如何通过经销商进入瑞典市场：批发商、框架协议与法律允许的首封邮件

瑞典对准备充分的外国供应商是开放的：英语普及，法律允许您先给企业写信，部分公共需求通过经销商可以替您持有的框架协议流转。作为回报，瑞典要求的是瑞典语产品信息、对多人参与决策的耐心，以及一份经得起框架招标考验的报价。

简单来说： 瑞典的专业客户由批发商和专业经销商供货，其覆盖区域可能只是瑞典，也可能是更广的北欧地区。公共需求一部分通过框架协议流转——面向国家机构的是 Kammarkollegiet（国家法律、财务和行政服务局）下属的 Statens inköpscentral（国家采购中心），面向市镇和大区的是 Adda——另一部分通过各采购方自行组织的采购，在 Konkurrensverket（瑞典竞争管理局）登记的数据库中发布，高于欧盟门槛的还发布在 TED 上。向有限公司的通用地址发送首封邮件是合法的，前提是每封邮件都附有退订地址（个体经营者需要同意）；向公共采购方开具的发票必须是电子发票。

市场如何采购

批发商和专业经销商

在大多数技术和专业品类中，制造商把产品卖给瑞典批发商或专业经销商，由其备货、负责远距离物流，并向安装商、零售商、企业和公共采购方销售。行业组织是了解各行业的快速地图。Svensk Handel 是“parti-, detalj- och e-handeln”（批发、零售和电子商务）的行业和雇主组织。在医疗技术领域，Swedish Medtech 汇集了 200 多家成员企业，其中有的拥有自己的生产，有的经营本地销售公司，还有的“är distributörer”（是经销商）。

框架协议为众多采购方设定规则

有两个中央机构很重要。Kammarkollegiet 下属的 Statens inköpscentral 直截了当地说明其任务：“att upphandla ramavtal för varor och tjänster åt andra statliga myndigheter”（为其他国家机构采购货物和服务框架协议），在 IT 和电信领域，其协议还可以覆盖市镇和大区。它也提醒供应商：“Att bli ramavtalsleverantör innebär inte att du är garanterad att få leverera”（成为框架协议供应商并不意味着您一定能获得供货机会）：订单取决于您的排名，或协议内供应商之间的二次竞争。其采购可以按地区划分，企业可以作为分包商或转售商（återförsäljare）参与，这是通过瑞典经销商开展业务的制造商的一条途径。

Adda 由市镇和大区协会（SKR）及瑞典大多数市镇所有，为“kommuner och regioner för samordnad försörjning av varor och tjänster”（市镇和大区协调供应货物和服务）提供支持。市镇和大区也自行组织采购。框架协议金额是上限，而不是销售预测；参见为什么公布的总金额不是销售额。

公共需求在哪里可见

瑞典没有统一的国家门户。国家公共采购局 Upphandlingsmyndigheten 阐明了规则：除直接授予外，所有采购原则上都必须在 Konkurrensverket 登记的数据库中发布，高于欧盟门槛的采购通常还必须在 TED 上发布。已发布的采购，无论高于还是低于门槛，之后都必须发布授予公告（efterannons）。Konkurrensverket 保存经批准数据库的登记册，数据库运营方将公告和授予公告中的数据报送给统计主管机构 Upphandlingsmyndigheten。

自 2026年1月1日起，货物和服务的门槛为中央政府 SEK 1,589,140、其他采购当局 SEK 2,451,816。低于 SEK 700,000 时，采购方可以采用直接采购（direktupphandling），无需发布公告；这部分市场最容易通过采购方已经熟悉的经销商进入。

对制造商而言，授予公告是有用的记录：它们写明在您品类中赢得框架协议或合同的批发商或经销商，以及采购方是谁。对于较大的合同，TED 上的公告构成了跨数据库的统一记录。

谁做决定，首次会面是什么样子

在瑞典经销商中，是否引入新产品线通常涉及多人，因此预计会有不止一次会面，并且要遵守每次会面中达成的约定。预计会坦率地讨论：利润空间、区域（仅瑞典还是北欧地区）、客户归属和独家权、远距离条件下您能保证的交货期、就近库存、备件和退货，以及公共采购方要求的环境和化学成分数据。瑞典市场页面逐步列出了这些期望。

语言与文件

英语普及程度很高：瑞典在 EF English Proficiency Index 2025（EF 英语熟练度指数）中排名第 8，因此用英语进行首次接洽和早期技术讨论是正常的。但瑞典语仍是体系内的语言。《语言法》规定瑞典语为国家主要语言（第 4 条），也是公共机构和其他履行公共职能的机构所使用的语言（第 10 条），因此预计招标文件将使用瑞典语。经销商会希望为其客户提供瑞典语产品信息，例如使用说明、价目表和营销文案，并以英语技术文件作为起点。

付款期限与开票

根据《利息法》（räntelagen），企业之间的货物或服务债权最迟在债权人要求付款后 30 天到期；只有在债权人明确接受的情况下才适用更晚的日期，而这一例外不适用于公共机构，它们必须在 30 天内付款（第 2 a 条）。逾期付款按参考利率加八个百分点计息（第 6 条）。

自 2019年4月1日起，因公共采购而向采购当局开具的发票必须是符合欧洲电子发票标准的电子发票，除非供应商和采购方约定采用其他标准；采购当局必须接受此类发票，不遵守规定的供应商可被责令遵守，否则处以罚款（第 2018:1277 号法律第 4、5 和 7 条）。如果您或您的经销商向公共采购方开票，请从第一份合同起就做好准备。

合法的首次联系

瑞典允许向有限公司或其他法人发送首封邮件。《营销法》（2008:486）第 19 条仅对向自然人发送的电子邮件营销要求事先同意——如该法背后的议案所述，个体经营者（enskild näringsidkare）也包括在内；第 20 条要求每封营销邮件都包含有效的退订地址，并说明这一点“gäller även vid marknadsföring till en juridisk person”（也适用于面向法人的营销）。请写信至通用地址（info@、order@、sales@），完整写明您的公司身份，提供有效的退订方式，并在对方要求时立即停止；具名员工的地址是否算作自然人尚无定论，因此请将其视为个人地址。消费者监察专员（KO）领导瑞典消费者署（Konsumentverket），负责执行该法，并可发布附带罚款的禁令（第 28 条）。相关规则见意大利、荷兰和北欧：哪些地方 B2B 邮件需要同意和瑞典市场页面。

Cresques 的作用

在 Cresques 中创建瑞典市场，选择您的 CPV 品类（或让材料读取功能根据宣传册或网站建议品类），Cresques 就会显示这些品类的 TED 合同授予公告中写明的企业，并删除个人信息。对于低于欧盟门槛的部分，请自行检索已登记的公告数据库。由 AI 调研企业角色的公司档案，以及用当地语言起草的首封消息，现已上线；新授予结果的电子邮件提醒随付费套餐提供。

这对制造商意味着什么

• 通过授予公告寻找经销商：较大的合同看 TED，其余看已登记的数据库。
• 核实您的品类是否在 Statens inköpscentral 或 Adda 的框架协议范围内；协议内的供应商就是要接洽的企业。
• 可以从英语开始，但要准备瑞典语产品信息以及环境和化学数据。
• 按 30 天账期报价，除非经销商提出要求且您同意另行约定；公共采购方在 30 天内付款。
• 准备好向公共采购方发送符合欧洲标准的电子发票。
• 向经销商的通用地址发送附有有效退订方式的邮件（个体经营者需要事先同意），然后预计决策需要多轮沟通。