Jak wejść na rynek serbski przez dystrybutorów

Jak kupuje rynek

Serbskie zamówienia publiczne reguluje ustawa o zamówieniach publicznych (Dziennik Urzędowy 91/2019, zmieniona 92/2023), stosowana od 1 lipca 2020 r. Obejmuje zakupy towarów i usług od 1 000 000 RSD i robót budowlanych od 3 000 000 RSD. Wszystkie ogłoszenia przechodzą jednym kanałem: przez Portal Zamówień Publicznych (Portal javnih nabavki), jedyny system informacyjny, w którym zamawiający publikują ogłoszenia, dokumenty zamówienia i decyzje, i który daje każdemu zainteresowanemu bezpłatny, nieograniczony dostęp do ich przeszukiwania, przeglądania i pobierania. Urząd Zamówień Publicznych (Kancelarija za javne nabavke) ustala standardowe formularze ogłoszeń i słownik zamówień, który odpowiada unijnemu CPV; zamawiający muszą używać jego kodów do opisu tego, co kupują.

Postępowania toczą się po serbsku. Zamawiający może też przygotować dokumenty w języku obcym i może dopuścić ofertę lub jej część w takim języku, ale w razie sporu pierwszeństwo ma wersja serbska.

Część zapotrzebowania państwa jest skupiona w zakupach centralnych. Zgodnie z art. 78 zamawiający może pozyskiwać towary lub usługi w ramach umów ramowych lub umów zawartych przez centralną jednostkę zakupującą. Na szczeblu krajowym jest nią Zarząd Usług Wspólnych Organów Republiki (Uprava za zajedničke poslove republičkih organa), z którego umów ramowych zobowiązane organy korzystają na podstawie rozporządzenia rządu (Dziennik Urzędowy 25/23); jego aktualna lista obejmuje artykuły biurowe, wyroby papiernicze, paliwa i smary oraz sprzęt komputerowy.

Serbia jest kandydatem do UE od marca 2012 r.; negocjacje akcesyjne otwarto w styczniu 2014 r., a Układ o Stabilizacji i Stowarzyszeniu (SAA) obowiązuje od września 2013 r. Okres przejściowy SAA dobiegł końca, a układ znosi cła w handlu dwustronnym, z kilkoma wyjątkami dla niektórych produktów rolnych i rybnych. Dla producenta oznacza to, że serbscy zamawiający współpracują z firmami, które składają oferty po serbsku oraz dostarczają i serwisują na miejscu — często z serbskim dystrybutorem.

Legalny pierwszy kontakt

Nakładają się trzy ustawy, a decyduje najsurowsza. Art. 148 ustawy o łączności elektronicznej (2023) dopuszcza telefony, w tym połączenia automatyczne, faks, e-maile i inne wiadomości elektroniczne z reklamą bezpośrednią tylko za uprzednią zgodą użytkownika końcowego, który je otrzymuje. Zgodnie z art. 4 użytkownikiem jest każda osoba fizyczna lub prawna korzystająca z publicznie dostępnej usługi łączności elektronicznej, więc ogólny adres dystrybutora jest chroniony tak samo jak adres imienny kierownika. Ten sam artykuł zakazuje ukrywania tożsamości nadawcy i wymaga bezpłatnej możliwości zatrzymania dalszych wiadomości. Art. 8 ustawy o handlu elektronicznym dodaje, że wiadomości handlowe można wysyłać elektronicznie tylko za uprzednią zgodą osoby, do której są adresowane.

Ustawa o reklamie idzie w drugą stronę: art. 63 wymaga zgody na reklamę bezpośrednią tylko od osób fizycznych i stanowi, że to ograniczenie nie dotyczy komunikacji biznesowej. To wyłączenie znosi tylko wymóg samej ustawy o reklamie, a nie dwa opisane wyżej wymogi zgody. W praktyce zimny e-mail lub telefon handlowy do serbskiego dystrybutora wymaga uprzedniej zgody.

Co działa: list pocztowy po serbsku do dyrektora zarządzającego lub kierownika zakupów. Ustawa o reklamie uznaje adresowane listy za reklamę bezpośrednią (art. 62), ale zwalnia komunikację biznesową z wymogu zgody. Jeśli piszesz do konkretnej osoby, art. 37 ustawy o ochronie danych osobowych daje jej prawo do wniesienia w każdej chwili sprzeciwu wobec przetwarzania w celach reklamy bezpośredniej, po którym musisz przestać, i wymaga, byś poinformował ją o tym prawie jasno i oddzielnie od innych informacji, najpóźniej w pierwszym liście. Sprawdzają się też targi branżowe i rekomendacja przez partnera lub klienta. Gdy dystrybutor sam do Ciebie napisze, możesz korespondować e-mailem.

Czego oczekują lokalni dystrybutorzy

Zanim przyjmą nowego producenta, serbscy dystrybutorzy będą chcieli:

• Instrukcji i informacji o bezpieczeństwie po serbsku. Ustawa o wymaganiach technicznych dla produktów i ocenie zgodności (49/2021) zobowiązuje producentów, importerów i dystrybutorów do zapewnienia, by produktom towarzyszyły wymagane instrukcje i informacje po serbsku. Konstytucja wprowadza do użytku urzędowego język serbski i cyrylicę; alfabet łaciński stosuje się na zasadach określonych w ustawie o urzędowym użyciu języków i pism.
• Dowodów zgodności. Jeśli serbski przepis techniczny transponuje prawo UE wymagające oznakowania CE, to ten przepis określa oznakowanie; inne mogą przewidywać serbski znak zgodności. Wyznaczona serbska jednostka może wydać krajowy certyfikat bez nowej oceny, gdy zagraniczny certyfikat pochodzi od jednostki z unijnego rejestru jednostek notyfikowanych. W przypadku produktów nieobjętych przepisami zharmonizowanymi w UE domniemywa się zgodność towarów legalnie wprowadzonych do obrotu w UE, Turcji lub EOG.
• Jasnej odpowiedzi w sprawie odprawy celnej i warunków dostawy.
• Określonego terytorium, otwartej rozmowy o wyłączności i cen, które utrzymają się w umowie ramowej.
• Serwisu, części zamiennych i referencji blisko klienta.

Jak wejść na rynek krok po kroku

1. Ustal swoje kategorie. Wgraj broszurę lub podaj adres swojej strony w czytniku materiałów Cresques, żeby dostać propozycje kategorii CPV; serbskie ogłoszenia używają kodów ze słownika zgodnego z CPV.
2. Sprawdź, kto już w nich wygrywa. Przeszukaj Portal Zamówień Publicznych pod kątem ogłoszeń o udzieleniu zamówienia (obaveštenje o dodeli ugovora) i decyzji o udzieleniu zamówienia (odluka o dodeli ugovora) w tych kategoriach i zapisz zwycięzców; ogłoszenia przedsiębiorstw użyteczności publicznej (zamawiających sektorowych) podają też, skąd pochodzą towary.
3. Sprawdź zakupy centralne. Zobacz, czy organy państwowe kupują Twoją kategorię w ramach umów ramowych Zarządu Usług Wspólnych, które publikuje on na swojej stronie. Jeśli tak, te zamówienia ma już dostawca z umowy.
4. Przygotuj dokumentację po serbsku. Instrukcje i informacje o bezpieczeństwie po serbsku oraz dokumentację produktu, z której dystrybutor skorzysta w przetargach prowadzonych po serbsku.
5. Załatw kwestię zgodności. Ustal serbski przepis techniczny dla swojego produktu: oznakowanie CE, jeśli transponuje on prawo UE, w przeciwnym razie ewentualnie serbski znak, z krajowym certyfikatem na podstawie Twojego certyfikatu unijnej jednostki notyfikowanej, jeśli taki masz.
6. Nawiąż pierwszy kontakt listem, na targach lub przez rekomendację. Napisz list pocztowy po serbsku do dyrektorów zarządzających dystrybutorów z ogłoszeń o udzieleniu zamówienia. Nie wysyłaj pierwszego e-maila i nie dzwoń na zimno: jedno i drugie wymaga uprzedniej zgody na podstawie art. 148.
7. Przygotuj pierwsze spotkanie. Przyjdź z cennikiem, który utrzyma się w umowie ramowej, warunkami dostawy i odprawy celnej, propozycją terytorium i wyłączności oraz pakietem dokumentacji.
8. Działaj dalej zgodnie z przepisami. Kontynuuj e-mailem, gdy dystrybutor sam do Ciebie napisze, przestań, jeśli imienny odbiorca wniesie sprzeciw, i dalej sprawdzaj portal pod kątem nowych ogłoszeń o udzieleniu zamówienia w Twoich kategoriach.

Skąd pochodzą dowody

Serbski zamawiający musi opublikować decyzję o udzieleniu zamówienia na Portalu Zamówień Publicznych w ciągu trzech dni od jej podjęcia (art. 146) i przekazać ogłoszenie o udzieleniu zamówienia do publikacji w ciągu 30 dni od zawarcia umowy lub umowy ramowej (art. 109); zamówienia udzielane w ramach umów ramowych są publikowane w kwartalnych zestawieniach. Ogłoszenie o udzieleniu zamówienia zawiera kody CPV i podaje nazwę i adres zwycięzcy oraz wartość umowy albo najwyższą i najniższą ofertę; ogłoszenia przedsiębiorstw użyteczności publicznej (zamawiających sektorowych) podają też, czy towary pochodzą z Serbii, UE czy innego kraju.

Te ogłoszenia nie są publikowane w TED, internetowej wersji Suplementu do Dziennika Urzędowego UE: przepis, na mocy którego ogłoszenia powyżej progów unijnych byłyby publikowane w Dzienniku Urzędowym, stosuje się dopiero od dnia przystąpienia Serbii do UE. Cresques czyta ogłoszenia o udzieleniu zamówienia w TED i nie czyta dziś serbskiego portalu. Producent może przeszukiwać portal bezpośrednio i bezpłatnie. Cresques nie pomaga startować w przetargach; ogłoszenia są dowodem, komu serbscy zamawiający już ufają, a opisany wyżej legalny pierwszy kontakt to sposób, by do tych firm dotrzeć.