Markteintritt in der Türkei über Vertriebspartner

Wie der Markt einkauft

Die öffentliche Beschaffung in der Türkei regelt das Gesetz über öffentliche Aufträge Nr. 4734 von 2002. Es schuf die Behörde für öffentliche Aufträge (Kamu İhale Kurumu, KİK), eine autonome öffentliche Einrichtung mit Sitz in Ankara, die die Anwendung des Gesetzes überwacht (Artikel 53). Die KİK betreibt EKAP, die elektronische Plattform für öffentliche Aufträge, auf der Bekanntmachungen, Angebotsabgabe, Bewertung, Verträge, Mitteilung der Ergebnisse und Beschwerden ganz oder teilweise abgewickelt werden können (Zusatzartikel 1). Schwellenwerte und Wertgrenzen aktualisiert die KİK jedes Jahr mit Wirkung zum 1. Februar (Artikel 67).

Bei Lieferausschreibungen müssen die Unterlagen auf Türkisch erstellt werden. Bei Ausschreibungen, die ausländischen Bietern offenstehen, können die Unterlagen ganz oder teilweise auch in anderen Sprachen herausgegeben werden, doch der türkische Text hat Vorrang (Durchführungsverordnung zur Warenbeschaffung, Artikel 11).

Das Gesetz begünstigt heimische Lieferungen. Nach Artikel 63 können Ausschreibungen unterhalb der Schwellenwerte auf inländische Bieter beschränkt werden – türkische Staatsangehörige und nach türkischem Recht gegründete Unternehmen. Bei Lieferausschreibungen können Bieter, die inländische Waren (yerli malı) anbieten, nachgewiesen durch ein Inlandswarenzertifikat, einen Preisvorteil von bis zu 15 % erhalten; für Waren mittlerer und hoher Technologie auf einer von der KİK bekanntgegebenen Liste ist der Vorteil von 15 % verpflichtend. Sehen die Ausschreibungsunterlagen es vor, wird der Vorteil bei der Ermittlung des erfolgreichen Angebots angewandt (Artikel 40). Eine Änderung vom Juli 2026, Zusatzartikel 13, ermächtigt den Präsidenten, diese Vorteile nach Land oder Produkt und auf Grundlage der Gegenseitigkeit auf in EU-Mitgliedstaaten ansässige Bieter und auf Waren mit EU-Ursprung auszudehnen; Stand Oktober 2026 konnten wir nicht bestätigen, dass ein solcher Beschluss ergangen ist.

Ein Teil der Nachfrage ist zentralisiert. Nach Zusatzartikel 12 kauft das Staatliche Versorgungsamt (Devlet Malzeme Ofisi, DMO) Fahrzeuge, Fahrzeugmiete, Kraftstoff, Arzneimittel, medizinisches Verbrauchsmaterial und Medizinprodukte im Auftrag öffentlicher Stellen ein und kann Rahmenvereinbarungen schließen, und Artikel 3(e) nimmt Einkäufe von in der Satzung des DMO aufgeführten Waren und Dienstleistungen, die direkt beim DMO getätigt werden, von den Verfahren des Gesetzes aus.

Der Warenhandel mit der EU läuft über die Zollunion. Der Beschluss 1/95 des Assoziationsrats EG–Türkei vollendete sie am 1. Januar 1996. Für Waren mit Ausnahme landwirtschaftlicher Erzeugnisse schaffte er die Zölle zwischen den Parteien ab (Artikel 2 und 4) und verpflichtete die Türkei, die Rechtsakte der EU zu technischen Handelshemmnissen zu übernehmen (Artikel 8). 2016 schlug die Europäische Kommission vor, die Zollunion zu modernisieren und die Handelsbeziehungen auf Bereiche wie Dienstleistungen und öffentliche Beschaffung auszudehnen, doch der Rat hat die Verhandlungsrichtlinien noch nicht angenommen.

Rechtmäßiger Erstkontakt

Artikel 6(1) des Gesetzes Nr. 6563 über die Regulierung des elektronischen Handels erlaubt kommerzielle elektronische Nachrichten nur mit vorheriger Einwilligung des Empfängers. Artikel 6(2) macht eine Ausnahme: An Kaufleute (tacir) und Gewerbetreibende (esnaf) dürfen Nachrichten ohne vorherige Einwilligung versandt werden. Nach Artikel 16 des türkischen Handelsgesetzbuchs gelten Handelsgesellschaften als Kaufleute, ein Distributionsunternehmen fällt also unter die Ausnahme.

Die Durchführungsverordnung über kommerzielle Kommunikation und kommerzielle elektronische Nachrichten fügt Bedingungen hinzu. Wer kommerzielle elektronische Nachrichten versenden will, muss sich bei İYS, dem Nachrichtenverwaltungssystem, registrieren (Artikel 5). Bevor er sich auf die Ausnahme für Kaufleute stützt, muss der Absender die Adresse des Kaufmanns in İYS erfassen und dort prüfen, ob dieser sein Ablehnungsrecht ausgeübt hat (Artikel 6); hat ein Kaufmann abgelehnt, brauchen Nachrichten seine Einwilligung. Diese İYS-Regeln gelten seit dem 16. Januar 2021. Nach dem Gesetz muss jede Nachricht den Absender erkennen lassen sowie Kontaktdaten und Betreff angeben (Artikel 7), und der Empfänger muss einfach und kostenlos ablehnen können; der Absender stellt den Versand dann innerhalb von drei Arbeitstagen ein (Artikel 8).

Zwei Punkte bleiben unklar. Die Ausnahme erfasst die Adressen von Kaufleuten; ob die eigene Adresse eines namentlich genannten Mitarbeiters darunter fällt, ist nicht ausdrücklich geregelt, nutzen Sie daher die allgemeine Adresse des Unternehmens. Und die Regeln sind für in der Türkei registrierte Absender geschrieben: Die Identifikationsregel der Verordnung verweist auf die MERSİS-Registernummer, und die İYS-Registrierung fragt nach einer Steueridentifikationsnummer. Stand Oktober 2026 konnten wir nicht bestätigen, wie ein im Ausland registrierter Absender diese Anforderungen erfüllt. Ist das für Sie nicht praktikabel, beginnen Sie mit einem Brief auf Türkisch, der Branchenmesse oder einer Empfehlung; sobald ein Distributor Sie gebeten hat zu schreiben, ist die Korrespondenz nicht mehr unaufgefordert.

Was lokale Distributoren erwarten

Bevor türkische Distributoren ein neues Sortiment aufnehmen, wollen sie Folgendes:

• Unterlagen auf Türkisch. Nach dem Gesetz Nr. 7223 über Produktsicherheit und technische Vorschriften muss der Hersteller sicherstellen, dass Sicherheitsinformationen sowie Montage-, Gebrauchs- und Wartungsanleitungen auf Türkisch vorliegen (Artikel 7), und Händler müssen dies vor dem Verkauf prüfen (Artikel 10). Türkisch ist nach Artikel 3 der Verfassung die Staatssprache.
• Konformitätsnachweise. Das Gesetz Nr. 7223 verlangt die technische Dokumentation, Konformitätsbewertung, Erklärung und Konformitätskennzeichnung, die die anwendbare technische Vorschrift vorschreibt. Nach Artikel 9 des Beschlusses 1/95 richtet sich der Handel mit einem Produkt nach den EU-Rechtsakten, sobald die Türkei diese für das Produkt in Kraft gesetzt hat; prüfen Sie die türkische Vorschrift für Ihre Kategorie, statt anzunehmen, dass die CE-Kennzeichnung allein genügt.
• Einen Plan für den Preisvorteil: Wo eine Lieferausschreibung inländische Waren bevorzugt, startet ein importiertes Produkt mit bis zu 15 % Rückstand.
• Klare Lieferbedingungen, Gebiet und Exklusivität, Preise, die für eine Rahmenvereinbarung Bestand haben, sowie Service und Ersatzteile vor Ort.

Markteintritt Schritt für Schritt

1. Finden Sie Ihre Kategorien. Nutzen Sie den Materialleser von Cresques (Sie geben eine Broschüre als PDF oder Ihre Website ein und erhalten vorgeschlagene CPV-Kategorien) und übersetzen Sie dann Ihre Produktbegriffe ins Türkische, die Sprache der Ausschreibungsunterlagen.
2. Finden Sie heraus, wer darin bereits gewinnt. Durchsuchen Sie die Ausschreibungssuche von EKAP und das Bulletin für öffentliche Aufträge nach Ergebnisbekanntmachungen in Ihren Kategorien und notieren Sie, welche Unternehmen gewinnen.
3. Prüfen Sie die zentrale Beschaffung. Schauen Sie, ob Ihre Kategorie über das DMO beschafft wird – Fahrzeuge, Kraftstoff, Arzneimittel, medizinisches Verbrauchsmaterial und Medizinprodukte – und lesen Sie seine Ausschreibungsbekanntmachungen. Die Vorregistrierung von Lieferanten beim DMO beginnt mit einer türkischen Steueridentifikationsnummer.
4. Prüfen Sie den inländischen Preisvorteil. Lesen Sie die Ausschreibungsunterlagen in Ihrer Kategorie auf einen Preisvorteil für inländische Waren hin und kalkulieren Sie Ihr Angebot an den Distributor mit Blick darauf.
5. Bereiten Sie türkische Unterlagen und Konformitätsnachweise vor. Anleitungen und Sicherheitshinweise auf Türkisch sowie die Konformitätsdokumentation und Kennzeichnung, die die türkische technische Vorschrift für Ihr Produkt verlangt.
6. Nehmen Sie rechtmäßig Erstkontakt auf. Senden Sie eine E-Mail an die allgemeine Adresse des Distributors nur, wenn Sie bei İYS registriert sind, die Adresse dort erfasst und geprüft haben, dass keine Ablehnung vorliegt; andernfalls schreiben Sie per Post auf Türkisch, treffen sich auf der Branchenmesse oder bitten um eine Empfehlung.
7. Bereiten Sie den ersten Termin vor. Bringen Sie Lieferbedingungen, einen Vorschlag zu Gebiet und Exklusivität, eine Preisliste, die mit und ohne Preisvorteil funktioniert, sowie Ihr Dokumentationspaket mit.
8. Bleiben Sie im Rahmen der Regeln dran. Schreiben Sie nur dort, wo der Distributor nicht abgelehnt hat, beachten Sie jede Ablehnung innerhalb von drei Arbeitstagen und verfolgen Sie das Bulletin weiter auf neue Ergebnisse.

Woher die Nachweise kommen

Nach Artikel 47 des Gesetzes Nr. 4734 melden öffentliche Stellen die Ergebnisse ihrer Bau-, Liefer- und Dienstleistungsbeschaffungen spätestens innerhalb von 15 Tagen an die KİK, und die KİK veröffentlicht die Ergebnisse von Ausschreibungen nach dem Gesetz im Bulletin für öffentliche Aufträge (Kamu İhale Bülteni), das sie gedruckt und elektronisch herausgeben muss und auf das ihre Website auf EKAP verlinkt. Die Einkäufe des DMO nach Zusatzartikel 12 bleiben der Ergebnismitteilung unterworfen.

Diese Ergebnisse werden national veröffentlicht, nicht auf TED, der Online-Version des Supplements zum Amtsblatt der EU; das Gesetz Nr. 4734 schreibt keine Veröffentlichung dort vor. Cresques wertet Zuschlagsbekanntmachungen auf TED aus, EKAP und das Bulletin derzeit nicht. Ein Hersteller kann sie direkt durchsuchen. Cresques hilft Ihnen nicht, sich um Aufträge zu bewerben; die Ergebnisse zeigen, wem türkische Auftraggeber bereits vertrauen, und der oben beschriebene rechtmäßige Erstkontakt ist der Weg, diese Unternehmen zu erreichen.