Jak wejść na rynek ukraiński przez dystrybutorów

Jak kupuje rynek

Zamówienia publiczne na Ukrainie reguluje ustawa nr 922-VIII „O zamówieniach publicznych” z 25 grudnia 2015 r. Stosuje się ją, gdy towary lub usługi są warte 200 000 UAH lub więcej (roboty budowlane: 1,5 mln UAH) w przypadku organów władzy publicznej i podmiotów zaspokajających potrzeby publiczne oraz 1 mln UAH lub więcej (roboty budowlane: 5 mln UAH) w przypadku zamawiających z sektorów takich jak gaz, energia elektryczna, ciepło i woda (art. 2 i 3). Postępowania toczą się w elektronicznym systemie zamówień Prozorro, a poniżej tych wartości zamawiający mogą kupować poza nim; według przepisów stanu wojennego zakup dokonany poza Prozorro trzeba tam zgłosić, z nazwą dostawcy, tylko jeśli jest wart 50 000 UAH lub więcej (pkt 11 uchwały nr 1178).

Od 2022 r. obowiązuje druga warstwa. Uchwała Gabinetu Ministrów nr 1178 z 12 października 2022 r. ustanawia „Szczególne zasady” (Особливості) zamówień publicznych w czasie stanu wojennego i przez 90 dni po jego zakończeniu. Zamawiający korzystają m.in. z przetargów otwartych prowadzonych według tych zasad i z zapytań ofertowych w katalogu elektronicznym. „Szczególne zasady” często się zmieniają: ostatnia zmiana, uchwała nr 1181 z 28 września 2026 r., weszła w życie 29 września 2026 r. Nowa ustawa nr 4888-IX „O zamówieniach publicznych” z 27 maja 2026 r. zastąpi ustawę nr 922-VIII 24 marca 2027 r.; sprawdź, jakie zasady dotyczą postępowania, zanim się na nich oprzesz.

Ustawa traktuje zagranicznych dostawców na równi: rezydenci i nierezydenci uczestniczą na równych zasadach, a zamawiający nie mogą stawiać wymogów dyskryminujących (art. 5). Dokumenty przygotowane przez zamawiającego są po ukraińsku; może on dodać autentyczne tłumaczenie, ale pierwszeństwo ma tekst ukraiński (art. 12). Zasada ustawy, że większe ogłoszenia publikuje się także po angielsku (art. 10 ust. 3), nie dotyczy przetargów otwartych prowadzonych według przepisów stanu wojennego (pkt 25 uchwały nr 1178), więc spodziewaj się języka ukraińskiego.

Jedna zasada ma znaczenie dla ciężkiego sprzętu. Zgodnie z pkt 6-1 przepisów końcowych, w brzmieniu zmienionym w maju 2026 r., towary z listy — m.in. zespoły prądotwórcze, transformatory, autobusy, samochody ciężarowe, pojazdy szynowe, pompy, sprężarki i maszyny budowlane — warte w danym zakupie 1 mln UAH lub więcej można kupić tylko wtedy, gdy znajdują się na liście towarów z potwierdzonym stopniem lokalnej produkcji (30% w 2026 r.). Towary pochodzące ze strony Porozumienia WTO w sprawie zamówień rządowych — UE i jej państwa członkowskie liczą się jako jedna strona, a sama Ukraina jest stroną od 18 maja 2016 r. — lub z kraju, z którym Ukraina ma umowę zawierającą postanowienia o zamówieniach, są zwolnione, jeśli dokument potwierdza ich pochodzenie.

Legalny pierwszy kontakt

Do e-maili stosują się dwie ustawy. Art. 10 ustawy nr 675-VIII „O handlu elektronicznym” stanowi, że handlowe wiadomości elektroniczne wysyła się na podstawie zgody adresata, ale można je wysłać bez zgody, pod warunkiem że osoba może zrezygnować z dalszych wiadomości. Każda wiadomość musi być wyraźnie rozpoznawalna jako handlowa i dawać bezpośredni, prosty dostęp do danych identyfikacyjnych nadawcy wymienionych w art. 7. Ustawa definiuje handlową wiadomość elektroniczną jako wiadomość promującą towary, roboty, usługi lub reputację przedsiębiorcy, więc e-mail przedstawiający Twoją ofertę się do niej zalicza.

Art. 120 ustawy nr 1089-IX „O łączności elektronicznej” odrębnie zakazuje celowej masowej wysyłki wiadomości na adresy e-mail użytkowników bez ich zgody, a ustawa definiuje użytkowników tak, że obejmują także osoby prawne. Jej definicja spamu to wiadomości wysyłane bez uprzedniej zgody wielokrotnie — więcej niż pięć do jednego abonenta.

Łącznie: pojedyncze, indywidualnie napisane, wyraźnie oznaczone zapytanie do jednego dystrybutora, z pełnymi danymi Twojej firmy i prostą możliwością rezygnacji, mieści się w ustawie o handlu elektronicznym; wysyłka do listy firm bez zgody — nie. Nie pisz dalej do kogoś, kto nie odpowiedział: definicja spamu liczy powtarzane niezamówione wiadomości do jednego abonenta. Jeśli możesz, zacznij po ukraińsku. Działają też inne drogi: spotkanie na targach branżowych albo rekomendacja przez partnera, stowarzyszenie lub obecnego klienta.

Czego oczekują lokalni dystrybutorzy

• Informacji o produkcie po ukraińsku. Zgodnie z art. 30 ustawy o języku państwowym informacje o towarach na Ukrainie podaje się po ukraińsku; można je powielać w innych językach.
• Ścieżki do ukraińskiej oceny zgodności. Produkty objęte ukraińskim przepisem technicznym muszą nosić ukraiński znak zgodności z przepisami technicznymi, jeśli dany przepis tego wymaga (art. 29 ustawy nr 124-VIII). Zagraniczne wyniki oceny zgodności są uznawane na podstawie umów o wzajemnym uznawaniu, a ukraińska jednostka wyznaczona może oprzeć się na raportach z badań akredytowanych jednostek zagranicznych (art. 45). Na październik 2026 r. nie udało nam się potwierdzić, że obowiązuje umowa UE–Ukraina w sprawie oceny zgodności i akceptacji produktów przemysłowych (ACAA); Komisja Europejska wspomina o rozpoczęciu negocjacji w tej sprawie.
• Dowodu pochodzenia z UE dla każdej dostawy towarów z listy lokalizacyjnej.
• Cen, które sprawdzą się zarówno w przetargach otwartych, jak i w katalogu elektronicznym, prowadzonym po ukraińsku i rozliczanym w hrywnach.
• Warunków i terminów dostaw, na których dystrybutor może polegać, części zamiennych w zasięgu ręki i referencji.

Jak wejść na rynek krok po kroku

1. Sprawdź ścieżkę oceny zgodności. Ustal, czy Twój produkt jest objęty ukraińskim przepisem technicznym i która jednostka wyznaczona może go ocenić, i zapytaj, czy oprze się na Twoich unijnych raportach z badań (art. 45 ustawy nr 124-VIII).
2. Sprawdź listę lokalizacyjną. Jeśli Twój produkt jest wymieniony w pkt 6-1 przepisów końcowych ustawy nr 922-VIII, zaplanuj świadectwo lub deklarację pochodzenia z UE dla każdej dostawy.
3. Przygotuj dokumentację po ukraińsku. Informacje o produkcie, karty techniczne i cennik po ukraińsku; dokumentacja przetargowa jest po ukraińsku i to ten tekst ma pierwszeństwo.
4. Szukaj w Prozorro ogłoszeń o udzieleniu zamówienia dla Twoich kodów CPV. ДК 021:2015 to CPV 2008, więc szukaj w Prozorro lub bi.prozorro.org kodami, których już używasz, i zapisuj, którzy dostawcy wygrywają i u jakich zamawiających.
5. Poznaj katalog elektroniczny. Dostawcy dołączają po kwalifikacji przez administratora katalogu, centralną jednostkę zakupującą, za pośrednictwem systemu zamówień elektronicznych (uchwała nr 822).
6. Zrób listę wygrywających dystrybutorów. Dostawcy wielokrotnie wskazywani w ogłoszeniach o udzieleniu zamówienia w Twojej kategorii mają już zaufanie zamawiających.
7. Nawiąż legalny pierwszy kontakt. Jedno indywidualne, wyraźnie oznaczone zapytanie na dystrybutora, z pełnymi danymi nadawcy i możliwością rezygnacji; żadnych wysyłek do list bez zgody.
8. Przygotuj pierwsze spotkanie. Przyjdź ze ścieżką oceny zgodności, planem dowodów pochodzenia, dokumentacją po ukraińsku, warunkami dostaw i cenami na przetargi i katalog; gdy dystrybutor odpowie, kontynuuj e-mailem.

Skąd pochodzą dowody

Ukraińskie ogłoszenia o udzieleniu zamówienia są publikowane w Prozorro. Zgodnie z art. 10 ustawy nr 922-VIII zamawiający publikuje zawiadomienie o zamiarze zawarcia umowy w ciągu jednego dnia od wyboru zwycięzcy, a umowę z załącznikami w ciągu trzech dni roboczych od jej podpisania. Moduł analityczny bi.prozorro.org pokazuje zamówienia prowadzone przez Prozorro, z wyjątkiem niektórych postępowań czasowo utajnionych ze względu na bezpieczeństwo narodowe, a publiczne API udokumentowane przez Prozorro udostępnia te same dane, w tym ogłoszenia o udzieleniu zamówienia i dostawców, z pozycjami sklasyfikowanymi według ДК 021:2015.

TED zawiera tylko sporadyczne ogłoszenia z udziałem zamawiających z Ukrainy — kilkadziesiąt ogłoszeń o udzieleniu zamówienia rocznie — więc nie jest rejestrem ukraińskich zamówień. Cresques oferuje dziś rynki tylko w krajach UE i EOG; Ukrainy nie ma wśród krajów do wyboru, a Cresques nie czyta Prozorro. Szukaj bezpośrednio w Prozorro lub bi.prozorro.org, filtrując po kodzie CPV i zakończonych zamówieniach. Ogłoszenia o udzieleniu zamówienia są dowodem, komu zamawiający już ufają; opisany wyżej legalny pierwszy kontakt to sposób, by do tych firm dotrzeć.