Markteintritt im Vereinigten Königreich über Vertriebspartner

Wie der Markt einkauft

Das Vereinigte Königreich hat das EU-Vergaberegime Ende 2020 verlassen. Seit dem 1. Januar 2021 werden britische öffentliche Aufträge mit hohem Auftragswert auf Find a Tender ausgeschrieben und ihre Zuschläge dort veröffentlicht, dem GOV.UK-Dienst, der TED für das Vereinigte Königreich ersetzt hat. Der Procurement Act 2023 hat die Regeln dann neu gestaltet: Seit dem 24. Februar 2025 ist die im Gesetz genannte zentrale digitale Plattform Teil von Find a Tender; dort veröffentlichen öffentliche Auftraggeber Bekanntmachungen, und Lieferanten registrieren sich einmal und nutzen ihre Stammdaten für alle Angebote. Contracts Finder, das ältere Portal für Aufträge mit geringerem Wert, enthält die Daten zu Beschaffungen, die vor diesem Datum begonnen haben; seit dem 1. Oktober 2026 werden neue Informationen zu diesen Beschaffungen ebenfalls auf Find a Tender veröffentlicht. Bei neuen Beschaffungen erscheinen auch Bekanntmachungen unterhalb der Schwellenwerte auf Find a Tender – außer in Schottland und bei Nordirlands eigenen Behörden, die ihre regionalen Portale nutzen. Schottlands devolved bodies (Stellen mit übertragenen Zuständigkeiten) fallen überhaupt nicht unter den Procurement Act und folgen den Public Contracts (Scotland) Regulations 2015.

Die Beschaffung ist um Rahmenvereinbarungen herum organisiert. Die Zentralregierung und der weitere öffentliche Sektor rufen aus Vereinbarungen ab, die von der Government Commercial Agency (bis zum 1. April 2026 Crown Commercial Service) und anderen Beschaffungsorganisationen betrieben werden; NHS-Trusts kaufen einen Großteil ihrer Verbrauchsmaterialien über NHS Supply Chain; Kommunen, Universitäten und Wohnungsbaugesellschaften kaufen über Einkaufsverbünde und eigene Rahmenvereinbarungen. Schottland, Wales und Nordirland betreiben zudem eigene Portale und Regelungen. Der praktische Punkt für einen Hersteller: Die auf diesen Rahmenvereinbarungen als Lieferanten genannten Unternehmen – Händler, Fachhändler, Großhändler – sind der Zugang, denn Auftraggeber erwarten britische Rechnungsstellung, Lagerbestand und Service im Vereinigten Königreich.

Irland ist ein eigenes Land und bleibt in der EU. Irische Zuschläge erscheinen auf TED, und irische Auftraggeber veröffentlichen auf eTenders, der nationalen Ausschreibungswebsite.

Rechtmäßiger Erstkontakt

Das Vereinigte Königreich gehört zu den einfacheren Ländern für eine erste E-Mail, mit einer wichtigen Unterscheidung. Die Privacy and Electronic Communications Regulations (PECR) trennen Unternehmensteilnehmer von individuellen Teilnehmern: Regulation 22, die für Werbe-E-Mails eine vorherige Einwilligung verlangt, gilt für individuelle Teilnehmer. Laut den Leitlinien des ICO dürfen Sie unaufgeforderte elektronische Werbe-Mails an Unternehmensteilnehmer – Limited Companies, LLPs und öffentliche Stellen – ohne Einwilligung oder Soft-Opt-in senden. Zwei Pflichten bleiben: Sie dürfen Ihre Identität nicht verschleiern oder verbergen, und Sie müssen eine gültige Kontaktadresse angeben, damit Empfänger widersprechen oder sich abmelden können.

Einzelunternehmer und einfache Personengesellschaften gelten als individuelle Teilnehmer; für sie brauchen Sie eine Einwilligung, oder alle Bedingungen des Soft-Opt-in müssen erfüllt sein. Viele kleinere Distributoren und Handelsvertreter sind Einzelunternehmer, prüfen Sie daher vor dem Schreiben die Rechtsform. Wenn Sie eine namentlich genannte Person in einem Unternehmen anschreiben, gilt für diese personenbezogenen Daten zusätzlich zu PECR das britische Datenschutzrecht.

Schreiben Sie kurz, sagen Sie klar, wer Sie sind und was Sie herstellen, erklären Sie, warum gerade dieser Distributor, und bieten Sie eine einzeilige Möglichkeit zur Ablehnung. Britische Auftraggeber und Distributoren reagieren auf Direktheit und Belege; eine Referenz und ein Datenblatt überzeugen mehr als eine Broschüre.

Was lokale Distributoren erwarten

Britische Distributoren fragen früh nach Konformität und Logistik:

• Produktkennzeichnung. Die britische Regierung hat die Anerkennung der CE-Kennzeichnung für eine Reihe von Produktvorschriften unbefristet verlängert, sodass Sie in diesen Branchen CE oder UKCA verwenden können; andere Branchen, darunter Medizinprodukte, haben eigene Zeitpläne. Ein Distributor erwartet, dass Sie wissen, was für Ihr Produkt gilt.
• Unterlagen auf Englisch, die zu britischen Ausschreibungsvorlagen passen: Spezifikationen, Prüfberichte, Sicherheitsdaten, Garantiebedingungen und zunehmend CO₂- und Social-Value-Angaben, die öffentliche Auftraggeber bewerten.
• Lagerbestand im Vereinigten Königreich oder ein Lieferversprechen, das den Zoll übersteht. Seit dem Brexit durchlaufen Waren aus der EU den Zoll, und Distributoren fragen, wer Importer of Record ist und wie Zölle, Mehrwertsteuer und Retouren gehandhabt werden.
• Preise in Pfund Sterling mit klarer Marge und Regeln für die Preisgestaltung in Rahmenvereinbarungen sowie eine Position zu Gebiet und Exklusivität.
• Reaktionsschnelligkeit. Britische Distributoren erwarten Antworten am selben Tag und einen namentlich benannten Ansprechpartner, der ein Problem auf der Baustelle oder auf der Station lösen kann.

Markteintritt Schritt für Schritt

1. Klären Sie die Produktkennzeichnung. Prüfen Sie, ob Ihr Produkt unter eine Vorschrift fällt, für die die CE-Kennzeichnung unbefristet anerkannt ist, sodass CE oder UKCA genügt, oder unter eine Branche wie Medizinprodukte mit eigenem Zeitplan. Ein Distributor erwartet, dass Sie wissen, was gilt.
2. Erstellen Sie englische Ausschreibungsunterlagen. Bereiten Sie Spezifikationen, Prüfberichte, Sicherheitsdaten und Garantiebedingungen vor, die zu britischen Ausschreibungsvorlagen passen, dazu die CO₂- und Social-Value-Angaben, die öffentliche Auftraggeber zunehmend bewerten.
3. Finden Sie auf Find a Tender heraus, wer bereits gewinnt. Die Suche „Contracts“ umfasst vergebene Aufträge, laufende und abgelaufene, für Beschaffungen, die ab Februar 2025 nach dem Procurement Act 2023 veröffentlicht wurden; für Beschaffungen nach früheren Regeln nutzen Sie die Notice Search. Mit einem registrierten Konto können Sie Suchkriterien speichern und E-Mail-Benachrichtigungen abonnieren. Cresques liest diese Aufzeichnungen derzeit nicht aus, dieser Schritt liegt also bei Ihnen.
4. Erfassen Sie die Rahmenvereinbarungen. Ermitteln Sie, über welche Rahmenvereinbarung Ihre Kategorie beschafft wird – eine Vereinbarung der Government Commercial Agency, NHS Supply Chain für die Verbrauchsmaterialien der Trusts oder ein Einkaufsverbund für Kommunen und Universitäten – und welche Händler, Fachhändler oder Großhändler darauf genannt sind. Die GCA-Seite zu kommenden Vereinbarungen listet Vereinbarungen, die noch in Vorbereitung sind, mit ihrer Bekanntmachung auf Find a Tender und ungefähren Zeitplänen.
5. Prüfen Sie die Rechtsform, dann schreiben Sie. Limited Companies, LLPs und öffentliche Stellen dürfen eine erste Werbe-E-Mail ohne Einwilligung erhalten; Einzelunternehmer und einfache Personengesellschaften brauchen eine Einwilligung oder alle Bedingungen des Soft-Opt-in. Verbergen Sie Ihre Identität nicht, geben Sie eine gültige Adresse für den Widerspruch an und sagen Sie klar, was Sie herstellen und warum gerade dieser Distributor.
6. Klären Sie Zoll und Lager vor dem Termin. Sagen Sie, wer Importer of Record ist, wie Zölle, Mehrwertsteuer und Retouren gehandhabt werden und ob der Lagerbestand im Vereinigten Königreich liegt oder ein Lieferversprechen den Zoll übersteht.
7. Bringen Sie die kommerziellen Bedingungen mit. Kalkulieren Sie in Pfund Sterling mit klarer Marge und Regeln für die Preisgestaltung in Rahmenvereinbarungen, beziehen Sie Position zu Gebiet und Exklusivität und bringen Sie eine Referenz und ein Datenblatt statt einer Broschüre mit.
8. Benennen Sie einen reaktionsschnellen Ansprechpartner. Britische Distributoren erwarten Antworten am selben Tag und eine namentlich benannte Person, die ein Problem auf der Baustelle oder auf der Station lösen kann; bleiben Sie nach dem ersten Termin auf dieser Grundlage dran.

Woher die Nachweise kommen

Für das Vereinigte Königreich liegen die Nachweise auf Find a Tender, nicht auf TED. Seit dem 1. Januar 2021 werden britische Bekanntmachungen oberhalb der Schwellenwerte, einschließlich Zuschlagsbekanntmachungen, auf Find a Tender statt auf TED veröffentlicht; die wenigen britischen Bekanntmachungen, die sich noch auf TED finden (132 im Jahr 2026 bis zum 16. Oktober, 59 davon von einem einzigen County Council), sind Ausnahmen, nicht die maßgebliche Quelle. Seit dem 24. Februar 2025 werden Bekanntmachungen zu neuen britischen Beschaffungen oberhalb und unterhalb der Schwellenwerte dort über die zentrale digitale Plattform veröffentlicht – ausgenommen Bekanntmachungen unterhalb der Schwellenwerte in Schottland und Aufträge unterhalb der Schwellenwerte von Nordirlands eigenen Behörden. Schottlands devolved bodies fallen nicht unter den Procurement Act und veröffentlichen ihre Bekanntmachungen oberhalb der Schwellenwerte nach den schottischen Regulations von 2015 auf Find a Tender. Jeder Zuschlag nennt den Lieferanten und ist kategorisiert, sodass sich die Distributoren, die wiederholt eine Kategorie gewinnen – Büromöbel für Kommunen, PSA für Versorgungsunternehmen, Verbrauchsmaterialien für Trusts –, aus öffentlich zugänglichen Daten ermitteln lassen. Bei Beschaffungen, die vor diesem Datum begonnen haben, erscheinen Aufträge mit geringerem Wert auf Contracts Finder und auf Public Contracts Scotland; seit dem 1. Oktober 2026 werden neue Informationen zu diesen älteren Beschaffungen auf Find a Tender statt auf Contracts Finder veröffentlicht.

Cresques liest Find a Tender derzeit nicht aus. Seine Nachweise stammen aus Zuschlagsbekanntmachungen auf TED, das die EU und den EWR abdeckt, daher zeigt Cresques keine Zuschlagsnachweise für das Vereinigte Königreich; für Irland, ein EU-Mitglied, sind die Nachweise bereits verfügbar. Diese Seite beschreibt den Weg und den rechtmäßigen Erstkontakt, damit Sie die Aufzeichnungen auf Find a Tender nach derselben Logik selbst auswerten können. Cresques hilft Ihnen nicht, sich um Aufträge zu bewerben; die Bekanntmachungen belegen, wer Ihre Kategorie bereits verkauft, und die oben beschriebenen Regeln sind der Weg, diese Unternehmen zu erreichen.