Markteintritt in Serbien über Vertriebspartner

Wie der Markt einkauft

Die öffentliche Beschaffung in Serbien regelt das Gesetz über öffentliche Aufträge (Amtsblatt 91/2019, geändert durch 92/2023), das seit dem 1. Juli 2020 gilt. Es erfasst Einkäufe von Waren und Dienstleistungen ab RSD 1.000.000 und Bauleistungen ab RSD 3.000.000. Alle Bekanntmachungen laufen über einen Kanal: das Portal für öffentliche Aufträge (Portal javnih nabavki), das einheitliche Informationssystem, auf dem Auftraggeber Bekanntmachungen, Vergabeunterlagen und Entscheidungen veröffentlichen und das jeder interessierten Person kostenlosen, uneingeschränkten Zugang zum Suchen, Ansehen und Herunterladen bietet. Das Amt für öffentliche Aufträge (Kancelarija za javne nabavke) legt die Standardformulare für Bekanntmachungen und das Beschaffungsvokabular fest, das dem CPV der EU folgt; Auftraggeber müssen dessen Codes verwenden, um zu beschreiben, was sie kaufen.

Die Verfahren laufen auf Serbisch. Ein Auftraggeber kann Unterlagen auch in einer Fremdsprache erstellen und ein Angebot oder einen Teil davon in einer Fremdsprache zulassen, doch im Streitfall hat die serbische Fassung Vorrang.

Ein Teil der staatlichen Nachfrage wird gebündelt. Nach Artikel 78 kann ein Auftraggeber Waren oder Dienstleistungen über Rahmenvereinbarungen oder Verträge beziehen, die eine zentrale Beschaffungsstelle geschlossen hat. Auf nationaler Ebene ist das die Verwaltung für gemeinsame Angelegenheiten der Republikorgane (Uprava za zajedničke poslove republičkih organa), deren Rahmenvereinbarungen die nach einer Regierungsverordnung (Amtsblatt 25/23) verpflichteten Stellen nutzen; ihre aktuelle Liste umfasst Büromaterial, Papierprodukte, Kraft- und Schmierstoffe sowie Computerhardware.

Serbien ist seit März 2012 EU-Beitrittskandidat; die Beitrittsverhandlungen wurden im Januar 2014 eröffnet, und das Stabilisierungs- und Assoziierungsabkommen (SAA) ist seit September 2013 in Kraft. Die Übergangszeit des SAA ist abgelaufen, und es beseitigt die Zölle im bilateralen Handel, mit wenigen Ausnahmen für einige Agrar- und Fischereierzeugnisse. Für einen Hersteller bedeutet das: Serbische Auftraggeber arbeiten mit Unternehmen zusammen, die auf Serbisch anbieten und vor Ort liefern und Service leisten – häufig ein serbischer Distributor.

Rechtmäßiger Erstkontakt

Drei Gesetze überschneiden sich, und das strengste entscheidet. Artikel 148 des Gesetzes über elektronische Kommunikation (2023) erlaubt Anrufe, einschließlich automatisierter Anrufe, Fax, E-Mail und andere elektronische Nachrichten zur Direktwerbung nur mit vorheriger Einwilligung des Endnutzers, der sie erhält. Nach Artikel 4 ist Nutzer jede natürliche oder juristische Person, die einen öffentlich zugänglichen elektronischen Kommunikationsdienst nutzt; die allgemeine Adresse eines Distributors ist also ebenso geschützt wie die eines namentlich genannten Managers. Derselbe Artikel verbietet es, die Identität des Absenders zu verbergen, und verlangt eine kostenlose Möglichkeit, weitere Nachrichten abzubestellen. Artikel 8 des Gesetzes über den elektronischen Handel fügt hinzu, dass kommerzielle Nachrichten nur mit vorheriger Einwilligung der adressierten Person elektronisch versandt werden dürfen.

Das Werbegesetz weist in die andere Richtung: Artikel 63 verlangt eine Einwilligung für Direktwerbung nur gegenüber natürlichen Personen und bestimmt, dass diese Einschränkung nicht für Geschäftskommunikation gilt. Diese Ausnahme hebt nur die eigene Regel des Werbegesetzes auf, nicht die beiden oben genannten Einwilligungserfordernisse. In der Praxis braucht eine unaufgeforderte E-Mail oder ein Verkaufsanruf bei einem serbischen Distributor eine vorherige Einwilligung.

Was funktioniert: ein Brief per Post auf Serbisch an den Geschäftsführer oder Einkaufsleiter. Das Werbegesetz zählt adressierte Briefe zur Direktwerbung (Artikel 62), nimmt Geschäftskommunikation aber vom Einwilligungserfordernis aus. Wenn Sie eine namentlich genannte Person anschreiben, gibt ihr Artikel 37 des Gesetzes über den Schutz personenbezogener Daten das Recht, der Verarbeitung zu Zwecken der Direktwerbung jederzeit zu widersprechen, woraufhin Sie aufhören müssen, und verpflichtet Sie, sie klar und getrennt von anderen Informationen über dieses Recht zu informieren, spätestens in Ihrem ersten Brief. Auch die Branchenmesse und eine Empfehlung durch einen Partner oder Kunden funktionieren. Sobald ein Distributor Ihnen geschrieben hat, können Sie per E-Mail korrespondieren.

Was lokale Distributoren erwarten

Bevor serbische Distributoren einen neuen Hersteller aufnehmen, wollen sie Folgendes:

• Anleitungen und Sicherheitsinformationen auf Serbisch. Das Gesetz über technische Anforderungen an Produkte und Konformitätsbewertung (49/2021) verpflichtet Hersteller, Importeure und Händler sicherzustellen, dass Produkte mit den vorgeschriebenen Anleitungen und Informationen auf Serbisch geliefert werden. Die Verfassung legt Serbisch und die kyrillische Schrift als Amtssprache und Amtsschrift fest; die lateinische Schrift wird nach Maßgabe des Gesetzes über den amtlichen Gebrauch von Sprachen und Schriften verwendet.
• Konformitätsnachweise. Wo eine serbische technische Vorschrift EU-Rechtsvorschriften umsetzt, die eine CE-Kennzeichnung verlangen, legt diese Vorschrift die Kennzeichnung fest; andere können das serbische Konformitätszeichen vorschreiben. Eine benannte serbische Stelle kann ohne neue Bewertung ein inländisches Zertifikat ausstellen, wenn das ausländische Zertifikat von einer Stelle aus dem EU-Verzeichnis der benannten Stellen stammt. Bei Produkten außerhalb der EU-harmonisierten Vorschriften wird für Waren, die in der EU, der Türkei oder dem EWR rechtmäßig in Verkehr gebracht wurden, die Konformität vermutet.
• Eine klare Antwort zu Zollabfertigung und Lieferbedingungen.
• Ein abgegrenztes Gebiet, ein offenes Gespräch über Exklusivität und Preise, die für eine Rahmenvereinbarung Bestand haben.
• Service, Ersatzteile und Referenzen in Kundennähe.

Markteintritt Schritt für Schritt

1. Finden Sie Ihre Kategorien. Laden Sie im Materialleser von Cresques eine Broschüre hoch oder geben Sie Ihre Website ein, um vorgeschlagene CPV-Kategorien zu erhalten; serbische Bekanntmachungen nutzen Codes aus einem am CPV ausgerichteten Vokabular.
2. Finden Sie heraus, wer darin bereits gewinnt. Durchsuchen Sie das Portal für öffentliche Aufträge nach Zuschlagsbekanntmachungen (obaveštenje o dodeli ugovora) und Zuschlagsentscheidungen (odluka o dodeli ugovora) in diesen Kategorien und notieren Sie die Gewinner; Bekanntmachungen von Versorgungsunternehmen (Sektorenauftraggebern) halten außerdem fest, woher die Waren stammen.
3. Prüfen Sie die zentrale Beschaffung. Schauen Sie, ob staatliche Stellen Ihre Kategorie über die Rahmenvereinbarungen der Verwaltung für gemeinsame Angelegenheiten beziehen, die diese auf ihrer Website veröffentlicht. Ist das der Fall, liegt dieses Geschäft beim Lieferanten der Vereinbarung.
4. Bereiten Sie serbische Unterlagen vor. Anleitungen und Sicherheitsinformationen auf Serbisch sowie eine Produktdokumentation, die ein Distributor in Ausschreibungen auf Serbisch nutzen kann.
5. Klären Sie die Konformität. Ermitteln Sie die serbische technische Vorschrift für Ihr Produkt: CE-Kennzeichnung, wo sie EU-Recht umsetzt, andernfalls möglicherweise das serbische Zeichen, mit einem inländischen Zertifikat auf Grundlage Ihres Zertifikats einer benannten Stelle der EU, sofern vorhanden.
6. Nehmen Sie den ersten Kontakt per Brief, auf einer Messe oder über eine Empfehlung auf. Schreiben Sie per Post, auf Serbisch, an die Geschäftsführer der Distributoren aus den Zuschlagsbekanntmachungen. Senden Sie keine erste E-Mail und tätigen Sie keinen Kaltanruf: Beides braucht nach Artikel 148 eine vorherige Einwilligung.
7. Bereiten Sie den ersten Termin vor. Bringen Sie eine Preisliste, die für eine Rahmenvereinbarung Bestand hat, Liefer- und Zollbedingungen, einen Vorschlag zu Gebiet und Exklusivität sowie Ihr Dokumentationspaket mit.
8. Bleiben Sie im Rahmen der Regeln dran. Setzen Sie den Austausch per E-Mail fort, sobald der Distributor Ihnen geschrieben hat, hören Sie auf, wenn ein namentlich angeschriebener Empfänger widerspricht, und prüfen Sie das Portal weiter auf neue Zuschläge in Ihren Kategorien.

Woher die Nachweise kommen

Ein serbischer Auftraggeber muss die Zuschlagsentscheidung innerhalb von drei Tagen nach ihrem Erlass auf dem Portal für öffentliche Aufträge veröffentlichen (Artikel 146) und die Zuschlagsbekanntmachung innerhalb von 30 Tagen nach Abschluss des Vertrags oder der Rahmenvereinbarung zur Veröffentlichung übermitteln (Artikel 109); Zuschläge im Rahmen von Rahmenvereinbarungen werden in vierteljährlichen Übersichten veröffentlicht. Die Zuschlagsbekanntmachung enthält CPV-Codes und nennt Name und Adresse des Gewinners sowie den Auftragswert oder das höchste und das niedrigste Angebot; Bekanntmachungen von Versorgungsunternehmen (Sektorenauftraggebern) halten außerdem fest, ob die Waren aus Serbien, der EU oder einem anderen Land stammen.

Diese Bekanntmachungen werden nicht auf TED veröffentlicht, der Online-Version des Supplements zum Amtsblatt der EU: Die Bestimmung, nach der Bekanntmachungen oberhalb der EU-Schwellenwerte im Amtsblatt veröffentlicht würden, gilt erst ab dem Tag des EU-Beitritts Serbiens. Cresques wertet Zuschlagsbekanntmachungen auf TED aus, das serbische Portal derzeit nicht. Ein Hersteller kann das Portal direkt und kostenlos durchsuchen. Cresques hilft Ihnen nicht, sich um Aufträge zu bewerben; die Bekanntmachungen belegen, wem serbische Auftraggeber bereits vertrauen, und der oben beschriebene rechtmäßige Erstkontakt ist der Weg, diese Unternehmen zu erreichen.