Markteintritt in Griechenland über Distributoren: KIMDIS-Einträge, EKAPY-Gesundheitsrahmen, E-Rechnung über myDATA und Erstkontakt per Brief

Griechenland ist ein Markt, in dem die öffentliche Datenlage ungewöhnlich vollständig und der Erstkontakt ungewöhnlich streng geregelt ist. Öffentliche Auftraggeber erfassen jeden Schritt eines Einkaufs in einem nationalen Register, der Gesundheitseinkauf hat eine nationale zentrale Behörde, und Rechnungen laufen über die Systeme der Steuerverwaltung. Dennoch ist eine Kalt-E-Mail an einen Distributor rechtswidrig. Ein Hersteller, der die Einträge liest, griechische Unterlagen vorbereitet und einen Brief statt einer E-Mail schreibt, kann seinen Partner ohne Fehltritt finden.

Kurz gesagt: Griechische öffentliche Auftraggeber veröffentlichen Bedarfsmeldungen, Aufforderungen, Zuschlagsentscheidungen und Verträge in KIMDIS, dem zentralen elektronischen Register öffentlicher Aufträge, und führen ihre elektronischen Ausschreibungen in ESIDIS durch, dem nationalen E-Vergabesystem. Einkäufe von Lieferungen und Dienstleistungen bis 30.000 € dürfen direkt vergeben werden; größere laufen über ein wettbewerbliches Verfahren und oberhalb der EU-Schwellenwerte auch über TED. Im Gesundheitswesen führt die Nationale Zentrale Behörde für Gesundheitsbeschaffung (EKAPY) Rahmenvereinbarungen für öffentliche Gesundheitsdienste. Die elektronische Rechnungsstellung zwischen griechischen Unternehmen wird stufenweise verpflichtend, und öffentliche Auftraggeber zahlen in der Regel binnen 30 Tagen, höchstens binnen 60. Werbe-E-Mails erfordern die vorherige Einwilligung des Empfängers, daher erfolgt die erste Ansprache per Brief, auf einer Messe oder über eine Empfehlung.

Wie der Markt einkauft

Distributoren, Athen, Thessaloniki und die Inseln

In den meisten technischen und gewerblichen Kategorien verkauft ein ausländischer Hersteller an einen griechischen Distributor, der Lager hält, sich um öffentliche Aufträge bewirbt und an Krankenhäuser, Gemeinden und Unternehmen liefert. Die Abnehmer sitzen auf dem Festland und auf den Inseln, und Lieferungen auf Inseln hängen von Fähr- und Flugverbindungen ab. Fragen Sie daher früh, welche Regionen und Inseln ein Distributor selbst bedient, welche er über Subhändler erreicht und wie er mit Eilaufträgen umgeht.

Griechische öffentliche Nachfrage landet bei lokalen Unternehmen. In unserer Analyse der TED-Zuschlagsbekanntmachungen für Lieferungen (September 2026) waren 99 % der Gewinner in den 1.660 Bekanntmachungen griechischer Auftraggeber im Land registrierte Unternehmen (Methodik). Zu diesen Gewinnern gehören unabhängige Distributoren ebenso wie eigene griechische Tochtergesellschaften von Herstellern; die erste Aufgabe ist, sie auseinanderzuhalten.

Krankenhäuser und EKAPY

Das Gesundheitswesen ist die sichtbarste öffentliche Kategorie. EKAPY (Εθνική Κεντρική Αρχή Προμηθειών Υγείας) beschreibt ihre Aufgabe als Koordinierung und Durchführung der zentralen Beschaffung sowie Annahme, Lagerung und Verteilung von Gesundheitsprodukten, Materialien und Dienstleistungen, zusammen mit der Überwachung des Verbrauchs in den öffentlichen Gesundheitsdiensten. Sie führt elektronische Register der Lieferanten, Produkte und Dienstleistungen und veröffentlicht ihre Ausschreibungen auf ihrer eigenen Website.

Ihre Ausschreibungen zeigen die Größenordnung. Am 24. September 2026 kündigte EKAPY die Ausschreibung 8/2026 an, ein offenes elektronisches Verfahren oberhalb der EU-Schwellenwerte für eine Rahmenvereinbarung über Intraokularlinsen (CPV 33731110-7), mit Einzelaufträgen ohne erneuten Wettbewerb, einer Laufzeit von einem Jahr und einem geschätzten Wert von 11.928.488,13 € ohne MwSt., zuzüglich einer Option auf ein weiteres Jahr gleichen Werts. Diese Vereinbarung teilt die Gesamtmenge nach vorab festgelegten Prozentsätzen unter ihren Inhabern auf, daher geht eine Rahmenvereinbarung dieser Größe meist an mehrere Lieferanten; bei Medizinprodukten sind diese Lieferanten die Distributoren und Tochtergesellschaften, die Sie sich zuerst ansehen sollten. Einzelne Krankenhäuser kaufen weiterhin unterhalb und neben den Rahmenvereinbarungen der EKAPY ein, und diese Einkäufe erscheinen in KIMDIS.

Die Nachweise, die griechische Einkäufer erwarten

CE-Kennzeichnung und Unterlagen auf Griechisch

Einkäufer und Distributoren erwarten Konformitätsnachweise vor dem Preis: CE-Kennzeichnung und Konformitätserklärung, wo das Produkt reguliert ist, dazu Prüfberichte nach den in der Ausschreibung genannten Normen. Für Medizinprodukte verlangt Artikel 10 Abs. 11 der Verordnung (EU) 2017/745, dass die Informationen des Herstellers in der oder den Amtssprachen der Union bereitgestellt werden, die der Mitgliedstaat festlegt, in dem das Produkt den Anwender oder Patienten erreicht; fragen Sie Ihren Distributor vor der ersten Ausschreibung, welche griechischen Etiketten und Anleitungen er braucht. Stand 3. November 2026 konnten wir den Text der griechischen Durchführungsvorschrift nicht selbst öffnen; behandeln Sie den genauen Umfang einer griechischen Sprachanforderung daher als etwas, das zu bestätigen ist.

In der Praxis sollten Sie auf Griechisch arbeiten: technische Datenblätter, Anleitungen, Sicherheitsinformationen und Preislisten, als Dateien bereit, die ein Distributor in eine elektronische Ausschreibung hochladen kann.

Unternehmensidentität: GEMI und die Steuernummer

Griechische Unternehmen sind im Allgemeinen Handelsregister ΓΕΜΗ (GEMI) eingetragen, dessen zentrales Portal es jedem ermöglicht, Informationen über ein Unternehmen abzufragen, Bescheinigungen und Abschriften zu bestellen und Benachrichtigungen über Änderungen eines Eintrags zu abonnieren. Griechische Zuschlagsbekanntmachungen und Rechnungen identifizieren Unternehmen über ihre Steuernummer, die ΑΦΜ (AFM). Wenn ein Distributor Ihnen seine AFM und GEMI-Nummer nennt, prüfen Sie den Registereintrag und gleichen Sie die Nummer mit den Aufträgen ab, die er gewonnen hat.

Rechnungsstellung über myDATA

Griechenland meldet Rechnungen über die Plattform myDATA an die Steuerverwaltung AADE und geht von der Meldung zur verpflichtenden elektronischen Rechnungsstellung über. Der Durchführungsbeschluss (EU) 2025/502 des Rates ermächtigt Griechenland, für Umsätze zwischen in Griechenland ansässigen Steuerpflichtigen nur elektronische Rechnungen zu akzeptieren, ohne Zustimmung des Empfängers; er gilt vom 1. Juli 2025 bis zum 31. Dezember 2027.

Den nationalen Zeitplan legt der gemeinsame Beschluss A.1128/2025 fest, der seitdem geändert wurde. Nach einem Steuer-Alert von EY Griechenland zum Beschluss A.1044/2026 (ΦΕΚ Β΄ 880/17.02.2026) und einer am 1. Oktober 2026 erneut veröffentlichten Mitteilung der AADE mit dem Beschluss A.1197/2026 gilt:

• Unternehmen mit Bruttoerlösen über 1.000.000 € waren ab dem 2. März 2026 verpflichtet (statt wie zunächst geplant ab dem 2. Februar 2026);
• für alle anderen Unternehmen wurde der Start, zunächst auf den 1. Oktober 2026 festgesetzt, auf den 2. November 2026 verschoben, mit einer Übergangszeit bis zum 31. Januar 2027, in der neben der E-Rechnung noch andere Ausstellungswege genutzt werden dürfen; ab dem 1. Februar 2027 müssen ihre B2B-, Nicht-EU- und B2G-Rechnungen ausschließlich über einen zertifizierten E-Rechnungsanbieter oder die eigenen Anwendungen der AADE ausgestellt werden;
• der Anwendungsbereich umfasst inländische B2B-Verkäufe und Verkäufe an Unternehmen außerhalb der EU (ohne Einzelhandel) sowie die Rechnungsstellung aus öffentlichen Aufträgen (B2G), vorbehaltlich speziellerer Bestimmungen, nach Artikel 14 des Gesetzes 4308/2014 in der Fassung des Gesetzes 5222/2025.

Die Website der AADE war für uns am 3. November 2026 nicht erreichbar, und die Beschlüsse wurden mehr als einmal geändert; bestätigen Sie den aktuellen Zeitplan daher auf aade.gr. Für einen ausländischen Hersteller trifft die Pflicht zuerst Ihren griechischen Distributor: Er muss E-Rechnungen an griechische Kunden über einen zertifizierten Anbieter oder die Anwendung der AADE ausstellen. Ihre Rechnung an den Distributor ist eine innergemeinschaftliche oder Ausfuhrrechnung nach Ihren eigenen Regeln. Klären Sie die Rechnungsregeln für Ihre Verträge mit Ihrem Steuerberater.

Zahlungsfristen

Das Gesetz 4152/2013 (ΦΕΚ Α΄ 107) hat die Zahlungsverzugsrichtlinie 2011/7/EU umgesetzt. Ist der Schuldner eine öffentliche Stelle, sieht Unterabsatz Ζ.5 30 Kalendertage ab Erhalt der Rechnung vor, verlängert auf 60 Tage für öffentliche Unternehmen mit kommerzieller Tätigkeit und für anerkannte öffentliche Gesundheitseinrichtungen und EOPYY, die nationale Krankenversicherung. Eine längere vertragliche Frist muss ausdrücklich vereinbart und sachlich gerechtfertigt sein, und „σε κάθε περίπτωση η προθεσμία δεν υπερβαίνει τις εξήντα (60) ημερολογιακές ημέρες“: in jedem Fall höchstens 60 Kalendertage. Zwischen Unternehmen begrenzt die Richtlinie vereinbarte Zahlungsfristen in der Regel auf 60 Tage, sofern nicht ausdrücklich etwas anderes vereinbart ist und dies für den Gläubiger nicht grob nachteilig ist. Vereinbaren Sie die Bedingungen mit Ihrem Distributor vor der ersten Ausschreibung und prüfen Sie sie mit Ihrem Berater.

Wo öffentliche Nachfrage sichtbar wird

ESIDIS und KIMDIS

Beide Systeme erreichen Sie über das nationale E-Vergabeportal (promitheus.gov.gr leitet dorthin weiter). ESIDIS hat getrennte Teilsysteme für Lieferungen und Dienstleistungen und für öffentliche Bauleistungen, mit Suche, offenen Daten und Statistiken; am 3. November 2026 zeigten die Statistiken des Portals 7.993 teilnehmende Wirtschaftsteilnehmer und 32.458 Angebote in den vorangegangenen 12 Monaten. KIMDIS erfasst die Transparenz- und Veröffentlichungsdaten von Akten und Entscheidungen zu öffentlichen Aufträgen: Bedarfsmeldungen, Aufforderungen, Zuschlagsentscheidungen und Verträge. Es bietet eine Open-Data-API, sodass sich die Einträge systematisch durchsuchen lassen.

Direktvergaben bis 30.000 €

Nach Artikel 118 des Gesetzes 4412/2016, in der 2021 ersetzten Fassung, darf ein öffentlicher Auftraggeber einen Liefer- oder Dienstleistungsauftrag direkt vergeben, wenn sein geschätzter Wert 30.000 € oder weniger beträgt (60.000 € für bestimmte IKT- und besondere Dienstleistungen). Das nationale Verfahrensregister mitos.gov.gr (zuletzt aktualisiert am 7. August 2026) beschreibt die Schritte:

• die genehmigte Bedarfsmeldung und die erste Aufforderung zur Angebotsabgabe werden in KIMDIS veröffentlicht;
• die Zuschlagsentscheidung wird frühestens fünf Tage nach der ersten Aufforderung in KIMDIS veröffentlicht;
• bei Aufträgen über 2.500 € zuzüglich MwSt. wird auch der unterzeichnete Vertrag in KIMDIS veröffentlicht;
• seit dem 1. Oktober 2025 ist die Nutzung von ESIDIS für Direktvergaben nicht mehr verpflichtend.

So hinterlassen selbst die kleinen Zuschläge, bei denen ein Distributor zum ersten Mal ein Krankenhaus oder eine Gemeinde gewinnt, eine Spur mit dem Namen des Lieferanten.

Oberhalb der EU-Schwellenwerte: TED

Für Lieferungen und Dienstleistungen liegen die EU-Schwellenwerte 2026 und 2027 bei 140.000 € für zentrale Regierungsbehörden und 216.000 € für andere öffentliche Auftraggeber (Delegierte Verordnung (EU) 2025/2152). Darüber veröffentlichen griechische Auftraggeber Zuschlagsbekanntmachungen auf TED, mit dem Namen des Gewinners und CPV-Codes (wie Sie eine TED-Zuschlagsbekanntmachung lesen). Zwischen 30.000 € und den EU-Schwellenwerten nutzen Sie KIMDIS für die Zuschläge und Verträge.

Rechtmäßiger Erstkontakt

Griechenland verlangt eine Einwilligung. Artikel 11 Abs. 1 des Gesetzes 3471/2006 erlaubt unerbetene E-Mails zur Direktwerbung nur, wenn der Teilnehmer vorher ausdrücklich eingewilligt hat. Die griechische Datenschutzbehörde stellt fest, dass Sie ohne vorheriges Geschäft die Einwilligung des Empfängers, schriftlich oder elektronisch, vor dem Versand jeder Nachricht haben müssen, und dass ein vorab angekreuztes Kästchen keine Einwilligung ist. Sie nennt unzulässige Quellen für Adressen: gekaufte, ohne Einwilligung erhobene Listen, nicht für Direktwerbung erstellte Listen wie Verzeichnisse von Berufsverbänden und Messen sowie Adressen, die von Websites, Foren und Blogs gesammelt wurden, von Hand oder per Crawler, ausdrücklich einschließlich allgemeiner Unternehmensadressen „τύπου «info@company.gr»“. Die einzige Ausnahme betrifft Ihre eigenen Kunden: Bei einem früheren Geschäft erhaltene Daten dürfen zur Bewerbung ähnlicher Produkte oder Dienstleistungen genutzt werden.

Deshalb beschreiben wir Griechenland für Kalt-E-Mails als verboten. Schreiben Sie per Post, auf Griechisch, an den Inhaber oder die Vertriebsleitung, mit einem einseitigen Blatt zu Ihrem Sortiment und einem klaren Grund, warum es zu dem passt, was der Distributor bereits verkauft; treffen Sie sich auf der Fachmesse der Branche; oder bitten Sie eine Kammer, einen Verband oder einen bestehenden griechischen Partner um eine Empfehlung. Sobald ein Distributor Ihnen geschrieben hat, antworten Sie per E-Mail. Die Marktseite zu Griechenland beschreibt die Regel und ihre Quellen. Dies ist eine Zusammenfassung, keine Rechtsberatung; prüfen Sie Ihr Vorgehen mit einem griechischen Berater.

Was das für einen Hersteller bedeutet

• Lesen Sie zuerst die öffentlichen Einträge: TED oberhalb der EU-Schwellenwerte, KIMDIS für jede Stufe darunter, Direktvergaben eingeschlossen.
• Prüfen Sie im Gesundheitswesen die Rahmenvereinbarungen der EKAPY für Ihre Kategorie; ihre Inhaber beliefern die Krankenhäuser bereits.
• Bereiten Sie griechische Unterlagen und Konformitätsnachweise als elektronische Dateien vor, bereit für ESIDIS.
• Prüfen Sie den GEMI-Eintrag und die AFM eines Distributors und fragen Sie, welche Regionen und Inseln er selbst abdeckt.
• Rechnen Sie damit, dass Ihr Distributor E-Rechnungen über myDATA ausstellt; bestätigen Sie den aktuellen Zeitplan der AADE.
• Halten Sie Zahlungsfristen innerhalb von 60 Tagen und rechnen Sie bei den meisten öffentlichen Aufträgen mit 30.
• Nehmen Sie den Erstkontakt per Brief, auf einer Messe oder über eine Empfehlung auf, niemals per Kalt-E-Mail.

Wo Cresques ansetzt

Legen Sie einen Markt für Griechenland an, wählen Sie Ihre CPV-Kategorien (oder lassen Sie den Materialleser sie aus einer Broschüre oder Website vorschlagen), und Cresques zeigt die in TED-Zuschlagsbekanntmachungen genannten Unternehmen für diese Kategorien, ohne personenbezogene Daten. Für die kleineren Zuschläge unterhalb der EU-Schwellenwerte durchsuchen Sie KIMDIS selbst. Firmenprofile mit einer KI-recherchierten Rolle, die Distributoren von Tochtergesellschaften der Hersteller unterscheidet, sind verfügbar, ebenso erste Nachrichten, auf Griechisch mit einer englischen Fassung entworfen, für den rechtmäßigen Kanal (einen Brief, keine Kalt-E-Mail); E-Mail-Benachrichtigungen über neue Zuschläge gibt es mit den bezahlten Tarifen.