如何通过经销商进入瑞士市场

市场如何采购

瑞士不是欧盟成员国，但它按照经修订的 WTO《政府采购协定》重写了采购规则，该协定自2021年1月1日起对瑞士适用。联邦政府依据2019年6月21日的《联邦公共采购法》（BöB）采购，该法自2021年1月1日起生效。各州和市镇遵循2019年11月15日通过的《州际公共采购协议》（IVöB 2019），各州自行加入；尚未加入的州仍适用2001年的协议。根据各州建设局长联席会议（BPUK）2026年2月3日的概览，IVöB 2019 已在大多数州生效，少数州仍在完成加入程序，伯尔尼州则将该文本作为州法适用。

两部法规使用同一个发布渠道。在公开程序和选择性程序中，采购方在联邦和各州共同运营的互联网平台 simap.ch 上发布预告、招标邀请、授予结果以及任何终止公告，且这些公告可免费访问（BöB 和 IVöB 2019 第48条）。

对于2026年和2027年的联邦行政机构，230,000瑞士法郎起的货物合同须采用公开程序或选择性程序；150,000瑞士法郎起，采购方也可以改为邀请其自选的投标人；低于150,000瑞士法郎，则可直接授予（BöB 附件4）。四个行政单位为联邦行政机构集中采购：联邦建筑和物流局（BBL）、armasuisse（联邦装备局）、联邦公路局（ASTRA）和联邦差旅中心（Org-VöB 第5条）。

欧盟企业可以投标。BöB 允许以下国家的投标人参与：瑞士已通过条约承诺给予市场准入的国家，以及在此范围之外给予互惠待遇的国家或采购方允许的情形（第6条）；欧盟–瑞士采购协定以 GPA 为基础。语言是实际障碍：联邦货物采购公告至少以两种官方语言发布，联邦采购方接受德语、法语或意大利语的投标（BöB 第48条第5款、VöB 第22条）。因此，采购方与能使用所在语区语言工作、并能在本地交货和服务的供应商打交道——通常是瑞士经销商。

合法的首次联系

《反不正当竞争法》（UWG）第3条第1款(o)项规定，通过电信手段群发与收件人所请求内容没有直接关联的广告，且未事先获得客户同意、未注明正确的发件人或未提供简单免费的拒绝方式，属于不正当行为。有一项例外：在销售中获得客户联系方式并告知其拒绝权利的卖方，可以未经同意向该客户发送其自有类似产品的广告。

该条款使用的是“客户”一词，对企业没有例外。其限制在于“群发”一词。联邦通信局 OFCOM 表示，法律没有规定数量上限：一次发给多位收件人的邮件就可能已经算作群发，最终由法院裁决。因此，向一份经销商名单发起营销活动须事先获得同意。单独撰写、发给一家公司的一封询问不在其字面范围内，但并不存在一个安全的数量。具名联系人又增加了一层约束：自2023年9月1日起生效的修订版《联邦数据保护法》（FADP）保护其数据被私营企业处理的自然人。

可行的做法：用经销商所在语区的语言，给一家经销商的总经理或采购经理单独写一封信或邮件，说明您是谁、为何您的产品线契合对方、以及如何拒绝后续信息；在行业展会上会面；或通过合作伙伴或现有客户引荐。经销商回信后，即可通过电子邮件往来。

本地经销商的期待

• 使用所在语区语言的产品信息。瑞士规定产品信息须至少使用一种官方语言，并可能要求以销售地的官方语言提供警示信息（THG 第4a条）。联邦的官方语言是德语、法语和意大利语。
• 合规证明。根据自2002年6月1日起生效的欧盟–瑞士《相互承认协定》（MRA），在20个产品领域，一次合格评定即足以适用于两个市场。在这些领域之外，在欧盟市场合法销售的产品原则上可以在瑞士销售，但有例外，例如须经审批或须持进口许可证的产品，或受进口禁令约束的产品（THG 第16a条）。合格证明可以使用官方语言或英语（THG 第17条）。
• 进口方案。瑞士于2024年1月1日取消了工业品关税，但增值税和其他税费仍然存在，因此须约定由谁清关并缴纳这些税费。
• 按语区划定的区域、关于独家权的坦诚沟通、在框架协议期内保持稳定的价格、本地服务和备件，以及客户案例。

如何一步步进入市场

1. 核实您产品的市场准入。 在 MRA 覆盖的领域，您的欧盟合格评定也适用于瑞士。医疗器械是例外：MRA 的医疗器械章节尚未更新，未在瑞士设立的制造商须指定瑞士授权代表（MedDO 第51条）。截至2026年10月，我们未能确认 MRA 的机械章节是否会针对自2027年1月20日起适用的 (EU) 2023/1230 号条例进行更新。
2. 先选定语区。 从德语区、法语区或意大利语区入手，并以该语言准备产品信息和价目表；技术合格证明可以保留英文。
3. 在 simap.ch 上搜索您 CPV 代码的授予结果。 按“授予”类型和 CPV 代码筛选公告。招标邀请带有 CPV 代码（BöB 第35条），授予结果写明中标投标人。
4. 梳理采购方。 联邦需求请关注 BBL、armasuisse 和 ASTRA；医院、学校和市镇请关注 simap.ch 上的州级和市镇级采购方。
5. 列出中标经销商的候选名单。 在您的品类和地区的授予结果中反复出现的公司，已经获得了采购方的信任。
6. 合法地进行首次联系。 每家经销商单独一封信或邮件，注明您的身份和退订方式；未经同意不得群发名单邮件（UWG 第3条第1款(o)项）。
7. 准备首次会面。 带上合规证明、进口方案（由谁清关并缴纳增值税）、建议的区域、适用于框架协议的价格以及服务和备件计划。
8. 跟进。 经销商回复后，继续通过电子邮件沟通，并对任何停止请求立即照办。

证据从何而来

瑞士的授予结果公告位于 simap.ch。根据 BöB 和 IVöB 2019 第48条，采购方在此发布公开程序和选择性程序的授予结果，以及超过这些程序门槛的直接授予。在国际条约适用范围内，授予结果一般在30天内公布，并写明程序、采购方、中标投标人和总价。simap.ch 还提供公开 API 文档。

瑞士公告在 TED 上也可以看到：在 TED 上按采购方国家搜索，可得到2025年发布的5,281份来自瑞士采购方的合同授予公告；近期的一个例子是 armasuisse 的第599732-2026号公告（2026年9月）。不过，Cresques 目前只提供欧盟和欧洲经济区国家的市场，因此瑞士不在您可选择的国家之列，Cresques 也不读取 simap.ch。请直接搜索 simap.ch：授予结果公告可免费阅读，并可按 CPV 代码筛选。这些公告证明采购方已经信任谁；上文所述的合法首次联系，就是您接触他们的途径。