如何通过经销商进入匈牙利市场

市场如何采购

匈牙利的公共采购依据一部法律——《公共采购法》（2015年第 CXLIII 号法令，Kbt.）——并通过一个电子系统进行。各部委和中央机构、各州和市镇、国立医院和大学都通过它采购。

这个系统就是 EKR，即 Elektronikus Közbeszerzési Rendszer（电子公共采购系统）。该法将其定义为支持以电子方式开展采购程序的中央采购登记册和信息系统，由主管公共采购的部长运营，并规定其为采购程序和特许经营程序必须使用的唯一系统。采购当局在 EKR 中注册，公共采购管理局（Közbeszerzési Hatóság）也在其中维护采购当局登记册。

该管理局还编辑其官方公报 Közbeszerzési Értesítő，并在其中发布采购公告。其网站提供公报检索和公告订阅服务，是跟踪某一品类的自然起点。

匈牙利采购方通常将合同授予能够用匈牙利语投标、在本地开具发票并在国内交付和提供服务的公司。在我们对 TED 货物类合同授予公告的分析中（2026年9月），匈牙利采购方发布的 2,082 份公告中，98% 的中标方是在匈牙利注册的公司（在 30 个欧盟和欧洲经济区国家中为 96%）；这些本地中标方既包括经销商和贸易商，也包括制造商自己的本地子公司——详见我们的方法说明。外国制造商的入市方式，就是进入他们的产品目录。

合法的首次联系

匈牙利介于严格和开放的国家之间，答案的一部分并不明确。明确的是：关于商业广告的 2008年第 XLVIII 号法令（Grt.）第 6(1) 条规定，只有在自然人事先作出清晰、明示同意的情况下，才允许通过直接联系方式（“特别是通过电子邮件”）向其发送广告。电子商务法（2001年第 CVIII 号法令，Ekertv.）第 14(2) 条补充规定，仅为征求这种同意而发送的电子邮件，本身即属于电子广告。以电子邮件方式违反第 6 条的行为，由国家媒体和信息通信管理局（NMHH）依据 Grt. 第 24(4) 条处理。

第 6 条只涉及自然人。对于其适用范围之外的直接营销，《电子通信法》（2003年第 C 号法令，Eht.）第 162(2) 条禁止主动联系已声明不希望接受此类联系的订户，第 162(3) 条禁止任何无法识别发送方身份的营销信息。结合来看，这两项规定使发往公司通用地址的邮件适用以反对为基础的规则，而非事先同意。

法律条文并未明确规定 firstname.lastname@distributor.hu 这类地址应如何对待。监管机构 NMHH 则有说明：其指引称，法律禁止的是“并非发给公司或联系人，而是发给普通私人个人”的未经请求的电子广告。按此理解，公司的业务联系人与公司同等对待，适用 Eht. 第 162(2) 条的反对规则；而个体经营者（egyéni vállalkozó）作为自然人，须依第 6 条事先取得同意。指引并非法院判决，因此稳妥的做法是：优先使用公司公布的通用地址，完整表明您公司的身份，提供免费的反对方式，在对方要求时立即停止，并将联系人的数据限于询问所需的范围（GDPR）。邮寄信函给总经理、参加展会或通过引荐，仍是最安全的第一步。

本地经销商的期待

匈牙利经销商重视关系，对其在公共招标中承担的承诺十分谨慎：

• 匈牙利语资料：技术说明书、使用说明、声明和价目表，可直接放入投标文件。
• 该品类的合规证明——CE 标志、符合性声明、检测报告——以及产品所需的任何国家注册。
• 在竞争性招标后仍能保持的利润空间、在多年期框架协议中价格调整的明确立场，以及符合公共部门付款惯例的付款条件。
• 在国内可靠的交付和售后服务，备件供应覆盖整个合同期。
• 明确的销售区域，并就独家权和直供客户问题坦诚沟通。
• 时间。当面会谈很重要，首笔订单通常是一条产品线的试单。

如何一步步进入市场

1. 准备匈牙利语文件。 将技术说明书、使用说明、声明和价目表翻译成匈牙利语，使其可直接放入经销商在 EKR 中的投标文件。
2. 汇集合规证明。 备好 CE 标志、符合性声明和检测报告，并确认您的产品是否需要任何国家注册。
3. 找出已经在您的品类中中标的公司。 从 TED 上与您的 CPV 代码对应、高于欧盟门槛的合同授予公告入手；Cresques 读取这些公告并列出中标公司。全国性公告请在公共采购管理局网站上检索 Közbeszerzési Értesítő，并为您的品类设置公告订阅服务。
4. 了解集中采购。 KEF，即 Közbeszerzési és Ellátási Főigazgatóság（公共采购与供应总局）的集中采购门户（kozbeszerzes.gov.hu）发布通过集中程序签订的框架协议信息——近期例子包括一次性注射器和针头、乳腺 X 线摄影设备和手术灯。如果您的品类以这种方式采购，框架协议的持有方就是您要接触的经销商。
5. 谨慎地进行首次联系。 最安全的第一步是邮寄信函给总经理、参加展会或通过引荐。如果发邮件，优先使用公司公布的通用地址（NMHH 将公司的联系人与公司同等对待），完整表明您公司的身份，提供免费的反对方式，并在对方要求时立即停止；写信给个体经营者之前须先取得同意，也不要发送征求同意的邮件，因为这本身就是广告。
6. 准备首次会面。 带上在竞争性招标后仍能保持的利润空间、多年期框架协议中价格调整的立场、符合公共部门付款惯例的付款条件、拟议的销售区域，以及对独家权和直供客户的开放态度。
7. 规划服务。 说明国内的交付和售后服务如何运作，以及备件供应如何覆盖整个合同期。
8. 从试单开始，并当面跟进。 预计首笔订单是一条产品线的试单；当面会谈，在产品中标后再扩大产品范围。

证据从何而来

高于欧盟门槛时——自2026年1月1日起，中央政府机构采购货物和服务为 140,000 欧元，其他公共机构为 216,000 欧元——匈牙利采购方必须发布合同授予公告，这些公告发布在欧盟官方公报的在线增刊 TED 上。每份公告都写明中标公司并附 CPV 代码，因此可以从公开记录中识别出那些反复中标的经销商，例如在匈牙利各州赢得医用耗材或学校设备合同的经销商。全国性公告发布在 Közbeszerzési Értesítő 上。

Cresques 读取您所选 CPV 类别的合同授予公告，展示谁已经在匈牙利销售该品类。它不帮助您参与合同投标；这些公告证明了采购方已经信任谁，而上文所述的谨慎首次联系，是您接触他们的方式。