Markteintritt in Litauen über Vertriebspartner

Wie der Markt einkauft

Die öffentliche Beschaffung in Litauen läuft über ein einziges staatliches System. Das Gesetz über öffentliche Aufträge definiert das Zentrale Informationssystem für öffentliche Aufträge (Centrinė viešųjų pirkimų informacinė sistema, CVP IS) als das staatliche Informationssystem, in dem Bekanntmachungen und Berichte zu Aufträgen eingereicht und bearbeitet, Verfahren durchgeführt sowie Beschaffungspläne, Unterlagen und Verträge veröffentlicht werden. Das aktuelle System ist unter viesiejipirkimai.lt erreichbar; das frühere Portal unter cvpp.eviesiejipirkimai.lt zeigt weiterhin ältere Bekanntmachungen und die zugehörigen Berichte.

Das Gesetz setzt eine klare Frist für Ergebnisse: Eine Bekanntmachung über den Abschluss eines öffentlichen Auftrags oder einer Rahmenvereinbarung muss spätestens 30 Tage nach Vertragsschluss veröffentlicht werden. Oberhalb der EU-Schwellenwerte erscheinen diese Bekanntmachungen auch auf TED. Für einen Hersteller ist das ein verlässlicher Nachweis darüber, wer gewinnt. Wenn die Zuschlagsbekanntmachungen in Ihrer Kategorie einen litauischen Distributor oder Großhändler statt eines Herstellers nennen, pflegt dieses Unternehmen bereits die Kundenbeziehungen, die Sie suchen.

Litauen liegt im EF English Proficiency Index 2025 auf Platz 33 von 123 Ländern und Regionen. Ein erster Kontakt auf Englisch ist möglich, doch Material auf Litauisch kommt bei Käufern und Endnutzern besser an.

Rechtmäßiger Erstkontakt

Artikel 81 des Gesetzes über elektronische Kommunikation (elektroninių ryšių įstatymas, Nr. IX-2135) regelt das Direktmarketing; seine aktuelle Fassung mit der Ausnahme für juristische Personen gilt seit dem 22. April 2026 (Gesetz Nr. XV-815). Ältere Hinweise, die eine Einwilligung von Unternehmen verlangten, sind daher überholt. Nach seinem ersten Absatz dürfen elektronische Kommunikationsdienste, einschließlich E-Mail, nur mit vorheriger Einwilligung des Teilnehmers oder registrierten Nutzers für Direktmarketing verwendet werden. Dann folgt eine Ausnahme: Eine solche Einwilligung ist nicht erforderlich, wenn der Teilnehmer oder registrierte Nutzer eine juristische Person ist, doch muss die juristische Person eine klare, kostenlose und einfach wahrzunehmende Möglichkeit erhalten, weiteres Direktmarketing per E-Mail und über andere elektronische Kanäle abzulehnen. Ein eigener Absatz erlaubt einem Unternehmen, bestehenden Kunden, die natürliche Personen sind, eigene ähnliche Waren oder Dienstleistungen anzubieten, vorbehaltlich einer Widerspruchsmöglichkeit.

Absatz drei gilt für jeden Empfänger: Er verbietet Werbe-E-Mails, die entgegen dem Gesetz über Dienste der Informationsgesellschaft die Identität des Absenders verschleiern, die keine gültige Adresse nennen, an die der Empfänger die Aufforderung zur Einstellung richten kann, oder die Empfänger zum Besuch von Websites auffordern, die den Anforderungen jenes Gesetzes nicht entsprechen. Die Staatliche Datenschutzinspektion (VDAI) überwacht die Bestimmungen dieses Gesetzesteils zur Datenverarbeitung und zum Schutz der Privatsphäre, Artikel 81 eingeschlossen, und kann bestimmte Verstöße dagegen mit Bußgeldern ahnden.

Eine erste E-Mail an ein litauisches Unternehmen ist also ohne vorherige Einwilligung rechtmäßig, sofern sie Ihr Unternehmen zu erkennen gibt, eine gültige Adresse für den Widerspruch nennt und eine einfache, kostenlose Ablehnungsmöglichkeit bietet. Was Artikel 81 nicht sagt, ist, wie eine Adresse mit dem Namen eines Mitarbeiters, etwa vardas.pavarde@company.lt, zu behandeln ist. Die vorsichtige Lesart: Schreiben Sie an die allgemeine Adresse (info@ oder sales@) und nutzen Sie namentliche Kontakte erst, nachdem der Distributor geantwortet hat. Für die Daten jeder namentlich bekannten Person, die Sie verarbeiten, gilt das Datenschutzrecht.

In der Praxis: Schreiben Sie kurz, was Sie herstellen und warum es zum Sortiment des Distributors passt, nennen Sie Ihr Unternehmen vollständig, geben Sie eine funktionierende Antwortadresse und eine einzeilige Ablehnungsmöglichkeit an, und dokumentieren und respektieren Sie jede Ablehnung.

Was lokale Distributoren erwarten

Bevor ein litauischer Distributor ein neues Sortiment aufnimmt, wird er voraussichtlich Folgendes verlangen:

• Produktinformationen auf Litauisch, wie sie das Staatssprachengesetz für in Litauen verkaufte Waren vorschreibt (Artikel 17), gestützt auf eine vollständige technische Dokumentation auf Englisch.
• Konformitätsnachweise für die Kategorie: CE-Kennzeichnung und Konformitätserklärungen, wo das Produkt reguliert ist, Prüfberichte und Sicherheitsinformationen.
• Unterlagen, die für elektronische Verfahren bereitstehen. Die Verfahren laufen über CVP IS, halten Sie daher Zertifikate, Erklärungen und Datenblätter für die Ausschreibungsangebote des Distributors in elektronischer Form bereit.
• Eine klare kommerzielle Struktur: Marge, Gebiet (Litauen allein oder die baltischen Staaten gemeinsam), Kundenhoheit und Exklusivität.
• Eine zum Markt passende Logistik: realistische Mindestbestellmengen, verlässliche Lieferzeiten und ein Plan für Ersatzteile und Service.

Markteintritt Schritt für Schritt

1. Bereiten Sie die Dokumentation vor. Stellen Sie Produktinformationen auf Litauisch für die Kunden des Distributors bereit, gestützt auf eine vollständige technische Dokumentation auf Englisch.
2. Legen Sie die Konformitätsunterlagen elektronisch an. Halten Sie CE-Kennzeichnung und Konformitätserklärungen, Prüfberichte und Sicherheitsinformationen in elektronischer Form bereit, da die Verfahren über CVP IS laufen.
3. Finden Sie heraus, wer in Ihrer Kategorie bereits gewinnt. Beginnen Sie mit den Zuschlagsbekanntmachungen oberhalb der EU-Schwellenwerte auf TED für Ihre CPV-Codes; Cresques liest diese aus und listet die erfolgreichen Unternehmen auf. Nationale Verfahren und ihre Ergebnisse finden Sie in CVP IS unter viesiejipirkimai.lt; ältere Bekanntmachungen und Berichte bleiben auf dem früheren Portal.
4. Fragen Sie nach zentraler Beschaffung. Das Gesetz über öffentliche Aufträge sieht auch eine zentrale Beschaffung über zentrale Beschaffungsstellen sowie elektronische Kataloge vor. Stand Oktober 2026 konnten wir aus keiner amtlichen Quelle bestätigen, wie die Produkte eines Lieferanten in einen zentralen Katalog aufgenommen werden; fragen Sie daher den Distributor, ob Ihre Kategorie auf diesem Weg beschafft wird.
5. Senden Sie die erste E-Mail an eine allgemeine Adresse. Nutzen Sie die allgemeine Adresse des Unternehmens, etwa info@ oder sales@, schreiben Sie kurz, was Sie herstellen und warum es zum Sortiment des Distributors passt, nennen Sie Ihr Unternehmen vollständig, geben Sie eine funktionierende Antwortadresse und eine einzeilige Ablehnungsmöglichkeit an, und dokumentieren und respektieren Sie jede Ablehnung.
6. Heben Sie namentliche Kontakte für später auf. Artikel 81 regelt nicht, wie eine Adresse mit dem Namen eines Mitarbeiters zu behandeln ist; nutzen Sie namentliche Kontakte daher erst, nachdem der Distributor geantwortet hat.
7. Bereiten Sie den ersten Termin vor. Bringen Sie eine klare Struktur für Marge, Gebiet (Litauen allein oder die baltischen Staaten gemeinsam), Kundenhoheit und Exklusivität mit, dazu realistische Mindestbestellmengen, verlässliche Lieferzeiten und einen Plan für Ersatzteile und Service.
8. Verfolgen Sie die Ergebnisse. Bekanntmachungen über abgeschlossene Verträge müssen innerhalb von 30 Tagen veröffentlicht werden; prüfen Sie CVP IS und TED daher regelmäßig, um zu sehen, wo der Distributor gewinnt.

Woher die Nachweise kommen

Oberhalb der EU-Schwellenwerte – ab dem 1. Januar 2026 EUR 140.000 für Liefer- und Dienstleistungsaufträge zentraler Regierungsbehörden und EUR 216.000 für andere öffentliche Auftraggeber – müssen litauische Auftraggeber Zuschlagsbekanntmachungen veröffentlichen, und diese erscheinen auf TED, dem Online-Supplement zum Amtsblatt der EU. Jede Bekanntmachung nennt das erfolgreiche Unternehmen und enthält CPV-Codes, sodass sich die Distributoren, die in Litauen wiederholt etwa Aufträge für Medizinbedarf oder Möbel gewinnen, aus öffentlich zugänglichen Daten ermitteln lassen. Nationale Verfahren und ihre Ergebnisse werden in CVP IS veröffentlicht.

Cresques liest die Zuschlagsbekanntmachungen für die von Ihnen gewählten CPV-Kategorien aus und zeigt, wer diese Kategorie in Litauen bereits verkauft. Es hilft Ihnen nicht, sich um die Aufträge zu bewerben; die Bekanntmachungen belegen, wem die Auftraggeber bereits vertrauen, und der oben beschriebene rechtmäßige Erstkontakt ist der Weg, diese Unternehmen zu erreichen.