如何通过经销商进入英国市场：建材商、采购协会、框架协议与 Find a Tender 记录

英国已经退出欧盟采购制度，但对制造商而言，进入英国市场依靠的仍是与欧洲大陆同类的合作伙伴：一家备有库存、以英镑开票并且已经获得采购方信任的经销商。变化的是证据所在的位置，以及货物过境所需的条件。

简单来说： 英国的专业贸易经由建材商（merchants）、批发商和专业贸易商流通，它们组织在行业联合会中，独立商家还会加入采购协会（buying societies）。公共采购方大多依据框架协议下单，并在 Find a Tender 上发布授予结果——这是取代 TED 的英国服务。文件使用英语，来自欧盟的货物需要清关，而根据 PECR，向有限公司发送首封邮件是合法的。Cresques 目前不提供英国市场；本指南介绍如何自行解读这些记录。

市场结构

建材商、批发商和贸易商

在大多数技术和建筑相关品类中，链条有两到三个环节：制造商卖给建材商或专业经销商，后者再卖给安装商、承包商、设施管理方和公共机构。Builders Merchants Federation（BMF，建材商联合会）自称是代表英国和爱尔兰建材行业的行业协会，列有 1,020 家成员，其中 511 家是建材商，307 家是供应商，合计营业额 £55 billion（550 亿英镑）。

买卖双方同为会员，是英国行业组织的典型特点。British Safety Industry Federation（BSIF，英国安全行业联合会）的成员包括制造商、经销商、检测机构和认证机构，并运营 Registered Safety Supplier Scheme（注册安全供应商计划），旨在向用户保证所供应的只是合规且性能正常的产品。对制造商而言，行业联合会既是行业的索引，也是建材商与供应商见面的场所。

采购协会为独立商家设定条件

独立建材商常常通过集中谈判供应商条件的采购协会进行采购。NMBS 自称是面向建筑、木材、屋面、五金、管道、供暖、塑料以及工程和工业用品等各类商户（merchants）的集中采购协会，报告拥有超过 1,300 家商户会员，并为供应商设有专门渠道。与法国的 groupement 或德国的 Verbundgruppe 一样，入围采购协会是通往其会员的大门。我们没有找到关于经由采购协会流通的英国贸易份额的官方统计；请把这一点视为对结构的描述，而不是一个数字。我们关于贸易商、采购联盟和总部的指南介绍了如何决定从哪里开始。

公共采购如何运作

框架协议优先

对于标准货物，英国公共机构往往依据框架协议下单，而不是每次采购都招标。2026年4月1日取代 Crown Commercial Service（皇家商业服务局）的 Government Commercial Agency（GCA，政府商业署）向英国公共部门提供 100 多项商业协议。NHS Supply Chain（英国国民医疗服务体系供应链）为其自有框架协议选定供应商，并依据《采购法》开展招标。地方议会、大学和住房协会通过采购联合体和各自的框架协议采购。框架协议上列名的供应商，通常是在英国持有库存并在英国开票的经销商和贸易商，而框架协议公布的总金额并不是销售额：我们关于框架协议的指南解释了原因。

授予结果在哪里发布

2021年1月1日起，Find a Tender 取代 TED，用于发布英国高价值合同。自 2025年2月24日起，依据 Procurement Act 2023（2023年采购法）进行的新采购的公告，无论高于还是低于门槛，都在该平台发布。英国有两个地区不同：苏格兰的地方分权机构不受该法约束（第 2 条），遵循 Public Contracts (Scotland) Regulations 2015（2015年苏格兰公共合同条例），高于门槛的公告发布在 Find a Tender 上，较低价值的发布在 Public Contracts Scotland 上；该法关于低于门槛的规则不适用于北爱尔兰自身的机构（第 84 条），其较低价值的合同见于 eTendersNI 和 eSourcing NI。有三类公告很重要：

• 合同授予公告（contract award notice），采购当局必须在订立公共合同之前发布（第 50 条）；
• 合同详情公告（contract details notice），须在订立合同后 30 天内发布，简易制度（light-touch）合同为 120 天（第 53 条）；
• 对于受监管的低于门槛合同，合同签订后发布合同详情公告，中央政府（威尔士以外）自 £12,000 起，其他机构自 £30,000 起（第 87 条）。

2026年1月1日至2027年12月31日期间，货物和服务合同的门槛为中央政府 £135,018、次中央机构 £207,720，含增值税（附表 1 及政府的门槛指南）。对于 2025年2月24日之前启动的采购，英格兰含增值税超过 £12,000 的低于门槛合同见于 Contracts Finder；自 2026年10月1日起，关于这些较早采购的新信息改为在 Find a Tender 上发布（S.I. 2026/360，第 5 条）。

在 Find a Tender 上，Contracts 搜索涵盖依据《采购法》进行的采购中已授予的合同，包括有效和已到期的合同；Notice Search 涵盖依据此前规则进行的采购。在两处都检索您的品类，就能看出哪些建材商和贸易商不断中标、为哪些采购方、通过哪些框架协议。

谁做决定，首次会面是什么样子

在经销商中，是否引入新供应商通常由产品或品类经理决定，涉及独家合作或大型产品线时会有董事参与；在采购协会中，则由协会的品类团队决定。Companies House（英国公司注册处）免费显示企业的注册地址、成立日期和现任高管，因此您在写信之前就能知道董事是谁，以及对方究竟是不是一家公司。

预计对方很早就会问三个问题：产品是否符合大不列颠的合规要求，货物如何清关，按框架协议价格还剩多少利润空间？请带着答案来：

• 标志。 2023年8月，政府宣布将无限期承认商业和贸易部（Department for Business and Trade）负责的 18 项产品法规下的 CE 标志，包括玩具、机械、个人防护装备、燃气器具、电梯和无线电设备；其他行业（如医疗器械）有各自的时间表。英国市场页面列出了经销商会问的问题。
• 海关。 向英格兰、威尔士或苏格兰进口，需要以 GB 开头的 EORI 号码、进口申报，并缴纳关税和进口增值税；报关代理可以代进口商办理。首笔订单之前，要约定谁是登记进口商（importer of record）。
• 商务条款。 以英镑报价并留出清晰的利润空间，明确对区域和独家权的立场，并指定一位当天就能答复的联系人。

语言与文件

语言是英语，但文件必须符合英国的使用习惯：技术规格、检测报告、安全数据、安装和操作说明、保修条款以及英镑价目表。投标框架协议的经销商会把您的数据复制到投标文件中，因此请以可重复使用的形式提供，而不是放在宣传册里。

付款期限遵循法律规定。对于未约定日期的企业间销售，在客户收到发票或您交付货物后 30 天即属逾期；约定日期通常必须在 60 天以内，更长的期限必须对双方都公平。商业逾期付款的法定利息为 8% 加英格兰银行基准利率。公共合同包含采购当局在 30 天内付款的默示条款（《采购法》第 68 条）。

合法的首次联系

英国是发送首封邮件较为容易的市场之一。根据 PECR，您可以未经事先同意向企业用户（如有限公司、LLP 或公共机构）发送营销邮件，前提是不隐瞒身份并提供有效的退订地址。个体经营者和普通合伙需要同意，或满足 soft opt-in（软性选择加入）的每一项条件，因此 Companies House 上的法律形式很重要；具名员工的地址根据 UK GDPR 属于个人数据。相关规则以及爱尔兰的规则对比，见英国和爱尔兰依据 PECR 发送陌生 B2B 邮件。

Cresques 的作用

Cresques 目前不提供英国市场。其证据来自 TED 上的合同授予公告，而英国公告自 2021年起发布在 Find a Tender 上，Cresques 不读取 Find a Tender 或 Contracts Finder。但这套方法仍可手工使用：选择您的品类代码，阅读授予结果，列出反复中标的经销商，核实其法律形式，然后写信。爱尔兰是欧盟成员国，在 TED 上发布公告，其授予证据现在已可在 Cresques 中查看；对于爱尔兰市场，由 AI 调研企业角色的公司档案以及为合法渠道起草的首封消息现已上线，新授予结果的电子邮件提醒随付费套餐提供。

这对制造商意味着什么

• 通过公开记录寻找经销商：Find a Tender 上的 Contracts 搜索和 Notice Search，以及用于较早低价值授予结果的 Contracts Finder。
• 梳理您品类中的框架协议及其列名的贸易商；公共采购量流向那里。
• 在逐一接洽会员之前，先与行业联合会沟通，对于独立建材商，还要与采购协会沟通。
• 在首次会面之前解决标志和海关问题，包括谁是登记进口商。
• 在法定付款规则范围内以英镑报价，公共项目按 30 天。
• 合法地向有限公司发送邮件；先核实法律形式，对个体经营者和合伙企业要取得同意。