Markteintritt in Frankreich über Distributoren: wie der Markt einkauft, wen Sie ansprechen und in welcher Sprache

Frankreich ist ein großer, zentralistisch geprägter Markt mit einer starken Großhandelsstufe, einem öffentlichen Sektor, der veröffentlicht, was er einkauft, und der gesetzlichen Pflicht, auf Französisch zu arbeiten. Ein Hersteller, der diese drei Tatsachen kennt, findet den passenden Distributor schneller als in den meisten EU-Ländern, denn wer was verkauft, ist hier ungewöhnlich gut öffentlich belegt.

Kurz gesagt: Französische gewerbliche Kunden werden überwiegend von Großhändlern (grossistes) beliefert, viele davon klein und in Branchenverbänden und Einkaufsverbünden organisiert. Öffentliche Auftraggeber veröffentlichen Auftrags- und Zuschlagsbekanntmachungen auf BOAMP, auf der staatlichen Plattform PLACE und oberhalb der EU-Schwellenwerte auf TED – so finden Sie die Distributoren, die in Ihrer Kategorie bereits Aufträge gewinnen. Produktunterlagen, Angebote und Rechnungen müssen auf Französisch sein, und Zahlungsfristen sind gesetzlich gedeckelt.

Wie der Markt einkauft

Großhändler sind das Rückgrat

Die Confédération des Grossistes de France (CGF), der Dachverband der Branche, beschreibt Großhändler als „un maillon incontournable dans les échanges économiques“ (ein unverzichtbares Glied im Wirtschaftsverkehr): das Bindeglied zwischen Herstellern und gewerblichen Kunden wie Einzelhändlern, Restaurants, Apotheken und Handwerksbetrieben. Nach Angaben der CGF umfasst die Branche 160.000 Unternehmen, mehr als 1.000 Mrd. € Umsatz und eine Million Beschäftigte, organisiert in rund dreißig Fachverbänden nach Produktbereichen (Obst und Gemüse, Dekoration, Elektrobedarf, Getränke, Pharmazeutika, Fahrzeugteile und so weiter).

In der Praxis ist „der Distributor“ in Frankreich meist ein Großhändler mit einem klar umrissenen gewerblichen Kundenstamm, und der Fachverband Ihrer Kategorie ist ein kurzer Weg zur Liste.

Einkaufsverbünde und Einkaufszentralen

Viele unabhängige Groß- und Einzelhändler gehören einem groupement oder réseau an, der die Listung von Lieferanten (référencement) zentral verhandelt und die Mitglieder dann zu den vereinbarten Konditionen bestellen lässt. Am Kategorieeinkäufer des Verbunds führt damit kein Weg vorbei. Eine amtliche Statistik zum Anteil des Handels, der über solche Verbünde läuft, haben wir nicht gefunden; verstehen Sie dies als Beschreibung der Struktur, nicht als Zahl.

Auf öffentlicher Seite ist das Gegenstück die centrale d'achat. Die UGAP, die sich selbst als „première centrale d'achat public en France“ (größte öffentliche Einkaufszentrale Frankreichs) bezeichnet, verkauft an öffentliche Stellen „en dispense de procédure“: Ein öffentlicher Auftraggeber, der über die UGAP bestellt, muss kein eigenes Vergabeverfahren durchführen. Wer eine öffentliche Einkaufszentrale beliefert, direkt oder über einen Distributor, der deren Verträge hält, erreicht Tausende öffentlicher Auftraggeber, ohne sich bei jedem einzeln zu bewerben.

Wo öffentliche Nachfrage sichtbar wird

Öffentliche Aufträge werden in Frankreich in Stufen veröffentlicht, und die Schwellenwerte entscheiden, wo.

• Unter 60.000 € ohne MwSt. (der Schwellenwert wurde durch das Dekret Nr. 2025-1386 vom 29. Dezember 2025 mit Wirkung zum 1. April 2026 von 40.000 € angehoben; Artikel R2122-8 des Code de la commande publique) darf ein Auftraggeber Lieferungen oder Dienstleistungen ohne vorherige Bekanntmachung und ohne Wettbewerb beschaffen.
• Ab 90.000 € ohne MwSt. (Artikel R2131-12) müssen Bekanntmachungen des Staates, der Gebietskörperschaften und ihrer öffentlichen Einrichtungen entweder im Bulletin officiel des annonces des marchés publics (BOAMP) oder in einem zugelassenen Amtsblatt für Pflichtbekanntmachungen (JAL) erscheinen.
• Oberhalb der EU-Schwellenwerte, die vom 1. Januar 2026 bis 31. Dezember 2027 bei 140.000 € für zentrale Regierungsbehörden und 216.000 € für sonstige öffentliche Auftraggeber liegen (Lieferungen und Dienstleistungen), gehen die Bekanntmachungen zusätzlich an TED, das Supplement zum Amtsblatt der EU.

In der Praxis zählen drei Orte. BOAMP ist das amtliche Bekanntmachungsblatt und erscheint unter der Verantwortung des Staates. PLACE (marches-publics.gouv.fr) ist die Plattform des Staates, genutzt von Ministerien, nachgeordneten staatlichen Dienststellen, öffentlichen Einrichtungen, unabhängigen Behörden und Sozialversicherungsträgern; Lieferanten können dort Bekanntmachungen durchsuchen, Vergabeunterlagen herunterladen, tägliche oder wöchentliche Benachrichtigungen einrichten, Angebote abgeben und die wesentlichen Daten abgeschlossener Verträge einsehen.

Am wichtigsten für einen Hersteller sind die Zuschlagsbekanntmachungen (avis d'attribution). Sie nennen das erfolgreiche Unternehmen, den Auftraggeber, den Gegenstand und den Wert. Ein Großhändler, der immer wieder Aufträge für Möbel, Beleuchtung oder Hygieneartikel von Krankenhäusern und Kommunen gewinnt, ist ein Distributor mit nachgewiesener Nachfrage in Ihrer Kategorie. Genau diese Nachweise sammelt Cresques, wenn Sie einen Markt für Frankreich anlegen: die Zuschlagsbekanntmachungen zu Ihren CPV-Kategorien, mit den Unternehmensdaten und ohne personenbezogene Angaben.

Wen Sie ansprechen

Arbeiten Sie sich von den Nachweisen nach außen vor:

1. Die Großhändler, die in Ihrer Kategorie öffentliche Aufträge gewinnen. Sie haben die Logistik, die Referenzen und die Beziehungen zu Auftraggebern und bedienen zusätzlich private gewerbliche Kunden.
2. Den Fachverband unter dem Dach der CGF für Ihre Kategorie, als Verzeichnis des übrigen Handels.
3. Die Einkaufsverbünde, denen diese Großhändler angehören, denn dort fallen die Listungsentscheidungen.

Der Erstkontakt richtet sich an die Funktion, die einkauft. Frankreich erlaubt eine erste E-Mail unter Bedingungen, die die Aufsichtsbehörde CNIL festgelegt hat: Eine allgemeine Firmenadresse (info@, contact@) erfordert keine Einwilligung, eine namentliche berufliche Adresse darf dagegen nur genutzt werden, wenn die Person bei der Erhebung darüber informiert wurde, dass sie zur Kundenakquise genutzt werden kann, die Nachricht zu ihrer beruflichen Tätigkeit passt und jede Nachricht eine Abmeldemöglichkeit enthält – eine von einer Website kopierte Adresse erfüllt das nicht; der Artikel zur rechtmäßigen Kontaktaufnahme in Frankreich erläutert diese Bedingungen.

Sprache: Französisch ist keine Option, sondern Pflicht

Die Loi n° 94-665 du 4 août 1994 (die Loi Toubon) bestimmt, dass „l'emploi de la langue française est obligatoire“ (die Verwendung der französischen Sprache ist verpflichtend) bei Bezeichnung, Angebot, Präsentation, Gebrauchsanleitung und Beschreibung der Garantiebedingungen von Waren und Dienstleistungen sowie bei Rechnungen und Quittungen, und erstreckt die Regel auf die Werbung. Artikel 5 verlangt, dass Verträge, an denen eine juristische Person des öffentlichen Rechts beteiligt ist, auf Französisch abgefasst werden, und öffentliche Auftraggeber wenden das auf Angebote und Vertragsunterlagen an.

Für einen Hersteller heißt das: französische Produktblätter, Etiketten, Sicherheits- und Montagehinweise, Garantiebedingungen, Preislisten und Rechnungen vor dem ersten ernsthaften Gespräch, nicht danach. Die erste E-Mail oder der erste Brief auf Französisch zeigt, dass Sie das wissen.

Zahlungsfristen und Rechnungsstellung

Zahlungsfristen sind gesetzlich geregelt. Artikel L441-10 des Code de commerce sieht vor, dass die Zahlung mangels Vereinbarung innerhalb von 30 Tagen nach Erhalt der Ware oder Erbringung der Leistung fällig ist; die vereinbarte Frist darf 60 Tage ab Rechnungsdatum nicht überschreiten, oder 45 Tage zum Monatsende, wenn dies ausdrücklich im Vertrag vereinbart ist und den Gläubiger nicht unangemessen benachteiligt. Ein Distributor, der 90 Tage verlangt, verlangt etwas, das das Gesetz nicht zulässt.

Öffentliche Auftraggeber sind nach dem Code de la commande publique (Artikel R2192-10 ff.) für den Staat, die Gebietskörperschaften und ihre Einrichtungen an eine Frist von höchstens 30 Tagen gebunden, mit längeren Fristen für bestimmte Kategorien wie öffentliche Gesundheitseinrichtungen; Zahlungsverzug löst ohne jede Formalität Zinsen in Höhe des Satzes der Europäischen Zentralbank zuzüglich acht Prozentpunkten sowie eine pauschale Beitreibungsentschädigung aus.

Die E-Rechnung folgt einem festen Zeitplan. Seit dem 1. September 2026 müssen in Frankreich ansässige umsatzsteuerpflichtige Unternehmen elektronische Rechnungen empfangen können, und große und mittlere Unternehmen müssen sie ausstellen; ab dem 1. September 2027 müssen auch kleine und Kleinstunternehmen sie ausstellen. Die Rechnungen laufen über staatlich zugelassene Plattformen (plateformes agréées). Ein Lieferant ohne Niederlassung in Frankreich fällt selbst nicht darunter, Ihr Distributor arbeitet aber über diese Plattformen. Rechnungen an öffentliche Auftraggeber gehen bereits elektronisch über Chorus Pro.

Was das für einen Hersteller bedeutet

• Finden Sie die Distributoren über die öffentliche Spur: Zuschlagsbekanntmachungen auf BOAMP, PLACE und TED nennen die Großhändler, die in Ihrer Kategorie bereits gewinnen.
• Rechnen Sie damit, dass Sie erst von einem Einkaufsverbund gelistet sein müssen, bevor viele unabhängige Händler mit Ihnen sprechen; bereiten Sie sich auf den Kategorieeinkäufer des Verbunds vor.
• Bereiten Sie zuerst die französischen Unterlagen vor: Produktblätter, Anleitungen, Garantie, Preisliste, Rechnungsvorlage. Die Loi Toubon gilt für alle davon.
• Verhandeln Sie innerhalb der gesetzlichen Höchstfristen (60 Tage oder 45 Tage zum Monatsende) und setzen Sie bei öffentlichen Aufträgen 30 Tage an.
• Gehen Sie davon aus, dass Ihr französischer Distributor über eine zugelassene E-Rechnungsplattform arbeitet (seit September 2026), und stellen Sie Rechnungen an öffentliche Auftraggeber über Chorus Pro.
• Nehmen Sie den Erstkontakt auf Französisch auf, über die allgemeine Adresse und nach den B2B-Bedingungen der CNIL – nicht über die von einer Website kopierte persönliche Adresse eines Einkäufers.