如何通过经销商进入塞尔维亚市场

市场如何采购

塞尔维亚的公共采购受《公共采购法》（《官方公报》91/2019，经92/2023修订）管辖，该法自2020年7月1日起适用。它涵盖1,000,000塞尔维亚第纳尔（RSD）起的货物和服务采购，以及3,000,000第纳尔起的工程。所有公告都通过一个渠道发布：公共采购门户（Portal javnih nabavki）。这是一个统一的信息系统，采购方在此发布公告、采购文件和决定，任何有兴趣的人都可以免费、不受限制地搜索、查看和下载。公共采购办公室（Kancelarija za javne nabavke）制定标准公告格式和与欧盟 CPV 一致的采购词汇表；采购方必须使用其代码描述所采购的内容。

采购程序以塞尔维亚语进行。采购方也可以用外语编制文件，并可允许以外语提交全部或部分投标，但发生争议时以塞尔维亚语版本为准。

部分国家需求是集中的。根据第78条，采购方可以通过集中采购机构签订的框架协议或合同获取货物或服务。在国家层面，该机构是共和国机关共同事务管理局（Uprava za zajedničke poslove republičkih organa），相关机关须依据政府条例（《官方公报》25/23）使用其框架协议；其现行清单包括办公用品、纸制品、燃料和润滑油以及计算机硬件。

塞尔维亚自2012年3月起成为欧盟候选国；入盟谈判于2014年1月启动，《稳定与联系协定》（SAA）自2013年9月起生效。SAA 的过渡期已经结束，该协定取消了双边贸易关税，只有部分农产品和渔业产品除外。对制造商而言，这意味着塞尔维亚采购方与能用塞尔维亚语投标、并能在本地交货和服务的公司打交道——通常是塞尔维亚经销商。

合法的首次联系

三部法律相互重叠，以最严格者为准。《电子通信法》（2023年）第148条规定，只有在接收的终端用户事先同意的情况下，才可通过电话（包括自动呼叫）、传真、电子邮件和其他电子信息进行直接广告。根据第4条，用户是使用公共电子通信服务的任何自然人或法人，因此经销商的通用邮箱与具名经理的邮箱受到同等保护。同一条禁止隐瞒发件人身份，并要求提供免费的方式停止接收后续信息。《电子商务法》第8条进一步规定，只有在收件人事先同意的情况下，才可通过电子方式发送商业信息。

《广告法》的方向则相反：第63条只要求对自然人的直接广告须获得同意，并规定该限制不适用于商业沟通。这一豁免只解除《广告法》本身的规则，并不解除上述两项同意要求。实际上，向塞尔维亚经销商发送陌生邮件或进行销售电话，须事先获得同意。

可行的做法：用塞尔维亚语给总经理或采购经理邮寄一封信。《广告法》将写明收件人的信函视为直接广告（第62条），但豁免商业沟通的同意要求。如果您写信给具名个人，《个人数据保护法》第37条赋予其随时反对为直接广告目的处理其数据的权利，此后您必须停止；该条还要求您清楚地、与其他信息分开地告知其这项权利，最迟须在第一封信中告知。行业展会以及通过合作伙伴或客户引荐同样可行。经销商给您来信后，即可通过电子邮件往来。

本地经销商的期待

在引入新制造商之前，塞尔维亚经销商会希望看到：

• 塞尔维亚语的说明书和安全信息。《产品技术要求与合格评定法》（49/2021）要求制造商、进口商和经销商确保产品附有规定的塞尔维亚语说明书和信息。《宪法》规定塞尔维亚语和西里尔字母为官方使用；拉丁字母依照《语言和文字官方使用法》的规定使用。
• 合规证明。如果塞尔维亚技术法规转化了要求 CE 标志的欧盟立法，则由该法规规定标志；其他法规可能规定使用塞尔维亚合格标志。当外国证书来自欧盟公告机构名录中的机构时，塞尔维亚指定机构可以签发国内证书而无需重新评定。对于不属于欧盟统一规则范围的产品，在欧盟、土耳其或欧洲经济区合法销售的货物推定为合规。
• 关于清关和交货条款的明确答复。
• 明确的区域、关于独家权的坦诚讨论，以及在框架协议期内保持稳定的价格。
• 贴近客户的服务、备件和客户案例。

如何一步步进入市场

1. 确定您的品类。 在 Cresques 材料识别工具中上传宣传册或输入您的网站，即可获得建议的 CPV 品类；塞尔维亚公告使用的代码来自与 CPV 一致的词汇表。
2. 找出谁已在这些品类中中标。 在公共采购门户上搜索这些品类的合同授予公告（obaveštenje o dodeli ugovora）和授予决定（odluka o dodeli ugovora），记录中标方；公用事业单位（行业采购方）的公告还会记录货物的原产地。
3. 核实集中采购情况。 查看国家机关是否通过共同事务管理局的框架协议采购您的品类，该局会在其网站上公布这些协议。如果是，框架协议上的供应商就掌握着这部分业务。
4. 准备塞尔维亚语文件。 塞尔维亚语的说明书和安全信息，以及经销商可在以塞尔维亚语进行的招标中使用的产品文件。
5. 解决合规问题。 确定适用于您产品的塞尔维亚技术法规：如果它转化了欧盟法律，则使用 CE 标志；否则可能须使用塞尔维亚标志，并在有欧盟公告机构证书的情况下据此取得国内证书。
6. 通过信函、展会或引荐进行首次联系。 用塞尔维亚语给合同授予公告中经销商的总经理邮寄信函。不要发送首封邮件或进行陌生电话：根据第148条，两者都须事先同意。
7. 准备首次会面。 带上在框架协议期内保持稳定的价目表、交货和清关条款、区域和独家权方案，以及您的文件包。
8. 在规则范围内跟进。 经销商给您来信后再通过电子邮件继续沟通；如具名收件人提出反对则停止；并持续查看门户中您品类的新授予结果。

证据从何而来

塞尔维亚采购方须在作出授予决定后三天内将其发布在公共采购门户上（第146条），并在签订合同或框架协议后30天内提交合同授予公告以供发布（第109条）；框架协议下的授予以季度汇总形式公布。合同授予公告附有 CPV 代码，写明中标方名称和地址，以及合同价值或最高和最低报价；公用事业单位（行业采购方）的公告还会记录货物原产于塞尔维亚、欧盟还是其他国家。

这些公告不在 TED（《欧盟官方公报》增刊的在线版）上发布：将超过欧盟门槛的公告发布在《官方公报》上的条款，只有在塞尔维亚加入欧盟之日起才适用。Cresques 读取 TED 上的合同授予公告，目前不读取塞尔维亚门户。制造商可以直接免费搜索该门户。Cresques 不帮助您投标；这些公告证明塞尔维亚采购方已经信任谁，而上文所述的合法首次联系，就是您接触他们的途径。