如何通过经销商进入西班牙市场

市场如何采购

西班牙在三个层级采购：国家及其机构、自治区以及地方政府，各层级内还有医院、大学和公营企业各自采购。因此，供应商要与国家、地区和地方各级的采购方打交道，而它们各自开展采购程序。

《公共部门合同法》（Ley 9/2017，第 347 条）将这一切串联起来。Plataforma de Contratación del Sector Público 由国家资产总局运营，承载所有国家部门采购机构的采购方主页（perfiles de contratante），这些主页必须且只能在该平台上管理和发布。自治区可以改用自己的平台，但仍必须直接或通过自动汇聚的方式，在国家平台上发布每一项招标及其结果。对供应商而言，这意味着全国有一个统一的搜索入口，详细信息则在其背后的地区平台上。

西班牙采购方期望供应商在西班牙开票、向所在地区配送并使用西班牙语开展工作。在我们对 TED 货物类合同授予公告的分析中（2026年9月），西班牙采购方发布的 9,089 份公告中，98% 的中标方是在西班牙注册的企业（欧盟和欧洲经济区 30 国合计为 96%）；这些本地中标方既包括经销商和贸易商，也包括制造商自己的本地子公司——参见我们的方法论。外国制造商的进入方式，是被其中一家纳入产品线。

合法的首次联系

西班牙要求事先同意。《信息社会服务法》（Ley 34/2002，LSSI）第 21 条第 1 款禁止通过电子邮件或同等电子方式发送收件人未事先请求或明确授权的广告或推广通信。该规则对企业和消费者同样提供保护：该法附件将收件人（destinatario）定义为使用信息社会服务的任何自然人或法人，“sea o no por motivos profesionales”——无论是否出于职业目的。

唯一的例外是第 21 条第 2 款，针对现有合同关系：您可以就与客户所购产品类似的自有产品，写信给您合法取得其联系方式的客户，前提是在收集联系方式时以及在每封消息中都提供了简便、免费的退订方式。西班牙数据保护局（AEPD）依据同一法律第 38 条和第 43 条处罚违反第 21 条的行为，其关于不受欢迎广告的指南也描述了同一例外。

行之有效的做法：以西班牙语致信总经理或商务总监并邮寄，附一页产品线说明，并清楚说明它为何与该经销商现有经营品类契合；在行业展会上设展或参观；通过行业协会、商会或现有西班牙合作伙伴引荐；对任何来到您这里的询盘迅速、完整地答复。经销商给您来信之后，即可使用电子邮件；禁止的是未经请求的首封消息。

当地经销商期望什么

• 西班牙语文件：技术说明书、使用说明、安全信息和价目表。招标文件使用西班牙语，经销商期望您的资料可以直接使用。
• 该品类的合规证明——受监管产品的 CE 标志和声明，以及依据采购方指定标准出具的测试报告。
• 清晰的区域划分。约定由谁覆盖哪些自治区和客户，并尽早表明您对独家权的立场。
• 适用于框架协议的商务架构：利润空间、项目定价，以及能够在协议整个期限内保持不变的价格。
• 与之匹配的物流：至西班牙本土以及（必要时）海岛的可靠交货期，外加备件和售后支持。
• 参考案例和样品。

如何一步步进入市场

1. 找出谁已在您的品类中中标。 在 TED 高级搜索中，将采购方国家设为西班牙，公告类型设为结果公告，并添加您的 CPV 代码；合同授予公告中列出的企业就是您的候选名单。Cresques 会为您选择的 CPV 品类执行这项搜索。对于低于门槛的合同，在 Plataforma de Contratación 上搜索招标和结果，再到其背后的地区平台查看详情。
2. 查看国家集中采购。 采购合理化和集中化总局（DGRCC）运营国家集中采购系统。企业可以通过赢得其合同或框架协议进入，也可以申请加入动态采购系统——该系统在有效期内持续接纳符合资格标准的企业；其招标和授予信息见其在 Plataforma 上的采购方主页。
3. 准备西班牙语文件。 西班牙语的技术说明书、使用说明、安全信息和价目表，可供经销商直接用于投标。
4. 汇集合规证明。 受监管产品的 CE 标志和声明，以及依据西班牙采购方指定标准出具的测试报告。
5. 通过信函、展会或引荐进行首次联系。 以西班牙语致信总经理或商务总监并邮寄，附一页产品线说明，并清楚说明它为何契合；或在行业展会上会面，或请行业协会、商会或现有西班牙合作伙伴为您引荐。不发首封电子邮件。
6. 会面前规划区域。 决定由谁覆盖哪些自治区和客户，并尽早表明您对独家权的立场。
7. 准备首次会面。 带上利润空间、项目定价以及能够在框架协议整个期限内保持不变的价格，至西班牙本土以及（必要时）海岛的可靠交货期，备件和售后支持方案，以及参考案例和样品。
8. 持续跟进。 对任何询盘迅速、完整地答复。经销商给您来信之后，即可使用电子邮件。

证据从何而来

高于欧盟门槛时——自 2026年1月1日起，中央政府机构采购货物和服务为 EUR 140,000，其他公共机构为 EUR 216,000——西班牙采购方必须在 TED（《欧盟官方公报》的在线增刊）上发布合同授予公告。每份公告都写明中标企业并附有 CPV 代码，因此可以从公开记录中识别出，例如，在某个自治区反复赢得实验室用品或学校家具合同的经销商。在国内，招标及其结果（包括低于门槛的）通过 Plataforma de Contratación 发布。

Cresques 读取您所选 CPV 品类的合同授予公告，并显示谁已在西班牙销售该品类。它不帮助您投标这些合同；这些公告证明了采购方已经信任谁，而上文所述的合法首次联系，就是您在不招致向 AEPD 投诉的前提下接触他们的方式。