كيف تدخل السوق التركية عبر الموزّعين

كيف تشتري السوق

تخضع المشتريات العامة التركية لقانون المشتريات العامة رقم 4734 لعام 2002. وقد أنشأ القانون هيئة المشتريات العامة (Kamu İhale Kurumu، KİK)، وهي هيئة عامة مستقلة مقرّها أنقرة تُشرف على تطبيق القانون (المادة 53). وتدير KİK منصة EKAP، منصة المشتريات العامة الإلكترونية، التي يمكن أن تُعالَج عليها كلياً أو جزئياً الإشعارات وتقديم العطاءات والتقييم والعقود والإخطار بالنتائج والشكاوى (المادة الإضافية 1). وتحدّث KİK العتبات والحدود النقدية كل عام اعتباراً من 1 فبراير (المادة 67).

وفي مناقصات التوريد، يجب إعداد الوثائق بالتركية. وفي المناقصات المفتوحة لمقدّمي العطاءات الأجانب، يجوز أيضاً إصدار الوثائق كلها أو بعضها بلغات أخرى، لكن النص التركي هو الذي يسود (اللائحة التنفيذية لمناقصات شراء السلع، المادة 11).

ويميل القانون إلى التوريد المحلي. فبموجب المادة 63، يجوز قصر المناقصات دون العتبات على مقدّمي العطاءات المحليين — المواطنين الأتراك والشركات المؤسَّسة بموجب القانون التركي. وفي مناقصات التوريد، يجوز منح مقدّمي العطاءات الذين يعرضون سلعاً محلية (yerli malı)، مثبتة بشهادة سلع محلية، ميزة سعرية تصل إلى 15%؛ وبالنسبة إلى السلع ذات التقنيات المتوسطة والعالية الواردة في قائمة تعلنها KİK، تكون ميزة الـ 15% إلزامية. وحيث تنصّ وثائق المناقصة على ذلك، تُطبَّق الميزة عند اختيار العطاء الفائز (المادة 40). ويخوّل تعديل صدر في يوليو 2026، هو المادة الإضافية 13، رئيسَ الجمهورية توسيع هذه المزايا، حسب البلد أو المنتج وعلى أساس المعاملة بالمثل، لتشمل مقدّمي العطاءات المؤسَّسين في الدول الأعضاء في الاتحاد الأوروبي والسلع ذات المنشأ الأوروبي؛ وحتى أكتوبر 2026 لم نتمكّن من التأكد من صدور أي قرار من هذا القبيل.

وبعض الطلب مركزي. فبموجب المادة الإضافية 12، يشتري مكتب الإمدادات الحكومية (Devlet Malzeme Ofisi، DMO) المركبات واستئجار المركبات والوقود والأدوية والمستلزمات الطبية والأجهزة الطبية نيابةً عن الجهات العامة، ويجوز له إبرام اتفاقيات إطارية، وتُعفي المادة 3(e) من إجراءات القانون مشتريات السلع والخدمات الواردة في النظام الأساسي لـ DMO التي تتم مباشرة من DMO.

وتجري تجارة السلع مع الاتحاد الأوروبي عبر الاتحاد الجمركي. وقد استكمل القرارُ 1/95 لمجلس الشراكة بين الجماعة الأوروبية وتركيا هذا الاتحادَ في 1 يناير 1996. فبالنسبة إلى المنتجات غير الزراعية ألغى الرسوم الجمركية بين الطرفين (المادتان 2 و4)، وألزم تركيا بإدماج أدوات الاتحاد الأوروبي المتعلقة بالعوائق الفنية أمام التجارة (المادة 8). وفي عام 2016 اقترحت المفوضية الأوروبية تحديث الاتحاد الجمركي وتوسيع العلاقات التجارية لتشمل مجالات مثل الخدمات والمشتريات العامة، لكن المجلس لم يعتمد توجيهات التفاوض بعد.

قناة الاتصال الأولى المشروعة

لا تسمح المادة 6(1) من القانون رقم 6563 بشأن تنظيم التجارة الإلكترونية بالرسائل التجارية الإلكترونية إلا بموافقة مسبقة من المتلقي. وتضع المادة 6(2) استثناءً: يجوز إرسال الرسائل إلى التجار (tacir) والحرفيين (esnaf) دون موافقة مسبقة. وبموجب المادة 16 من القانون التجاري التركي، تُعدّ الشركات التجارية تجاراً، فشركة التوزيع تندرج ضمن الاستثناء.

وتضيف اللائحة التنفيذية بشأن الاتصال التجاري والرسائل التجارية الإلكترونية شروطاً. فكل من يريد إرسال رسائل تجارية إلكترونية يجب أن يسجّل في İYS، نظام إدارة الرسائل (المادة 5). وقبل الاعتماد على استثناء التجار، يجب على المرسل تسجيل عنوان التاجر في İYS والتحقق فيه مما إذا كان قد مارس حقه في الرفض (المادة 6)؛ وبعد أن يرفض التاجر، تحتاج الرسائل إلى موافقته. وتسري قواعد İYS هذه منذ 16 يناير 2021. وبموجب القانون، يجب أن تُعرّف كل رسالة بالمرسل وتذكر بيانات الاتصال والموضوع (المادة 7)، ويجب أن يتمكّن المتلقي من الرفض بسهولة ومجاناً؛ ويتوقف المرسل عندئذ خلال ثلاثة أيام عمل (المادة 8).

ولا تزال نقطتان غير واضحتين. فالاستثناء يشمل عناوين التجار؛ أما ما إذا كان العنوان الشخصي لموظف مسمّى يُعدّ منها فغير منصوص عليه صراحةً، لذا استخدم العنوان العام للشركة. كما أن القواعد مكتوبة لمرسلين مسجّلين في تركيا: إذ تشير قاعدة التعريف في اللائحة إلى رقم السجل في MERSİS، ويطلب التسجيل في İYS رقم تعريف ضريبياً. وحتى أكتوبر 2026 لم نتمكّن من التأكد من كيفية امتثال مرسل مسجّل في الخارج. وإذا لم يكن ذلك عملياً بالنسبة إليك، فابدأ برسالة بريدية بالتركية، أو بالمعرض التجاري للقطاع، أو بتعارف عبر وسيط؛ وبعد أن يطلب منك الموزّع أن تكتب إليه، لا تعود المراسلة غير مطلوبة.

ما يتوقعه الموزّعون المحليون

قبل تبنّي تشكيلة جديدة، سيطلب الموزّعون الأتراك:

• وثائق باللغة التركية. بموجب القانون رقم 7223 بشأن سلامة المنتجات واللوائح الفنية، يجب على المُصنِّع ضمان أن تكون معلومات السلامة وتعليمات التركيب والاستخدام والصيانة بالتركية (المادة 7)، ويجب على الموزّعين التحقق من ذلك قبل البيع (المادة 10). والتركية هي لغة الدولة بموجب المادة 3 من الدستور.
• أدلة المطابقة. يشترط القانون رقم 7223 الملف الفني وتقييم المطابقة والإعلان وعلامة المطابقة التي تنصّ عليها اللائحة الفنية السارية. وبموجب المادة 9 من القرار 1/95، متى أنفذت تركيا الأدوات الأوروبية الخاصة بمنتج ما، تتبع التجارة فيه تلك الأدوات؛ فتحقّق من اللائحة التركية الخاصة بفئتك بدلاً من افتراض أن علامة CE وحدها تكفي.
• خطة للتعامل مع الميزة السعرية: حيث تفضّل مناقصة توريد السلع المحلية، يبدأ المنتج المستورد متأخراً بما يصل إلى 15%.
• شروط تسليم واضحة، ومنطقة وحصرية، وأسعاراً تصمد طوال اتفاقية إطارية، وخدمة وقطع غيار محلية.

كيف تدخل السوق خطوة بخطوة

1. حدّد فئاتك. استخدم قارئ المواد لدى Cresques (تُدخل كُتيّباً بصيغة PDF أو موقعاً إلكترونياً، فتحصل على فئات CPV مقترحة)، ثم ترجم مصطلحات منتجك إلى التركية، لغة وثائق المناقصات.
2. اعرف من يفوز بها فعلاً. ابحث في محرك البحث عن المناقصات على EKAP وفي نشرة المشتريات العامة عن إشعارات النتائج في فئاتك، ودوّن الشركات الفائزة.
3. تحقّق من الشراء المركزي. انظر هل تُشترى فئتك عبر DMO — المركبات والوقود والأدوية والمستلزمات والأجهزة الطبية — واقرأ إشعارات مناقصاته. ويبدأ التسجيل المسبق للمورّدين لدى DMO برقم تعريف ضريبي تركي.
4. تحقّق من الميزة السعرية المحلية. اقرأ وثائق المناقصات في فئتك بحثاً عن ميزة سعرية للسلع المحلية، وسعّر عرضك للموزّع مع وضعها في الحسبان.
5. جهّز الوثائق بالتركية وأدلة المطابقة. تعليمات وقواعد سلامة باللغة التركية، وملف المطابقة والعلامة اللذان تشترطهما اللائحة الفنية التركية الخاصة بمنتجك.
6. أجرِ الاتصال الأول على نحو مشروع. راسِل العنوان العام للموزّع بالبريد الإلكتروني فقط إذا كنت قد سجّلت في İYS وسجّلت العنوان فيه وتحققت من أنه لم يرفض؛ وإلا فاكتب رسالة بريدية بالتركية، أو التقِ به في المعرض التجاري للقطاع، أو اطلب تعارفاً عبر وسيط.
7. حضّر للاجتماع الأول. احمل معك شروط التسليم، ومقترحاً للمنطقة والحصرية، وقائمة أسعار تصلح مع الميزة السعرية ومن دونها، وحزمة وثائقك.
8. تابِع ضمن القواعد. لا تكتب إلا حيث لم يرفض الموزّع، واحترم أي رفض خلال ثلاثة أيام عمل، وواصِل متابعة النشرة بحثاً عن نتائج جديدة.

من أين تأتي الأدلة

بموجب المادة 47 من القانون رقم 4734، تُبلغ الجهات العامة KİK بنتائج مشترياتها من الأشغال والتوريدات والخدمات خلال 15 يوماً على الأكثر، وتنشر KİK نتائج المناقصات الخاضعة للقانون في نشرة المشتريات العامة (Kamu İhale Bülteni)، التي يجب أن تصدرها مطبوعةً وإلكترونياً والتي يحيل إليها موقعها على EKAP. وتظل مشتريات DMO بموجب المادة الإضافية 12 خاضعة للإخطار بالنتائج.

وتُنشر هذه النتائج على المستوى الوطني، لا على TED، النسخة الإلكترونية لملحق الجريدة الرسمية للاتحاد الأوروبي؛ إذ لا يشترط القانون رقم 4734 النشر هناك. ويقرأ Cresques إشعارات الترسية على TED ولا يقرأ EKAP أو النشرة حالياً. ويمكن للمُصنِّع البحث فيهما مباشرة. ولا يساعدك Cresques على التقدّم بعطاءات؛ فالنتائج تُظهر من يثق بهم المشترون الأتراك بالفعل، وقناة الاتصال الأولى المشروعة الموضّحة أعلاه هي طريقك إليهم.