Markteintritt in der Ukraine über Vertriebspartner

Wie der Markt einkauft

Die öffentliche Beschaffung in der Ukraine regelt das Gesetz Nr. 922-VIII „Über öffentliche Beschaffungen“ vom 25. Dezember 2015. Es gilt, wenn Waren oder Dienstleistungen einen Wert von UAH 200.000 oder mehr haben (Bauleistungen: UAH 1,5 Millionen) bei Behörden und Stellen, die öffentliche Bedürfnisse decken, sowie UAH 1 Million oder mehr (Bauleistungen: UAH 5 Millionen) bei Auftraggebern in Sektoren wie Gas, Strom, Wärme und Wasser (Art. 2 und 3). Die Verfahren laufen über das elektronische Beschaffungssystem Prozorro; unterhalb dieser Werte dürfen Auftraggeber außerhalb davon einkaufen. Nach den Kriegsrechtsregeln muss ein außerhalb von Prozorro getätigter Einkauf dort mit dem Namen des Lieferanten nur gemeldet werden, wenn er UAH 50.000 oder mehr wert ist (Punkt 11 des Beschlusses Nr. 1178).

Seit 2022 gilt eine zweite Ebene. Der Beschluss des Ministerkabinetts Nr. 1178 vom 12. Oktober 2022 legt „Besonderheiten“ für die öffentliche Beschaffung während des Kriegsrechts und für 90 Tage nach dessen Ende fest. Unter anderem nutzen Auftraggeber offene Ausschreibungen nach diesen Regeln und Angebotsanfragen im elektronischen Katalog. Die Besonderheiten werden häufig geändert: Die jüngste Änderung, Beschluss Nr. 1181 vom 28. September 2026, trat am 29. September 2026 in Kraft. Ein neues Gesetz Nr. 4888-IX „Über öffentliche Beschaffungen“ vom 27. Mai 2026 ersetzt das Gesetz Nr. 922-VIII am 24. März 2027; prüfen Sie, welche Regeln für ein Verfahren gelten, bevor Sie sich darauf verlassen.

Das Gesetz behandelt ausländische Lieferanten gleich: Gebietsansässige und Gebietsfremde nehmen zu gleichen Bedingungen teil, und Auftraggeber dürfen keine diskriminierenden Anforderungen stellen (Art. 5). Die vom Auftraggeber erstellten Unterlagen sind auf Ukrainisch; er kann eine authentische Übersetzung beifügen, doch der ukrainische Text hat Vorrang (Art. 12). Die Regel des Gesetzes, dass größere Bekanntmachungen auch auf Englisch veröffentlicht werden (Art. 10(3)), gilt nicht für offene Ausschreibungen nach den Kriegsrechtsregeln (Punkt 25 des Beschlusses Nr. 1178); rechnen Sie also mit Ukrainisch.

Für schwere Ausrüstung ist eine Regel wichtig. Nach Punkt 6-1 der Schlussbestimmungen in der im Mai 2026 geänderten Fassung dürfen gelistete Waren – darunter Stromerzeugungsaggregate, Transformatoren, Busse, Lkw, Schienenfahrzeuge, Pumpen, Kompressoren und Baumaschinen – im Wert von UAH 1 Million oder mehr je Einkauf nur beschafft werden, wenn sie auf einer Liste von Waren mit bestätigtem Lokalisierungsgrad stehen (30 % im Jahr 2026). Waren mit Ursprung in einer Vertragspartei des WTO-Übereinkommens über das öffentliche Beschaffungswesen – die EU und ihre Mitgliedstaaten gelten als eine Vertragspartei, und die Ukraine selbst ist seit dem 18. Mai 2016 Vertragspartei – oder in einem Land, mit dem die Ukraine einen Vertrag mit Bestimmungen zur Beschaffung geschlossen hat, sind ausgenommen, wenn ein Dokument ihren Ursprung belegt.

Rechtmäßiger Erstkontakt

Für E-Mails gelten zwei Gesetze. Artikel 10 des Gesetzes Nr. 675-VIII „Über den elektronischen Handel“ besagt, dass kommerzielle elektronische Nachrichten auf Grundlage der Einwilligung des Empfängers versandt werden, aber ohne Einwilligung versandt werden dürfen, sofern die Person weitere Nachrichten ablehnen kann. Jede Nachricht muss klar als kommerziell erkennbar sein und einen direkten, einfachen Zugang zu den in Artikel 7 aufgeführten Identifikationsangaben des Absenders bieten. Das Gesetz definiert eine kommerzielle elektronische Nachricht als eine Nachricht, die Waren, Bauleistungen, Dienstleistungen oder den Ruf eines Unternehmens bewirbt; eine E-Mail, die Ihr Sortiment vorstellt, fällt also darunter.

Artikel 120 des Gesetzes Nr. 1089-IX „Über elektronische Kommunikation“ verbietet gesondert den vorsätzlichen Massenversand von Nachrichten an E-Mail-Adressen von Nutzern ohne deren Einwilligung, und das Gesetz zählt juristische Personen zu den Nutzern. Spam definiert es als wiederholt ohne vorherige Einwilligung versandte Nachrichten – mehr als fünf an einen Teilnehmer.

Zusammengenommen: Eine einzelne, individuell verfasste, klar gekennzeichnete Anfrage an einen Distributor, mit vollständigen Angaben zu Ihrem Unternehmen und einer einfachen Widerspruchsmöglichkeit, entspricht dem Gesetz über den elektronischen Handel; ein Versand an eine Liste von Unternehmen ohne Einwilligung nicht. Schreiben Sie niemandem weiter, der nicht geantwortet hat: Die Spam-Definition zählt wiederholte unaufgeforderte Nachrichten an einen Teilnehmer. Beginnen Sie nach Möglichkeit auf Ukrainisch. Auch andere Wege funktionieren: ein Treffen auf der Branchenmesse oder eine Empfehlung durch einen Partner, einen Verband oder einen bestehenden Kunden.

Was lokale Distributoren erwarten

• Ukrainische Produktinformationen. Nach Artikel 30 des Staatssprachengesetzes werden Informationen über Waren in der Ukraine auf Ukrainisch bereitgestellt; sie dürfen zusätzlich in anderen Sprachen wiedergegeben werden.
• Einen Weg zur ukrainischen Konformität. Produkte, die unter eine ukrainische technische Vorschrift fallen, müssen das ukrainische Zeichen der Konformität mit technischen Vorschriften tragen, wo diese Vorschrift es verlangt (Art. 29 des Gesetzes Nr. 124-VIII). Ausländische Konformitätsergebnisse werden nach Verträgen über gegenseitige Anerkennung akzeptiert, und eine ukrainische benannte Stelle darf sich auf Prüfberichte akkreditierter ausländischer Stellen stützen (Art. 45). Stand Oktober 2026 konnten wir nicht bestätigen, dass ein Abkommen zwischen der EU und der Ukraine über Konformitätsbewertung und Anerkennung gewerblicher Produkte (ACAA) in Kraft ist; die Europäische Kommission spricht von der Aufnahme von Verhandlungen darüber.
• Den Nachweis des EU-Ursprungs für jede Lieferung von Waren auf der Lokalisierungsliste.
• Preise, die sowohl in offenen Ausschreibungen als auch im elektronischen Katalog funktionieren, der auf Ukrainisch geführt und in Hrywnja abgerechnet wird.
• Lieferbedingungen und Lieferzeiten, auf die sich der Distributor verlassen kann, rasch verfügbare Ersatzteile und Referenzen.

Markteintritt Schritt für Schritt

1. Prüfen Sie den Konformitätsweg. Ermitteln Sie, ob eine ukrainische technische Vorschrift Ihr Produkt erfasst und welche benannte Stelle es bewerten kann, und fragen Sie, ob sie sich auf Ihre EU-Prüfberichte stützt (Art. 45 des Gesetzes Nr. 124-VIII).
2. Prüfen Sie die Lokalisierungsliste. Wenn Ihr Produkt in Punkt 6-1 der Schlussbestimmungen des Gesetzes Nr. 922-VIII aufgeführt ist, planen Sie für jede Lieferung ein Zertifikat oder eine Erklärung über den EU-Ursprung ein.
3. Bereiten Sie ukrainische Unterlagen vor. Produktinformationen, technische Datenblätter und eine Preisliste auf Ukrainisch; Ausschreibungsunterlagen sind auf Ukrainisch, und dieser Text hat Vorrang.
4. Suchen Sie in Prozorro nach Zuschlägen in Ihren CPV-Codes. ДК 021:2015 entspricht CPV 2008; durchsuchen Sie daher Prozorro oder bi.prozorro.org mit den Codes, die Sie bereits nutzen, und notieren Sie, welche Lieferanten gewinnen und für welche Auftraggeber.
5. Machen Sie sich mit dem elektronischen Katalog vertraut. Lieferanten werden nach einer Qualifizierung durch den Verwalter des Katalogs, eine zentrale Beschaffungsstelle, über das E-Beschaffungssystem aufgenommen (Beschluss Nr. 822).
6. Erstellen Sie eine Auswahlliste der Distributoren, die gewinnen. Lieferanten, die in Zuschlägen Ihrer Kategorie wiederholt genannt werden, genießen bereits das Vertrauen der Auftraggeber.
7. Nehmen Sie rechtmäßig Erstkontakt auf. Eine einzelne, individuelle, klar gekennzeichnete Anfrage pro Distributor, mit vollständigen Absenderangaben und einer Widerspruchsmöglichkeit; keine Listenversände ohne Einwilligung.
8. Bereiten Sie den ersten Termin vor. Bringen Sie den Konformitätsweg, den Plan für den Ursprungsnachweis, ukrainische Unterlagen, Lieferbedingungen sowie Preise für Ausschreibungen und den Katalog mit; bleiben Sie per E-Mail dran, sobald der Distributor geantwortet hat.

Woher die Nachweise kommen

Ukrainische Zuschläge werden in Prozorro veröffentlicht. Nach Artikel 10 des Gesetzes Nr. 922-VIII veröffentlicht der Auftraggeber die Mitteilung über die Absicht, einen Vertrag zu schließen, innerhalb eines Tages nach der Wahl des Gewinners und den Vertrag samt Anlagen innerhalb von drei Arbeitstagen nach der Unterzeichnung. Das Analysemodul bi.prozorro.org zeigt über Prozorro abgewickelte Beschaffungen, abgesehen von einigen Verfahren, die aus Gründen der nationalen Sicherheit vorübergehend zurückgehalten werden, und die von Prozorro dokumentierte öffentliche API stellt dieselben Daten bereit, einschließlich Zuschlägen und Lieferanten, mit nach ДК 021:2015 klassifizierten Positionen.

TED enthält nur vereinzelt Bekanntmachungen mit Auftraggebern in der Ukraine – einige Dutzend Zuschlagsbekanntmachungen pro Jahr – und bildet ukrainische Zuschläge daher nicht ab. Cresques bietet derzeit nur Märkte in EU- und EWR-Ländern an; die Ukraine gehört nicht zu den wählbaren Ländern, und Cresques liest Prozorro nicht aus. Suchen Sie direkt in Prozorro oder auf bi.prozorro.org und filtern Sie nach CPV-Code und abgeschlossenen Beschaffungen. Die Zuschläge belegen, wem die Auftraggeber bereits vertrauen; der oben beschriebene rechtmäßige Erstkontakt ist der Weg, diese Unternehmen zu erreichen.