كيف تدخل السوق السويسرية عبر الموزّعين

كيف تشتري السوق

ليست سويسرا عضواً في الاتحاد الأوروبي، لكنها أعادت صياغة قواعد مشترياتها بما يتماشى مع اتفاقية المشتريات الحكومية المعدّلة لمنظمة التجارة العالمية (GPA)، السارية عليها منذ 1 يناير 2021. وتشتري الحكومة الاتحادية بموجب القانون الاتحادي للمشتريات العامة (BöB) الصادر في 21 يونيو 2019، النافذ منذ 1 يناير 2021. أما الكانتونات والبلديات فتتبع الاتفاق المشترك بين الكانتونات بشأن المشتريات العامة (IVöB 2019)، المعتمد في 15 نوفمبر 2019، الذي ينضم إليه كل كانتون على حدة؛ وحيث لم ينضم الكانتون، يظل اتفاق عام 2001 سارياً. ووفقاً للعرض العام الصادر عن مؤتمر مديري البناء في الكانتونات (BPUK) بتاريخ 3 فبراير 2026، فإن IVöB 2019 نافذ في معظم الكانتونات، وكان عدد قليل منها لا يزال يستكمل الانضمام، فيما تطبّق برن النص بوصفه قانوناً كانتونياً.

ويستخدم النصّان قناة نشر واحدة. ففي الإجراءات المفتوحة والانتقائية ينشر المشتري الإشعار المسبق، والدعوة إلى تقديم العطاءات، والترسية، وأي إلغاء، على منصة إلكترونية يديرها الاتحاد والكانتونات معاً — simap.ch — والاطلاع على هذه المنشورات مجاني (المادة 48 من BöB وIVöB 2019).

وبالنسبة إلى الإدارة الاتحادية في عامي 2026 و2027، تخضع عقود التوريد ابتداءً من 230,000 فرنك سويسري لإجراء مفتوح أو انتقائي؛ وابتداءً من 150,000 فرنك سويسري يجوز للمشتري بدلاً من ذلك دعوة مقدّمي عطاءات يختارهم، ودون 150,000 فرنك سويسري يجوز له الترسية المباشرة (الملحق 4 من BöB). وتشتري أربع وحدات إدارية مركزياً لصالح الإدارة الاتحادية: المكتب الاتحادي للمباني واللوجستيات (BBL)، وarmasuisse، والمكتب الاتحادي للطرق (ASTRA)، ومركز السفر الاتحادي (المادة 5 من Org-VöB).

ويجوز لشركات الاتحاد الأوروبي التقدّم بعطاءات. إذ يقبل BöB مقدّمي العطاءات من الدول التي التزمت سويسرا بموجب معاهدة بمنحها حق الوصول إلى السوق، وخارج هذا النطاق من الدول التي تعامل بالمثل أو حيث يسمح المشتري بذلك (المادة 6)، كما أن اتفاق المشتريات بين الاتحاد الأوروبي وسويسرا يقوم على GPA. واللغة هي العقبة العملية: إذ تصدر إشعارات التوريد الاتحادية بلغتين رسميتين على الأقل، ويقبل المشترون الاتحاديون العطاءات بالألمانية أو الفرنسية أو الإيطالية (المادة 48(5) من BöB، والمادة 22 من VöB). ولذلك يتعامل المشترون مع مورّدين يعملون بلغة الإقليم ويسلّمون ويقدّمون الخدمة محلياً — وكثيراً ما يكون ذلك موزّعاً سويسرياً.

قناة الاتصال الأولى المشروعة

تَعُدّ المادة 3(1)(o) من قانون المنافسة غير المشروعة (UWG) من قبيل المنافسة غير المشروعة إرسال إعلانات جماعية عبر وسائل الاتصال، دون صلة مباشرة بمحتوى طلبه المتلقي، مع الإخفاق في الحصول على الموافقة المسبقة للعملاء، أو في ذكر المرسل الصحيح، أو في إتاحة وسيلة بسيطة ومجانية للرفض. وثمة استثناء واحد: البائع الذي حصل على بيانات الاتصال بعميل في عملية بيع، ونبّهه إلى حقه في الرفض، يجوز له أن يرسل إلى ذلك العميل إعلانات عن منتجاته المماثلة دون موافقة.

ويتحدث النص عن «العملاء» ولا يستثني الشركات. وحدّه هو كلمة «جماعية». فبحسب OFCOM، المكتب الاتحادي للاتصالات، لا يوجد حدّ كمّي محدّد: فرسالة واحدة تصل إلى عدة متلقين قد تُعدّ جماعية، والقرار النهائي للمحاكم. ولذلك تحتاج حملة موجّهة إلى قائمة من الموزّعين إلى موافقة مسبقة. أما الاستفسار الفردي الواحد المكتوب خصيصاً لشركة واحدة فيقع خارج النص، لكن لا يوجد عدد آمن. وتضيف جهات الاتصال المسمّاة طبقة ثانية: فالقانون الاتحادي المعدّل لحماية البيانات (FADP)، النافذ منذ 1 سبتمبر 2023، يحمي الأشخاص الطبيعيين الذين تعالج الشركات الخاصة بياناتهم.

ما ينجح: رسالة فردية أو بريد إلكتروني فردي إلى المدير العام أو مدير المشتريات لدى موزّع واحد، بلغة إقليمه، تذكر فيه من أنت ولماذا تناسب تشكيلتك وكيف يمكنه رفض الرسائل اللاحقة؛ أو لقاء في المعرض التجاري للقطاع؛ أو تعارف عبر شريك أو عميل قائم. وبعد أن يردّ الموزّع، يمكنك المراسلة بالبريد الإلكتروني.

ما يتوقعه الموزّعون المحليون

• معلومات المنتج بلغة الإقليم. تشترط القواعد السويسرية أن تكون بلغة رسمية واحدة على الأقل، وقد تشترط التحذيرات باللغة الرسمية لمكان البيع (المادة 4a من THG). واللغات الرسمية للاتحاد هي الألمانية والفرنسية والإيطالية.
• أدلة المطابقة. بموجب اتفاق الاعتراف المتبادل (MRA) بين الاتحاد الأوروبي وسويسرا، النافذ منذ 1 يونيو 2002، يكفي تقييم مطابقة واحد للسوقين في 20 قطاعاً من قطاعات المنتجات. وخارج هذه القطاعات، يمكن من حيث المبدأ بيع المنتجات المطروحة قانونياً في سوق الاتحاد الأوروبي في سويسرا، مع استثناءات مثل المنتجات التي تحتاج إلى ترخيص أو رخصة استيراد، أو الخاضعة لحظر استيراد (المادة 16a من THG). ويجوز أن يكون إثبات المطابقة بإحدى اللغات الرسمية أو بالإنجليزية (المادة 17 من THG).
• خطة للاستيراد. ألغت سويسرا الرسوم الجمركية على السلع الصناعية في 1 يناير 2024، لكن ضريبة القيمة المضافة وضرائب أخرى لا تزال قائمة، لذا اتّفِق على من يتولى تخليص السلع ودفع هذه الضرائب.
• منطقة محدّدة حسب الإقليم اللغوي، ونقاشاً صريحاً حول الحصرية، وأسعاراً تصمد طوال اتفاقية إطارية، وخدمة وقطع غيار محلية، ومراجع.

كيف تدخل السوق خطوة بخطوة

1. تحقّق من إمكانية وصول منتجك إلى السوق. في قطاع مشمول باتفاق MRA، يخدم تقييم المطابقة الأوروبي الخاص بك سويسرا أيضاً. والأجهزة الطبية هي الاستثناء: فلم يُحدَّث الفصل الخاص بالأجهزة الطبية في اتفاق MRA، ويجب على المُصنِّع غير المقيم في سويسرا تعيين ممثل مفوَّض سويسري (المادة 51 من MedDO). وحتى أكتوبر 2026 لم نتمكّن من التأكد مما إذا كان فصل الآلات في اتفاق MRA سيُحدَّث ليشمل اللائحة (EU) 2023/1230، التي تسري اعتباراً من 20 يناير 2027.
2. اختر الإقليم اللغوي أولاً. ابدأ في الجزء الناطق بالألمانية أو الفرنسية أو الإيطالية، وجهّز معلومات المنتج وقائمة الأسعار بتلك اللغة؛ ويمكن أن يبقى الإثبات الفني للمطابقة بالإنجليزية.
3. ابحث في simap.ch عن الترسيات في رموز CPV الخاصة بك. صفِّ المنشورات حسب النوع «ترسية» وحسب رمز CPV. فالدعوات إلى تقديم العطاءات تحمل رموز CPV (المادة 35 من BöB)، والترسيات تذكر اسم مقدّم العطاء الفائز.
4. ارسم خريطة المشترين. بالنسبة إلى الطلب الاتحادي، انظر إلى BBL وarmasuisse وASTRA؛ وبالنسبة إلى المستشفيات والمدارس والبلديات، انظر إلى المشترين الكانتونيين والبلديين على simap.ch.
5. أعدّ قائمة مختصرة بالموزّعين الفائزين. الشركات التي تتكرر أسماؤها في الترسيات ضمن فئتك وإقليمك تحظى بالفعل بثقة المشترين.
6. أجرِ الاتصال الأول المشروع. رسالة فردية واحدة أو بريد إلكتروني فردي واحد لكل موزّع، مع هويتك ووسيلة لإلغاء الاشتراك؛ ولا رسائل جماعية إلى قوائم دون موافقة (المادة 3(1)(o) من UWG).
7. حضّر للاجتماع الأول. احمل معك أدلة المطابقة، وخطة استيراد (من يخلّص السلع ويدفع ضريبة القيمة المضافة)، ومنطقة مقترحة، وأسعاراً جاهزة لاتفاقية إطارية، وخطة للخدمة وقطع الغيار.
8. تابِع. بعد أن يردّ الموزّع، تابِع بالبريد الإلكتروني، واستجب فوراً لأي طلب بالتوقف.

من أين تأتي الأدلة

توجد منشورات الترسية السويسرية على simap.ch. فبموجب المادة 48 من BöB وIVöB 2019، ينشر المشترون هناك الترسيات الناتجة عن الإجراءات المفتوحة والانتقائية، والترسيات المباشرة التي تتجاوز عتبة تلك الإجراءات. وضمن نطاق المعاهدات الدولية، تُنشر الترسية عموماً خلال 30 يوماً وتذكر الإجراء والمشتري ومقدّم العطاء الفائز والسعر الإجمالي. كما يوثّق simap.ch واجهة برمجة تطبيقات (API) عامة.

والإشعارات السويسرية ظاهرة على TED أيضاً: فالبحث في TED حسب بلد المشتري يُظهر 5,281 إشعار ترسية عقد من مشترين سويسريين نُشرت في 2025؛ ومن الأمثلة الحديثة الإشعار 599732-2026 الصادر عن armasuisse (سبتمبر 2026). غير أن Cresques لا يتيح حالياً أسواقاً إلا في دول الاتحاد الأوروبي والمنطقة الاقتصادية الأوروبية، فسويسرا ليست من البلدان التي يمكنك اختيارها، ولا يقرأ Cresques منصة simap.ch. ابحث في simap.ch مباشرة: فمنشورات الترسية مجانية الاطلاع ويمكن تصفيتها برمز CPV. والإشعارات دليل على من يثق بهم المشترون بالفعل؛ وقناة الاتصال الأولى المشروعة الموضّحة أعلاه هي طريقك إليهم.