دخول السوق الكرواتية عبر الموزعين: التجار المحليون، ومناقصات EOJN RH، والعروض بالكرواتية والفواتير الإلكترونية

تناسب كرواتيا المصنّعَ الذي يريد سوقًا تتعامل باليورو ولها منصة وطنية واحدة للمشتريات، ويتركز فيها الطلب العام على مستلزمات المستشفيات، ويجوز فيها أن يكون الاتصال الأول رسالة بريد إلكتروني إلى شركة، بشرط أن تكون صادقة في بيان هوية المرسل وأن تتيح للمتلقي أن يرفض.

ببساطة: تشتري المستشفيات والوزارات والمقاطعات والمدن والشركات العامة في كرواتيا كل احتياجاتها تقريبًا من موزعين وتجار كرواتيين يتقدمون بالعروض بالكرواتية، ويُصدرون فواتيرهم داخل البلاد، ويقدمون الخدمة لما يوردونه. وتجري كل إجراءات الشراء، من خطة المشتريات إلى سجل العقود، على EOJN RH، وهي الجريدة الإلكترونية الوطنية للمشتريات العامة، وتظهر الترسيات الأكبر أيضًا على TED، فيمكن العثور بالاسم على الشركات التي تبيع فئتك بالفعل. ويتوقع المشترون عرضًا بالكرواتية، وسجل شركة يمكن التحقق منه برقم OIB، وفواتير إلكترونية منظمة. ولا يحتاج البريد الإلكتروني للتسويق المباشر الموجه إلى شخص اعتباري إلى موافقة مسبقة، لكن يجب أن تبيّن كل رسالة هوية المرسل وأن تتضمن عنوانًا صالحًا لرفض تلقي الرسائل.

كيف تشتري السوق

الموزعون المحليون يفوزون بكل شيء تقريبًا

في الفئات الفنية والمهنية، يكون الطريق المعتاد موزعًا كرواتيًا يحتفظ بالمخزون، ويتولى التسليم إلى الساحل والجزر والمناطق الداخلية، ويقدم خدمة الصيانة للمعدات، ويعدّ العروض. وفي تحليلنا لإشعارات الترسية على TED الخاصة بالتوريدات (نوفمبر 2026)، ذهبت 99.5% من الترسيات البالغ عددها 101,478 ترسية في 8,574 إشعارًا صادرًا عن جهات مشترية في كرواتيا منذ بداية 2024 إلى شركات مسجلة في البلاد، وكانت 89.8% من الشركات الفائزة البالغ عددها 1,669 شركة كرواتية. وخلال الأشهر الاثني عشر من نوفمبر 2025 إلى أوائل نوفمبر 2026، ذهبت 99.6% من الترسيات البالغ عددها 57,710 ترسية في 4,523 إشعارًا إلى شركات كرواتية. ومن بين هؤلاء الفائزين المحليين موزعون وتجار إلى جانب شركات تابعة كرواتية للمصنّعين أنفسهم (راجع منهجيتنا). ويدخل المصنّع الأجنبي السوق بإدراج منتجاته لديهم.

والطلب الظاهر على TED في نمو: 1,594 إشعار ترسية للتوريدات في 2024 (تبدأ تغطيتنا لإشعارات الترسية الكرواتية على TED في 31 يناير 2024)، و2,974 في 2025، و4,006 في 2026 حتى أوائل نوفمبر.

المستشفيات تهيمن على الأدلة

تستأثر المعدات الطبية والمستحضرات الصيدلانية ومنتجات العناية الشخصية (قسم CPV رقم 33) بـ 2,697 إشعارًا و79,435 ترسية، لأن مناقصات المستشفيات تُقسَّم إلى أجزاء كثيرة. ويليها الوقود والطاقة (القسم 09، 1,259 إشعارًا)، ومعدات النقل (34، 869)، والمعدات المكتبية والحاسوبية (30، 693)، والأثاث ومنتجات التنظيف (39، 392)، والأغذية (15، 392). وتُنشر إشعارات الترسية في هذا القسم على TED للجهات المشترية الكرواتية كل أسبوع تقريبًا، فإذا كنت تصنع مستهلكات أو أجهزة للمستشفيات، فهناك تدفق منتظم من الأدلة على من يفوز.

الفائزون الأجانب جيران

الترسيات القليلة التي تذهب إلى الخارج تذهب في الغالب إلى البلدان المجاورة. فالشركات السلوفينية هي أكبر مجموعة من الفائزين الأجانب، بـ 218 ترسية فازت بها 42 شركة، متقدمة على المجر (43 ترسية) وإيطاليا (30) وألمانيا (29) والنمسا (17) والتشيك (13). ويغطي بعض الموزعين كرواتيا مع سلوفينيا أو البوسنة والهرسك، فإذا ناقشت النطاق الجغرافي مع شريك في المنطقة، فاسأله عن البلدان التي يخدمها بالفعل.

أين يلتقي القطاع

ينظم معرض زغرب (Zagrebački velesajam) معرض CroAGRO الدولي للزراعة والآلات الزراعية، إلى جانب معارض الغذاء والحياة الصحية، من 3 إلى 6 ديسمبر 2026. والمؤتمرات الطبية نقطة لقاء أخرى: إذ يُعقد CardioMET 2027، المعلن عنه على موقع الجمعية الكرواتية لأمراض القلب، في أوباتيا (Opatija) من 28 إلى 30 يناير 2027. وتجد مزيدًا من الفعاليات بحسب القطاع في cresques.com/events.

الأدلة التي يتوقعها المشترون الكرواتيون

العروض والوثائق بالكرواتية

بموجب قانون المشتريات العامة (Zakon o javnoj nabavi، NN 120/16 وتعديلاته)، يجب تحرير وثائق الشراء باللغة الكرواتية وبالحروف اللاتينية، وتكون هذه النسخة اللغوية هي النص الوحيد المعتمد؛ ويجوز للجهة المشترية إضافة نسخة بلغة رسمية أخرى من لغات الاتحاد الأوروبي (المادة 200(3) و(4)). ويُحرَّر العرض بالكرواتية وبالحروف اللاتينية ما لم تنص وثائق الشراء على خلاف ذلك (المادة 280(2))، ويُذكر السعر باليورو ما لم تسمح الوثائق بعملة أخرى (المادة 280(3)، بصيغتها المعدلة بموجب NN 114/22). وتُنشر الإشعارات المرسلة إلى الجريدة الرسمية للاتحاد الأوروبي كاملةً بالكرواتية (المادة 245(2)). وتوقّع أن يطلب الموزع أوراق البيانات الفنية وتعليمات الاستخدام والإعلانات وقوائم الأسعار بالكرواتية، جاهزة لإرفاقها بالعرض.

أدلة المطابقة

علامة CE بموجب تشريعات الاتحاد الأوروبي الخاصة بمنتجك هي الأساس؛ وتوقّع أن يُطلب منك إعلان المطابقة وتقارير الاختبار التي يستند إليها، وتحقق مما إذا كان منتجك يحتاج أيضًا إلى تسجيل وطني قبل أن يُباع في كرواتيا.

سجل شركة يمكن التحقق منه

يتحقق المشترون والموزعون الكرواتيون من الأطراف المقابلة في السجل القضائي (Sudski registar)، الذي تحتفظ به المحاكم التجارية ويمكن البحث فيه عبر الإنترنت باسم الشركة، أو برقم MBS (رقم القيد في السجل)، أو برقم OIB، وهو رقم التعريف الشخصي الذي تحمله كل شركة وكل شخص في كرواتيا. ويُظهر السجل الشكل القانوني والوضع وأي إجراءات إفلاس أو تصفية أو إجراءات سابقة للإعسار. وجهّز مستخرج السجل الخاص بشركتك ورقم ضريبة القيمة المضافة، لأن الموزع سيتحقق منك أيضًا. والتاجر الفرد (obrt) ليس شركة في هذا السجل؛ ولهذا التمييز أهمية أيضًا في البريد الإلكتروني، كما يرد أدناه.

الفوترة

تستخدم كرواتيا اليورو منذ 1 يناير 2023 (قرار المجلس (EU) 2022/1211)، فتكون الأسعار والعروض والفواتير باليورو.

ومنذ سنوات يجب أن تكون الفواتير الموجهة إلى الجهات المشترية العامة إلكترونية. فقانون الفوترة الإلكترونية في المشتريات العامة (Zakon o elektroničkom izdavanju računa u javnoj nabavi، NN 94/18) يسري على الفواتير الصادرة بموجب العقود العامة والاتفاقيات الإطارية وعلى المشتريات الأصغر (المادة 1)، ويُلزم مُصدري الفواتير منذ 1 يوليو 2019 بإرسال فواتير إلكترونية تتبع المعيار الأوروبي EN 16931 (المادة 4 والمادة 7 والحكم الختامي)، ويُلزم الجهات المشترية العامة باستلامها ودفعها، مع اعتماد FINA منصةً مركزية للتبادل بالنسبة إلى الجهات المشترية الحكومية (المادتان 3 و6).

ومنذ 1 يناير 2026 يمتد المنطق نفسه إلى المبيعات بين الشركات. فبموجب قانون التسجيل الضريبي للمعاملات (Zakon o fiskalizaciji، NN 89/2025)، يجب على دافع الضريبة الذي يقع مقره أو محل إقامته في كرواتيا والمسجل لضريبة القيمة المضافة أن يُصدر eRačun، وهي فاتورة إلكترونية منظمة تُتبادل عبر نقاط الوصول ويُبلَّغ عنها إلى الإدارة الضريبية، عن معاملاته المحلية مع دافعي الضرائب الكرواتيين الآخرين (المادة 38(1) البند 1 و(2)، السارية ابتداءً من 1 يناير 2026). والمعاملة المحلية هي التي يكون فيها كل من المُصدر والمتلقي دافعَي ضريبة مقرهما في كرواتيا (المادة 3، البند 34)، ويجب أن يحمل كل سطر رمز تصنيف المنتجات KPD المكون من ستة أرقام (المادة 42(2)). وتلي ذلك القواعد الخاصة بدافعي الضرائب غير المقيدين في سجل ضريبة القيمة المضافة ابتداءً من 1 يناير 2027. وموزعك الكرواتي داخل هذا النظام بالكامل؛ أما المصنّع الأجنبي الذي يبيع له من الخارج فليس مقره في كرواتيا، ومن ثم يخرج عن تعريف المعاملة المحلية، لكن قواعد التنفيذ لا تزال تصدر تباعًا، فتحقق من وضعك أنت ومن أي تسجيل كرواتي لضريبة القيمة المضافة مع مستشارك الضريبي.

مهل الدفع

يحدد قانون العمليات المالية والتسوية السابقة للإفلاس (Zakon o financijskom poslovanju i predstečajnoj nagodbi، المادتان 11 و12 بصيغتهما المعدلة بموجب NN 81/13) الحدود. فبين الشركات، يجوز الاتفاق على مهلة دفع تصل إلى 60 يومًا؛ وفي غياب مهلة متفق عليها يدفع المدين في غضون 30 يومًا، وتبدأ المهلة من استلام الفاتورة (المادة 11(1) و(3) و(4)). ولا تجوز المهل الأطول إلا كتابةً في إطار ائتمان تجاري، ولا تتجاوز 360 يومًا بأي حال (المادة 11(2) والمادة 14(3)). وحين يكون المدين من أشخاص القانون العام، تكون المهلة حتى 30 يومًا، أو حتى 60 يومًا كتابةً إذا كانت طبيعة العقد تبرر ذلك موضوعيًا (المادة 12(1) و(2))؛ ويكون الشرط الذي يتجاوز 60 يومًا باطلًا (المادة 14(3)). وبالنسبة إلى موزع يخدم المستشفيات، يعني ذلك أن الأموال العامة تصل في غضون 30 إلى 60 يومًا، وأن الشروط التي يستطيع أن يعرضها عليك تتوقف على ذلك. وقد عُدّل القانون منذ ذلك الحين؛ فراجع شروط العقد مع مستشارك.

أين يظهر الطلب العام

تُنشر المشتريات الكرواتية على طبقات، تحددها القيمة التقديرية للعقد باستثناء ضريبة القيمة المضافة (قانون المشتريات العامة، بصيغته المعدلة بموجب NN 48/2026 والسارية ابتداءً من 1 سبتمبر 2026).

• الشراء البسيط (jednostavna nabava): دون 50,000 يورو للسلع والخدمات و100,000 يورو للأشغال بالنسبة إلى الجهات المتعاقدة العامة (140,000 يورو و700,000 يورو للجهات المشترية القطاعية في المرافق)، لا تسري إجراءات القانون، وتضع كل جهة مشترية قواعدها الخاصة في لائحة داخلية منشورة (المادة 12(1) والمادة 15(1) إلى (4)). وفوق 15,000 يورو يجب على الجهة المشترية إجراء الشراء عبر وحدة الشراء البسيط في EOJN RH، وفوق 25,000 يورو للسلع والخدمات يجب عليها نشر دعوة عامة في تلك الوحدة، مع استثناءات ضيقة مثل فشل إجراء سابق أو وجود مورد وحيد (المادة 15(5) إلى (8)).
• الشراء منخفض القيمة (nabava male vrijednosti): من تلك المبالغ حتى عتبة الاتحاد الأوروبي (المادة 14)، ويجري بموجب القانون ويُنشر في EOJN RH.
• الشراء مرتفع القيمة (nabava velike vrijednosti): ابتداءً من عتبات الاتحاد الأوروبي (المادة 13). وابتداءً من 1 يناير 2026 تبلغ هذه العتبات 140,000 يورو للتوريدات والخدمات التي تشتريها السلطات الحكومية المركزية و216,000 يورو لسائر الجهات المتعاقدة (اللائحة المفوَّضة (EU) 2025/2152). وتُرسل هذه الإشعارات إلى الجريدة الرسمية للاتحاد الأوروبي وتظهر على TED.

EOJN RH وسجل العقود

تغطي EOJN RH، أي Elektronički oglasnik javne nabave Republike Hrvatske، الدورة كاملة: خطط المشتريات، وأبحاث السوق والمشاورات، والإجراءات، والإشعارات، والقرارات، والطعون، وسجل العقود (Registar ugovora). ومنذ تعديلات 2026، يجب على الجهات المشترية إدخال خطة مشترياتها وسجل عقودها واتفاقياتها الإطارية في EOJN RH، مع إدراج كل عملية شراء قيمتها 5,000 يورو أو أكثر باستثناء ضريبة القيمة المضافة (المادة 28، بصيغتها المعدلة بموجب NN 48/2026). ويكشف السجل الشركات التي تحمل عقودًا دون عتبات الاتحاد الأوروبي لا تصل أبدًا إلى TED، وتكشف الخطط ما تعتزم الجهات المشترية شراءه في العام التالي.

الشراء المركزي

يبرم المكتب الحكومي المركزي للمشتريات العامة المركزية (Središnji državni ured za središnju javnu nabavu) اتفاقيات إطارية للهيئات التي تستعين به؛ وتغطي الاتفاقيات الموقعة في سبتمبر 2026 أجهزة الحاسوب ومعداته، ومساحيق الطباعة والأحبار، والوقود والكهرباء، وينشر المكتب خطة إجراءاته لعام 2026. فإذا كانت فئتك تُشترى مركزيًا، فحاملو الاتفاقيات الإطارية هم الموزعون الذين ينبغي التوجه إليهم.

الاتصال الأول المشروع

كرواتيا من البلدان التي يجوز فيها إرسال بريد إلكتروني أول إلى شركة. فالمادة 50(1) من قانون الاتصالات الإلكترونية (Zakon o elektroničkim komunikacijama، NN 76/22) لا تجيز البريد الإلكتروني للتسويق المباشر والبيع إلا بموافقة مسبقة من المستخدم النهائي، لكن المادة 50(4) تنص على أن الفقرتين 1 و2 لا تسريان على هذا الاتصال مع الأشخاص الاعتبارية. ومن ثم لا يحتاج البريد الإلكتروني للتسويق المباشر الموجه إلى شركة توزيع كرواتية إلى موافقة مسبقة.

وتسري المادة 50(3) على كل رسالة. فهي تحظر البريد الإلكتروني للتسويق المباشر الذي يحرّف هوية المرسل أو يخفيها، أو لا يتضمن عنوانًا صالحًا يستطيع المتلقي أن يرسل إليه طلبًا مجانيًا لوقف الاتصالات اللاحقة، أو يحث المتلقين على زيارة مواقع إلكترونية بما يخالف قواعد التجارة الإلكترونية. وبموجب المادة 51(1)، يجوز لـ HAKOM، وهي الجهة التنظيمية لقطاعات الشبكات، أو لهيئة حماية البيانات أن تأمر المرسل بالتوقف عن مخالفة هذه القواعد.

وثمة حدّان مهمان. فالاستثناء يقتصر على الأشخاص الاعتبارية: والتاجر الفرد (obrt) شخص طبيعي يحتاج إلى موافقة مسبقة. وإذا كتبت إلى موظف بعينه، فإن قانون حماية البيانات ينطبق على تلك البيانات الشخصية إضافةً إلى المادة 50. والطريق الأحوط هو العنوان العام الذي تنشره الشركة على موقعها الإلكتروني، مثل info@ أو prodaja@. وعرّف بشركتك تعريفًا كاملًا بالاسم المسجل والعنوان ورقم ضريبة القيمة المضافة، واجعل الرسالة قصيرة ومحددة، وأدرج عنوانًا صالحًا لرفض تلقي الرسائل، والتزم بأي اعتراض فورًا. والبدء بالكرواتية، مع نسخة إنجليزية تحتها، يساعد على قراءة الرسالة. هذا ملخص وليس استشارة قانونية؛ فراجع خطة تواصلك مع مستشارك. وتعرض صفحة سوق كرواتيا القاعدة والخطوات، ويشرح دليلنا عن القواعد الخمس لقانون التواصل بين الشركات في الاتحاد الأوروبي أوجه الاختلاف بين البلدان.

ماذا يعني ذلك للمصنّع

• اعثر على الموزعين عبر إشعارات الترسية على TED وسجل العقود في EOJN RH؛ وتحقق مما إذا كانت فئتك مشمولة باتفاقية إطارية مركزية.
• تحقق من كل مرشح في السجل القضائي برقم OIB، وتأكد من أنه شركة وليس obrt، وجهّز مستخرج السجل الخاص بشركتك.
• جهّز الوثائق بالكرواتية أولًا: أوراق البيانات الفنية والتعليمات والإعلانات وقوائم الأسعار، جاهزة لعرض مسعّر باليورو.
• توقّع أن يُصدر موزعك فواتير eRačun ويستلمها، وأن يخطط وفق مهل الدفع العامة البالغة 30 إلى 60 يومًا.
• اكتب البريد الإلكتروني الأول إلى العنوان العام المنشور للشركة، مع بيان هويتك كاملة وخيار رفض تلقي الرسائل، أو قابل الموزعين في معرض أو مؤتمر.
• إذا كنت تبيع بالفعل في سلوفينيا أو المجر أو النمسا، فاسأل شركاءك هناك عما إذا كانوا يغطون كرواتيا، لأن الشركات المجاورة هي أبرز الفائزين الأجانب.

موقع Cresques من ذلك

أنشئ سوقًا لكرواتيا، واختر فئات CPV الخاصة بك (أو دع قارئ المواد يقترحها من كتيّب أو موقع إلكتروني)، فيُظهر لك Cresques الشركات المذكورة في إشعارات الترسية على TED لتلك الفئات منذ بداية 2024، مع حذف البيانات الشخصية، إلى جانب المعارض التجارية والمؤتمرات التي يلتقي فيها قطاعك. ويُظهر ملف الشركة كل ترسية مع قيمتها والجهة المشترية، ودورًا بحثه الذكاء الاصطناعي يميز الموزع المستقل عن الشركة التابعة للمصنّع نفسه. وتُصاغ الرسالة الأولى بالكرواتية، مع نسخة إنجليزية، لإرسالها بالبريد الإلكتروني إلى الشركة مع خيار رفض تلقي الرسائل؛ وترسلها أنت بنفسك من صندوق بريدك. ودون عتبات الاتحاد الأوروبي، لا يُظهر Cresques بعدُ الترسيات الكرواتية؛ فابحث في سجل العقود على EOJN RH بنفسك.