الأقل سنويًا.

وعتبات النشر على مستوى الاتحاد الأوروبي هي 140,000 يورو للسلع والخدمات التي تشتريها الجهات المتعاقدة الاتحادية و216,000 يورو للجهات المتعاقدة الأخرى (المادة 11 من المرسوم الملكي الصادر في 18 أبريل 2017، بصيغته المحدّثة). وفوقها تُلزم المادة 62 من قانون 2016 الجهة المشترية بإرسال إشعار ترسية خلال 30 يومًا من إبرام العقد أو الاتفاقية الإطارية، وتظهر هذه الإشعارات على TED. ودونها، وللعقود المقدّرة بـ 30,000 يورو أو أكثر، ترسل الجهة المشترية إشعار ترسية مبسّطًا، خلال 30 يومًا أيضًا، يذكر الفائز وقيمة العطاء المقبول (الملحق 5/1 من المرسوم الملكي). وكل ترسية تذكر الفائز: فالموزع الذي يواصل الفوز بعقود المختبرات أو الأثاث أو المستهلكات الطبية في الفلاندر أو والونيا لديه طلب مُثبت. وتتيح المادة 47 للجهات المشترية الشراء عبر جهات شراء مركزية، فقد تكون الجهة المذكورة في الإشعار تشتري لصالح غيرها.

دون العتبات، الجهات المشترية هي التي تدعو

ثمة قاعدتان تجعلان كونك معروفًا أمرًا مهمًا. فالعقود المقدّرة بأقل من 30,000 يورو لا تخضع إلا لعدد قليل من أحكام القانون، ولا يصدر لها إشعار ترسية، ويجوز إبرامها بفاتورة مقبولة (المادة 92). وبالنسبة إلى السلع والخدمات التي تقل عن 140,000 يورو باستثناء ضريبة القيمة المضافة، أيًّا كان مستوى الجهة المشترية، يجوز للجهة المشترية استخدام الإجراء التفاوضي دون نشر مسبق، مع استشارة عدة موردين حيثما أمكن (المادة 42 من القانون والمادة 90 من المرسوم الملكي). وفي هذه الإجراءات تختار الجهة المشترية مَن تدعوه. والموزع المدرج مسبقًا في قائمتها هو الذي يتلقى الاتصال، وهذا سبب آخر للعمل عبر موزع بدلًا من العمل منفردًا.

الاتصال الأول المشروع

تسمح بلجيكا بإرسال أول بريد إلكتروني إلى شركة، لكن القاعدة ضيقة. فالمادة XII.13 من Code de droit économique تحظر الإعلان بالبريد الإلكتروني دون موافقة مسبقة وحرة ومحددة ومستنيرة من المتلقي. ويستثني المرسوم الملكي الصادر في 4 أبريل 2003 الرسائل الموجهة إلى الأشخاص الاعتباريين عندما يكون العنوان الإلكتروني المستخدم غير شخصي: فيجوز أن تتلقى عناوين info@ أو sales@ أو orders@ عرضًا موجهًا إلى الشركات؛ أما firstname.lastname@ فهو عنوان شخص طبيعي ويحتاج إلى موافقة ذلك الشخص. ويقع على المرسل عبء إثبات انطباق الاستثناء، ويجب أن تشرح كل رسالة إعلانية بالبريد الإلكتروني حق الاعتراض وأن توفر وسيلة إلكترونية لممارسته؛ ويجب الإقرار بأي طلب للتوقف والعمل به.

عمليًا: اكتب إلى العنوان العام للموزع، بلغة منطقته، بشأن عرض موجه إلى الشركات، وعرّف بنفسك تعريفًا كاملًا، وأدرج خيار رفض تلقي الرسائل. وللوصول إلى مشترٍ أو مدير بعينه، استخدم رسالة بريدية أو المعرض التجاري للقطاع أو تعريفًا عبر طرف ثالث. وبمجرد أن يكتب إليك الموزع، لا يعود البريد الإلكتروني غير مطلوب. هذا ملخص للقاعدة وليس استشارة قانونية، فراجع حملتك مع مستشارك. وتعرض صفحة السوق البلجيكية القاعدة ومصادرها وخطوات الدخول.

موقع Cresques من ذلك

بلجيكا سوق من أسواق Cresques. فعندما تُنشئ سوقًا لبلجيكا، يقرأ Cresques إشعارات الترسية على TED لفئات CPV التي تختارها ويُظهر الشركات التي تفوز بها بالفعل، مع الاحتفاظ بالبيانات على مستوى الشركة وحذف البيانات الشخصية؛ ويمكن لقارئ المواد أن يقترح تلك الفئات من كتيّبك أو موقعك الإلكتروني. وفي تحليلنا لإشعارات الترسية على TED الخاصة بالتوريدات (سبتمبر 2026)، كان 83% من الفائزين في الإشعارات الصادرة عن جهات مشترية بلجيكية شركاتٍ مسجلة في البلد (المنهجية). ولا يقرأ Cresques منصة e-Procurement، لذا فالإجراءات الوطنية وإشعارات الترسية المبسّطة دون عتبات الاتحاد الأوروبي ليست ضمن أدلته. وملفات الشركات التي تتضمن دورًا بحثه الذكاء الاصطناعي والرسائل الأولى المصاغة باللغة المحلية متاحة الآن؛ أما تنبيهات البريد الإلكتروني بالترسيات الجديدة فتأتي مع الباقات المدفوعة.

ماذا يعني ذلك للمصنّع

• اعثر على الموزعين عبر الأثر العام: تذكر إشعارات الترسية على TED وe-Procurement الشركات التي تفوز في فئتك، ويدلّك موقع الجهة المشترية على المنطقة اللغوية لهذه الشركات.
• اختر بين موزع وطني واحد وموزع لكل منطقة لغوية، وحدّد وضع بروكسل والحصرية كتابةً.
• جهّز الملف بالهولندية والفرنسية (والألمانية للشرق): أوراق البيانات، والتعليمات، والضمان، وقائمة الأسعار، وأدلة المطابقة، وتقارير الاختبار.
• كن مستعدًا لإصدار الفواتير بصيغة منظَّمة يستطيع موزعك استلامها عبر Peppol، حتى وإن كان المورد غير المؤسس في بلجيكا غير ملزم بذلك بنفسه.
• أبقِ مهل الدفع ضمن قانون 2 أغسطس 2002: 60 يومًا كحد أقصى بين الشركات، و30 يومًا للجهات المشترية العامة ما لم يكن هناك مسوّغ موضوعي.
• أجرِ الاتصال الأول بالبريد الإلكتروني فقط إلى عنوان عام للشركة مع خيار رفض تلقي الرسائل، أو برسالة بريدية، أو في معرض تجاري، أو عبر تعريف من طرف ثالث.