Jak wejść na rynek szwajcarski przez dystrybutorów

Jak kupuje rynek

Szwajcaria nie należy do UE, ale przepisała swoje zasady zamówień publicznych zgodnie ze zrewidowanym Porozumieniem WTO w sprawie zamówień rządowych, które obowiązuje ją od 1 stycznia 2021 r. Rząd federalny kupuje na podstawie federalnej ustawy o zamówieniach publicznych (BöB) z 21 czerwca 2019 r., obowiązującej od 1 stycznia 2021 r. Kantony i gminy stosują Międzykantonalne porozumienie w sprawie zamówień publicznych (IVöB 2019), przyjęte 15 listopada 2019 r., do którego każdy kanton przystępuje samodzielnie; tam, gdzie kanton nie przystąpił, nadal obowiązuje porozumienie z 2001 r. Według zestawienia konferencji kantonalnych dyrektorów budownictwa (BPUK) z 3 lutego 2026 r. IVöB 2019 obowiązuje w większości kantonów, kilka wciąż kończyło przystąpienie, a Berno stosuje ten tekst jako prawo kantonalne.

Oba akty korzystają z jednego kanału publikacji. W procedurach otwartych i selektywnych zamawiający publikuje ogłoszenie wstępne, zaproszenie do składania ofert, informację o udzieleniu zamówienia i ewentualnym unieważnieniu na platformie internetowej prowadzonej wspólnie przez Konfederację i kantony — simap.ch — a dostęp do tych publikacji jest bezpłatny (art. 48 BöB i IVöB 2019).

W administracji federalnej w latach 2026 i 2027 zamówienia na dostawy od 230 000 CHF wymagają procedury otwartej lub selektywnej; od 150 000 CHF zamawiający może zamiast tego zaprosić wybranych przez siebie wykonawców, a poniżej 150 000 CHF może udzielić zamówienia z wolnej ręki (załącznik 4 BöB). Cztery jednostki administracyjne kupują centralnie dla administracji federalnej: Federalny Urząd ds. Budynków i Logistyki (BBL), armasuisse, Federalny Urząd Dróg (ASTRA) i federalne centrum podróży (art. 5 Org-VöB).

Firmy z UE mogą składać oferty. BöB dopuszcza wykonawców z państw, którym Szwajcaria zobowiązała się traktatowo przyznać dostęp do rynku, a poza tym zakresem — z państw zapewniających wzajemność lub gdy zamawiający na to pozwoli (art. 6), a umowa UE–Szwajcaria w sprawie zamówień opiera się na GPA. Praktyczną przeszkodą jest język: federalne ogłoszenia o dostawach ukazują się w co najmniej dwóch językach urzędowych, a zamawiający federalni przyjmują oferty po niemiecku, francusku lub włosku (art. 48 ust. 5 BöB, art. 22 VöB). Zamawiający współpracują więc z dostawcami, którzy pracują w języku regionu oraz dostarczają i serwisują na miejscu — często ze szwajcarskim dystrybutorem.

Legalny pierwszy kontakt

Art. 3 ust. 1 lit. o ustawy o zwalczaniu nieuczciwej konkurencji (UWG) uznaje za nieuczciwe wysyłanie masowej reklamy za pomocą telekomunikacji, bez bezpośredniego związku z treścią, o którą prosił odbiorca, bez uprzedniej zgody klientów, bez podania prawidłowego nadawcy lub bez prostej, bezpłatnej możliwości odmowy. Jeden wyjątek: sprzedawca, który uzyskał dane kontaktowe klienta przy sprzedaży i poinformował go o prawie do odmowy, może bez zgody wysyłać mu reklamę własnych podobnych produktów.

Przepis mówi o „klientach” i nie przewiduje wyjątku dla firm. Jego granicą jest słowo „masowa”. OFCOM, Federalny Urząd Komunikacji, podaje, że nie określono limitu ilościowego: już jedna wysyłka trafiająca do kilku odbiorców może się liczyć, a ostateczną decyzję podejmują sądy. Kampania do listy dystrybutorów wymaga więc uprzedniej zgody. Pojedyncze, indywidualnie napisane zapytanie do jednej firmy nie mieści się w brzmieniu przepisu, ale nie ma bezpiecznej liczby. Imienne kontakty dodają drugą warstwę: znowelizowana federalna ustawa o ochronie danych (FADP), obowiązująca od 1 września 2023 r., chroni osoby fizyczne, których dane przetwarzają prywatne firmy.

Co działa: indywidualny list lub e-mail do dyrektora zarządzającego albo kierownika zakupów jednego dystrybutora, w języku jego regionu, mówiący, kim jesteś, dlaczego Twoja oferta pasuje i jak zrezygnować z dalszych wiadomości; spotkanie na targach branżowych; albo rekomendacja przez partnera lub obecnego klienta. Gdy dystrybutor odpisze, możesz korespondować e-mailem.

Czego oczekują lokalni dystrybutorzy

• Informacji o produkcie w języku regionu. Szwajcarskie przepisy wymagają ich w co najmniej jednym języku urzędowym i mogą wymagać ostrzeżeń w języku urzędowym miejsca sprzedaży (art. 4a THG). Językami urzędowymi Konfederacji są niemiecki, francuski i włoski.
• Dowodów zgodności. Na mocy umowy o wzajemnym uznawaniu UE–Szwajcaria (MRA), obowiązującej od 1 czerwca 2002 r., jedna ocena zgodności wystarcza dla obu rynków w 20 sektorach produktów. Poza nimi produkty legalnie wprowadzone na rynek UE można co do zasady sprzedawać w Szwajcarii, z wyjątkami takimi jak produkty wymagające zezwolenia lub licencji importowej albo objęte zakazem importu (art. 16a THG). Dowód zgodności może być w języku urzędowym lub po angielsku (art. 17 THG).
• Planu importu. Szwajcaria zniosła cła na towary przemysłowe 1 stycznia 2024 r., ale VAT i inne podatki pozostają, więc ustal, kto odprawia towar i je płaci.
• Terytorium wyznaczonego według regionu językowego, otwartej rozmowy o wyłączności, cen, które utrzymają się przez cały okres umowy ramowej, lokalnego serwisu i części zamiennych oraz referencji.

Jak wejść na rynek krok po kroku

1. Sprawdź dostęp Twojego produktu do rynku. W sektorze objętym MRA Twoja unijna ocena zgodności służy także w Szwajcarii. Wyjątkiem są wyroby medyczne: rozdział MRA o wyrobach medycznych nie został zaktualizowany, a producent niemający siedziby w Szwajcarii musi wyznaczyć szwajcarskiego upoważnionego przedstawiciela (art. 51 MedDO). Na październik 2026 r. nie udało nam się potwierdzić, czy rozdział MRA o maszynach zostanie zaktualizowany pod rozporządzenie (UE) 2023/1230, które stosuje się od 20 stycznia 2027 r.
2. Najpierw wybierz region językowy. Zacznij od części niemiecko-, francusko- lub włoskojęzycznej i przygotuj informacje o produkcie oraz cennik w tym języku; techniczny dowód zgodności może zostać po angielsku.
3. Szukaj w simap.ch ogłoszeń o udzieleniu zamówienia dla Twoich kodów CPV. Filtruj publikacje po typie „award” (udzielenie zamówienia) i kodzie CPV. Zaproszenia do składania ofert zawierają kody CPV (art. 35 BöB), a ogłoszenia o udzieleniu zamówienia wskazują zwycięskiego wykonawcę.
4. Zmapuj zamawiających. W przypadku popytu federalnego przyjrzyj się BBL, armasuisse i ASTRA; w przypadku szpitali, szkół i gmin — zamawiającym kantonalnym i gminnym w simap.ch.
5. Zrób listę wygrywających dystrybutorów. Firmy wielokrotnie wskazywane w ogłoszeniach o udzieleniu zamówienia w Twojej kategorii i regionie mają już zaufanie zamawiających.
6. Nawiąż legalny pierwszy kontakt. Jeden indywidualny list lub e-mail na dystrybutora, z Twoimi danymi i możliwością rezygnacji; żadnych wysyłek do list bez zgody (art. 3 ust. 1 lit. o UWG).
7. Przygotuj pierwsze spotkanie. Przyjdź z dowodami zgodności, planem importu (kto odprawia towar i płaci VAT), propozycją terytorium, cenami gotowymi na umowę ramową oraz planem serwisu i części zamiennych.
8. Działaj dalej. Gdy dystrybutor odpowie, kontynuuj e-mailem, a na każdą prośbę o zaprzestanie reaguj natychmiast.

Skąd pochodzą dowody

Szwajcarskie publikacje o udzieleniu zamówień są w simap.ch. Zgodnie z art. 48 BöB i IVöB 2019 zamawiający publikują tam informacje o udzieleniu zamówień w procedurach otwartych i selektywnych oraz o zamówieniach z wolnej ręki powyżej progu dla tych procedur. W zakresie umów międzynarodowych informacja o udzieleniu zamówienia jest co do zasady publikowana w ciągu 30 dni i wskazuje procedurę, zamawiającego, zwycięskiego wykonawcę i cenę całkowitą. simap.ch dokumentuje też publiczne API.

Szwajcarskie ogłoszenia są widoczne także w TED: wyszukiwanie w TED po kraju zamawiającego zwraca 5281 ogłoszeń o udzieleniu zamówienia od szwajcarskich zamawiających opublikowanych w 2025 r.; świeży przykład to ogłoszenie 599732-2026 od armasuisse (wrzesień 2026). Cresques oferuje jednak dziś rynki tylko w krajach UE i EOG, więc Szwajcarii nie ma wśród krajów do wyboru, a Cresques nie czyta simap.ch. Szukaj bezpośrednio w simap.ch: publikacje o udzieleniu zamówień są bezpłatne i można je filtrować po kodzie CPV. Ogłoszenia są dowodem, komu zamawiający już ufają; opisany wyżej legalny pierwszy kontakt to sposób, by do tych firm dotrzeć.