如何通过经销商进入乌克兰市场

市场如何采购

乌克兰的公共采购受2015年12月25日第922-VIII号《公共采购法》管辖。对于公共机构和服务于公共需求的机构，货物或服务价值达到200,000格里夫纳（工程：150万格里夫纳）及以上时适用该法；对于燃气、电力、供热和供水等行业的采购方，门槛为100万格里夫纳（工程：500万格里夫纳）及以上（第2条和第3条）。采购程序通过电子采购系统 Prozorro 进行，低于上述金额时采购方可在系统外采购；根据战时规则，在 Prozorro 之外进行的采购只有在价值达到50,000格里夫纳及以上时，才须在系统中报告并注明供应商名称（第1178号决议第11点）。

自2022年起，又增加了第二层规则。2022年10月12日内阁第1178号决议规定了战时状态期间及其结束后90天内公共采购的《特别规定》。采购方使用的途径包括依据该规则进行的公开招标，以及在电子目录中发出的报价请求。《特别规定》经常修订：最近一次修订是2026年9月28日第1181号决议，于2026年9月29日生效。2026年5月27日新的第4888-IX号《公共采购法》将于2027年3月24日取代第922-VIII号法律；在依赖某一程序之前，请核实其适用哪套规则。

该法对外国供应商一视同仁：居民和非居民以平等条件参与，采购方不得设置歧视性要求（第5条）。采购方编制的文件使用乌克兰语；可以附加正式译本，但以乌克兰语文本为准（第12条）。该法关于较大项目公告须同时以英语发布的规定（第10条第3款）不适用于依据战时规则进行的公开招标（第1178号决议第25点），因此请做好使用乌克兰语的准备。

有一项规则对重型设备很重要。根据2026年5月修订的《最终条款》第6-1点，单次采购价值达到100万格里夫纳及以上的列名货物——其中包括发电机组、变压器、公共汽车、货车、轨道车辆、泵、压缩机和工程机械——只有列入经确认本地化生产程度的货物清单（2026年为30%）才可采购。原产于 WTO《政府采购协定》缔约方的货物（欧盟及其成员国算作一个缔约方，乌克兰本身自2016年5月18日起也是缔约方），或原产于与乌克兰签有含采购条款的条约的国家的货物，如有文件证明其原产地，则予以豁免。

合法的首次联系

电子邮件适用两部法律。第675-VIII号《电子商务法》第10条规定，商业电子信息基于收件人的同意发送，但也可以未经同意发送，前提是对方能够拒绝后续信息。每条信息都必须能被明确识别为商业信息，并直接、简便地提供第7条所列的发件人身份信息。该法将商业电子信息定义为推广商品、工程、服务或企业声誉的信息，因此介绍您产品线的邮件属于此类。

第1089-IX号《电子通信法》第120条另行禁止未经用户同意故意向其电子邮件地址群发信息，而该法对用户的定义包括法人。其对垃圾信息的定义是：未经事先同意反复发送的信息——向一个用户发送超过五条。

综合来看：单独撰写、明确标注、发给一家经销商的一封询问，附上您完整的公司信息和简便的退订方式，符合《电子商务法》；未经同意向一份公司名单群发则不符合。对没有回复的人不要一再写信：垃圾信息的定义统计的是向同一用户反复发送的未经请求的信息。如有可能，请用乌克兰语进行首次联系。其他途径同样可行：在行业展会上会面，或通过合作伙伴、行业协会或现有客户引荐。

本地经销商的期待

• 乌克兰语产品信息。根据《国家语言法》第30条，在乌克兰提供的商品信息须使用乌克兰语；可以同时附上其他语言。
• 乌克兰合格评定路径。受乌克兰技术法规约束的产品，在该法规有要求时，须加贴乌克兰技术法规符合性标志（第124-VIII号法律第29条）。外国合格评定结果依据相互承认条约予以接受，乌克兰指定机构可以依据经认可的外国机构出具的检测报告（第45条）。截至2026年10月，我们未能确认欧盟–乌克兰《合格评定与工业产品认可协定》（ACAA）已经生效；欧盟委员会提到的是就该协定启动谈判。
• 本地化清单所列货物每次交货的欧盟原产地证明。
• 同时适用于公开招标和电子目录的价格；电子目录以乌克兰语维护，以格里夫纳结算。
• 经销商可以依赖的交货条款和交货周期、便于获取的备件，以及客户案例。

如何一步步进入市场

1. 核实合格评定路径。 查明您的产品是否受乌克兰技术法规约束、哪家指定机构可以对其进行评定，并询问其是否会采信您的欧盟检测报告（第124-VIII号法律第45条）。
2. 核对本地化清单。 如果您的产品列于第922-VIII号法律《最终条款》第6-1点，请为每次交货规划欧盟原产地证书或声明。
3. 准备乌克兰语文件。 乌克兰语的产品信息、技术资料表和价目表；招标文件使用乌克兰语，且以该文本为准。
4. 在 Prozorro 中搜索您 CPV 代码的授予结果。 ДК 021:2015 即 CPV 2008，因此可以用您已在使用的代码搜索 Prozorro 或 bi.prozorro.org，记录哪些供应商中标、为哪些采购方供货。
5. 了解电子目录。 供应商须经目录管理方（一家集中采购机构）通过电子采购系统资格审核后加入（第822号决议）。
6. 列出中标经销商的候选名单。 在您品类的授予结果中反复出现的供应商，已经获得了采购方的信任。
7. 合法地进行首次联系。 每家经销商单独一封明确标注的询问，附完整的发件人信息和退订方式；未经同意不得群发名单邮件。
8. 准备首次会面。 带上合格评定路径、原产地证明方案、乌克兰语文件、交货条款，以及针对招标和目录的定价；经销商回复后通过电子邮件跟进。

证据从何而来

乌克兰的授予结果在 Prozorro 中公布。根据第922-VIII号法律第10条，采购方须在选定中标人后一天内发布拟签订合同的通知，并在签署合同后三个工作日内发布合同及其附件。分析模块 bi.prozorro.org 显示通过 Prozorro 进行的采购，但因国家安全原因暂不公开的部分流程除外；Prozorro 文档中的公开 API 也提供同样的记录，包括授予结果和供应商，项目按 ДК 021:2015 分类。

TED 上只偶尔有涉及乌克兰采购方的公告——每年几十份合同授予公告——因此它并不是乌克兰授予结果的记录。Cresques 目前只提供欧盟和欧洲经济区国家的市场；乌克兰不在您可选择的国家之列，Cresques 也不读取 Prozorro。请直接搜索 Prozorro 或 bi.prozorro.org，按 CPV 代码和已完成的采购进行筛选。这些授予结果证明采购方已经信任谁；上文所述的合法首次联系，就是您接触他们的途径。