Jak wejść na rynek turecki przez dystrybutorów

Jak kupuje rynek

Tureckie zamówienia publiczne reguluje ustawa o zamówieniach publicznych nr 4734 z 2002 r. Utworzyła ona Urząd Zamówień Publicznych (Kamu İhale Kurumu, KİK), autonomiczny organ publiczny z siedzibą w Ankarze, który nadzoruje stosowanie ustawy (art. 53). KİK prowadzi EKAP, Elektroniczną Platformę Zamówień Publicznych, na której w całości lub części można obsługiwać ogłoszenia, składanie ofert, ocenę, umowy, zawiadamianie o wynikach i skargi (art. dodatkowy 1). Progi i limity kwotowe KİK aktualizuje co roku ze skutkiem od 1 lutego (art. 67).

W przetargach na dostawy dokumentacja musi być przygotowana po turecku. W przetargach otwartych dla zagranicznych wykonawców całość lub część dokumentacji może być wydana także w innych językach, ale pierwszeństwo ma tekst turecki (rozporządzenie wykonawcze w sprawie przetargów na dostawy, art. 11).

Ustawa skłania się ku dostawom lokalnym. Zgodnie z art. 63 przetargi poniżej progów mogą być ograniczone do krajowych wykonawców — obywateli Turcji i spółek utworzonych według prawa tureckiego. W przetargach na dostawy wykonawcy oferujący towary krajowe (yerli malı), potwierdzone świadectwem towaru krajowego, mogą dostać preferencję cenową do 15%; w przypadku towarów średniej i wysokiej techniki z listy ogłoszonej przez KİK preferencja 15% jest obowiązkowa. Jeśli przewiduje to dokumentacja przetargowa, preferencję stosuje się przy wyborze najkorzystniejszej oferty (art. 40). Nowelizacja z lipca 2026 r., art. dodatkowy 13, upoważnia Prezydenta do rozszerzenia tych preferencji, według kraju lub produktu i na zasadzie wzajemności, na wykonawców z siedzibą w państwach członkowskich UE i towary pochodzenia unijnego; na październik 2026 r. nie udało nam się potwierdzić, że wydano taką decyzję.

Część popytu jest scentralizowana. Zgodnie z art. dodatkowym 12 Państwowe Biuro Zaopatrzenia (Devlet Malzeme Ofisi, DMO) kupuje w imieniu instytucji publicznych pojazdy, wynajem pojazdów, paliwa, leki, materiały medyczne i wyroby medyczne oraz może zawierać umowy ramowe, a art. 3 lit. e wyłącza spod procedur ustawy zakupy towarów i usług wymienionych w statucie DMO dokonywane bezpośrednio w DMO.

Handel towarami z UE odbywa się w ramach unii celnej. Decyzja 1/95 Rady Stowarzyszenia WE–Turcja dokończyła jej tworzenie 1 stycznia 1996 r. W przypadku produktów innych niż rolne zniosła cła między stronami (art. 2 i 4) i zobowiązała Turcję do włączenia unijnych instrumentów dotyczących technicznych barier w handlu (art. 8). W 2016 r. Komisja Europejska zaproponowała modernizację unii celnej i rozszerzenie stosunków handlowych na takie obszary jak usługi i zamówienia publiczne, ale Rada nie przyjęła jeszcze wytycznych negocjacyjnych.

Legalny pierwszy kontakt

Art. 6 ust. 1 ustawy nr 6563 o regulacji handlu elektronicznego dopuszcza handlowe wiadomości elektroniczne tylko za uprzednią zgodą odbiorcy. Art. 6 ust. 2 przewiduje wyjątek: wiadomości można wysyłać bez uprzedniej zgody do kupców (tacir) i rzemieślników (esnaf). Zgodnie z art. 16 tureckiego kodeksu handlowego spółki handlowe są kupcami, więc spółka dystrybucyjna mieści się w tym wyjątku.

Rozporządzenie wykonawcze w sprawie komunikacji handlowej i handlowych wiadomości elektronicznych dodaje warunki. Każdy, kto chce wysyłać handlowe wiadomości elektroniczne, musi zarejestrować się w İYS, systemie zarządzania wiadomościami (art. 5). Zanim skorzysta z wyjątku dla kupców, nadawca musi wpisać adres kupca do İYS i sprawdzić tam, czy kupiec skorzystał z prawa do odmowy (art. 6); jeśli kupiec odmówił, wiadomości wymagają jego zgody. Te zasady İYS obowiązują od 16 stycznia 2021 r. Zgodnie z ustawą każda wiadomość musi identyfikować nadawcę oraz podawać dane kontaktowe i temat (art. 7), a odbiorca musi mieć możliwość łatwej i bezpłatnej odmowy; nadawca przestaje wtedy wysyłać w ciągu trzech dni roboczych (art. 8).

Dwie kwestie pozostają niejasne. Wyjątek obejmuje adresy kupców; czy liczy się też własny adres imienny pracownika, nie zostało doprecyzowane, więc używaj ogólnego adresu firmy. Ponadto przepisy są pisane dla nadawców zarejestrowanych w Turcji: zasada identyfikacji w rozporządzeniu odwołuje się do numeru w rejestrze MERSİS, a rejestracja w İYS wymaga numeru identyfikacji podatkowej. Na październik 2026 r. nie udało nam się potwierdzić, jak spełnia te wymogi nadawca zarejestrowany za granicą. Jeśli to dla Ciebie niepraktyczne, zacznij od listu po turecku, targów branżowych lub rekomendacji; gdy dystrybutor poprosi Cię o kontakt, korespondencja przestaje być niezamówiona.

Czego oczekują lokalni dystrybutorzy

Zanim przyjmą nową linię produktów, tureccy dystrybutorzy będą chcieli:

• Dokumentacji po turecku. Zgodnie z ustawą nr 7223 o bezpieczeństwie produktów i przepisach technicznych producent musi zapewnić, by informacje o bezpieczeństwie oraz instrukcje montażu, użytkowania i konserwacji były po turecku (art. 7), a dystrybutorzy muszą to sprawdzić przed sprzedażą (art. 10). Turecki jest językiem państwowym na mocy art. 3 Konstytucji.
• Dowodów zgodności. Ustawa nr 7223 wymaga dokumentacji technicznej, oceny zgodności, deklaracji i oznakowania zgodności, które przewiduje mający zastosowanie przepis techniczny. Zgodnie z art. 9 decyzji 1/95, gdy Turcja wprowadzi w życie unijne instrumenty dla danego produktu, handel nim odbywa się według tych instrumentów; sprawdź turecki przepis dla swojej kategorii, zamiast zakładać, że samo oznakowanie CE wystarczy.
• Planu na preferencję cenową: gdy przetarg na dostawy faworyzuje towary krajowe, produkt importowany startuje z pozycji gorszej nawet o 15%.
• Jasnych warunków dostawy, terytorium i wyłączności, cen, które utrzymają się w umowie ramowej, oraz lokalnego serwisu i części zamiennych.

Jak wejść na rynek krok po kroku

1. Ustal swoje kategorie. Skorzystaj z czytnika materiałów Cresques (wgrywasz broszurę w PDF lub podajesz stronę WWW, dostajesz propozycje kategorii CPV), a potem przetłumacz nazwy swoich produktów na turecki, język dokumentacji przetargowej.
2. Sprawdź, kto już w nich wygrywa. Przeszukaj wyszukiwarkę przetargów EKAP i Biuletyn Zamówień Publicznych, szukając ogłoszeń o wynikach w Twoich kategoriach i zapisz, które firmy wygrywają.
3. Sprawdź zakupy centralne. Zobacz, czy Twoja kategoria jest kupowana przez DMO — pojazdy, paliwa, leki, materiały i wyroby medyczne — i przeczytaj jego ogłoszenia przetargowe. Wstępna rejestracja dostawcy w DMO zaczyna się od tureckiego numeru identyfikacji podatkowej.
4. Sprawdź preferencję cenową dla towarów krajowych. Przeczytaj dokumentację przetargową w swojej kategorii pod kątem preferencji cenowej dla towarów krajowych i wyceń ofertę dla dystrybutora z myślą o niej.
5. Przygotuj dokumentację po turecku i dowody zgodności. Instrukcje i zasady bezpieczeństwa po turecku oraz dokumentację zgodności i oznakowanie, których wymaga turecki przepis techniczny dla Twojego produktu.
6. Nawiąż pierwszy kontakt zgodnie z prawem. Wysyłaj e-mail na ogólny adres dystrybutora tylko wtedy, gdy zarejestrowałeś się w İYS, wpisałeś tam ten adres i sprawdziłeś, że nie zgłoszono odmowy; w przeciwnym razie napisz list pocztowy po turecku, spotkaj się na targach branżowych albo poproś o rekomendację.
7. Przygotuj pierwsze spotkanie. Przyjdź z warunkami dostawy, propozycją terytorium i wyłączności, cennikiem, który działa z preferencją cenową i bez niej, oraz pakietem dokumentacji.
8. Działaj dalej zgodnie z przepisami. Pisz tylko tam, gdzie dystrybutor nie odmówił, respektuj każdą odmowę w ciągu trzech dni roboczych i dalej śledź Biuletyn pod kątem nowych wyników.

Skąd pochodzą dowody

Zgodnie z art. 47 ustawy nr 4734 instytucje publiczne zgłaszają wyniki swoich zamówień na roboty budowlane, dostawy i usługi do KİK najpóźniej w ciągu 15 dni, a KİK publikuje wyniki przetargów według ustawy w Biuletynie Zamówień Publicznych (Kamu İhale Bülteni), który musi wydawać w formie drukowanej i elektronicznej i do którego jego strona prowadzi przez EKAP. Zakupy DMO według art. dodatkowego 12 nadal podlegają zawiadomieniu o wynikach.

Te wyniki są publikowane na poziomie krajowym, a nie w TED, internetowej wersji Suplementu do Dziennika Urzędowego UE; ustawa nr 4734 nie wymaga tam publikacji. Cresques czyta ogłoszenia o udzieleniu zamówienia w TED i nie czyta dziś EKAP ani Biuletynu. Producent może przeszukiwać je bezpośrednio. Cresques nie pomaga startować w przetargach; wyniki pokazują, komu tureccy zamawiający już ufają, a opisany wyżej legalny pierwszy kontakt to sposób, by do tych firm dotrzeć.