如何通过经销商进入克罗地亚市场：本地经销商、EOJN RH 上的招标、克罗地亚语投标和电子发票

克罗地亚适合这样的制造商：希望进入一个使用欧元、只有一个全国采购平台的市场，这里的公共需求集中在医院耗材上，而首次联系可以合法地采用发给企业的电子邮件，前提是如实表明写信人身份，并让收件人可以拒绝。

简单来说： 克罗地亚的医院、部委、县、市和公共企业几乎全部向克罗地亚经销商和贸易商采购，它们用克罗地亚语投标、在国内开票，并为所交付的产品提供服务。从采购计划到合同登记册，每一个程序都在全国电子采购公报 EOJN RH 上进行，较大的授予结果也会出现在 TED 上，因此可以按名称找到已在您品类中销售的企业。买家要求克罗地亚语投标、可按 OIB 核查的企业记录，以及结构化电子发票。向法人发送直接营销电子邮件无需事先同意，但每封邮件都必须表明发送者身份，并提供可用的退订地址。

市场如何采购

本地经销商几乎赢得一切

在技术和专业品类中，常见的路径是由一家克罗地亚经销商持有库存，向沿海、岛屿和内陆地区配送，为设备提供服务，并准备投标。在我们对 TED 货物类合同授予公告的分析中（2026年11月），自 2024年初以来，克罗地亚买家发布的 8,574 份公告中共有 101,478 项授予，其中 99.5% 授予了在该国注册的企业，而在 1,669 家中标企业中，89.8% 是克罗地亚企业。在 2025年11月至 2026年11月初的十二个月中，4,523 份公告中的 57,710 项授予有 99.6% 归于克罗地亚企业。这些本地中标者既包括经销商和贸易商，也包括制造商自己在克罗地亚的子公司（见我们的研究方法）。外国制造商要进入市场，就要让自己的产品进入这些企业的经销名录。

TED 上可见的需求正在增长：2024年有 1,594 份货物类合同授予公告（我们对 TED 上克罗地亚授予公告的覆盖始于 2024年1月31日），2025年有 2,974 份，2026年截至 11月初有 4,006 份。

医院在证据中占主导

医疗设备、药品和个人护理产品（CPV 第 33 大类）占 2,697 份公告和 79,435 项授予，因为医院招标被拆分成许多标段。其次是燃料和能源（第 09 大类，1,259 份公告）、运输设备（34，869 份）、办公和计算机设备（30，693 份）、家具和清洁产品（39，392 份）以及食品（15，392 份）。克罗地亚买家几乎每周都会在 TED 上发布这一大类的授予公告，因此如果您生产医院耗材或器械，就能持续获得谁在中标的证据。

外国中标者是邻国企业

少数授予境外企业的合同大多流向邻国。斯洛文尼亚企业是最大的外国中标群体，42 家企业赢得 218 项授予，领先于匈牙利（43 项）、意大利（30 项）、德国（29 项）、奥地利（17 项）和捷克（13 项）。一些经销商同时覆盖克罗地亚和斯洛文尼亚或波斯尼亚和黑塞哥维那，因此在与该地区的合作伙伴讨论销售区域时，请问清它已经服务哪些国家。

行业在哪里汇聚

萨格勒布展览会（Zagrebački velesajam）将于 2026年12月3日至6日举办国际农业及农业机械展 CroAGRO，同期举办食品与健康生活展。医学大会是另一个交流场所：克罗地亚心脏病学会网站公布的 CardioMET 2027 将于 2027年1月28日至30日在奥帕蒂亚举行。更多按行业划分的活动列于 cresques.com/events。

克罗地亚买家要求的证明

克罗地亚语投标和文件

根据《公共采购法》（Zakon o javnoj nabavi，NN 120/16 及其修正案），采购文件必须以克罗地亚语和拉丁字母编写，该语言版本是唯一具有效力的文本；买家可以附加另一种欧盟官方语言的版本（第 200 条第 3 款和第 4 款）。除非采购文件另有规定，投标以克罗地亚语和拉丁字母编写（第 280 条第 2 款），价格以欧元表示，除非文件允许使用其他货币（第 280 条第 3 款，经 NN 114/22 修正）。发送至《欧盟官方公报》的公告以克罗地亚语全文发布（第 245 条第 2 款）。预计经销商会要求提供克罗地亚语的技术数据表、使用说明、声明和价目表，以便直接附入投标文件。

符合性证明

依据适用于您产品的欧盟法规加贴 CE 标志是基本门槛；预计对方会要求提供符合性声明及其背后的检测报告，并请核实您的产品在克罗地亚销售前是否还需要国家注册。

可供核查的企业记录

克罗地亚买家和经销商会在法院登记册（Sudski registar）中核查交易对方。该登记册由商事法院维护，可在线按公司名称、MBS（登记号）或 OIB 检索；OIB 是每家克罗地亚企业和每个人都拥有的个人识别号。登记册显示法律形式、状态以及任何破产、清算或破产前程序。请准备好您自己的登记册摘录和增值税号，因为经销商也会核查您。个体经营者（obrt）不是该登记册中的公司；这一区别对电子邮件也很重要，详见下文。

开票

克罗地亚自 2023年1月1日起使用欧元（欧盟理事会第 2022/1211 号决定），因此价格、投标和发票均以欧元计。

开给公共买家的发票多年来一直必须是电子发票。《公共采购电子发票法》（Zakon o elektroničkom izdavanju računa u javnoj nabavi，NN 94/18）适用于依据公共合同和框架协议开具的发票以及较小额的采购（第 1 条），要求开票方自 2019年7月1日起发送符合欧洲标准 EN 16931 的电子发票（第 4 条、第 7 条及最终条款），并要求公共买家接收和支付这些发票，FINA 是国家买家的中央交换平台（第 3 条和第 6 条）。

自 2026年1月1日起，同样的逻辑扩展到企业之间的销售。根据《财政化法》（Zakon o fiskalizaciji，NN 89/2025），在克罗地亚设有所在地或居所并登记增值税的纳税人，在与其他克罗地亚纳税人进行国内交易时，必须开具 eRačun，即通过接入点交换并报送税务局的结构化电子发票（第 38 条第 1 款第 1 点和第 2 款，自 2026年1月1日起施行）。国内交易是指开票方和收票方均为在克罗地亚设有所在地的纳税人的交易（第 3 条第 34 点），每一行都必须标注六位数的 KPD 产品分类代码（第 42 条第 2 款）。未登记增值税的纳税人的相关规则自 2027年1月1日起施行。您的克罗地亚经销商完全处于这一体系之内；从境外向其销售的外国制造商在克罗地亚没有所在地，因此不属于国内交易的定义范围，但实施细则仍在陆续发布，请向您的税务顾问核实您自己的情况以及是否需要登记克罗地亚增值税。

付款期限

《财务经营与破产前和解法》（Zakon o financijskom poslovanju i predstečajnoj nagodbi，第 11 条和第 12 条，经 NN 81/13 修正）规定了限制。企业之间可以约定最长 60 天的付款期限；未约定期限时，债务人须在 30 天内付款，期限自收到发票之日起计算（第 11 条第 1 款、第 3 款和第 4 款）。只有以书面形式约定商业信贷时才可以约定更长期限，且绝不超过 360 天（第 11 条第 2 款和第 14 条第 3 款）。公法机构作为债务人时，期限最长 30 天；如果合同性质客观上有正当理由，可书面约定最长 60 天（第 12 条第 1 款和第 2 款）；超过 60 天的条款无效（第 14 条第 3 款）。对于为医院供货的经销商而言，这意味着公共资金会在 30 至 60 天内到账，而它能给您的付款条件取决于此。该法此后已有修订；请与顾问核实合同条款。

公共需求在哪里可见

克罗地亚的采购按合同预估金额（不含增值税）分层发布（《公共采购法》，经 NN 48/2026 修正，自 2026年9月1日起施行）。

• 简易采购（jednostavna nabava）：对于公共采购当局，货物和服务低于 €50,000、工程低于 €100,000 时（公用事业领域的行业买家为 €140,000 和 €700,000），该法的程序不适用，每个买家在公布的内部文件中自行制定规则（第 12 条第 1 款和第 15 条第 1 款至第 4 款）。超过 €15,000 时，买家必须通过 EOJN RH 的简易采购模块进行采购；货物和服务超过 €25,000 时，必须在该模块中发布公开邀请，仅有少数例外，例如先前程序失败或只有唯一供应商（第 15 条第 5 款至第 8 款）。
• 低价值采购（nabava male vrijednosti）：从上述金额至欧盟门槛值（第 14 条），依据该法进行并在 EOJN RH 上发布。
• 高价值采购（nabava velike vrijednosti）：自欧盟门槛值起（第 13 条）。自 2026年1月1日起，中央政府机关采购的货物和服务门槛值为 €140,000，其他采购当局为 €216,000（欧盟第 2025/2152 号授权条例）。这些公告发送至《欧盟官方公报》，并出现在 TED 上。

EOJN RH 和合同登记册

EOJN RH（Elektronički oglasnik javne nabave Republike Hrvatske）承载整个周期：采购计划、市场调研和咨询、程序、公告、决定、申诉以及合同登记册（Registar ugovora）。自 2026年修正案起，买家必须在 EOJN RH 中录入采购计划以及合同和框架协议登记册，列出每一项不含增值税 €5,000 及以上的采购（第 28 条，经 NN 48/2026 修正）。登记册显示哪些企业持有从不进入 TED 的低于欧盟门槛值的合同，而采购计划显示买家明年打算采购什么。

集中采购

国家中央公共采购办公室（Središnji državni ured za središnju javnu nabavu）为使用其服务的机构订立框架协议；2026年9月签订的框架协议涵盖计算机及计算机设备、硒鼓和墨水，以及燃料和电力，该办公室还公布了 2026年的程序计划。如果您的品类由中央集中采购，框架协议持有者就是您应当接洽的经销商。

合法的首次联系

克罗地亚是向企业发送首封电子邮件属于合法的国家之一。《电子通信法》（Zakon o elektroničkim komunikacijama，NN 76/22）第 50 条第 1 款规定，只有在最终用户事先同意的情况下，才可以将电子邮件用于直接营销和销售，但第 50 条第 4 款规定，第 1 款和第 2 款不适用于与法人之间的此类通信。因此，向克罗地亚经销企业发送直接营销电子邮件无需事先同意。

第 50 条第 3 款适用于每一封邮件。它禁止以下直接营销电子邮件：歪曲或隐藏发送者身份的、没有有效地址供收件人免费要求停止后续通信的，或鼓励收件人访问违反电子商务规则的网站的。根据第 51 条第 1 款，网络行业监管机构 HAKOM 或数据保护机构可以责令发送者停止违反这些规则。

有两项限制很重要。该例外仅涵盖法人：个体经营者（obrt）是自然人，需要事先同意。如果您写信给具名员工，除第 50 条外，数据保护法也适用于该个人数据。更稳妥的做法是使用企业在其网站上公布的通用地址，例如 info@ 或 prodaja@。完整表明您公司的身份，包括注册名称、地址和增值税号，邮件保持简短具体，附上可用的退订地址，对方一旦提出拒绝，立即照办。用克罗地亚语开头、下方附英文版本，更容易被阅读。以上为概述，并非法律意见；请与顾问核实您的开发计划。克罗地亚市场页面列出了相关规则和步骤，我们的指南欧盟 B2B 开发法律的五条规则说明了各国之间的差异。

这对制造商意味着什么

• 通过 TED 合同授予公告和 EOJN RH 上的合同登记册寻找经销商；核查您的品类是否属于中央框架协议。
• 在法院登记册中按 OIB 核查每一个候选对象，确认它是公司而不是 obrt，并准备好您自己的登记册摘录。
• 先准备克罗地亚语文件：技术数据表、使用说明、声明和价目表，以便用于以欧元报价的投标。
• 预计您的经销商会开具和接收 eRačun 发票，并围绕 30 至 60 天的公共付款期限进行规划。
• 将首封电子邮件发往企业公布的通用地址，完整表明身份并附退订选项，或在展会或大会上与经销商会面。
• 如果您已在斯洛文尼亚、匈牙利或奥地利销售，请询问那里的合作伙伴是否覆盖克罗地亚，因为邻国企业是主要的外国中标者。

Cresques 的作用

在 Cresques 中创建克罗地亚市场，选择您的 CPV 品类（或让资料读取器根据宣传册或网站建议品类），Cresques 就会显示自 2024年初以来这些品类的 TED 授予公告中写明的企业，并删除个人信息，同时列出您所在行业汇聚的展会和大会。公司档案显示每一项授予及其金额和采购方，以及由 AI 调研的企业角色，从而区分独立经销商与制造商的自有子公司。首封消息用克罗地亚语起草并附英文版本，用于发给企业并附退订选项的电子邮件；由您自己从自己的邮箱发送。对于低于欧盟门槛值的部分，Cresques 尚未显示克罗地亚的授予结果；请自行检索 EOJN RH 上的合同登记册。