如何通过经销商进入英国市场

市场如何采购

英国于2020年底退出欧盟采购制度。自2021年1月1日起，英国高价值公共合同在 Find a Tender（取代 TED 服务英国的 GOV.UK 服务）上发布招标并公布授予结果。随后，《2023年采购法》（Procurement Act 2023）重塑了规则：自2025年2月24日起，该法所称的中央数字平台设在 Find a Tender 内，采购机构在此发布公告，供应商注册一次即可在各次投标中重复使用核心信息。Contracts Finder 是面向较低价值商机的旧门户，保存着该日期之前启动的采购项目的记录；自2026年10月1日起，这些采购项目的新信息也改在 Find a Tender 上发布。对于新采购项目，低于门槛的公告同样在 Find a Tender 上发布，但苏格兰和北爱尔兰本地机构除外，它们使用各自的地区门户。苏格兰的权力下放机构完全不受《采购法》管辖，适用《2015年公共合同（苏格兰）条例》（Public Contracts (Scotland) Regulations 2015）。

采购围绕框架协议组织。中央政府和更广泛的公共部门从 Government Commercial Agency（政府商业署，2026年4月1日前为 Crown Commercial Service）及其他采购组织运营的协议中下单；NHS 信托通过 NHS Supply Chain 采购大部分耗材；地方议会、大学和住房协会通过采购联盟及自有框架协议采购。苏格兰、威尔士和北爱尔兰也运营各自的门户和采购安排。对制造商而言的实际要点是：这些框架协议中列名的供应商——销售商、贸易商、批发商——就是切入点，因为采购方期待英国本地开票、英国本地库存和英国本地服务。

爱尔兰是另一个国家，仍是欧盟成员国。爱尔兰的授予结果出现在 TED 上，爱尔兰采购方在国家招标网站 eTenders 上发布公告。

合法的首次联系

英国是首封邮件较为容易的国家之一，但有一项重要区分。《隐私与电子通信条例》（PECR）将法人用户与个人用户区分开来：要求营销邮件事先获得同意的第22条适用于个人用户。ICO（英国信息专员办公室）的指引指出，您可以向法人用户——有限公司、LLP 和公共机构——发送未经请求的电子邮件营销，无需同意或“软性选择加入”。仍有两项义务：您不得伪装或隐瞒身份，并须提供有效的联系地址，以便收件人退订。

个体经营者和普通合伙企业属于个人用户，对他们您须获得同意，或须满足“软性选择加入”的全部条件。许多较小的经销商和代理商是个体经营者，因此请在写信前核实对方的法律形式。如果您向公司的具名个人发送邮件，除 PECR 外，英国数据保护法也适用于该个人数据。

邮件要简短，直接说明您是谁、生产什么，解释为何选择这家经销商，并提供一句话的拒绝方式。英国采购方和经销商看重直截了当和证据；一份客户案例加一份产品数据表胜过一本宣传册。

本地经销商的期待

英国经销商会很早就询问合规和物流问题：

• 产品标志。对一系列产品法规，英国政府已将 CE 标志的认可期限无限期延长，因此这些行业可以使用 CE 或 UKCA；医疗器械等其他行业有各自的时间表。经销商会期待您清楚哪种规定适用于您的产品。
• 符合英国招标模板的英文文件：规格书、检测报告、安全数据、保修条款，以及越来越多被公共采购方打分的碳排放和社会价值信息。
• 在英国备有库存，或能经受清关考验的交货承诺。脱欧后，来自欧盟的货物须清关，经销商会询问谁是进口记录人，以及关税、增值税和退货如何处理。
• 利润率清晰的英镑报价和框架协议定价规则，以及对区域和独家权的明确立场。
• 响应速度。英国经销商期待当天答复，并希望有一位能解决现场或病区问题的具名联系人。

如何一步步进入市场

1. 确定产品标志。 核实您的产品是否属于 CE 标志获得无限期认可的法规范围（此时 CE 或 UKCA 均可），或属于医疗器械等有各自时间表的行业。经销商会期待您清楚哪种规定适用。
2. 准备英文投标文件。 准备符合英国招标模板的规格书、检测报告、安全数据和保修条款，以及公共采购方越来越多打分的碳排放和社会价值信息。
3. 在 Find a Tender 上找出谁已中标。 其“Contracts”搜索涵盖自2025年2月起依据《2023年采购法》发布的采购项目的已授予合同（包括进行中和已到期的）；对于依据旧规则的采购项目，请使用其 Notice Search。注册账户后可以保存搜索条件并订阅电子邮件通知。Cresques 目前不读取这部分记录，因此这一步需要您自己完成。
4. 梳理框架协议。 弄清您的品类通过哪个框架协议采购——Government Commercial Agency 的协议、NHS 信托耗材采购所用的 NHS Supply Chain，或地方议会和大学所用的采购联盟——以及其中列名的销售商、贸易商或批发商。GCA 的“即将推出的协议”页面列出了仍在制定中的协议，并附有其 Find a Tender 公告和大致时间表。
5. 先核实法律形式，再写信。 有限公司、LLP 和公共机构无需同意即可接收首封营销邮件；个体经营者和普通合伙企业须获得同意或满足“软性选择加入”的全部条件。不要隐瞒身份，提供有效的退订地址，并直接说明您生产什么、为何选择这家经销商。
6. 会面前先回答清关和库存问题。 说明谁是进口记录人、关税、增值税和退货如何处理，以及库存是否放在英国，或交货承诺能否经受清关考验。
7. 带上商业条款。 以英镑报价，利润率和框架协议定价规则清晰，对区域和独家权表明立场，带上客户案例和产品数据表而非宣传册。
8. 指定一位响应迅速的联系人。 英国经销商期待当天答复，并希望有一位能解决现场或病区问题的具名人员；首次会面后据此跟进。

证据从何而来

对英国而言，证据在 Find a Tender 上，而不在 TED 上。自2021年1月1日起，英国高于门槛的公告（包括合同授予公告）发布在 Find a Tender 而非 TED 上；仍能在 TED 上找到的少数英国公告（2026年截至10月16日共132份，其中59份来自同一个郡议会）属于例外，并非正式记录。自2025年2月24日起，英国新采购项目的公告（无论高于还是低于门槛）都通过中央数字平台在此发布，但苏格兰的低于门槛公告以及北爱尔兰本地机构的低于门槛合同除外。苏格兰的权力下放机构不受《采购法》管辖，依据2015年苏格兰条例在 Find a Tender 上发布其高于门槛的公告。每项授予结果都写明供应商并进行了分类，因此可以从公开记录中识别出在某一品类反复中标的经销商——为地方议会供应办公家具、为公用事业供应个人防护装备、为 NHS 信托供应耗材。对于该日期之前启动的采购项目，较低价值的合同见于 Contracts Finder 和 Public Contracts Scotland；自2026年10月1日起，这些旧采购项目的新信息改在 Find a Tender 而非 Contracts Finder 上发布。

Cresques 目前不读取 Find a Tender。它的证据来自 TED 上的合同授予公告，TED 覆盖欧盟和欧洲经济区，因此 Cresques 不显示英国的中标证据；对于欧盟成员国爱尔兰，证据现已可用。本页介绍了进入路径和合法的首次联系方式，方便您按照同样的逻辑自行查阅 Find a Tender 的记录。Cresques 不帮助您投标合同；这些公告证明谁已经在销售您的品类，而上述规则就是您接触他们的方式。