Jak wejść na rynek hiszpański przez dystrybutorów

Jak kupuje rynek

Hiszpania kupuje na trzech szczeblach: państwo i jego agencje, wspólnoty autonomiczne oraz samorząd lokalny, a w ramach każdego z nich kupują szpitale, uczelnie i spółki publiczne. Dostawca ma więc do czynienia z kupującymi na szczeblu krajowym, regionalnym i lokalnym, z których każdy prowadzi własne postępowania.

Całość spina ustawa o zamówieniach sektora publicznego (Ley 9/2017, art. 347). Plataforma de Contratación del Sector Público, prowadzona przez Dyrekcję Generalną ds. Mienia Państwowego, obsługuje profile nabywców (perfiles de contratante) wszystkich instytucji zamawiających sektora państwowego, które muszą być prowadzone i publikowane wyłącznie tam. Wspólnoty autonomiczne mogą zamiast tego prowadzić własne platformy, ale nadal muszą publikować każde ogłoszenie o przetargu i jego wynik na platformie krajowej, bezpośrednio lub przez automatyczną agregację. Dla dostawcy oznacza to jedno krajowe miejsce wyszukiwania, a za nim platformy regionalne ze szczegółami.

Hiszpańscy zamawiający oczekują dostawcy, który wystawia faktury w Hiszpanii, dostarcza towar do regionu i pracuje po hiszpańsku. W naszej analizie ogłoszeń o udzieleniu zamówienia na dostawy w TED (wrzesień 2026) 98% zwycięzców w 9089 ogłoszeniach zamawiających z Hiszpanii stanowiły firmy zarejestrowane w tym kraju (96% w 30 krajach UE i EOG); wśród tych lokalnych zwycięzców są dystrybutorzy i dealerzy, a także lokalne spółki zależne producentów — zobacz naszą metodologię. Zagraniczny producent wchodzi na rynek, trafiając do oferty jednego z nich.

Legalny pierwszy kontakt

Hiszpania wymaga zgody. Art. 21 ust. 1 ustawy o usługach społeczeństwa informacyjnego (Ley 34/2002, LSSI) zakazuje wysyłania przez e-mail lub równoważny środek elektroniczny komunikatów reklamowych lub promocyjnych, o które odbiorcy wcześniej nie prosili ani na które wyraźnie się nie zgodzili. Przepis chroni firmy tak samo jak konsumentów: załącznik do ustawy definiuje odbiorcę (destinatario) jako każdą osobę fizyczną lub prawną korzystającą z usługi społeczeństwa informacyjnego, „sea o no por motivos profesionales” — niezależnie od tego, czy w celach zawodowych.

Jedyny wyjątek, art. 21 ust. 2, obejmuje istniejącą relację umowną: możesz napisać do klienta, którego dane kontaktowe uzyskałeś zgodnie z prawem, w sprawie własnych produktów podobnych do tych, które kupił, pod warunkiem że przy zbieraniu danych i w każdej wiadomości zaoferowałeś prostą, bezpłatną możliwość rezygnacji. Hiszpańska Agencja Ochrony Danych (AEPD) karze naruszenia art. 21 na podstawie art. 38 i 43 tej samej ustawy, a jej wytyczne dotyczące niechcianej reklamy opisują ten sam wyjątek.

Co działa: list pocztą do dyrektora zarządzającego lub dyrektora handlowego, po hiszpańsku, z jednostronicowym opisem Twojej oferty i jasnym wyjaśnieniem, dlaczego pasuje do tego, co dystrybutor już sprzedaje; stoisko lub wizyta na targach branżowych; rekomendacja przez stowarzyszenie branżowe, izbę handlową lub istniejącego hiszpańskiego partnera; oraz szybka, kompletna odpowiedź na każde zapytanie, które do Ciebie trafi. Gdy dystrybutor sam do Ciebie napisze, e-mail jest w porządku; zakaz dotyczy niezamówionej pierwszej wiadomości.

Czego oczekują lokalni dystrybutorzy

• Dokumentacji po hiszpańsku: kart technicznych, instrukcji, informacji o bezpieczeństwie i cenników. Dokumentacja przetargowa jest po hiszpańsku, a dystrybutor będzie oczekiwał, że Twoje materiały będą gotowe do użycia.
• Dowodów zgodności dla kategorii — oznakowania CE i deklaracji, jeśli produkt jest regulowany, oraz sprawozdań z badań według norm, których wymagają kupujący.
• Jasnego podziału terytorium. Uzgodnij, kto obsługuje które wspólnoty autonomiczne i których klientów, i wcześnie określ swoje stanowisko w sprawie wyłączności.
• Struktury handlowej, która sprawdza się w umowach ramowych: marży, cen projektowych i cen, które utrzymasz przez cały okres umowy.
• Dopasowanej logistyki: przewidywalnych terminów dostaw na stały ląd i, w razie potrzeby, na wyspy, a także części zamiennych i serwisu posprzedażowego.
• Referencji i próbek.

Jak wejść na rynek krok po kroku

1. Sprawdź, kto już wygrywa w Twojej kategorii. W wyszukiwarce zaawansowanej TED ustaw kraj zamawiającego na Hiszpanię, typ ogłoszenia na wyniki i dodaj swoje kody CPV; firmy wymienione w ogłoszeniach o udzieleniu zamówienia to Twoja krótka lista. Cresques wykonuje to wyszukiwanie dla wybranych przez Ciebie kategorii CPV. W przypadku zamówień poniżej progów szukaj ogłoszeń i wyników na Plataforma de Contratación, a szczegółów — na stojącej za nią platformie regionalnej.
2. Sprawdź państwowe scentralizowane zakupy. Dyrekcja Generalna ds. Racjonalizacji i Centralizacji Zamówień (DGRCC) prowadzi państwowy system scentralizowanych zakupów. Firmy wchodzą do niego, wygrywając jego zamówienia lub umowy ramowe albo składając wniosek o przyjęcie do dynamicznego systemu zakupów, który przyjmuje firmy spełniające kryteria kwalifikacji przez cały okres swojego obowiązywania; jego przetargi i rozstrzygnięcia są na jego profilu nabywcy na Plataforma.
3. Przygotuj dokumentację po hiszpańsku. Karty techniczne, instrukcje, informacje o bezpieczeństwie i cenniki po hiszpańsku, gotowe do wykorzystania przez dystrybutora w przetargu.
4. Zbierz dowody zgodności. Oznakowanie CE i deklaracje, jeśli produkt jest regulowany, oraz sprawozdania z badań według norm, których wymagają hiszpańscy kupujący.
5. Nawiąż pierwszy kontakt listem, na targach albo przez rekomendację. Napisz pocztą, po hiszpańsku, do dyrektora zarządzającego lub dyrektora handlowego z jednostronicowym opisem Twojej oferty i jasnym wyjaśnieniem, dlaczego pasuje; albo spotkaj się na targach branżowych, albo poproś stowarzyszenie branżowe, izbę handlową lub istniejącego hiszpańskiego partnera o przedstawienie. Bez pierwszego e-maila.
6. Rozplanuj terytorium przed spotkaniem. Zdecyduj, kto powinien obsługiwać które wspólnoty autonomiczne i których klientów, i wcześnie określ swoje stanowisko w sprawie wyłączności.
7. Przygotuj pierwsze spotkanie. Przyjdź z propozycją marży i cen projektowych, cenami, które utrzymasz przez cały okres umowy ramowej, przewidywalnymi terminami dostaw na stały ląd i, w razie potrzeby, na wyspy, planem dotyczącym części zamiennych i serwisu posprzedażowego oraz z referencjami i próbkami.
8. Utrzymuj kontakt. Odpowiadaj na każde zapytanie szybko i wyczerpująco. Gdy dystrybutor sam do Ciebie napisze, e-mail jest w porządku.

Skąd pochodzą dowody

Powyżej progów UE — od 1 stycznia 2026 r. 140 000 EUR dla dostaw i usług kupowanych przez organy administracji centralnej i 216 000 EUR dla pozostałych instytucji publicznych — hiszpańscy zamawiający muszą publikować ogłoszenia o udzieleniu zamówienia w TED, internetowym suplemencie do Dziennika Urzędowego UE. Każde ogłoszenie podaje zwycięską firmę i zawiera kody CPV, więc z jawnych danych można ustalić dystrybutorów, którzy wielokrotnie wygrywają na przykład zamówienia na zaopatrzenie laboratoriów albo meble szkolne w danej wspólnocie. Na poziomie krajowym ogłoszenia o przetargach i ich wyniki, także poniżej progów, są publikowane przez Plataforma de Contratación.

Cresques czyta ogłoszenia o udzieleniu zamówienia dla wybranych przez Ciebie kategorii CPV i pokazuje, kto już sprzedaje daną kategorię w Hiszpanii. Nie pomaga w składaniu ofert w przetargach; ogłoszenia są dowodem tego, komu zamawiający już ufają, a opisany wyżej legalny pierwszy kontakt to sposób, by do nich dotrzeć bez skargi do AEPD.