Markteintritt in der Schweiz über Vertriebspartner

Wie der Markt einkauft

Die Schweiz ist nicht Mitglied der EU, hat ihr Beschaffungsrecht aber im Gleichschritt mit dem revidierten WTO-Übereinkommen über das öffentliche Beschaffungswesen neu gefasst, das für sie seit dem 1. Januar 2021 gilt. Der Bund beschafft nach dem Bundesgesetz über das öffentliche Beschaffungswesen (BöB) vom 21. Juni 2019, in Kraft seit dem 1. Januar 2021. Kantone und Gemeinden folgen der Interkantonalen Vereinbarung über das öffentliche Beschaffungswesen (IVöB 2019), verabschiedet am 15. November 2019, der jeder Kanton einzeln beitritt; wo ein Kanton nicht beigetreten ist, gilt weiterhin die Vereinbarung von 2001. Laut der Übersicht der Bau-, Planungs- und Umweltdirektoren-Konferenz (BPUK) vom 3. Februar 2026 ist die IVöB 2019 in den meisten Kantonen in Kraft, einige schlossen den Beitritt noch ab, und Bern wendet den Text als kantonales Recht an.

Beide Texte nutzen einen einzigen Publikationskanal. Im offenen und im selektiven Verfahren veröffentlicht der Auftraggeber die Vorankündigung, die Ausschreibung, den Zuschlag und einen allfälligen Abbruch auf einer gemeinsam von Bund und Kantonen betriebenen Internetplattform – simap.ch –, und der Zugang zu diesen Publikationen ist kostenlos (Art. 48 BöB und IVöB 2019).

Für die Bundesverwaltung in den Jahren 2026 und 2027 gilt: Lieferaufträge ab CHF 230.000 gehen in ein offenes oder selektives Verfahren; ab CHF 150.000 kann der Auftraggeber stattdessen Anbieter seiner Wahl einladen, und unter CHF 150.000 kann er freihändig vergeben (Anhang 4 BöB). Vier Verwaltungseinheiten beschaffen zentral für die Bundesverwaltung: das Bundesamt für Bauten und Logistik (BBL), armasuisse, das Bundesamt für Strassen (ASTRA) und das Reisezentrum des Bundes (Art. 5 Org-VöB).

Unternehmen aus der EU dürfen Angebote einreichen. Das BöB lässt Anbieter aus Staaten zu, gegenüber denen sich die Schweiz vertraglich zur Gewährung des Marktzugangs verpflichtet hat, und außerhalb dieses Rahmens aus Staaten, die Gegenrecht gewähren, oder wenn der Auftraggeber es zulässt (Art. 6); das Beschaffungsabkommen zwischen der EU und der Schweiz baut auf dem GPA auf. Die Sprache ist die praktische Hürde: Lieferausschreibungen des Bundes erscheinen in mindestens zwei Amtssprachen, und Bundesauftraggeber akzeptieren Angebote auf Deutsch, Französisch oder Italienisch (Art. 48 Abs. 5 BöB, Art. 22 VöB). Auftraggeber arbeiten daher mit Lieferanten zusammen, die in der Sprache der Region kommunizieren und vor Ort liefern und Service leisten – häufig ein Schweizer Distributor.

Rechtmäßiger Erstkontakt

Nach Art. 3 Abs. 1 Bst. o des Bundesgesetzes gegen den unlauteren Wettbewerb (UWG) handelt unlauter, wer Massenwerbung über Fernmeldedienste ohne direkten Zusammenhang mit einem angeforderten Inhalt versendet und es dabei unterlässt, vorher die Einwilligung der Kunden einzuholen, den korrekten Absender anzugeben oder auf eine problemlose und kostenlose Ablehnungsmöglichkeit hinzuweisen. Eine Ausnahme: Ein Verkäufer, der die Kontaktdaten eines Kunden beim Verkauf erhalten und dabei auf die Ablehnungsmöglichkeit hingewiesen hat, darf diesem Kunden ohne Einwilligung Werbung für eigene ähnliche Produkte senden.

Die Bestimmung spricht von „Kunden“ und macht keine Ausnahme für Unternehmen. Ihre Grenze ist das Wort „Massen“. Das BAKOM, das Bundesamt für Kommunikation, hält fest, dass keine quantitative Grenze festgelegt ist: Bereits ein Versand, der mehrere Empfänger erreicht, kann darunter fallen, und die endgültige Entscheidung liegt bei den Gerichten. Eine Kampagne an eine Liste von Distributoren braucht daher eine vorherige Einwilligung. Eine einzelne, individuell verfasste Anfrage an ein Unternehmen fällt nicht unter den Wortlaut, eine sichere Anzahl gibt es jedoch nicht. Namentliche Kontakte bringen eine zweite Ebene: Das revidierte Bundesgesetz über den Datenschutz (DSG), in Kraft seit dem 1. September 2023, schützt natürliche Personen, deren Daten private Unternehmen bearbeiten.

Was funktioniert: ein individueller Brief oder eine individuelle E-Mail an den Geschäftsführer oder Einkaufsleiter eines einzelnen Distributors, in der Sprache seiner Region, mit Angaben dazu, wer Sie sind, warum Ihr Sortiment passt und wie weitere Nachrichten abgelehnt werden können; ein Treffen auf der Branchenmesse; oder eine Empfehlung durch einen Partner oder einen bestehenden Kunden. Sobald ein Distributor geantwortet hat, können Sie per E-Mail korrespondieren.

Was lokale Distributoren erwarten

• Produktinformationen in der Sprache der Region. Die Schweizer Vorschriften verlangen sie in mindestens einer Amtssprache und können Warnhinweise in der Amtssprache des Verkaufsorts vorschreiben (Art. 4a THG). Die Amtssprachen des Bundes sind Deutsch, Französisch und Italienisch.
• Konformitätsnachweise. Nach dem Abkommen über die gegenseitige Anerkennung von Konformitätsbewertungen (MRA) zwischen der EU und der Schweiz, in Kraft seit dem 1. Juni 2002, genügt in 20 Produktsektoren eine Konformitätsbewertung für beide Märkte. Außerhalb dieser Sektoren dürfen in der EU rechtmäßig in Verkehr gebrachte Produkte grundsätzlich auch in der Schweiz verkauft werden, mit Ausnahmen wie zulassungs- oder einfuhrbewilligungspflichtigen Produkten oder Produkten unter einem Einfuhrverbot (Art. 16a THG). Konformitätsnachweise dürfen in einer Amtssprache oder auf Englisch vorliegen (Art. 17 THG).
• Einen Plan für die Einfuhr. Die Schweiz hat die Zölle auf Industriegüter am 1. Januar 2024 abgeschafft, Mehrwertsteuer und andere Abgaben bleiben jedoch; vereinbaren Sie daher, wer die Waren verzollt und diese Abgaben bezahlt.
• Ein nach Sprachregion abgegrenztes Gebiet, ein offenes Gespräch über Exklusivität, Preise, die über eine Rahmenvereinbarung Bestand haben, Service und Ersatzteile vor Ort sowie Referenzen.

Markteintritt Schritt für Schritt

1. Prüfen Sie den Marktzugang für Ihr Produkt. In einem MRA-Sektor gilt Ihre EU-Konformitätsbewertung auch für die Schweiz. Medizinprodukte sind die Ausnahme: Das Medizinprodukte-Kapitel des MRA wurde nicht aktualisiert, und ein Hersteller ohne Sitz in der Schweiz muss einen Schweizer Bevollmächtigten benennen (Art. 51 MepV). Stand Oktober 2026 konnten wir nicht bestätigen, ob das Maschinen-Kapitel des MRA an die Verordnung (EU) 2023/1230 angepasst wird, die ab dem 20. Januar 2027 gilt.
2. Wählen Sie zuerst die Sprachregion. Beginnen Sie im deutsch-, französisch- oder italienischsprachigen Landesteil und bereiten Sie Produktinformationen und eine Preisliste in dieser Sprache vor; technische Konformitätsnachweise können auf Englisch bleiben.
3. Suchen Sie auf simap.ch nach Zuschlägen in Ihren CPV-Codes. Filtern Sie die Publikationen nach dem Typ „Zuschlag“ und nach CPV-Code. Ausschreibungen enthalten CPV-Codes (Art. 35 BöB), und Zuschläge nennen den berücksichtigten Anbieter.
4. Erfassen Sie die Auftraggeber. Für den Bedarf des Bundes schauen Sie auf BBL, armasuisse und ASTRA; für Spitäler, Schulen und Gemeinden auf die kantonalen und kommunalen Auftraggeber auf simap.ch.
5. Erstellen Sie eine Auswahlliste der Distributoren, die gewinnen. Unternehmen, die in Zuschlägen Ihrer Kategorie und Region wiederholt genannt werden, genießen bereits das Vertrauen der Auftraggeber.
6. Nehmen Sie rechtmäßig Erstkontakt auf. Ein individueller Brief oder eine individuelle E-Mail pro Distributor, mit Ihrer Identität und einer Ablehnungsmöglichkeit; keine Listenversände ohne Einwilligung (Art. 3 Abs. 1 Bst. o UWG).
7. Bereiten Sie den ersten Termin vor. Bringen Sie Konformitätsnachweise, einen Einfuhrplan (wer verzollt die Waren und zahlt die Mehrwertsteuer), einen Gebietsvorschlag, rahmenvertragstaugliche Preise sowie einen Service- und Ersatzteilplan mit.
8. Bleiben Sie dran. Sobald der Distributor geantwortet hat, setzen Sie den Austausch per E-Mail fort und kommen Sie jeder Aufforderung, keine Nachrichten mehr zu senden, sofort nach.

Woher die Nachweise kommen

Schweizer Zuschlagspublikationen finden sich auf simap.ch. Nach Art. 48 BöB und IVöB 2019 veröffentlichen Auftraggeber dort die Zuschläge aus offenen und selektiven Verfahren sowie freihändige Vergaben oberhalb des Schwellenwerts für diese Verfahren. Im Staatsvertragsbereich wird ein Zuschlag in der Regel innerhalb von 30 Tagen veröffentlicht und nennt das Verfahren, den Auftraggeber, den berücksichtigten Anbieter und den Gesamtpreis. simap.ch dokumentiert außerdem eine öffentliche API.

Schweizer Bekanntmachungen sind auch auf TED sichtbar: Eine Suche auf TED nach Land des Auftraggebers ergibt 5.281 Zuschlagsbekanntmachungen Schweizer Auftraggeber, die 2025 veröffentlicht wurden; ein aktuelles Beispiel ist die Bekanntmachung 599732-2026 von armasuisse (September 2026). Cresques bietet derzeit jedoch nur Märkte in EU- und EWR-Ländern an, daher gehört die Schweiz nicht zu den wählbaren Ländern, und Cresques liest simap.ch nicht aus. Suchen Sie direkt auf simap.ch: Die Zuschlagspublikationen sind kostenlos einsehbar und lassen sich nach CPV-Code filtern. Die Bekanntmachungen belegen, wem die Auftraggeber bereits vertrauen; der oben beschriebene rechtmäßige Erstkontakt ist der Weg, diese Unternehmen zu erreichen.