Jak wejść na rynek węgierski przez dystrybutorów

Jak kupuje rynek

Węgierskie zamówienia publiczne podlegają jednej ustawie — ustawie o zamówieniach publicznych (ustawa CXLIII z 2015 r., Kbt.) — i przechodzą przez jeden system elektroniczny. Kupują przez niego ministerstwa i organy centralne, komitaty i gminy, szpitale państwowe i uczelnie.

Tym systemem jest EKR, czyli Elektronikus Közbeszerzési Rendszer. Ustawa definiuje go jako centralny rejestr zamówień i system informatyczny wspierający elektroniczne prowadzenie postępowań, obsługiwany przez ministra właściwego ds. zamówień publicznych, i czyni go jedynym systemem, z którego korzysta się w postępowaniach o udzielenie zamówienia i koncesji. Zamawiający rejestrują się w EKR, a Urząd Zamówień Publicznych (Közbeszerzési Hatóság) prowadzi w nim swój rejestr zamawiających.

Urząd redaguje też Közbeszerzési Értesítő, swój dziennik urzędowy, i publikuje w nim ogłoszenia o zamówieniach. Jego strona oferuje wyszukiwanie w dzienniku i usługę powiadomień o ogłoszeniach, co czyni ją naturalnym punktem wyjścia do śledzenia kategorii.

Węgierscy zamawiający zwykle udzielają zamówień firmom, które potrafią złożyć ofertę po węgiersku, wystawić fakturę lokalnie oraz dostarczyć i serwisować produkt w kraju. W naszej analizie ogłoszeń o udzieleniu zamówienia na dostawy w TED (wrzesień 2026) 98% zwycięzców w 2082 ogłoszeniach zamawiających z Węgier stanowiły firmy zarejestrowane w tym kraju (96% w 30 krajach UE i EOG); wśród tych lokalnych zwycięzców są dystrybutorzy i dealerzy, a także lokalne spółki zależne producentów — zobacz naszą metodologię. Zagraniczny producent wchodzi na rynek, trafiając do ich oferty.

Legalny pierwszy kontakt

Węgry plasują się między krajami restrykcyjnymi a otwartymi, a część odpowiedzi jest niejasna. Jasne jest to: § 6 ust. 1 ustawy XLVIII z 2008 r. o reklamie handlowej (Grt.) dopuszcza reklamę kierowaną do osoby fizycznej w drodze bezpośredniego kontaktu, „w szczególności pocztą elektroniczną”, tylko jeśli ta osoba wyraziła jednoznaczną i wyraźną uprzednią zgodę. Z kolei § 14 ust. 2 ustawy o handlu elektronicznym (ustawa CVIII z 2001 r., Ekertv.) dodaje, że e-mail, którego jedynym celem jest prośba o taką zgodę, sam jest reklamą elektroniczną. Naruszeniami § 6 popełnionymi e-mailem zajmuje się Krajowy Urząd Mediów i Komunikacji (NMHH) na podstawie § 24 ust. 4 Grt.

Sam § 6 mówi wyłącznie o osobach fizycznych. Dla marketingu bezpośredniego poza jego zakresem § 162 ust. 2 ustawy o komunikacji elektronicznej (ustawa C z 2003 r., Eht.) zakazuje inicjowania kontaktu z abonentem, który oświadczył, że nie chce takiego kontaktu, a § 162 ust. 3 zakazuje każdej wiadomości marketingowej, z której nie da się rozpoznać tożsamości nadawcy. Czytane łącznie, oba przepisy poddają wiadomość na ogólny adres firmy zasadzie sprzeciwu, a nie uprzedniej zgody.

Ustawa nie mówi wprost, jak traktować adres typu imie.nazwisko@dystrybutor.hu. Mówi o tym regulator NMHH: według jego wytycznych prawo zakazuje niezamówionej reklamy elektronicznej wysyłanej „nie do firmy ani osoby kontaktowej, lecz do zwykłej osoby prywatnej”. Przy takiej wykładni do osoby kontaktowej w firmie zwracasz się tak jak do firmy, na zasadzie sprzeciwu z § 162 ust. 2 Eht., natomiast przedsiębiorca jednoosobowy (egyéni vállalkozó), jako osoba fizyczna, wymaga uprzedniej zgody na podstawie § 6. Wytyczne to nie wyrok sądu, więc ostrożna droga to wybierać ogólny adres publikowany przez firmę, w pełni przedstawić swoją firmę, zaproponować bezpłatny sposób zgłoszenia sprzeciwu, natychmiast przestać, jeśli ktoś o to poprosi, i ograniczyć dane osoby kontaktowej do tego, czego wymaga zapytanie (RODO). List pocztą do prezesa zarządu, targi albo rekomendacja pozostają najbezpieczniejszym pierwszym krokiem.

Czego oczekują lokalni dystrybutorzy

Węgierscy dystrybutorzy stawiają na relacje i ostrożnie podchodzą do zobowiązań, które biorą na siebie w przetargach publicznych:

• Dokumentacji po węgiersku: kart technicznych, instrukcji, deklaracji i cenników, które można od razu włączyć do oferty.
• Dowodów zgodności dla danej kategorii — oznakowania CE, deklaracji zgodności, raportów z badań — oraz ewentualnych rejestracji krajowych wymaganych dla produktu.
• Marży, która się utrzyma po konkurencyjnym przetargu, jasnego stanowiska co do zmian cen w wieloletniej umowie ramowej oraz warunków płatności uwzględniających praktykę płatniczą sektora publicznego.
• Niezawodnych dostaw i serwisu posprzedażowego w kraju, z częściami zamiennymi dostępnymi przez cały okres umowy.
• Określonego terytorium i otwartej rozmowy o wyłączności i klientach obsługiwanych bezpośrednio.
• Czasu. Osobiste spotkanie ma znaczenie, a pierwsze zamówienie jest zwykle próbne i obejmuje jedną linię produktów.

Jak wejść na rynek krok po kroku

1. Przygotuj węgierską dokumentację. Przetłumacz karty techniczne, instrukcje, deklaracje i cenniki na węgierski, aby można je było od razu włączyć do oferty dystrybutora w EKR.
2. Zbierz dowody zgodności. Przygotuj oznakowanie CE, deklaracje zgodności i raporty z badań oraz sprawdź, czy Twój produkt wymaga rejestracji krajowej.
3. Sprawdź, kto już wygrywa w Twojej kategorii. Zacznij od ogłoszeń o udzieleniu zamówienia powyżej progów unijnych w TED dla swoich kodów CPV; Cresques je czyta i wypisuje zwycięskie firmy. W przypadku ogłoszeń krajowych przeszukaj Közbeszerzési Értesítő na stronie Urzędu Zamówień Publicznych i ustaw jego usługę powiadomień o ogłoszeniach dla swojej kategorii.
4. Sprawdź zamówienia scentralizowane. Portal zamówień scentralizowanych (kozbeszerzes.gov.hu) prowadzony przez KEF, czyli Közbeszerzési és Ellátási Főigazgatóság (Generalną Dyrekcję Zamówień Publicznych i Zaopatrzenia), publikuje informacje o umowach ramowych zawartych w postępowaniach scentralizowanych — niedawne przykłady to strzykawki i igły jednorazowe, aparaty do mammografii i lampy operacyjne. Jeśli Twoja kategoria jest kupowana w ten sposób, to właśnie wykonawcy tych umów ramowych są dystrybutorami, do których warto się zwrócić.
5. Nawiąż ostrożny pierwszy kontakt. Najbezpieczniejszym pierwszym krokiem jest list pocztą do prezesa zarządu, targi albo rekomendacja. Jeśli piszesz e-mail, wybieraj ogólny adres publikowany przez firmę (NMHH traktuje osobę kontaktową firmy tak jak firmę), w pełni przedstaw swoją firmę, zaproponuj bezpłatny sposób zgłoszenia sprzeciwu i natychmiast przestań, jeśli ktoś o to poprosi; przed napisaniem do przedsiębiorcy jednoosobowego uzyskaj zgodę i nie wysyłaj e-maila z prośbą o zgodę, bo sam jest reklamą.
6. Przygotuj pierwsze spotkanie. Przyjdź z marżą, która się utrzyma po konkurencyjnym przetargu, stanowiskiem co do zmian cen w wieloletniej umowie ramowej, warunkami płatności uwzględniającymi praktykę płatniczą sektora publicznego, propozycją terytorium i otwartym podejściem do wyłączności i klientów obsługiwanych bezpośrednio.
7. Zaplanuj serwis. Pokaż, jak będą działać dostawy i serwis posprzedażowy w kraju, z częściami zamiennymi dostępnymi przez cały okres umowy.
8. Zacznij od zamówienia próbnego i utrzymuj osobisty kontakt. Licz się z tym, że pierwsze zamówienie będzie próbne i obejmie jedną linię produktów; spotykaj się osobiście i poszerzaj asortyment, gdy pierwsza linia zacznie wygrywać.

Skąd pochodzą dowody

Powyżej progów unijnych — od 1 stycznia 2026 r. 140 000 EUR dla dostaw i usług kupowanych przez organy administracji centralnej i 216 000 EUR dla pozostałych instytucji publicznych — węgierscy zamawiający muszą publikować ogłoszenia o udzieleniu zamówienia, a te trafiają do TED, internetowego suplementu do Dziennika Urzędowego UE. Każde ogłoszenie podaje nazwę zwycięskiej firmy i kody CPV, więc dystrybutorów, którzy regularnie wygrywają na przykład zamówienia na medyczne materiały eksploatacyjne albo wyposażenie szkół w węgierskich komitatach, można wskazać na podstawie publicznie dostępnych ogłoszeń. Ogłoszenia krajowe ukazują się w Közbeszerzési Értesítő.

Cresques czyta ogłoszenia o udzieleniu zamówienia dla wybranych przez Ciebie kategorii CPV i pokazuje, kto już sprzedaje daną kategorię na Węgrzech. Nie pomaga w składaniu ofert w przetargach; ogłoszenia są dowodem, komu zamawiający już ufają, a opisany wyżej ostrożny pierwszy kontakt pozwala do nich dotrzeć.