Markteintritt in Litauen über Distributoren: baltische Händler, CVP-IS-Ausschreibungen, der CPO-LT-Katalog, E-Mail mit Widerspruchsmöglichkeit

Litauen passt zu einem Hersteller, der einen kompakten Euro-Markt sucht, mit einem einzigen nationalen Vergabesystem, einem zentralen Katalog, aus dem viele öffentliche Einkäufer bestellen, und einem Erstkontakt, der rechtmäßig per E-Mail an ein Unternehmen erfolgen kann, sofern die Nachricht eine einfache Möglichkeit zum Widerspruch bietet.

Kurz gesagt: Litauische Krankenhäuser, Kommunen, Schulen und staatliche Stellen kaufen überwiegend bei lokalen Distributoren und Großhändlern, die auf Litauisch bieten und das Verkaufte liefern und warten. Jedes öffentliche Verfahren läuft über ein einziges staatliches System, CVP IS, größere Zuschläge erscheinen zusätzlich auf TED, und viele Standardprodukte werden über den Katalog der zentralen Beschaffungsstelle CPO LT bestellt. Einkäufer erwarten Produktinformationen auf Litauisch, Unterlagen, die für ein elektronisches Verfahren bereit sind, ein Unternehmen, das sich im Register der juristischen Personen prüfen lässt, und Rechnungen als strukturierte E-Rechnungen. Seit dem 22. April 2026 braucht E-Mail-Werbung an eine juristische Person keine vorherige Einwilligung, wenn sie eine klare, kostenlose und einfache Möglichkeit zum Widerspruch bietet; eine kurze E-Mail mit klarer Absenderangabe an die allgemeine Adresse des Distributors ist daher ein vernünftiger erster Schritt.

Wie der Markt einkauft

Lokale Distributoren, mit baltischen und nordischen Nachbarn dahinter

In technischen und fachlichen Kategorien führt der übliche Weg über einen litauischen Distributor, der Lager hält, Angebote erstellt und die installierte Basis wartet. In unserer Analyse der TED-Zuschlagsbekanntmachungen für Lieferungen (November 2026) gingen 97,5 % der 31.779 Zuschläge in den 9.237 Bekanntmachungen von Auftraggebern in Litauen seit November 2023 an im Land registrierte Unternehmen; in den zwölf Monaten bis Anfang November 2026 war der Anteil mit 97,5 % genauso hoch. Zu diesen lokalen Gewinnern gehören Distributoren und Händler ebenso wie eigene lokale Tochtergesellschaften von Herstellern (siehe unsere Methodik). Ein ausländischer Hersteller tritt meist in den Markt ein, indem er bei ihnen gelistet wird.

Die ausländischen Unternehmen, die direkt gewinnen, kommen vor allem aus der Nachbarschaft. In denselben Bekanntmachungen erhielten in Lettland registrierte Unternehmen 206 Zuschläge, gefolgt von Unternehmen aus Schweden (114), den Niederlanden (72), Deutschland (62), Estland (60) und Polen (54). Manche Distributoren decken nur Litauen ab, andere alle drei baltischen Staaten zusammen; das Gebiet gehört daher zu den ersten Dingen, die zu klären sind.

Wo das Volumen liegt

Medizinische Geräte, Arzneimittel und Körperpflegeprodukte (CPV-Abteilung 33) dominieren: 3.911 der Bekanntmachungen in unseren Daten, wobei 98,4 % ihrer Zuschläge an litauische Unternehmen gingen. Es folgen Transportmittel (Abteilung 34, 970 Bekanntmachungen), Möbel, Einrichtungen und Reinigungsmittel (39, 577), Labor- und Präzisionsgeräte (38, 509), Software (48, 508) und chemische Erzeugnisse (24, 359). Niedriger ist der lokale Anteil bei Transportmitteln (94,0 %), Laborgeräten (93,7 %) und Software (92,7 %); dort tauchen ausländische Gewinner am häufigsten auf.

Der zentrale Katalog

Das Gesetz über das öffentliche Auftragswesen (Viešųjų pirkimų įstatymas, Nr. I-1491) erlaubt öffentlichen Auftraggebern, bei oder über eine zentrale Beschaffungsstelle einzukaufen, und verpflichtet sie dazu, wenn die im Katalog der von der Regierung eingerichteten zentralen Beschaffungsstelle verfügbaren Waren, Dienstleistungen oder Bauleistungen ihren Bedarf decken und sie nicht auf andere Weise effizienter einkaufen können; ein Einkäufer, der den Katalog nicht nutzt, muss seine Gründe in den Vergabeunterlagen angeben (Artikel 82 Abs. 1 und 2). Diese Stelle ist CPO LT, eine öffentliche Einrichtung, die die zentrale Beschaffung landesweit durchführt. Nach Angaben von CPO LT gelangt ein Lieferant in den elektronischen Katalog, indem er an einem in CVP IS veröffentlichten Verfahren von CPO LT teilnimmt; ausgewählte Lieferanten unterzeichnen dann eine Rahmenvereinbarung oder treten einem dynamischen Beschaffungssystem bei und reichen danach nur noch Angebote für einzelne Bestellungen ein. Für einen Hersteller lautet die Frage an einen möglichen Distributor daher, ob Ihre Kategorie über den Katalog eingekauft wird und ob der Distributor bereits Kataloglieferant ist.

Ausschreibungen und Messen prägen das Jahr des Distributors

Die erste Bestellung eines Distributors für eine neue Marke hängt oft an einer einzigen Ausschreibung oder einer Katalogrunde; die nützliche Frage lautet daher, wer Ihre CPV-Codes gewinnt und für welche Einkäufer. Messen im LITEXPO-Zentrum in Vilnius sind ein weiterer Treffpunkt; für die Zahnmedizin etwa finden dort am 22. und 23. Oktober 2027 die Baltic Days of Dentistry statt. Für andere Branchen siehe die Messen und Kongresse nach Branche.

Die Nachweise, die litauische Einkäufer erwarten

Unterlagen auf Litauisch

Seit dem 1. Januar 2026 bestimmt Artikel 17 des Staatssprachengesetzes in der Fassung des Gesetzes Nr. XIV-3007, dass Informationen über verkaufte Waren und erbrachte Dienstleistungen in der Staatssprache gegeben und Waren in ihr gekennzeichnet werden; die Staatssprache ist auch für die Namen und Beschreibungen litauischer Produkte und Dienstleistungen vorgeschrieben. Im Vergabeverfahren müssen Bekanntmachungen auf Litauisch veröffentlicht werden (weitere Amtssprachen der EU können hinzukommen, verbindlich ist aber nur der Text des Auftraggebers), und die Vergabeunterlagen werden im Einklang mit dem Staatssprachengesetz erstellt (Gesetz über das öffentliche Auftragswesen, Artikel 34 Abs. 7 und 35 Abs. 5). Rechnen Sie damit, dass ein Distributor Anleitungen, Etiketten und technische Datenblätter auf Litauisch verlangt, mit einer vollständigen englischen technischen Dokumentation dahinter. Eine erste Ansprache auf Englisch ist möglich; litauisches Material kommt bei Einkäufern und Endnutzern weiter.

Konformitätsnachweise, elektronisch bereit

Die CE-Kennzeichnung nach den EU-Rechtsvorschriften für Ihr Produkt ist die Grundlage; rechnen Sie damit, dass die Konformitätserklärung und die zugrunde liegenden Prüfberichte verlangt werden. Die Verfahren laufen elektronisch in CVP IS; halten Sie Zertifikate, Erklärungen und Datenblätter daher als Dateien bereit, die Ihr Distributor einem Angebot beifügen kann.

Ein prüfbarer Unternehmenseintrag

Litauische juristische Personen sind im Register der juristischen Personen (Juridinių asmenų registras) eingetragen, das vom staatlichen Unternehmen Registrų centras geführt wird, und jede hat neben ihrer USt-Nummer einen Unternehmenscode (įmonės kodas). Registrų centras veröffentlicht Daten aus diesem Register als offene Daten unter der Lizenz Creative Commons Attribution 4.0. Bitten Sie einen möglichen Distributor um seinen Unternehmenscode und prüfen Sie ihn, und halten Sie Ihren eigenen Registerauszug und Ihre USt-IdNr. für dessen Prüfung bereit.

Rechnungsstellung

Nach Artikel 22 Abs. 3 des Gesetzes über das öffentliche Auftragswesen werden Rechnungen aus einem öffentlichen Auftrag gemäß Artikel 6 Abs. 4 des Gesetzes über die Finanzbuchhaltung angenommen und bearbeitet: Eine elektronische Rechnung, die der europäischen Norm für die elektronische Rechnungsstellung entspricht, darf auf jedem vom Lieferanten gewählten Weg übermittelt werden, eine Rechnung, die der Norm nicht entspricht, dagegen nur über das staatliche Informationssystem „E. sąskaita“. Regierungsbeschluss Nr. 405 vom 27. April 2022 regelt die Einzelheiten: Ab dem 1. Januar 2025 empfangen Einrichtungen des öffentlichen Sektors und andere öffentliche Auftraggeber Rechnungen, die der europäischen Norm entsprechen, und spätestens ab diesem Datum werden diese Rechnungen über das Peppol-Netzwerk übermittelt, es sei denn, der Absender hat dafür keine technischen Mittel; in diesem Fall werden die Rechnungsdaten in E. sąskaita eingegeben. Rechnungen, die der europäischen Norm nicht entsprechen, werden über E. sąskaita nur angenommen, wenn das Normformat die Angaben nicht abbilden kann, die das litauische Umsatzsteuerrecht verlangt. Der Beschlusstext, den wir lesen konnten, ist die konsolidierte Fassung vom 12. Dezember 2023. In der Praxis fakturiert Ihr Distributor das Krankenhaus oder die Kommune und braucht dafür eine Lösung für E-Rechnungen; verkaufen Sie direkt an einen öffentlichen Einkäufer, gilt das auch für Sie. Klären Sie die aktuellen Regeln mit Ihrem Steuerberater.

Zahlungsfristen

Ein schriftlicher öffentlicher Auftrag muss die Zahlungsmodalitäten festlegen, und die Zahlungsfristen müssen den Anforderungen von Artikel 5 des litauischen Gesetzes zur Verhinderung von Zahlungsverzug bei Handelsgeschäften entsprechen (Gesetz über das öffentliche Auftragswesen, Artikel 87 Abs. 2 Nr. 4). Dieses Gesetz setzt die Richtlinie 2011/7/EU um, nach der eine Behörde innerhalb von 30 Kalendertagen nach Eingang der Rechnung zahlt; diese Frist darf nur länger sein, wenn dies ausdrücklich vereinbart und aufgrund der Art des Vertrags sachlich gerechtfertigt ist, und niemals 60 Tage überschreiten (Artikel 4 Abs. 3 und 6); die Mitgliedstaaten dürfen öffentlichen Einrichtungen des Gesundheitswesens außerdem bis zu 60 Tage gestatten (Artikel 4 Abs. 4). Stand 8. November 2026 konnten wir den konsolidierten litauischen Text von Artikel 5 nicht öffnen, um zu bestätigen, wie Litauen diese Optionen genutzt hat; klären Sie Vertragsbedingungen daher mit Ihrem Berater.

Wo öffentliche Nachfrage sichtbar wird

Ein staatliches System, CVP IS

Das Gesetz über das öffentliche Auftragswesen definiert das Zentrale Informationssystem für öffentliche Aufträge (Centrinė viešųjų pirkimų informacinė sistema, CVP IS) als das staatliche Informationssystem, in dem Vergabebekanntmachungen und Berichte eingereicht, Verfahren durchgeführt und Beschaffungspläne, Unterlagen und Verträge veröffentlicht werden (Artikel 2 Abs. 4). Das aktuelle System läuft unter viesiejipirkimai.lt; das frühere Portal unter cvpp.eviesiejipirkimai.lt zeigt noch ältere Bekanntmachungen. Zwei Regeln machen es zu einer verlässlichen Quelle dafür, wer gewinnt:

• Eine Bekanntmachung über den Abschluss eines Vertrags oder einer Rahmenvereinbarung in einer internationalen Vergabe wird spätestens 30 Tage nach Vertragsabschluss veröffentlicht (Artikel 33 Abs. 1 und 2).
• Der Auftraggeber veröffentlicht in CVP IS das erfolgreiche Angebot, den schriftlichen Vertrag oder die Rahmenvereinbarung und etwaige Änderungen innerhalb von 15 Tagen nach Abschluss und vor der ersten Zahlung, mit Ausnahme vertraulicher Informationen und bestimmter Käufe ohne veröffentlichte Bekanntmachung (Artikel 86 Abs. 9). Das gilt auch für Beschaffungen von geringem Wert (Artikel 25 Abs. 2).

Wertstufen

Die litauische Beschaffung ist nach dem geschätzten Wert ohne MwSt. gestaffelt (Gesetz über das öffentliche Auftragswesen, konsolidierte Fassung in Kraft vom 1. Oktober 2025 bis zum 30. Juni 2026, der neueste vollständige Text, den wir öffnen konnten; ab dem 1. Juli 2026 gelten neuere Fassungen, und das Änderungsgesetz hinter der Juli-Fassung, Gesetz Nr. XV-933 vom 14. Mai 2026, ändert nur Artikel 95 über die Aufgaben des Amts für das öffentliche Auftragswesen).

• Internationale Vergabe: ab den EU-Schwellenwerten (Artikel 4 Abs. 1). Ab dem 1. Januar 2026 liegen sie bei 140.000 € für Liefer- und Dienstleistungsaufträge zentraler Regierungsbehörden und 216.000 € für andere öffentliche Auftraggeber (Delegierte Verordnung (EU) 2025/2152); CVP IS veröffentlicht die Werte. Diese Bekanntmachungen erscheinen auf TED und dürfen in CVP IS erst veröffentlicht werden, nachdem das Amt für Veröffentlichungen der EU sie veröffentlicht hat (Artikel 34 Abs. 9).
• Vereinfachte Vergabe: unterhalb der EU-Schwellenwerte (Artikel 4 Abs. 2).
• Vergabe von geringem Wert: vereinfachte Vergabe von Waren oder Dienstleistungen mit einem geschätzten Wert unter 70.000 € oder von Bauleistungen unter 174.000 € (Artikel 4 Abs. 3).

TED-Abdeckung

Litauische Zuschlagsbekanntmachungen auf TED im eForms-Format beginnen in unseren Daten am 28. November 2023; die obige Analyse deckt daher November 2023 bis Anfang November 2026 ab: 21 Bekanntmachungen in den letzten Wochen von 2023, 2.509 im Jahr 2024, 3.114 im Jahr 2025 und bisher 3.593 im Jahr 2026, von 344 Auftraggebern, mit 1.870 genannten Unternehmen.

Rechtmäßiger Erstkontakt

Artikel 81 des Gesetzes über elektronische Kommunikation (Elektroninių ryšių įstatymas, Nr. IX-2135) regelt die Direktwerbung, und seine aktuelle Fassung gilt seit dem 22. April 2026 (Gesetz Nr. XV-815 vom 16. April 2026); ältere Leitfäden, die eine Einwilligung von Unternehmen verlangen, sind daher überholt. Grundsätzlich dürfen E-Mail und andere elektronische Kommunikation nur mit vorheriger Einwilligung des Teilnehmers für Direktwerbung genutzt werden. Keine solche Einwilligung ist nötig, wenn der Teilnehmer oder registrierte Nutzer eine juristische Person ist; der juristischen Person muss aber eine klare, kostenlose und einfach wahrzunehmende Möglichkeit gegeben werden, weiterer Direktwerbung zu widersprechen. Für jeden Empfänger gilt: Eine Werbe-E-Mail darf die Identität des Absenders nicht verschleiern und muss eine gültige Adresse angeben, an die der Empfänger eine Aufforderung zur Einstellung senden kann. Die Staatliche Datenschutzinspektion (VDAI) überwacht diese Bestimmungen und kann bestimmte Verstöße mit Bußgeldern ahnden.

Artikel 81 sagt nicht, wie eine Adresse auf den Namen eines bestimmten Mitarbeiters, etwa vardas.pavarde@company.lt, zu behandeln ist. Der vorsichtige Weg ist, an die allgemeine Adresse des Unternehmens (info@ oder sales@) zu schreiben und namentliche Kontakte erst zu nutzen, nachdem der Distributor geantwortet hat; für die Daten jeder namentlich genannten Person, die Sie verarbeiten, gilt das Datenschutzrecht. Nennen Sie Ihr Unternehmen vollständig, sagen Sie kurz, was Sie herstellen und warum es zum Sortiment des Distributors passt, geben Sie eine funktionierende Antwortadresse und eine einzeilige Möglichkeit zum Widerspruch an, und dokumentieren und beachten Sie jeden Widerspruch. Dies ist eine Zusammenfassung, keine Rechtsberatung; stimmen Sie Ihren Kontaktplan mit Ihrem Berater ab. Die Marktseite zu Litauen beschreibt die Regel und die Schritte.

Was das für einen Hersteller bedeutet

• Finden Sie die Distributoren über TED und die Ergebnisse und Verträge in CVP IS, und fragen Sie, ob Ihre Kategorie über den Katalog von CPO LT eingekauft wird.
• Prüfen Sie jeden Kandidaten im Register der juristischen Personen anhand des Unternehmenscodes, und halten Sie Ihren eigenen Registerauszug und Ihre USt-IdNr. bereit.
• Bereiten Sie litauische Etiketten, Anleitungen und technische Datenblätter vor, mit der englischen technischen Dokumentation und den Konformitätsunterlagen als elektronische Dateien für ein Angebot.
• Stellen Sie sicher, dass die Rechnungsstellung an öffentliche Einkäufer als E-Rechnung nach europäischer Norm über Peppol laufen kann, oder über E. sąskaita, wo das zulässig ist.
• Klären Sie das Gebiet früh: nur Litauen oder die drei baltischen Staaten, und rechnen Sie mit Wettbewerb durch lettische, schwedische, niederländische, deutsche, estnische und polnische Lieferanten.
• Nehmen Sie den Erstkontakt per E-Mail an die allgemeine Unternehmensadresse auf, mit Ihrer vollständigen Identität und einer einfachen Möglichkeit zum Widerspruch, oder treffen Sie Distributoren auf einer Messe.

Wo Cresques ansetzt

Legen Sie einen Markt für Litauen an, wählen Sie Ihre CPV-Kategorien (oder lassen Sie den Materialleser sie aus einer Broschüre oder Website vorschlagen), und Cresques zeigt die in TED-Zuschlagsbekanntmachungen genannten Unternehmen für diese Kategorien, ohne personenbezogene Daten, zusammen mit den Messen, auf denen sich Ihre Branche trifft. Litauen gehört zu den Ländern mit einer Registerliste; die Marktansicht zeigt daher auch weitere in Ihrer Branche registrierte Unternehmen, die keinen öffentlichen Auftrag gewonnen haben. Ein Firmenprofil zeigt jeden Zuschlag mit Wert und Auftraggeber sowie eine KI-recherchierte Rolle, die einen unabhängigen Distributor von der eigenen Tochtergesellschaft eines Herstellers unterscheidet; für litauische Unternehmen, deren eingereichte Abschlüsse wir importieren, zeigen bezahlte Tarife außerdem die Finanzdaten. Die erste Nachricht wird auf Litauisch mit einer englischen Fassung für eine E-Mail mit Abmeldemöglichkeit entworfen; Sie versenden sie selbst. E-Mail-Benachrichtigungen über neue Zuschläge gibt es in bezahlten Tarifen. Unterhalb der EU-Schwellenwerte zeigt Cresques keine litauischen Zuschläge; durchsuchen Sie die Ergebnisse und Verträge in CVP IS dafür selbst nach CPV-Code.