如何通过经销商进入土耳其市场

市场如何采购

土耳其的公共采购受2002年第4734号《公共采购法》管辖。该法设立了公共采购管理局（Kamu İhale Kurumu，KİK），这是一个总部位于安卡拉的自治公共机构，负责监督该法的实施（第53条）。KİK 运营电子公共采购平台 EKAP，公告、投标提交、评审、合同、结果通知和投诉均可全部或部分在该平台上处理（附加第1条）。门槛和金额上限由 KİK 每年更新，自2月1日起生效（第67条）。

在货物招标中，文件必须以土耳其语编制。在向外国投标人开放的招标中，全部或部分文件也可以用其他语言发布，但以土耳其语文本为准（《货物采购实施条例》第11条）。

该法倾向于本地供应。根据第63条，低于门槛的招标可仅限本国投标人参加——即土耳其公民和依据土耳其法律设立的公司。在货物招标中，提供本国货物（yerli malı）并以本国货物证书证明的投标人，可获得最高15%的价格优惠；对于 KİK 公布清单上的中高技术货物，15%的优惠为强制适用。在招标文件有此规定的情况下，该优惠在选定中标报价时适用（第40条）。2026年7月的一项修正案（附加第13条）授权总统按国家或产品、在互惠基础上，将这些优惠扩大至在欧盟成员国设立的投标人和欧盟原产货物；截至2026年10月，我们未能确认已作出任何此类决定。

部分需求是集中的。根据附加第12条，国家物资办公室（Devlet Malzeme Ofisi，DMO）代表公共机构采购车辆、车辆租赁、燃料、药品、医疗用品和医疗器械，并可签订框架协议；第3条(e)项规定，直接向 DMO 采购其章程所列的货物和服务，免于适用该法规定的程序。

与欧盟的货物贸易通过关税同盟进行。欧共体–土耳其联系理事会第1/95号决定于1996年1月1日完成了关税同盟的建立。对于农产品以外的产品，该决定取消了双方之间的关税（第2条和第4条），并要求土耳其纳入欧盟关于技术性贸易壁垒的法律文件（第8条）。2016年，欧盟委员会提议对关税同盟进行现代化改造，并将贸易关系扩展至服务和公共采购等领域，但理事会尚未通过谈判指令。

合法的首次联系

第6563号《电子商务监管法》第6条第1款规定，只有在收件人事先同意的情况下才可发送商业电子信息。第6条第2款作出例外：可以未经事先同意向商人（tacir）和手工业者（esnaf）发送信息。根据《土耳其商法典》第16条，贸易公司属于商人，因此经销商公司属于该例外范围。

实施条例《商业通信与商业电子信息条例》增加了条件。任何希望发送商业电子信息的人都须在信息管理系统 İYS 注册（第5条）。在援用商人例外之前，发件人须在 İYS 中登记该商人的地址，并在其中核查对方是否已行使拒收权利（第6条）；商人一旦拒收，再发信息就须获得其同意。这些 İYS 规则自2021年1月16日起适用。根据该法，每条信息都须表明发件人身份，并提供联系方式和主题（第7条），收件人必须能够轻松、免费地拒收；之后发件人须在三个工作日内停止发送（第8条）。

有两点仍不明确。该例外涵盖的是商人的地址；员工本人的具名邮箱是否也算在内并未明确规定，因此请使用公司的通用邮箱。此外，这些规则是针对在土耳其注册的发件人制定的：条例中的身份识别规则提到 MERSİS 登记号，而 İYS 注册要求提供税号。截至2026年10月，我们未能确认在国外注册的发件人如何合规。如果这对您不现实，请通过土耳其语信函、行业展会或引荐开启联系；经销商请您来信后，往来信件就不再属于未经请求的信息。

本地经销商的期待

在接手新产品线之前，土耳其经销商会希望看到：

• 土耳其语文件。根据第7223号《产品安全与技术法规法》，制造商须确保安全信息以及组装、使用和维护说明使用土耳其语（第7条），经销商须在销售前核查这一点（第10条）。根据《宪法》第3条，土耳其语是国家语言。
• 合规证明。第7223号法律要求提供适用技术法规所规定的技术文件、合格评定、声明和合格标志。根据第1/95号决定第9条，土耳其一旦针对某一产品实施欧盟法律文件，该产品的贸易即遵循这些文件；请核查适用于您品类的土耳其法规，而不要想当然地认为仅有 CE 标志就足够。
• 应对价格优惠的方案：当货物招标偏向本国货物时，进口产品一开始就落后最多15%。
• 清晰的交货条款、区域和独家权、在框架协议期内保持稳定的价格，以及本地服务和备件。

如何一步步进入市场

1. 确定您的品类。 使用 Cresques 材料识别工具（输入宣传册 PDF 或网站，输出建议的 CPV 品类），然后将您的产品术语译成招标文件所用的土耳其语。
2. 找出谁已在这些品类中中标。 在 EKAP 的招标搜索和《公共采购公报》中搜索您品类的结果公告，记录哪些公司中标。
3. 核实集中采购情况。 查看您的品类是否通过 DMO 采购——车辆、燃料、药品、医疗用品和医疗器械——并阅读其招标公告。DMO 的供应商预注册需要从土耳其税号开始。
4. 核实本国价格优惠。 阅读您品类的招标文件，看是否有针对本国货物的价格优惠，并在向经销商报价时考虑这一点。
5. 准备土耳其语文件和合规证明。 土耳其语的说明书和安全规则，以及适用于您产品的土耳其技术法规所要求的合规文件和标志。
6. 合法地进行首次联系。 只有在您已在 İYS 注册、在其中登记了经销商的通用邮箱并核查其未拒收的情况下，才可向该邮箱发送电子邮件；否则请用土耳其语邮寄信函、在行业展会上会面或请人引荐。
7. 准备首次会面。 带上交货条款、区域和独家权方案、在有无价格优惠两种情况下都可行的价目表，以及您的文件包。
8. 在规则范围内跟进。 只在经销商未拒收的情况下写信，在三个工作日内落实任何拒收，并持续关注公报中的新结果。

证据从何而来

根据第4734号法律第47条，公共机构须最迟在15天内向 KİK 报告其工程、货物和服务采购的结果，KİK 将依据该法进行的招标结果公布在《公共采购公报》（Kamu İhale Bülteni）中；该公报须以纸质和电子形式发行，KİK 网站在 EKAP 上提供其链接。DMO 依据附加第12条进行的采购仍须进行结果通知。

这些结果在国内发布，而不在 TED（《欧盟官方公报》增刊的在线版）上；第4734号法律并不要求在 TED 上发布。Cresques 读取 TED 上的合同授予公告，目前不读取 EKAP 或公报。制造商可以直接搜索这些平台。Cresques 不帮助您投标；这些结果显示土耳其采购方已经信任谁，而上文所述的合法首次联系，就是您接触他们的途径。